一个咨询顾问的种种困惑

木人

hunter2100曾经说过一句很有意思的话：每次沉默的时候总觉得有很多话要说，张口的时候又觉得肚子里空荡荡的，不知从何说起。最近就是这种感觉。

好长时间没写东西了（咨询报告除外），03年以整理很多朋友的“言论”结束，04年，怎么着也得再写点工作中的感受。王佑老师在他的《像咨询顾问一样思考》后记中的一句话给我的印象很深：困惑，是写下这些文字的初衷。可见，困惑，应该是咨询顾问的关键词，做的越多，可能越困惑。

干脆，2004年的感悟，就从困惑开始吧。阿Q一下，有时，发现问题比发现答案更重要。

无知者无畏，真是句大实话。以前喜欢打篮球，打的最过瘾的还是高考结束那年的暑假，自我感觉也很好。大学上了篮球课，又见到了很多高手，才知道自己原来技术很差，运球不行，投篮手势也不规范……，一堆的问题，参加比赛的时候反而缩手缩脚，竟没了以前的自信，打的也不如以前好了。

咨询也是如此。本来做的有滋有味的，做着做着慢慢发现很多问题，有了很多困惑。知道的比以前多了，心里反而常常空荡荡的，一点都没底。

（待续）

[此贴子已经被作者于2004-3-28 16:16:40编辑过]

木人

咨询公司如何跨过自身的利益这道坎？

年前跟几个业内的朋友聊天，一个朋友说起他们一个项目当中的趣事。项目经理将诊断报告给自己老板看，被老板臭骂了一顿：你把所有值钱的东西一次都抖出来了，这项目后面还怎么做？！赶紧给我删掉，留前面一部分就行了，其他的后面慢慢出！

众人皆会心大笑。也许，或多或少，自己或身边的同事，都遇到这样的情况吧。我自己做的项目，基本集中在人力资源管理体系设计，由于客户大多是民营企业，因而感受更加明显。

现在大小咨询公司，皆高举西方所谓先进管理工具，动辄KPI、平衡记分卡，不谈几个时髦的词不足以显示自己解决企业问题的实力。

实际上，很多企业的问题解决起来很简单，一个考核制度，三五张纸就可以解决核心问题。管理本身就需要遵循简单的原则，设计的体系越复杂，就越脆弱，执行的可能性就越小。

但正如柳兄的文章所说：“简洁”恐怕很难出自咨询公司，他们通常不具备合适的立场。好不容易凭借令人眼花缭乱的项目建议书把客户拿下来，这么一大笔钱，告诉客户，其实解决你这些问题，最合适的方法，就是订这几个三五页就能说清楚的制度？！有病啊？

不幸的是，很多咨询公司开张皆奔着“钱”来。把咨询作为一种兴趣的，少之又少。简单问题复杂化，咨询公司自身的利益在其中作祟。常常想，到底什么样的人适合做咨询？常常想，咨询要做好，一定是要由一群不那么急吼吼地赚钱的人来做，做的从容了，才可能做的好。

[此贴子已经被作者于2004-3-28 16:33:07编辑过]

苗祥波

“从容”二字，实在是咨询公司应当追求的高级境界。每天挣扎在生存线上的公司，追求“高回报”而介入咨询行业的公司，是不可能做到“从容”的。

lfengqi

非亲身经历不能谈得这样深刻。同感，同感。

木人

的确如苗兄所言，从容是咨询公司很高的境界。一方面，咨询公司能够跨过自身的利益这道坎；另一方面，有自己独到的东西，而不是西方管理工具的代言人。

愿不从容的逐渐从容，从容的更从容一些吧。

接着说困惑。发现真正的问题容易吗?是什么在影响我们发现问题？

发现问题很容易，挑毛病谁不会啊。但发现真正的问题，不容易。

在前面的帖子《路灯下找钥匙的醉汉——咨询背后的科学哲学观》当中谈到，我们对世界的认识受到自身和环境的诸多限制，因而所谓“手里有什么样的锤子，眼里就有什么样的钉子”，说是对咨询顾问的一种讽刺，其实更是咨询顾问的一种无奈。

抛开哲学高度的发现问题不容易，我们可以看到，现实工作当中，仍然有很多因素在影响我们发现问题。

首先，还是咨询公司自身利益的困扰。

咨询公司的“从容”，有一点就是把自己的产品/服务迈给真正需要他的客户。

每个人都希望保持良好的容貌，但让平头百姓消费5600元的光子美容套餐，是不是太奢侈了点？容貌的保持大小的确是个问题，但对于一般的百姓，这实在是太微不足道了。

有时/有些咨询公司可不管这些，反正我能解决你这个问题，至于这个问题对你是不是很重要，对不起，不关我的事。

另外，很多诊断报告的出发点在于数量而不在于质量，可能首先关注的是如何写出50页厚的咨询报告？非如此不能表明我们的诊断是详尽的科学的全面的。这里面当然也往往有客户的问题。但是手段变成目的，结果往往被埋没在无用的数据当中。

其次，就是咨询顾问自身的能力了。

没有管理实践的人对于问题的看法往往比较理想，我是毕业后直接进入咨询公司的，现在看来刚开始做的时候就存在这个问题。不过有实践经验的人在这方面未必就强，还要因人而异。这个自不多说。

即使对于一个合格的咨询顾问来说，发现问题也不容易。

受企业规模、性质、行业限制，在一个企业当中很重要的问题到了另外一个企业可能就不是问题，这对所谓“经验”的运用提出了挑战。

即使是一个行业的企业，由于规模、发展阶段的不同，问题的表现也大相径庭。按照企业生命周期的维度来考虑企业的问题或许是一条比较有效的途径，事实上很多大的咨询公司也正是如此做的。

说到这里，就回到跟苗兄聊天时他说的一句话：关键还是在人。

管理学经过多年建设，已经形成了比较完整的框架。而咨询公司，也正是在这样的框架下去研究问题发现问题。我们开始习惯对问题进行系统和深入的阐释，但做到这种程度，往往得到满足的更多是自己而不是客户。

远景应该是2003年管理学的关键词，正如当年的规范一样。我常常在想，有时我们的目光是不是放的过于长远了？是不是太具有战略性了？是不是太深刻太系统了？

因而看到〈利润倍增〉这样的书，就有一种亲切感。去他的远景、去他的战略性人力资源、去他的ERP……吧，利润才是硬道理。这应该是一种返璞归真，爽。

（待续）

[此贴子已经被作者于2004-3-28 16:34:25编辑过]

0808

看了木人兄的文章，很有同感。


但究竟什么样的人才能适合做咨询，什么样的人才能“从容”做咨询？

maha

看了2楼的贴子，深有所感。


咨询并不是人人都可以做，这需要职业素质，到底什么样的人才能适合做咨询，我想，只有一个人的职业素质到了一定的阶段才可以做。这种职业素质可能将包括道德，良心，能力等多个方面。


现在为什么很多咨询做下来反而是越来越乱，最关键的一点就是咨询公司有意将简单的做得复杂，把很多简单的事务一定要和国际大理论衔接，导致过程极其复杂，最后不了了知。悲剧。。

古董

 木人和祥波都是业内的优秀人士，提出的问题与困惑自然也颇有深度。我这个外行人也来跟着说点看法。
先说“从容”。以前一直叫祥波为“祥波兄”，待到在上海见到了“祥波兄”，才发现原来是“祥波”：他实在是非常年轻！而且有着与年纪不相称的平静和从容。我不知道这究竟是其个人的天生品格，还是后天的修养而成？但我想，无论是先天还是后天，咨询工作恐怕都需要这样的“从容”。

我理解祥波在这里所说的“从容”境界，可能还不仅仅是说咨询师，也同时是在说咨询公司。要想咨询师“从容”，必须首先咨询公司要“从容”。企业保持运营的必要条件并不是利润，而是现金流。咨询公司是个非常特殊的公司，因为它销售的是看不见的特殊产品，所以往往要比其它类型企业更需要现金流的支持----假如一个咨询公司吃了上顿没下顿，“逼迫”咨询师找米下锅，咨询师就很难“从容”起来了。
 
木人的“困惑”，其实是个人思想的进步。无知者才会无畏，越是思想深刻，反而越是困惑和谨慎。咨询师们日复一日的做咨询，直至做到厌烦，就会问起这样的问题：我做的工作有意义吗？我真的能指导企业吗？

我自己一直在问这样一个问题：咨询产品究竟是销售给谁的？最近似乎有了些认识，说给大家听听。管理工作并不是依据战略管理、销售管理、品牌管理等等块状结构来划分的，而是以制订战略和执行战略来划分，企业管理工作由此形成了截然不同的两种，一种是制订战略的老板、企业主、企业家们，另一种管理工作是执行战略的制度性基础管理。

一些深刻的管理理论，其实主要是“销售”给前者，这些管理理论的意义，并不在于解决问题的具体方法，而是提供角度、思维等等，帮助企业家们思考。而一般咨询公司所提供的咨询方法、管理工具、管理方案，是“销售”给企业基础管理。这是不能搞混的两种对象。

“制度性的基础管理”工作有多重要？实际上，绝大多数的企业，只要把制度性基础管理工作做好了，其企业的效益、效率，都会出现极大的改善和提高，而且基础管理工作也是企业战略改变、创新等等工作的基石。

咨询师需要知道的是：咨询只是一项工作，它即不伟大，也不比卖电视机更高尚。所有职业性的工作，都是一种“日复一日”的重复性工作。咨询师能够为企业管理工作尽一分力，其实就是成就。

还有一个问题：咨询师需不需要有深刻的管理思想？其实是不需要的，懂得一般性的、流程化、体系性的咨询知识，就足以完成咨询任务了。看起来这象是很不负责任，其实不是的，企业制度性的基础管理工作是相通的、大同小异的，区别只是效果数量上的差异。
上升到原创的、深刻的管理思想层面，其实已经不是咨询师的必须了，而是变成了管理学家。

木人

呵呵，你这老大哥又抬举我了。


管理工作的两个层面的划分，以前倒是没有认真想过。对于国内的民营企业而言，这样的划分，应该还是比较适合的。


不过最近有个想法，倒跟老兄有些不谋而合。人力资源管理咨询当中，咨询公司可以提供的服务有很多层次，我倒想开发一门半个小时到一个小时的课程，来专门跟老板沟通。


目前主流人力资源管理的内容，还是按照招聘、培训、考核、激励的框架，侧重技术，“道”的味道太淡，与老板关注的“用人”有些偏离。还没想成熟，正在考虑之中。


还有，老兄对于咨询师的定位，倒是与以前差别很大的。我倒是相反了，呵呵，最近觉得，一个优秀的咨询顾问，最好还是符合您以前说到的三条。不过这也不矛盾，一个问题的两个方面吧。

古董

呵呵，木人兄弟，我是物极必反啊。


我以前一直将咨询业视做“高人一等”的公司，将咨询师视作“人中精品”，看到阿猫、阿狗的都可以做咨询，常常觉得他们亵渎了咨询的崇高。


后来想想，咨询业其实就是个职业，是一种熟练的技能，就象卖油郎将油稳稳的滴过铜钱眼一样，只是手熟罢了----这不是贬低咨询师，因为这即是现实，又是正常的情况。“大言不惭”的说，我可能比一些咨询师认识企业更深刻，但站在咨询职业的角度看，我显然不如他们合格。


我说咨询师具有技能有可以了，这是从职业的角度来说的必备条件，是最低的底线要求，而不是最高境界的要求。至于木人兄弟的勤于思考，是在追求一种个人的境界，并非是咨询师的必须要求。


兄弟想与老板沟通的想法，应该需要深刻的准备----老板们个个都是人精，如果没有一刀见血、直击要害、浑身一震的功夫，老板们是很难接受的。这工夫可是并非仅仅是思想的产物，而是经验、实践和思想综合的结果。