作者按：往往在你认为已完全没有可能再交易的时候，客户突然下来新的定单，有人归功于运气，但我更想是平时工作厚积薄发的结果。如何处理好客户的新定单，不但是挽回客户信心，更重要的是能够获得日后的大单。
到达H市的第2天晚上10点半左右,我正在酒店处理电子邮件,突然收到A总的电话,我们寒暄一凡后,他突然问我:“你昨天说为我们备了货,一直放着,我内心非常过意不去，既然大家聊的这么好，我就帮助你把这些库存处理掉，但你知道，我们现在卖给客户的价格也比较低，我们从其它品牌购买的产品价格比你们便宜30%，这次你要降点价.”
听完A总的话，我立刻想到，A总现在找我，除了我们谈的比较好，比较认同我的理念外，应该是现有供货的产品出了问题。现在是我们切入的好机会，在价格上我们要有点让步，但限于成本，大的降价是不可能的。于是，我就立刻跟A总讲:“非常感谢你的来电，我们这次一定会有一个很好的合作。对于产品，一分价格一分货，我们的产品虽然贵，但质量好，售后服务费用低，目前我们产品是最高性价比的，大的降价是不可能的，但考虑到我们合作的诚意，我会尽量给你申请一个优惠”。
……
当天谈了很多，双方沟通的很好，关于价格问题，我告诉他需要向老板申请，明天告诉他。第2天，经向老板申请，可以优惠5%。但我考虑了一下，给予他3%的优惠，另外2%用在提高服务方面。他对价格优惠3%刚开始不满意，但经过我的分析，他愉快的接受了。并在当天将货款80万打到公司帐户上（我们是款到发货）。为给他一个好印象，我把剩下来的2%都用在提高服务上，先前他抱怨我们物流时间太长，本次发货就采用了快递公司。他对我们这次的反应速度非常满意，奠定了下一步的合作。
事后我想，若直接给他优惠5%，一定没有优惠3%，余留2%改善服务的效果好。所以我一直坚持不打价格战。营销的本质是把同质化的产品卖出差异来，而最能体现差异的地方就是服务。做好服务有时比价格重要的多，很多企业不重视改善服务，而一味的降价，最终把自己逼上绝路。
跟A总再次合作非常高兴，我也看到A总的潜力非常大，一直希望把他培养成我们的大客户。A总的特点是有钱，有关系，缺点是一直做行业客户，对市场不熟悉。而A总所在的T市市场潜力非常大，更有一些行业客户需要拓展。若公司直接做，费时费力，效果不明显。如何与A总进一步合作，把我们与他合作一个型号的产品扩展大更多型号，达到更大的双赢？看来要培养客户了。
本次交易后，我刚好出差到W市，参加我司产品的推广会，由于W市离T市只有1个多小时的路程，我就打电话邀请A总参加我们的产品推广会。A总非常高兴的接受了邀请，遗憾的是当天因有紧急事情，A总并没赶上我们的产品发布会，但A总还是在明知我们产品发布会已结束的情况下亲自驾驶自己路虎越野车到W市（A总有路虎/奔驰越野车各一辆，宝马/奥的轿车各一辆），听了我跟他分析的投资机会后，他竭力邀请我一起坐他车到T市，现场带他考察发展机会。
这次到T市考察，认识了A总的另外一个朋友，意外获得超级合作机会。详细内容下次：
挖掘客户需求，培养出大客户（小客户培养成最大客户纪实三）
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