营销队伍的远程管理问题（原创文章）

changqing

一位营销总监的一小时

 

 

上午八点半到九点半，是大江卷烟厂营销总监吴家木最忙时间。只要不出差，在这段时间内他准在办公室。助手牛和忠总会为他挡去一切来访，他会把自己反锁在办公室内，然后泡杯六安瓜片，打开自己的DELL笔记本，他要在网上“批改”作业。

坐落在安徽美丽的小城大江，大江卷烟厂是国家36个重点烟草企业，年销售额为35个亿，品牌“友谊树”几乎垄断省内10元档。大江现有营销人员350，为全国20个省（市）的85家合同单位服务。厂规定，营销人员每月外勤时间平均为24.5天，余下时间应在大江市，进行培训、报销与休息。与省内其他四家同行一样，营销总监下设部门经理（大区经理）、省级经理、城市经理、售点管理员等职。但大江一直以“营销创新”、“管理细致”、“有后劲”而闻名。

现年43岁的吴家木，与其他同行一样，大学毕业后分到车间工作，以中层干部的身份进入销售岗位。所不同的是，中途他曾被借调到烟草公司，担任2年销售副总。省内烟厂的五位营销总监（有些厂称之为经营厂长），仅他一人同时具有工业（烟厂）与商业（烟草公司）的销售副总经验。吴也知道省局领导有意栽培他，所以他特别用心。

通过密码与验证码，吴登录进入“大江卷烟厂金葵花营销管理系统”。大江上下，习惯称这套系统为“电子报告”，以区别于以前的“文章报告”。

使用电子报告，吴家木都有一种自豪感，这套系统是他与顾问公司集体智慧的结晶。这三年来，版本大升级至少10次，越来越方便，简直是为他与赵厂长量身定制的。更重要的是，电子报告的配套流程（考核、培训等）越来越针对，已成为营销中心通行的一种工作方式了。

有段时间，由省局领导协调下，省内四家厂分批组团到大江厂参观，学习电子报告。赵厂长在会上高调表示，一定会“毫无保留”地介绍。为此，吴家木与市场部、顾问公司的相关人员开了一天会，用了一周准备了一套材料，不同级别的参观者不同版本。

参观者大多是IT方面人员，他们离开大江后的“共识”是，电子报告是一种非常简单的软件，并不算高明，大江营销中心只是“用”到极致。这些人纷纷感慨“大江厂的传统就是人很听话，在这里新生事物容易推广”。听说有一个厂的IT主任回去给经营厂长一份20页的参观感想，拍了不少照片，但后来批复是“我厂条件尚不成熟，大多人员不懂电脑”，一切都不了了之。

这事也让吴家木对赵厂长有了更深的理解，兄弟厂之间交流我“豪无保留”，我甚至可以让你把系统拷走，但我知道这没有任何效果，要改变一个人的习惯，要改变350个人的习惯谈何容易？软的东西、无形的东西才是最有价值，我们能告诉他们？即使我告诉你，你能相信吗？…想到这里，吴不禁笑了起来，由衷佩服赵厂长的气度，艺高人才会胆大。（后续）

[此贴子已经被作者于2007-3-23 14:48:21编辑过]

changqing

QUOTE:

以下是引用华云在2007-5-10 14:22:50的发言：
充分运用科学，但要适合实际，才能发挥价值！

多谢，华云。刚接到通知，拙作将在《销售与市场》的烟草版本上刊登，我有点心慌，可能上面有不少错别字，被人笑话。

华云

充分运用科学，但要适合实际，才能发挥价值！

joexsl

这是篇好文章,我得说,至少我看了以后深有体会

不过,唯一的问题是:

不能在家园贴完吗?呵呵,当然,楼主的网站我一定去看的

继续加油

changqing

QUOTE:

以下是引用ruixutao在2007-4-18 9:46:12的发言：

怎么个上法呢？看博士的《仍然不足够》能有什么样的帮助呢？

多谢您对我文章的关注，已加入好友之中。坦率的讲，该厂的情况并没有文章讲的那样好，有点水分，文章的含水量在15－20％左右。[em04][em04]。

个人以为博士的《仍然不足够》对于企业上一个项目（也就是我们这些人卖出一个项目）有用处的。这里要挑战的销售假设是“销售人员必须先产品特性介绍起”。

要从问题开始，从“共识”开始。阿懒本月推荐的《丰田案例14篇》也讲这点，尽管《丰田案例》中没有TOC的6层障碍那样讲得透，日本人的做法是没有形成“共识”就停下来，有了共识在向前。

6层障碍是（我的翻译）：对问题没有达成共识、对问题解决的大方向没有达成共识、对方案的有效性没有达成共识、对方案可能会导致的副作用已经处理方法没有达成共识、对方案实施的必要条件没有达成共识、对方案实施工程的掌控没有经验。

我认为不少项目失败是在第一步－问题的共识上。

 

ruixutao

很轻松就看完了，，

楼主这样子写，会使人上信息化管理平台的冲动

诚如楼主所说的一样，信息化管理不是一套软件，而是一个管理系统，一个管理思想的实现

我们去年就上了用友的A6协同管理系统，其实功能上不比这个烟厂的软件差到哪里去，

但是就是用得不充分，基本上成了摆设。

怎么个上法呢？看博士的《仍然不足够》能有什么样的帮助呢？

changqing

QUOTE:

以下是引用lucknow在2007-4-5 10:04:23的发言：
方法重要，管理是个科学的东西，人的思想却是千奇百怪，关键看你怎么处理与应对。案例给的方法与思想很好。

多谢鼓励与肯定。这是我模仿Eli Goldratt博士用写小说讲故事的方法，将自己的观点写出来。恳请有销售经验的家人与本人交流。

changqing

QUOTE:

以下是引用money101在2007-4-5 14:45:04的发言：

芜湖卷烟厂？

楼主给的网站还是打不开

这只是一个案例，其中涉及到的企业名与人名纯属虚构，只供家人、朋友研究案例使用，望money101不要太在意。我这是第一次模仿Goldratt博士使用“讲故事”的方式介绍自己的管理思想与咨询业务。

我的网站在家中还是能上去，看来明年要换一个服务商了。

保持联系。skype: chrischangqing, msn: nantongchq@hotmail.com

money101

芜湖卷烟厂？

楼主给的网站还是打不开

lucknow

方法重要，管理是个科学的东西，人的思想却是千奇百怪，关键看你怎么处理与应对。案例给的方法与思想很好。