营销队伍的远程管理问题（原创文章）

changqing

一位营销总监的一小时

 

 

上午八点半到九点半，是大江卷烟厂营销总监吴家木最忙时间。只要不出差，在这段时间内他准在办公室。助手牛和忠总会为他挡去一切来访，他会把自己反锁在办公室内，然后泡杯六安瓜片，打开自己的DELL笔记本，他要在网上“批改”作业。

坐落在安徽美丽的小城大江，大江卷烟厂是国家36个重点烟草企业，年销售额为35个亿，品牌“友谊树”几乎垄断省内10元档。大江现有营销人员350，为全国20个省（市）的85家合同单位服务。厂规定，营销人员每月外勤时间平均为24.5天，余下时间应在大江市，进行培训、报销与休息。与省内其他四家同行一样，营销总监下设部门经理（大区经理）、省级经理、城市经理、售点管理员等职。但大江一直以“营销创新”、“管理细致”、“有后劲”而闻名。

现年43岁的吴家木，与其他同行一样，大学毕业后分到车间工作，以中层干部的身份进入销售岗位。所不同的是，中途他曾被借调到烟草公司，担任2年销售副总。省内烟厂的五位营销总监（有些厂称之为经营厂长），仅他一人同时具有工业（烟厂）与商业（烟草公司）的销售副总经验。吴也知道省局领导有意栽培他，所以他特别用心。

通过密码与验证码，吴登录进入“大江卷烟厂金葵花营销管理系统”。大江上下，习惯称这套系统为“电子报告”，以区别于以前的“文章报告”。

使用电子报告，吴家木都有一种自豪感，这套系统是他与顾问公司集体智慧的结晶。这三年来，版本大升级至少10次，越来越方便，简直是为他与赵厂长量身定制的。更重要的是，电子报告的配套流程（考核、培训等）越来越针对，已成为营销中心通行的一种工作方式了。

有段时间，由省局领导协调下，省内四家厂分批组团到大江厂参观，学习电子报告。赵厂长在会上高调表示，一定会“毫无保留”地介绍。为此，吴家木与市场部、顾问公司的相关人员开了一天会，用了一周准备了一套材料，不同级别的参观者不同版本。

参观者大多是IT方面人员，他们离开大江后的“共识”是，电子报告是一种非常简单的软件，并不算高明，大江营销中心只是“用”到极致。这些人纷纷感慨“大江厂的传统就是人很听话，在这里新生事物容易推广”。听说有一个厂的IT主任回去给经营厂长一份20页的参观感想，拍了不少照片，但后来批复是“我厂条件尚不成熟，大多人员不懂电脑”，一切都不了了之。

这事也让吴家木对赵厂长有了更深的理解，兄弟厂之间交流我“豪无保留”，我甚至可以让你把系统拷走，但我知道这没有任何效果，要改变一个人的习惯，要改变350个人的习惯谈何容易？软的东西、无形的东西才是最有价值，我们能告诉他们？即使我告诉你，你能相信吗？…想到这里，吴不禁笑了起来，由衷佩服赵厂长的气度，艺高人才会胆大。（后续）

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其实，在吴家木与赵厂长的眼中，电子报告从来就不是一个软件程序，它与财务软件、ERP没有任何关系，它只是营销中心的一套新的销售管理方法－对销售人员实施远程管理。使用这方法，大江总部与85个销区、销区与销区、销售部与市场部、市场督察与销区、各级经理之间就架起了一个透明的交流平台。

一次在厂内部的厂长办公会上，吴家木将电子报告的优点归纳为四点。第一，所有人都能“动”起来。你在外不做事，你就没得写的。只有人愿意动起来，引导与管理才有意义。部下都愿意行动起来、并愿意行动听指挥，这在烟草这一个传统而垄断的企业，已是一件不容易的事。第二，厂长能随时随地，通过对工作报告的批复，对第一线销售员工进行指挥，用大江当地话讲“一杆到底”。中层干部的危机感普遍加强了，作风也端正了。你干部做了什么？厂长给你下的什么指示？你是如何管理下属？下属又是如何评价你？….这些在网上一目了然。透明是一把利剑；第三，让吴与赵厂长从繁重的日常事务中解脱出来。在电子报告之中，部门与部门之间是没有房门的，沟通起来容易。有了电子报告这个平台，吴将自己的主要精力放在两方面。其一，抓电子报告的流畅；其二，全力配合赵厂长做好烟草公司高层互访，毕竟烟草是个垄断行业。互联网这东西真好玩，吴暗笑道，赵厂长明明就在隔壁，他俩已就某事通过气，但两个人仍要在网上重复一遍，这就是“规则”。第四，通过电子报告，吴发现自己对烟草公司、对各销区、甚至对销售人员更加了解了。其实，以前自己并不太了解这些销售人员。顾问公司建议，吴每天必须与50个业务人员互动一次，10天内务必将营销中心350人全部互动一圈。这样沟通的效果非常明显，现在整个营销中心传得最多的是，吴总与赵厂长昨天在网上对什么地方的、什么人讲了什么话。哪些人受到表扬？哪些人受到批评？最近一直在表扬的是哪些人，最近一直挨批评的人是哪些人？

电子报告为大江厂的跨跃式发展奠定了基础。这三年，大江厂销售额每年增长3个亿，一线还是这些人员，中层干部还是这些。外界只注意到大江这三年三款新品的成功推出，他们可能永远不会知道的是，每次新品推出期间，各人在电脑面前的汇报的时间最起码增加一倍。每天市场部与顾问公司都从电子报告中，摘要成《新品上市电子快讯》发到厂委五个领导信箱中。

全国烟草36家重点工业企业中，大江厂的三个“第一”都与电子报告有关的：第一家销售员告别工作日记，使用互联网进行工作汇报；第一家对外宣称，营销中心全部“电脑脱盲”；第一家提出营销队伍管理虚拟化、网络化。机构重组调整太敏感；年终集中测评太形式。有了电子报告，你的所有的工作都放在网上，群众的眼睛是雪亮。

三年的时间，总算做成了一件事。做任何事，开始靠的是热情，剩下的就是要坚持！吴家木摇了摇头，喝了口茶。（后续）

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电子报告的小秘书出来了。

首先是欢迎词，“欢迎您，吴家木同志，今天是2005年11月2日，星期三，这是您第976次访问金葵花系统。您上次访问的时间2005年11月1日13点35分。”是的，昨天中午从合肥回来的路上，我曾无线上网，下载了10月份省内17家公司的库存，吴想起来了。

本周营销中心有21位同志过生日，您尚有15位未打招呼，是不是过去问候一下？小秘书老在“闪”。吴点了点鼠标，出现了15个人的“生日列表”。他给每人发“留言”，选择了两种表情，对男的全用“哈哈笑”，对女的全用“色迷眼”。留言除了文字外，外加三个图标，男的全用“猪头”与“生日蛋糕”外加“一支烟”；未婚女士用一朵“玫瑰”与“生日蛋糕”外加“一支烟”；已婚大姐是“花篮”与“生日蛋糕”外加“一支烟”。我们是卖烟的，过生日也不要忘记了卖烟！

今天，您共有10份作业要批复，应有15份，尚有5位没有交。吴家木叹了口气。移动鼠标，5个名单马上出来了。还好，连续三天没交的只有一人－木清海，江苏大区经理，太太生病住院，请一周假。请假也可以上网！吴家木在便签上写了木清海，打了个圈，今天抽时间打个电话给他，提醒他有空上网。同时安排综合部经理中午代表营销中心去医院看望一下他老婆。内线电话中，综合部经理答应马上就安排人去买礼品，中午一定去医院看望。

通过电子报告的短信平台，吴家木给其他四人群发了手机短信，提醒“月初再忙也要注意汇报制度”。三分钟内，三条短信回复到手机上，河北大区经理曾大圣打进手机，吴看到是他，未应答。系统提示，四个短信共用去0.28元（每条短信7分钱）。

在电子报告系统中，吴家木可“查看与批复”营销中心所有人写的工作报告（日报告与月报告）、及他们直接上级的批复意见。为了减少领导的工作量，系统规定领导只需对直接下属的工作报告（日月）进行批复与评分。

记得项目启动时，各种反对意见都有。“有人可能会做假…”、“销售员不要卖烟了，只要能上网讲领导爱听的话就行了”、“马上都是要退休的人了，还要学什么电脑”、“电话都讲过，还要在网写，纯粹多此一举”、“领导在网上一杆到底，还要我们这些人干什么？”。顾问公司当时提出的口号是“我做、我写、你查”、“管理就是批复”….将市场督查与“电子报告汇报”联合在一起。现在想起来，他们使用的是共产党搞“运动”的方式。这套方式在国企是有道理、有市场、也有效果的。（后续）

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吴家木喝着茶，打开了各人的作业了。首先是12个大区经理，这些人是一方诸侯，每人至少管7个人，其中一人管32人。他们每天作业分“烟草公司、零售市场、存在问题、建议要求”四个模块。吴家木集中精力，他要在字里行间发现他们的真实企图，并马上进行具体答复。大区经理最近提的都是，年底商业公司的领导调整，易地任职。工业公司的领导最头痛就是这点，关系又得从头开始建。吴在批复中，一再提醒，保持中立，多听多看少说，将新领导的来龙去脉搞清楚，每人一个专题，通过邮件发给我，不得在电子报告提及公司人事变动之事。同时，要重点关注哪些退居二线得老领导，他们这时候的心情不一定很好，公关最容易，但要细微。方便的话，悄悄地请他到大江厂来指导，然后送上黄山、九华山去休息一下。

其实，在吴家木八点半登陆网络之前（严格讲，是在七点半到八点半间），顾问公司的两人（一个在南京，一个在大江）与牛和忠助理（在大江），这三人将昨天晚上营销中心350人所提交的所有的工作报告都浏览了一遍，他们三人是事先分工，各负责一块，然后通过skype做了交叉沟通，形成了一致意见，这就是吴每天必看的（周日除外）“八点半邮件”－电子报告当日备忘。

“八点半邮件”将建议告诉吴一天各大事，提醒吴要批注内容。例如对张三要 “注意苗头”、对李四的某事“要追踪”、对钱五“要核实消息”、对郑六“暂不表态”、对王七“提醒先与市场部经理王开华同志通气再上报”、“要先汇报大老板，听意见”、对彭八“建议否决”…吴看一下电子报告的在线人数，有25人，“南京大萝卜”、“向日葵”、“小刘瓜子”都在线。全厂只有吴知道这三个代号是谁。给他们打个招呼吧，毕竟他已在线一个半小时。三人马上以表情回复，两个表情严肃，一个嬉皮笑脸。连赵厂长都不知道“三人小组”与“八点半邮件”的具体内容，这些人算得上是我的影子，他们提高了我的效率。当然他们的建议并不全对，吴家木打开了“八点半邮件”。

还好，今天的备忘录不长。第一，提醒合肥、深圳、内蒙三位城市经理要按时交月度报告；第二，北京与河北的“都市宝”库存有问题，打电话让调拨自己去核实一下。要让他们感受到你“对督察室一而再再二三犯这样错误感到不解，询问自己是不是要过去帮一下忙”；第三，合肥的城市经理曾经答应上传一些图片到金葵花的图库，是关于竞争对手（杭州利群）在商之都专柜的，已三天了但没有任何消息，要催；第四，要批复《10月份市场督察报告》，三人小组的看法是这份报告含含糊糊，王顾左右而言他，讲不到点子上。三个小组并列第一，十个小组第二名。

顾问公司这几个人是不错，有点咄咄逼人！吴家木打了两个电话，一个是合肥经理，一个是督察主任。合肥经理好像没有睡醒，对吴开门见山问起利群专柜图片一事，明显是乱了方寸。一会儿讲商场不给拍，一会讲照片是拍好了自己不会上传，最后的意思是他外甥今天中文刚好合肥买电脑，请他帮上传一下，晚上肯定能看到。老油条！不过他在最后汇报了一个重要的消息，红塔的一位老总带了一帮人现在就在合肥市烟草公司，不知道在谈什么。吴忙用手机将这个消息向赵厂长做了汇报。俩人初步分析可能是针对10元档卷烟来。如果是这样，他们这次合肥之行肯定会影响我们的贵宾树。晚上要探一下消息。在第二个电话中，督察主任的解释是，上传的十月份督察报告只是一“征求意见稿”，原来是有一个“原稿”不敢放。吴听出了他的难言之隐，不免安慰与肯定一番，督察主任明显开心起来，邀请吴本月抽时间旁听一下督察室例会。吴一口答应，并答应到时，会请赵厂长一起参加，对督察做专门指示。督察主任激动得有点讲不出话来了－马上传、马上传、马上传……

从大区经理的作业中，吴家木意识到顾问公司忽视了一件事－工业企业重组，不少市场处于牌号交替阶段，这对大江将是一个好机会。他给牛和忠打了个内线电话，让他提醒顾问公司注意此事，并要着手研究。他要牛在网上发通知，提醒各个城市经理8号回厂开会时，要专门汇报这方面事，顾问公司现场以“蚌埠市场”做沙盘推演。（后续）

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部门经理的“作业”没什么特别之处。市场部经理提出买一台“扫描仪”与“彩色复印机”，同意！这段时间，市场部与顾问公司一起策划的都宝网络推广，有新意，不知道执行效果会是如何？想到这里他给市场部经理在发了一个“内部留言”-“大强，都市宝网络推广计划何时能提案？我意中心小规模先预提，然后再通知老板与厂委会，做正式提案。妥否，电话回复！下午我去六安，明天中午回厂。家木”。市场部经理老蒋，营销中心资格最老，能力与敬业都没话说，但他就是太要强。吴每次与其讲话特别注重方式，他们合作一直很好。

下一步骤，要抽查这些“诸侯”是如何管理下属的。管理就是批复吗！小秘书提示，有三人尚没有批改“作业”。吴一看，除“木清海”之外，一个是广州的张晓泉，一个是南京的董大海。吴打了两个手机问原因，两个人连讲对不起，都是“昨晚陪烟草公司领导吃饭，太迟了”而且“都在是谈合同兑现的事”。董特别汇报扬州市公司的客经理们将组团来大江厂考察。吴对董的安排比较满意，特别提醒他要放手让下属做事，在外应酬喝酒要有技巧，不要太认真。

吴查看了广州的7个售点管理的工作报告，考虑了一下，决定自己直接给他们批复。这次，他选择言辞较严厉，“广州的工作要抓住重点，重点就在终端，重点就是重点零售户。千万不要做不切实际的幻想”。广州的经理看来要年底调整，用什么人合适呢？要找个机会向赵厂长沟通一下。想到这里，他在便签上写下“赵：广州人选”五个字。

留意板上，今天有三条意见，一人抱怨大江市的火车票不好买，一人投诉费用报销签字难、拿钱难，一人挖苦自己领导作风粗暴。三人的意见时都未使用自己名字，吴想了半天也没有对不上号。他给综合部经理打了电话，郝经理讲已看到这条消息，几个人正在协商这个事，初步意见是同一报销、直接进卡。吴建议她让小鲁专门为此事，请示一下张总会计师。她们关系一直很好，并且女同志之间沟通方便些。并提醒他，沟通之后再在网上做正式回复。郝经理一口三个OK,看来他没有想这么深！（后续）

[此贴子已经被作者于2007-3-23 14:50:02编辑过]

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学习园地板块上有一篇文章是《英美烟草与零售终端》，到现在才7个人点击。吴家木将文章浏览了一遍，顾问公司黄总最新文章，支持一下吧！他以自己名字回贴道“这文章讲虽是英美烟草，但我认为对我们厂有借鉴意义。人家做事都讲模式，什么“夜场模式”，什么“日场模式”。请大家思考一下，我们搞了60年，做了几个模式了？没有模式就无法拷贝。这篇文章很好，建议各城市经理组织学习，并将心得“署名”回帖。吴特意将署名定为加重黑体。这下点击率肯定上去，黄青一定开心死了！

不知不觉，牛和忠发短信提醒九点半已到，驾驶员在下面等。还有两个模块没看－“中心通知”与“调销存日报”。马上要到六安市烟草公司，吴匆匆地将最近几天六安城市经理、售点管理员的报告，匆匆浏览一下，合上电脑，走出办公室。他要与赵厂长打个招呼再出发。

他让牛和忠与顾问黄总联系一下，告诉他自己要到六安去，是与公司谈用“低档烟配额”换“高挡烟”问题。请他们“搞点数据、搞点提纲要点”，方便我下午与公司领导谈话。搞好之后直接将材料发到我的信箱中，并给我一个短信。牛和忠想确认“搞点”数据与提纲要点是什么意思，吴讲只要提一下“低档烟换高挡烟”，黄总就知道了，我们昨天晚上通了半个小时skype。

吴家木离开了自己的办公室，带上了与无线网卡。到六安还有两个小时路程，黄总他们又要在网上忙一会儿。

……（后续）

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方位顾问认为“有效的销售管理从汇报开始”。从01年开始，他们顾问协助安徽两家烟厂攻克“大型营销队伍的远程管理问题”这一管理难题，取得了突破性进展。

方位“远程管理”基本模式是：分布在全国各地的业务员每天必须通过电脑与手机进行当日工作汇报，销售管理人员必须对直接下属的工作进行批复，市场督察人员对材料的真实性进行督促。总部对经销商与关键客户的库存与销售情况做远程监控。

方位研究表明，营销总监对营销队伍的事实影响力非常有限。大型团队、办事处与分公司的模式下尤其如此。搭建“远程管理”平台，有助于营销总监驾驭营销队伍，确保团队在前进中实施营销流程的标准化，逐步将散落在销售员手中的资源掌握在企业手中。方位不建议对传统的、大型的营销组织采取所谓的“激进”“休克”措施，认为这样风险太大。

方位已经成功的在为烟草行业、酒水行业、劳务中介行业搭建远程营销管理平台。如果你对此文有兴趣，请访问www.criticalchain.com.cn.cn，或发给邮件至sunflowerteam@vip.163.com。（完）

[此贴子已经被作者于2007-3-23 14:45:54编辑过]

changqing

在重庆开会糖酒会期间没有什么事，写了一篇文章，将过去的一个案例以小说的方式写一下，供各位朋友指正。这也是我模仿Eli Goldratt博士，用写小说讲故事的方法，将自己的观点写出来。恳请有销售经验的家人与本人交流。

案例是真实的，但人名、城市与情节都是虚构，请朋友们不要对号入座。本案例只供学术交流，不承担任何法律责任。本文最近将以署名的方式（常青、南京）发表在某刊上。

[此贴子已经被作者于2007-3-23 13:36:28编辑过]

tristan001

楼主留的网站好像上不去

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不好意思，www.criticalchain.com.cn 忘记一个.cn