给你一个战略头脑（全文）

紫貘

l“挟天子以令诸侯”的霸主。
这种霸道的霸主的实力较前几种都相对逊色，以至于要借助正统的号召力来建立自己的同盟。这种霸道的产生往往在正统控制失灵之后不久。大家对于曹操创立这种控制法的名字是很熟悉了，可是你有没有注意到也许你周围就有这种类型的控制在发生。老年人喜欢借助去世的先祖来教诲后代，长子在父母不在家时，也常常搬出父母或师长的权威来管束调皮的弟妹。如果他们有充分强大的实力，就无需假手于他人的权威。欧洲的封建君主在登基时，往往要请教会的代表来行“加冕”仪式，表示“受命于天”。日本的“幕藩体制”也是保留了天皇作为傀儡。是稳定时间较长的“挟天子以令诸侯”的霸道控制法。
（３）、均势控制法．
均势控制法是让竞争的各方的实力相差不大，并有一定的环境要素帮助弱者填平补齐其实力之差，造成竞争力总体上接近均衡，虽然互不相让，而又互不能破的局面，并通过锄强扶弱的策略使之稳定下去。一个国家如果无意称霸世界，就要在外交战略上遵循“均势控制法”的原则，以保持世界和平。当前的世界各国所奉行的外交战略无外乎“霸道”和“均势”两种，强者行“霸道”，弱者倡“均势”。包括实力和环境在内的形势优劣是否趋于接近，是“均势”能否实现的关键。如果形势突变，则均势很可能被打破。美国在第二次世界大战后，自以为老子天下第一，但是对苏联有顾虑，遂试兵于朝鲜，一挫又试诸于越南。两挫之后，遂实行战略撤退。苏联在美国败退之后，乘胜追击，连下安哥拉、索马里、埃塞俄比亚，又侵阿富汗，严重受挫，一至土崩瓦解。美国卷土重来，但是这些年来，日本、德国坐大，已经在准备分庭抗礼。美国现在先攻日本，但是从长远来看，日本与中国、俄罗斯两大国为邻，不易冲出亚洲。而欧洲共同体内部由于德国统一，均势已经呈破坏趋势，如果德国进一步发展，而英法俄不能制，则将再次形成气候。即将到来的世界新秩序，大概会是中、俄、德、日联合欧洲和亚洲的新兴国家，形成地区性同盟，与美国分庭抗礼。而美国则依托南北美继续行使其霸权。
均势控制法又可以分为两种形式：
l双方均势。
两大竞争对手，单独或结盟与对方对峙。经常有游离于双方的第三势力的存在，结果由于双方僵持不下，遂寻机会蚕食第三势力以求壮大自己，打破僵局。
l多方均势。
很多竞争对手或竞争对手同盟互相对峙形成的僵局。例如，农贸集市上的小贩，互相竞争顾客，结果没有一个小贩的价格和质量能形成绝对优势，大家形成僵局，在其中，所有的小贩都能从顾客那里分一杯羹。如果大家都奉公守法，照章纳税，不从事不法行为，则不可以暴发。反之，如果没有不测风云，也不致破产。因此，这些小贩有趋于平均利润率的趋势。很多人抱怨个体户暴发，但是自己却并不行动起来加入其中，究其原因，是发现个体户所负担的机会成本很大，实际情况并不一定比较当国家职工优胜。小贩要想暴发，最直截了当的办法就是违法经营，偷税漏税，走私贩私，开赌开娼，经营黄色商品和毒品等。由于风险大，且与很多小贩的价值观有抵触，故从事经营业务和技术上的创新，就成了唯一的暴发之路。政府应该鼓励小贩走这条正道发家致富。
l改变竞争方向及强度的方法。
任何一种对于物质运动的控制，都离不开对于运动本身的方向和速度或强度的控制。不能想象我们驾驶任何车辆，只能一直走，不能拐弯，只能加速而不能减速，或者相反。竞争也是如此。如果竞争的方向不对或者强度过高，无论我们用前面提到的哪一种方法，或混合方法来控制，可能都不能凑效；相反，如果竞争强度过低，则社会通过刺激竞争对手发展实力的目的就无法实现。在控制竞争中调节竞争方向及强度的方法大体有以下的几种：
l改变目标的效用或其相对价值；
　　　　例如自从商鞅变法以来，我国历代封建王朝所大力倡导的“重农抑商”政策，使得我国的封建社会有比较坚实的经济基础，其繁荣程度和稳定性在世界上都是首屈一指的。到了今天，事情已经从根本上颠倒过来，农民从以前的排行“老二”变成了末尾，商人却由末尾上升到“老二”，整个和农民换了个位子。所以现在的农民一有机会就弃农经商，在这个转变的过程中，各城镇出现了大批“流动人口”。
l改变供给；
　　　　例如中国股市，以前只有少数几家上市公司时，股票价格扶摇直上。后来中央有关部门突然全面开放，大批股票抛向市场，引致股市全面崩溃，最近才渐渐走上正轨。在这个过程中，全民炒股之风不刹自止。
l改变竞争目标的可共享性；
　　　　共产主义作为一种社会改造的理想，是最典型的例子。
l改变人们对于竞争目标的占有欲；
　　　　宦官制度本身就是封建皇帝担心宫中男性与他竞争后宫“三千佳丽”的灭绝人性的做法。
l改变人们投入竞争的意志。
在国际关系当中，所谓“威慑战略”就是利用这个原理。

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23.战略家应该具备的个性。 战略家通常是竞争机构组织的指挥者。指挥者是制定谋略和运用实力的首脑。在单一的竞争者的情况下，指挥者和竞争者是合二为一的。例如一个拳击运动员，他的大脑就是指挥者。在同盟竞争当中，一般要由所有的同盟者当中，通过内部竞争和选举，推选出一个最高指挥者。指挥者的指挥水平，他运用谋略，调配使用实力的能力，对于竞争的过程和结果有着重大的，有些时候是决定性的影响 。指挥水平，也是竞争者的总体实力的一个部分，但是由于它有制订谋略，并贯彻谋略的功能，是谋略运用的主体，因此我们特别把它提出来，单独加以讨论，而不放在前面的讨论实力的内容当中。一个指挥者的指挥实力体现在两个方面，一个是指挥性格，一个是指挥形象。一般在竞争过程中产生的指挥者，指挥性格较优，而选举产生的指挥者，指挥形象较优。而最佳的指挥者，一般产生于激烈的内部竞争当中，而且偏重于性格优势。 指挥性格，指的是指挥者个人所具有的指挥实力，即有利于从事指挥的个性，气质，才干，是一个指挥者个性中内涵的东西。 指挥形象，指的是一个指挥者在下属和公众心目中的理想形象，这种形象一方面来自于下属和公众心目中的理想人格。另一方面来自于这个理想人格来解释指挥者过去行为在他们心目中留下的印象而得出的推论。 指挥性格和指挥性象只有在偶然的情况下才是统一的，在大多数情况下则是不统一的。这种矛盾的产生源于性格这种东西是一种内在的精神状态，只有通过活动才能得以表现。由于活动不充分，或者因为种种原因没有充分的被下属和公众观察到，或者观察不全面，指挥个性和指挥形象之间就产生了误差。例如陈独秀和王明，一开始在全党当中的指挥形象就很好：博学多才，能言善辩，外貌看起来也显得有力量，充满信心。但是当他们指挥革命的活动一充分展开之后，就被实践证明指挥性格不行了。相反毛泽东却是一个“乡巴佬”的形象后来居上 ，用中国革命的实践证明了自己所拥有的优秀的指挥性格，这样，他才改变了自己的指挥形象。但到了晚年，他的指挥形象又掩盖了他指挥性格方面的弱点，以致现在的算命先生是怎么看也觉得他有“真龙天子”像，不知当年他们的前辈怎么没有看出来？在小说《三国演义》当中，袁绍在开始是被人们公认为指挥形象最优秀的人，因此当选为反董卓联盟的盟主，正如曹操所言：“袁本初四世三公，门多故吏，汉朝名相之裔”；而曹操之父是宦官养子，用文化大革命的时髦话，叫“出身不好”，尤其他所在的一派是以反对宦官专政起家的；刘备就更糟，是“织席编屡之辈”，虽然号称“皇叔”，怎知道会不会是“假冒伪劣”的“盗版”货 ？但是，在军阀混战中，袁绍终于被证明是一个“色厉胆薄，好谋无断；干大事而惜身，见小利而忘命”的草包；而曹、刘却终于称帝，割据一方，证明了自己的卓越的指挥才能。 指挥性格和指挥形象的统一，有利于迅速发现和起用优秀人才到指挥岗位上去。但是遗憾的是，具备优秀指挥性格的人，在他们处于低位时，往往性格较为内向（因为内心智力和感情活动较为丰富，且含而不露。）或有一些不合群的特点，（如意识到自己在精神活动方面的优越或因为具有独特的价值观而恃才傲物，或令人感到咄咄逼人等），而不为社会所认识。 优秀的指挥性格一般是指对指挥有实际好的性格，孙武认为“将者，智，信，仁，勇，严也。”这里，实际上是统一了指挥性格和指挥形象。其实智，勇才是指挥最需要的内在气质，而信，仁，严更多的是让下属和公众看的，是管理要素而非心理素质，是这些同盟者所认同的价值标准和管理要求。有一种经常混淆视听的观念，人们常常误以为正义一定战胜邪恶，仁义一定压倒残暴，因此，仁义道德是竞争致胜指挥成功的必要前提。历史和现实都告诉我们，结果常常并非如此。成吉思汗算不上仁慈，但是历史上没有任何人像他统帅的蒙古军队那样征服过如此广阔的疆土。秦始皇焚书坑儒，不乏杀人盈城的战例，可以说他是用人民的鲜血凝成了中国的统一。从我们个人的经历来说，经常有老实人给小偷占了便宜的经验，相信在城镇长大的人，无论善恶，这种经验是难免的。是不是小偷一定会给你抓住呢？这个经验反而相当难得了：抓住偷自己东西的小偷，有几个人试过呢？不要我们老百姓抓小偷不容易，前一段时间，自行车失窃成风，失主报告警察的时候，多数情况下他也就是例行公事登记一下，有的甚至还是心不在焉的样子——这点小事儿！这个方面，不是仁慈就能管用的，不管你拿出多大比例的个人收入捐给穷人，还是不能杜绝失窃的可能。仁，作为一种社会价值观念，是古人追求的最高的道德境界，可以成为竞争的目标，但是毕竟不是竞争有无效率的必须条件。 如果同意仁义不是竞争胜利的必要条件，那么“严格”总该是了吧？结论是未必。我国在改革开放之初，很多厂长经理诉苦，说他们连盖间厕所的权力也没有，上级“管得太死”。什么叫“管得太死”，不就是严吗？按上级的意图办，你可以盖大厂房，招收成千上万的工人，万吨水压机、万吨巨轮、长江大桥、“两弹一星”，不都是那个年代的严格管理下的产物吗？不请示上级领导批准，你这个厂长确实是不能办很多事，在某些情况下甚至无权决定盖职工宿舍，以至无权决定盖厕所。这种严格管理下的我国经济的竞争力如何，今天已经是尽人皆知了。有效的管理，既不能一点不严，也不能太严。有人或许认为我说的是《孙子兵法》，治军总不能不严吧？一般而言，这是对的，但是仍然不是绝对的。游击队与正规军相比，正规军应该严得多了吧？可是，君不见，威震全球的美国苏联大军惨败在越南和阿富汗的游击队手中，“大日本皇军”打败了中国国民党政府的几百万正规军，却拿神出鬼没的共产党游击队无可奈何。因此，就是治军，也不能一味讲严格，只能讲求恰到好处，所谓“若烹小鲜”，味道不在浓淡，而在相宜。 至于讲信用，也不是竞争获胜的必要条件，这个道理不用多说大家也会清楚。但是讲信用是竞争管理和控制的不可缺少的条件。我国的经济管理长期以来存在“一统就死，一放就乱”的问题，其中一个原因是人们习惯了多变的政策，总怕“误了车”，政策一开“绿灯”就争先恐后乱冲乱闯，秩序大乱。现在中央明确保证，改革开放的政策五十年不变，而且稳定的时间已经有十年以上，现在人们在经济活动的短期行为是大大收敛了。要实行有效的管理，诚信是必要的条件，否则指挥者不会有威信。吴起说过：“威在于不变。”说话算数才有威信。这是对待自己人应该大体如此，对付敌人就未必了，否则我们要犯宋襄公的错误，被人家骂成是“蠢猪式的仁义道德”。

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克劳塞维茨对智勇有详尽的分析。他认为勇气是军人所必备的首要品质。而勇气有二:一种是不怕个人牺牲，一种是勇于负责。他尤其强调第二种勇气。关于智力，他认为是对军人的主要要求。智力来源于综合力和判断力发展成的洞察力。而智勇结合，就构成了指挥者最大的支持力量，即果断，坚强，顽强和镇定。
很多竞争不同于军事，没有个人生命危险，但是勇敢也是在实际当中的第一要素。因为没有勇敢，就不可能进入竞争，结果是不战而败，望风披靡。举例说，我们很多人都有这个经验：喜欢一个异性，但是又没有勇气表白，结果不战而败，眼睁睁看见竞争对手把自己的意中人带走了。女子比较被动，可能这样的经验多些。勇敢分为两类:
一类是敢冒个人危险的勇气，这个所谓“危险”，不仅包括敌对性竞争当中的人身伤害，还包括精神上的损伤，例如挫折感，丢面子之类。
一类是敢于面对不利后果并对此负责的勇气。
第一类勇气即我们常说的“匹夫之勇”，很简单的不怕就能做到了。在很多情况下，人们做到这一点是因为没有头脑，没有考虑到后果，或并不打算对后果负责。但是，也有智勇双全的，是在充分考虑到后果的情况下采取行动的。
第二类勇气是在第一类勇气基础上发展起来的。指挥者更需要这种勇气。在竞争过程中，会遇到来自对方的反抗和客观环境造成的阻力和困难，会感到自己和下属，盟友在竞争过程受到的巨大损失和消耗。这时受到下属和盟友的压力，受到内心感情上的压力，但为了最后胜利，仍然迫使他们付出更大代价，承受更惨重的损失。或者在竞争中，勇于负责任地力排众议采取风险很大而取胜把握并不确实，而自认为是最有希望的制胜之道。一般最难得的勇气是承认失败，并为此负责到底的勇气。本来竞争无所谓百战百胜，但指挥者总是出于维持自己的指挥形象和保持心理平衡而拒不承认失败以及对此承担责任。往往用自欺欺人或推诿责任，甚至顽固到底来逃避现实。一个优秀的指挥者，应该有面对严酷现实的意志和承担责任的勇气。
作为指挥者，第一位的，最起码的性格应当是勇敢。连勇敢也没有，就谈不上投入竞争。而最主要的，则是智慧。这种智慧使得指挥者能在混乱，昏暗中看出前进的方向，感觉到事物发展的真相，把握住取胜的关键。要做到这一点，一个指挥者必须要有能力迅速地归纳，综合所接受的大量信息，并且地利用自己的经验和谋略水平加以处理，发挥抽象力和想象力，找出事物发展中最简明的关系线索，并主动地搜集关键信息加以核实，作出判断，想出对策，下定决心。毛泽东同志所说的: “去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里。”说明了信息处理的基本模式。一个人的天才主要表现在抽象力和想象力方面，这种才能使得指挥者能够超脱于如同滔滔洪水而来的信息以及纷如乱麻的事物头绪，而始终正确地把握住关键线索。
想象力的意义，在于使指挥者不断地出奇制胜，追求柳暗花明又一村的境界，同时，也把对手可能对策囊括在考虑之中，减少遭受袭击的可能。
智慧和勇气的结合，使得指挥者生出了果断，坚决的气质。如果只有勇敢，就会变成莽撞。太平天国老将曾天养勇猛异常，本来是西征军的重要统帅，但是在一次战斗中看见敌军统帅吉尔杭阿，立即按捺不住，单枪匹马直取吉尔杭阿。吉尔杭阿急忙走避，但是战马已被刺伤。四周敌人蜂拥而上，曾天养终于战死在乱军之中。曾天养阵亡之后，太平天国西征军失去统帅，节节败退，从洞庭湖一直退到鄱阳湖才站住脚。如果只有智慧，缺乏勇敢，也很容易犹豫不决，坐失战机。本来竞争就是人与人之间的力量和智慧的对抗，情况不明总是经常的事情，任何决策都要承担风险。聪明的人知道风险大小，如果缺乏勇气，则只会一味回避风险，不敢投入决战，所以也会与胜利无缘。
但是要战胜一切挑战，指挥者还必须具有坚韧不拔的毅力和恒心，并且能在长时间持续不断的压力和打击下顽强坚持到底。
守信用，讲仁义，要求严格，主要是指挥形象和组织管理上的要求。这种形象使得下属和公众在价值观上与指挥者认同，并且在心理上建立对指挥者的信心和归依感，尊重，服从指挥者的领导。在这个方面，竞争者只能根据自己的价值观念和通行的社会习俗来采取行动。

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24.曹阿瞒也有割须弃袍的时候。 竞争是双方或几方互相斗智斗勇，较量实力的活动，充满了不确定性和偶然性，因此“胜败乃兵家常事”。关键要把握好进退的时机。 采取积极行动的一方，攻势好像潮水一般涌来，处于防御状态得一方奋力苦战，力求保护自己的利益。这时候，防御的一方面临着两个主要的战略抉择： 坚持住！对手的攻势达到高潮之后，如果不能突破自己的防御，则自然进入退潮，就给自己以可乘之机了。毛泽东曾经说过：“有利情况和主动的恢复，往往产生于‘再坚持一下’的努力之中。” “三十六计走为上”，走得快，好世界！同样是毛泽东，人家以为他作为人民解放军的伟大统帅，最得意的战役指挥当属三大战役，但是他本人却对于“四渡赤水”更加骄傲。“四渡赤水”有什么了不起？不就是跑吗？当年红军长征，到了遵义会议之后，确立了毛主席在全党全军的领导地位，“四渡赤水”是毛主席在遵义会议之后领导的第一场主要的战役，是毛泽东和蒋介石玩“猫捉老鼠”的游戏，蒋介石亲自飞到贵阳指挥。当时国民党发动的第五次围剿，全国主要革命根据地大部丧失，只有红四方面军在四川北部坚持。如果中央红军到了四川北部，则全局皆活了。蒋介是抓住这个战略要点，不让中央红军到四川做活中国土地革命的大局。事先派重兵把守红军北渡长江的各个要点。毛泽东带领红军渡过赤水河接近长江的时候，发现国民党已经摆下了“十面埋伏”的圈套，正等着红军往里钻呢。毛主席赶紧带着红军回头跑，二渡赤水，一下子把正在急急忙忙赶往长江边封口的国民党中央军吴奇伟部打了个正着。国民党军队以为红军要跑，最关键是不让红军跑掉，结果想不到红军回头咬了他们狠狠的一口，一下子２个师又８个团没有了，还给抓了３，０００多。然后各路国民党军队又向遵义地区包围过来，毛主席一看时机来临，赶紧抓住机会再次挺进长江，三渡赤水。蒋介石老奸巨猾，算出老毛还是想过长江，又下令各军赶回到长江边伏击红军。想不到毛泽东一个龙摆尾，掉头直奔正在贵阳督战的老蒋而来，吓的蒋介石魂飞魄散，赶紧备轿！备马！！找向导！！！准备逃离贵阳。各路国民党大军一看总裁有难，纷纷赶往贵阳“勤王”。毛泽东虚晃一枪，带领中央红军趁乱西走，四渡赤水，奔昆明去了，又把云南军阀吓出一身冷汗。最后，中央红军渡过乌江、金沙江、大渡河、过雪山草地，终于和红四方面军胜利会师。可惜的是傻乎乎的张国焘为了和中央红军会师，把川陕根据地也不要了，不然汉中现在除了定军山老黄忠阵斩夏侯惇的战场之外，还可以有一个类似延安的革命圣地供旅游部门开发。 整个“四渡赤水”的战役，是在国民党几十万大军的围追堵截之下展开的，能不能跑出敌人的包围，是红军的生死存亡所系，是中国共产党的生死存亡所系，是中国革命的生死存亡所系。在危难关头知道应该跑，这是有战略眼光，知道怎样跑，这是有战略才能。所以衡量战略家的水平，往往不用他打人如何打，往往用人家打他他如何跑来衡量。三大战役老毛打老蒋，每次老蒋想跑都没跑成，因为毛泽东自己会跑，当然也知道不让老蒋跑的道理，所以每一场战役他抓的第一个要点，就是封死敌人的退路：辽沈战役一出手就打锦州，平津战役围张家口、天津，淮海战役一开始就飞兵抄袭敌人后方的宿县。蒋介石反攻锦州，败于塔山、黑山，其实他大可以从营口下海，一走了之，但是他实在是输不起东北，所以非抢回来不可。平津战役，开始应该把主力集中在张家口或者天津两头，说走就走，但是蒋介石幻想傅作义重演当年孤军守涿州，重创张学良的故事，又是走不成。到了淮海战役最后阶段，杜聿铭看看战局已经无法挽回，就率领三十万残兵败将偷偷溜走——这是杜聿铭为国民党第一名将的表现。不过杜聿铭运气实在不好，戎马一生，两次得意的逃跑都没有好下场：一次是中国远征军在缅甸败退，杜聿铭率军摆脱了日本人追击，却进入了野人山，恶劣的自然环境使他基本上全军覆没；这一次在黄淮海平原上跑，一马平川，肯定没问题了——杜聿铭心里这么想，不料蒋介石比野人山还要厉害，注定要在这一次毁了他的一世英名。三十万人马跑出徐州，一路往武汉方向急走。半路上蒋介石突然下令转向东南进攻——听说那里有５万共军，３０：５，怎么也把他们解决了，刚刚给共产党在辽沈战役搞掉了５０多万大军，这口气我老蒋实在咽不下去呀！更何况这５万人后面还有被死死包围的黄维兵团正在呼天喊地叫救命呢！没有抗命的勇气，这是杜聿铭战败的主要原因。他知道他带的这３０万败军只顾逃命，根本无心恋战，停下来只有死路一条，但是他还是不敢违背蒋介石的命令。大军一停，马上散掉了孙元良兵团的１０万人马，剩下的２０万也给解放军包围了。蒋介石为什么会下这道命令呢？毛主席有没有做什么手脚呢？不知道。我们只是知道后来蒋介石的军令部长刘斐、国防部第三厅厅长郭汝瑰都投奔了共产党，正是他们指使蒋介石下决心叫杜聿铭停下来的。杜聿铭怀疑郭汝瑰是共产党，估计是他所为，但是还是停下来等死了。 相反，德军名将“沙漠之狐”隆美尔在生死关头就敢于违抗命令，带兵逃走。阿拉曼战役德军支持不住的时候，隆美尔就准备撤退，请示希特勒，希特勒不准，他就继续苦战。最后实在是不行了，他还是带领德国军队赶快逃走，从埃及一路马不停蹄跑到突尼斯，终于逃出英国军队的打击。这一跑，成就了他的一世英名，这正是他战略指挥水平的最高表现。 中国有一句话叫做“小不忍则乱大谋”，日本有一位超一流的棋手曾经说过，初学下棋的时候，老想吃人家的棋子，下棋下多了以后，反而怕人家逼自己吃人家的棋子。这就是“弃子”战术在围棋当中的厉害之处。跑不了的人往往是舍不得“弃子”，结果最后被人家“通吃”。杜聿铭逃跑不成，就是蒋介石不愿“弃子”，舍不得黄维兵团，为救一个兵团断送了四个兵团（包括黄维兵团）。刘伯承、邓小平、陈毅、粟裕放了５万人到敌人３０万大军的必经路上：“吃啊！不吃以后没有机会了。”蒋介石一吃，这个亏就算吃大了，３０万大军没有掉了。打仗如此，做生意也如此。当发生亏损的时候，停产还是坚持，往往使企业成败的关键，该跑而不跑，就在这里流尽最后一滴血，再也没有将来。跑掉了，留得青山在，不怕没柴烧。现在不赢，还有将来赢的希望，如果死守，则将来就死在这里了。不过如果太轻易就跑掉，损失也不小。你开了一家工厂，几年心血到今天，说不干就不干，那么容易吗？

紫貘

什么时候该跑，什么时候该坚持，有一个经济学的思路供大家参考： 当你做生意的时候，就发生了成本，把东西卖出去，就获得了收益。成本当中可以分成两个部分，一个部分是不论你开业与否都会发生的成本，而且这部分成本和你的产量没有直接的联系，做多做少都是一个固定的数字，这就是不变成本。比如开商店，店铺的租金就是不变成本的一部分。你租人家的房子，不管开张不开张，租金总是要交的，不论生意做得好不好，租金说好是多少就是多少，生意好了，业主不应该多收，生意不好，也不会减免。可是货款就不同了，进货多，货款自然就付得多，进货少，自然就付的少，这种随着生意好坏而变化的成本叫做可变成本。不变成本加上可变成本就是总成本。如果销售收益比总成本大的话，大出来的差额就是利润，如果小，小出来的差额就是亏损。假如我们的生意蒙受了亏损，怎么办呢？经济学家告诉你，看看你的销售收入是不是比可变成本要大，如果大的话，你就应该坚持下去，如果小的话，你就应该立即停产。因为可变成本是开业才发生，停业就消失的成本，所以你立即停产的话，损失不超过全部不变成本。如果销售收益大过可变成本，你收回来的钱除了弥补你支出的可变成本之外还有多余，这部分多余出来的收益可以用来减少你再不变成本方面的亏损。在这种情况下，坚持到底可以减少亏损。反之，如果销售收益连可变成本都收不回来，就会越生产越亏损，因此，停产跑掉比死撑划算。当然，一般停产的时候，未必会把不变成本全部亏掉，我们通常可以考虑把它卖掉，多少收回一点。无论如何也收不回的成本，我们把它叫做沉没成本。因此我们在投资一笔生意的时候，我们知道沉没成本是我们承担的主要风险，因此在把握不大的时候，我们要控制沉没成本的大小。 我们在从事其他竞争活动的时候，也可以运用这个原理来决定是打还是走。比如说，军队作战，武器装备、弹药辎重和兵员都是可变成本，打仗多少都要支付一点的。部队的建制，和建制联系在一起的指挥机构，部队的作战经验，传统作风，可以说是不变成本。因此毛主席打仗很重视“成建制”地歼灭敌人，一支部队的建制被消灭之后，即使利用原来的番号重建起来，和原来的老部队已经完全不是一回事了。军事活动里面的沉没成本是什么呢？据个例子，部队占领一道防线，简单修筑一些野战工事，敌人来进攻，一轮炮火就打垮了。部队坚持不住，只好撤退。如果上级要求死守一道防线，则占领防线的部队就不能仅仅建造简易的野战工事，就会向当地政府征用大量的建筑材料，认认真真地修建永久性工事，并且在公式里面储存大量的弹药和物资。这样建立的防线，如果战争需要放弃，就很舍不得，最后就变成一个陷阱，把自己的部队牵制在阵地上，不能移动了。建筑的国防工事，如果投入太多，一旦放弃，损失太大，这些损失就叫沉没成本。除非是敌人必定来进攻的地方，否则和平时期一般不建筑永久性国防工事，免得战争爆发的时候，轻易被敌人占领，或者牵扯我军过多的兵力。

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25.战略家的思路。 在这里，要特别强调的是，谋略的思路要简单明确，直取要害。李小龙说过，他的截拳道的要义在于，首先用直觉感受对方的招数，然后用简单明快的打击，直取对方的要害。这个是一个武林高手在比武时的指挥要诀，也可以作为其它类型竞争的指挥要诀。高水平的指挥思路是简单明确的，也就是说，指挥者的抽象已经达到了很高的境界。 前面提到的军事上著名的战例。德国在第一次世界大战前夕的总参谋长史里芬元帅制订了同时对法国俄国作战的计划，总的思路是先打败法国，然后再收拾俄国。因为法国现代化水平高，军力很快就可以动员起来，而沙俄落后，动员速度慢，但是幅员辽阔，人口众多，如果得到法国等先进国家的支援，后劲大。完成的关键在于速战速决，在六到八周内打败法国。而打败法国的关键在于一开战就迅速集中德国的绝大部分兵力，尽快在一次战役中围歼法军主力。具体做法是，一开战就破坏荷兰、比利时、卢森堡等国的中立，从法国人意想不到的中立国的西北边境攻入法国，沿着英吉利海峡南下，到巴黎的西南方掉头向东，把法军主力逼向瑞士边境全部围歼。而在面对俄国的东普鲁士和面对法军主力的阿尔萨斯—洛林，只放最少的兵力，但求能迟滞对方进攻就行了。这个计划是简单明快的：最大限度地集中兵力，越过中立国突然出现在敌军主力的背后，就能保证突然袭击，速战速决；沿海峡南下，切断英法联系，使英国无法在英吉利海峡登陆，开辟第二战场；绕过巴黎西郊，然后折向东，一直冲到法国－瑞士边境的山区，把法国军队赶进阿尔萨斯－洛林的山区。这一片山区，如果与法国内地联系，可以成为易守难攻的要塞，可是一旦被德国军队包围，其穷山恶水的不利因素将决定百万法国军队的悲惨命运。这是史里芬伯爵的过人之处──创造条件，将对手的有利条件转化为致命的不利条件。 临终时，史里芬担心继任人陷入计划的细节而失去方向，他叮嘱道： “战争不可避免，保持我军右翼强大！” 不幸的是他的继任人终于还是没有抓住要点。 因此战略家看问题，做事情一定要超脱细节，抓住要点。 大凡学过一点企业管理的人，都会对决策技术发生兴趣，但是实际从事过企业管理的人，却发现正正规规的采用书本上介绍的决策技术的机会并不多。很多情况下是“跟着感觉走”，或者象西方人常说的，凭“直觉”办事。与其说慢慢坐下来画“决策树”，找“关键路线”，做统计分析预测，还不如说“眉头一皱，计上心来”。尽管教管理的学者往往批评这个是“经验管理”，而不是“科学管理”，但是最经常的管理实践正在于此。你如果当个领导，无论是厂长还是局长，经常都会有诸如某位失恋的员工醉倒在街角的小餐厅里，公安人员要你找人去抬回来；某双职工家庭纠纷请领导评理……，突然登门的记者，ＸＸ检查团就更不用说了。好多这类的事情都需要你当机立断，拿出办法。当办事人员拿了“令箭”走后，你才发现：“嗨！我怎么就这么糊涂，把它给忘了呢？”然后，又发出一支“令箭”，去纠正或补救上支“令箭”的失误。但是，“人算不如天算”，半路上汽车因为超速给警察截住罚款教育，反而把时间给耽误了。 不要以为这些都是琐事，有些时候，国家民族的命运就是这样决定了。威震欧洲的拿破仑败于滑铁卢，历史学家研究他在战役中的指挥，基本上没有大错。滑铁卢战役前夕，拿破仑逃出厄尔巴岛重新统治法国，欧洲的君主和英国一片惊慌，匆忙拼凑了反法联盟。正当联军的统帅就战略问题举棋不定的时候，拿破仑抓住战机，挥军北上，直指比利时境内的普鲁士和英国军队，打算将其各个击破，而敌军正处于“无所不备，无所不寡”的态势，没有做好对付拿破仑进攻的准备。战略决策是正确的，但是由于参谋长的疏忽，忘记给四个骑兵旅下达进军命令。拿破仑及时纠正了这个错误，代价是这些骑兵必须急行军才能补救。另外，还发生了传令官意外和个别军官叛变，使一个军团出发晚了一些，另一个军团的行动也受到阻碍。尽管如此，拿破仑的战略还是运行良好，他亲自帅主力向东北方向的普军进攻，派内伊元帅率一支劲旅向北方挺进，阻止英军的增援。拿破仑首战普军，在取得战场优势时，忽然发现有一支劲旅在向战场走来。拿破仑按兵观察，近两个小时后，才发现这是内伊元帅指挥的一支法国军团，奉命前来包抄普军后方，但是走错了路，到了法军的左翼。在这个关键时刻，如果这个军团的司令当机立断，加入拿破仑的主力，仍然有机会全歼普军主力。但是在这个时候，这个军团的司令接到内伊元帅的命令，紧急增援北部战场，于是又离开了拿破仑。结果这个军团徒然在两个战场之间行军，没有派上用场，反而使拿破仑犹豫了一阵，贻误战机，使得歼灭战变成了击溃战。在击溃普军后，拿破仑挥军北上，进击英军。不料一向以勇猛著称的内伊元帅这次却一反常态，进攻畏首畏尾，让英军从容逃走，到滑铁卢布置阵地。拿破仑发现后，催军猛追，又遇大雨，天色已经黑下来了。第二天的决战当中，正当拿破仑出动近卫军，对威灵顿统帅的英军摇摇欲坠的阵地进行决定性打击的紧要关头，原来被击溃的普军突然从侧翼猛扑过来，而拿破仑一直期待的派出去追击普军的格鲁希军团却没有赶到。拿破仑的主力大军在优势敌人的夹击之下，突然崩溃，土崩瓦解。 战役的经过表明，拿破仑的战役决策是正确的，如果在执行过程中没有发生那么严重的偏差，各个击破敌军是有把握的。 正确的谋略，如果没有正确的指挥把它贯彻到底，也不一定能在竞争中取胜。我们中国人有一句话，叫：“人算不如天算。”就是说，再好的谋略，如果在指挥过程中贯彻不力，或发生了意外的不可抗力影响，很可能会成为画饼一个。

紫貘

中国现代的历史，也不乏这样的先例。我们国家直到８０年代，才开始经济的高速发展，以前为什么不能发展呢？大家一般认为是“左倾机会主义”的破坏所致，为什么“左倾机会主义”会占上风呢？很多人就不好回答了。五十年代过来的人，或有些中国现代史知识的人，都知道当时有个《共同纲领》，根据这个纲领和中央的路线，中国准备花一段时间走资本主义市场经济道路，待条件成熟了，再搞社会主义。从后来的经验看，这个《共同纲领》规定的路线是符合中国国情的，是中国的繁荣富强之路。后来为什么没有实现呢？很重要的原因之一是朝鲜战争的后果。我国解放战争期间，美国虽然一般地反对共产党，但是对于中国共产党的认识当时是比较客观的，也有合作的愿望。在战争中尽管倾向国民党，但是对国民党的支持没有达到蒋介石的要求。人民解放军占领南京，美国大使司徒雷登就留下来期待与新政权联系。美国在当时是机会主义的“脚踩两只船”的对华政策：倾向国民党，但是不“为朋友两肋插刀”，如果对美国争霸全球战略有利，和共产党交朋友也不是不行。在朝鲜战争爆发前，美国的政策是重欧轻亚，在亚洲实行战略收缩，逐步撤出东亚的朝鲜和台湾，据守日本列岛。不料美国还没有撤出，朝鲜战争爆发，使中美军队直接交战，双方都并非出于本意地卷入了“一个错误的地点，错误的时间，错误的战争”。因为敌对行为，使双方国内都产生了一股极端的机会主义思潮，从根本上损害了两国的利益。美国产生了“麦卡锡主义”，随后又卷入冷战、越战，国力大伤。中国实际上废除了《共同纲领》，一面倒向苏联，搞“三面红旗”、“大跃进”、“备战，备荒”、停止解放台湾的准备，更严重的是激化了国内矛盾，引发了连串的政治运动，使新生的共和国元气大伤。 从美国的全球战略角度，如果能够影响中国这个世界上人口最多的大国，无论从哪一个方面来看，都是具有深远战略意义的。因此罗斯福总统曾经设想美苏英中法五个大国联合统治世界，并且在雅尔塔协定当中体现了这个思想。其中英法苏都是强国，只有中国是个落后的穷国、弱国。能够挤进这个圈子，算是很给面子了。但是国民党政府过于腐败无能，连自己都管不好，怎么谈得上管世界？罗斯福算是看走眼了。从现在来看，美国最好的影响中国的方案是在太平洋战争的后期大举登陆中国，组织中美联军对日本作战 。到日本投降之后，即使美军回国，但是对中国的影响已经形成。当然，这个方案对于中国共产党后来夺取全国政权是不利的，甚至有可能丧失部分国家主权，包括内政被美国人干涉，美国军队可能会长期驻扎在中国的几个军事基地等等。 这一着棋不走，还可以在中国内战中大举干涉，支持蒋介石政权。国民党政府虽然不是美国喜欢的政权，但是至少反苏反共是没有问题的。 到了朝鲜战争再来干预，已经不合时宜：中国共产党已经太强大，并且和苏联、朝鲜联合作战，美国劳师远征，强弩之末。不如干脆利落，撤出朝鲜，据守日本。 从中国来说，确实没有更好的选择：你不想打人家，可是人家打到你家门口了。我们可能会想，如果美国军队到了鸭绿江边之后，停止下来，和我国和平共处呢？但是一个强大的敌国的军队驻扎在你的邻邦，与你的重工业基地只隔一衣带水，安全感怎样？历史的结果对于中国和中国军队都是很好的：打败了最强大的国家的联军，换来了半个世纪的和平。

紫貘

我们看一下资产阶级革命的历史，大家很容易得出英国保守，革命不彻底而法国彻底的看法，但是比较一下，就知道英国的上层建筑的改革是稳步渐进地进行的，基本上适合经济基础的发展要求，而经济基础的演变，又配合了生产力的发展，可谓相得益彰。法国就不同了，革命过来，反革命过去，共和国和王朝来回折腾，社会动荡不安，投资环境不好，工业化进程缓慢，最后被“更为保守”的英国、德国击败，甚至连托着长辫子的满清军队也在镇南关、谅山教训了一下她的殖民者。历史的经验告诉我们，一个国家的社会改造，必须配合她的经济发展，不可顽固不化，亦不可操之过急。 指挥，包括了科学和艺术两个方面。科学，指它本身有特别的规律，不能乱来。这个方面，已经有很多关于管理的著作，也有不少相应的技术，有兴趣的读者可以参考有关的著作。所谓艺术，是指因人而异的临场发挥，“运用之妙，存乎一心”。我们讲的领导风格，正是这个意思。不同的指挥者风格不同，如果你想勉强统一，反而坏事。巴顿和蒙哥马利是第二次世界大战中盟军的两个杰出将领，但是也是一对冤家对头。巴顿将军是猛打猛冲的类型，适合指挥美国军队，挥霍无穷无尽的资源。蒙哥马利则是稳扎稳打，小心翼翼的典型，适合指挥英国军队，为他的老大帝国保存最后一点血脉。如果他们分别指挥，则都能打胜仗，可是放到一起，就非常别扭。 正确的指挥的前提是对形势的正确的认识，但是这种认识没有必要深入到细微末节，而是一种高度的抽象。或者说，是构造一个形势模型，这个模型当中，只保留有限的几个要素和变量，最基本的关系，这些保留下来的要素和变量都是对于竞争的过程和结果发挥决定性影响的。在这个模型中，分出自己能够支配的变量，并实事求是地确定这些可支配变量对于模型当中的其它变量和要素的作用力和作用方式，得出自己的活动能够影响形势变化的方式和能力的科学的估计。 接下来，是从形势模型中得出谋略模型。这个模型也是简单明确的，包含了自己的大概的行动方针，对手的反应，模型当中各个要素和变量的变化趋势和可能的反应。如果这些变化或反应不是唯一的，则我们还应该评估不同反应的后果和可能性，并认定其信息标志。当然，与对手和环境要素反应的不唯一性相适应，我们也应该有若干备选谋略。当某个信息标志出现，证明形势发生什么变化，我方应选择哪一套谋略方案。在制订谋略方案时，如果形势的变化不唯一，我们基本的谋略方案的针对性也不应是唯一的。虽然说唯一针对性的方案可能效率更高一些，但是由于缺乏灵活性，风险也更大。 指挥的艺术性，主要体现在以下两个方面： 一个是在认识模型中，充分注意到模型各要素的势能和动向，把握它们的合力的作用强度和方向。就是说，不是静态的，而是动态的产生自己对于竞争的认识模型。 第二个，是在谋略模型中抓住要点，充分利用各个要素的势能和动向，尤其是合力的作用，去以最小代价战胜对手。《三国演义》当中有一段故事，说曹操击败袁绍后，斩袁谭，追击袁尚、袁熙兄弟到易州。袁氏兄弟逃到辽东投公孙康，诸将皆请兵追击。这时曹操得了郭嘉的遗书，笑着对诸将说：“不烦诸公虎威。数日之后，公孙康自送二袁之首至矣。”诸将皆不肯信。果然，几日后，公孙康将二袁首级送到。操大笑曰：“不出奉孝之料！”众皆惊问。操遂以郭嘉书示众官。书中说： “今闻袁熙、袁尚往投辽东，明公切不可加兵。公孙康久畏袁氏吞并，二袁往投必疑。若以兵击之，必并力迎敌，急不可下；若缓之，公孙康、袁氏必自相图，其势然也。” 虽然《三国演义》之中带有艺术夸张的成分，预测精确到百分之百，连几日内送头的细节都分毫不差，这在实际竞争当中，不仅不可能，而且也没有必要，但是书中还是把郭嘉的形势分析和曹操的理解和指挥表现无遗。 战略里面有两个内容，一个内容是根据长期当中基本稳定的情况和趋势制定的，专门针对某一类事件的对策，这种对策的特点是以不变应万变，我们把这一类长期稳定的，知道全局的对策叫做“政策”；另一个内容是针对可能发生的不同情况分别准备的不同对策的方案，如果某一种情况发生，我们只需要使用其中的一个对策方案，这时其他情况不会发生，则针对其他情况的对策失效，这种随机应变的对策集合，我们称之为“策略”。毛泽东曾经有一段名言：“政策和策略是党的生命，各级领导同志务必充分注意，万万不可粗心大意。”如果我们担任一个比较大的单位的领导，一般应该把“以不变应万变”的政策交待给中层的管理人员或者干部去执行，自己除了制定战略和检查监督政策的执行情况之外，应该把精力集中在需要我们随机应变的策略方面。 一般来说，制定和实施一项正确的战略，大体有这么几个阶段： 建立有效的信息系统，保证在信息竞争当中立于不败之地，别给人家骗。能够获得充分必要的，准确的关键信息供决策之用； 建立高明团结的战略决策班子，保证ＣＰＵ（“中央处理器”）的功能强大，这样才能有好的战略产品出来； 确定竞争的目标体系，先后次序。 确定对手、各方的盟友、第三方到底是谁，分清主次，先后，制定对待不同人物或者集团的政策和策略。 分析竞争各方的实力，得出运用和开发自己实力的政策和策略，破坏和削弱对手实力的政策和策略（如果是失控的竞争情况下，受控竞争主要应该集中发展自己的实力并且显示出来）； 分析环境对于实力的影响（乘数关系），得出适应、利用、控制、改造环境的系列政策和策略； 形势分析，得出发展战略（造就势能，积蓄势能）和交锋战略（将势能转变为最大的动能，以便获得最大冲击力）。注意利用信息竞争提高效率，注意战略进攻和战略防御的不同，为各种可能预做准备，尤其是败退的可能，保证自己可以利用一切机会，即使在最恶劣的情况下，也可以生存下来； 执行战略。原则上政策由中下层执行，策略由高层执行。 检查和评估战略本身的正确性和执行是否发生偏差等。 纠正战略错误和执行的偏差。 一般人只要掌握这些环节，就可以在自己所出的竞争活动当中制定出所需要的战略方针来，至于水平怎么样，是不是能够成功，取决于个人修为，不是书本上学的到的。

紫貘

终于贴完了！

紫貘

为发此贴还于斑竹发生一些不愉快，都是为了家园！[em01]