这样的故事在很多营销人员身上发生过，大部分人都把责任推到了招标方。实际上，除了极个别确实属于主办方不公正的招标黑幕外，绝大多数原因都是营销人员自己的问题。
做为营销人员，参与一个项目的竞争，首先要搞清楚这个项目的决策过程与时间构架。才能才有针对性的策略。通常一个大的项目，都要通过确定需求、研究可行性、评价最佳选择、决策和承诺四个步骤。而首次标书一般是用于研究可行性方面的，侧重于技术标。2次标书是评价最佳选择用的，侧重于商务标。所以首先要搞清楚，这个项目是一次投标还是两次投标，这个搞不清楚，必然会在首轮过早暴露自己的真实实力和底线，在2轮投标时陷入无牌可打的困境而惨遭淘汰。
若一个项目只有一次投标机会，那就是当仁不让，一定要做到标书排名第一。若本身需要2次投标。在第一次投标的分寸一定要把握好，必须能够以前3名入围，但最好以展示技术实力为主，保留一定商务余地。不要过早的暴露全部火力。所以入围时最好不要做第一名，否则2、3名都会盯着你的第一轮标书的优势而针对性的“定点打击”，而你的火力早暴露了，又被别人消灭了，自己就变成没有活力了，只能被动挨打了。
想想电视剧《亮剑》中楚云飞的重机枪连就是过早暴露活力而被山本的特种部队干掉。所以，入围第一而最终没有签订到合同，是在正常不过的事了，绝大多数都是营销人员的错，我们应引以为戒。
