[连载]最新连载《创业非常道》

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第三章

产品板——竞争中获胜的关键

对于任何一个创业者来说，要想实现成功创业，选择什么样的创业项目和产品是关键。这其中最为核心的问题就是，你所选择的项目和产品是否能够被市场、被顾客所接受、所认同，也就是说，你的产品是否能够赚到钱。这就需要创业者拥有敏锐的商业眼光，能够发现隐藏于市场中的商机，并选择具有竞争力的商业模式和产品战略，让自己的企业实现盈利和发展。

发掘最有价值的项目和产品

优秀的企业家总能用敏锐的洞察力观察市场，用精明的头脑分析利弊，然后做出果断的决策。这是企业家与仅谋求短期利益的普通商人之间的区别，同时也是一个重要标志。

对于初始创业者来说，在确定创业项目时，需要考虑的因素有很多，比如项目的实用性与可操作性、投资的数额、产出效益的周期、消费对象以及风险性等等。这里我们总结了一个好的项目应该具备的六大特点，希望能给初始创业者以启迪。

1.巨大的市场空间

一个有吸引力的项目应该是容量大且拥有较好的成长性，良好的成长性为新进入者创造了新的细分市场，这样的市场是欣欣向荣的。创业时选择这样的行业，就可以分享到行业的成长红利。

而那些竞争激烈的、处于成熟期或衰退期的行业则是没有必要进入的，除非你能从强者所忽略的地带中找到一块夹缝市场，在这个行业、这个领域中挖掘新的商机，锁定新的项目。还有一点，就是公司收回成本的潜在时间应该小于一年，并且这一过程是可确定、可重复和可验证的。

“胖依秀”是当今中国最著名的胖体时尚女装品牌，它的创始人杨凤君原本只是一个普通的农村女孩。高中毕业后，杨凤君尝试了很多的创业方式，但均以失败告终，可她始终没有放弃，一直在寻找新的商机。

一天，杨凤君发现廊坊一家专卖胖人衣服的小店生意十分红火，这一下子引起了她的关注。通过一连几天的观察，杨凤君发现，小店不仅来的都是常客、熟客，还有的顾客专程从北京和其他周边城市来这里买衣服。

胆大心细的杨凤君嗅到了商机。大街上、商场里，时尚漂亮的少女装随处可见，而那些加肥加大的衣服都是针对中老年人的，很少有适合年轻胖人的衣服。她也经常听到一些胖人抱怨衣服难买，可见，胖人服装是个缺口，肯定有市场，既然如此，自己何不也开一家这样的胖人服装店呢？

说干就干，杨凤君筹到了15万元钱，在北京大兴郊区开起了她的胖依秀服装店。但万事开头难，小店刚开始营业的前三个月里，生意很惨淡，一向坚强的杨凤君愁得直哭。后来，她向廊坊那家服装店取经后，又在宣传和营销上多下了功夫，生意逐渐红火起来，而且发展势头很好，各地顾客纷纷慕名而来。

杨凤君在经营过程中发现，胖人不但要穿，更要穿得漂亮。她毅然决定，把市场定位在了时尚胖体女装上。发展方向明确了，但是货源问题随之而来，因为大码的衣服就够难买的了，更何况是时尚亮丽的胖体女装。

一次，一个东北来的老顾客提出想把胖体女装引到东北去，这让杨凤君更加为难了，但也成为她创业的新契机。她想这些宽松肥大的衣服都是自己在全国各地市场淘来的，货源本来就很紧张，要是引出去货源怎么办？

于是，她又做出一个大胆的决定——自己设计，自己生产。可问题是她一不懂设计，二没有生产场地，这又谈何容易？

这也难不倒头脑灵活的杨凤君，她专门请来了一位设计师，然后拿着设计稿，找到了一家服装加工厂，最终和对方达成了合作意向。

杨凤君给胖人衣服加入时尚元素的愿望成为现实，也填补了市场上时尚胖体女装的空白。后来，杨凤君组建了一个专门经营胖人服装的公司，注册了“胖依秀”的品牌商标。如今，她的“胖依秀”胖体时尚女装专卖店在全国各地已经拥有300家连锁加盟店，固定资产高达数千万元。杨凤君的下一步目标是做胖男人装、胖小孩装，把“胖依秀”做成国际知名品牌。

杨凤君之所以能够创业成功，就在于她能够在广阔的市场中发现和挖掘商机，锁定了一个具有巨大市场空间的好项目。

2.较高的税后利润

我们知道，上市公司如果税后利润没有到20%以上，要想有人投资，基本上是不可能的，所以你要问问自己，我的税后利润有20%以上吗？如果达不到，就不要贸然进入。

3.合理的盈亏平衡点

盈亏平衡点就是什么时候能实现收支平衡。比方你开一个饭店，不管客人上不上门，成本基本是一定的。厨师要给钱，传菜员要给钱，服务员要给钱，菜要给钱，饭要给钱，电费要给钱。通过计算，你发现如果你的饭店营业的时候，每天必须要有200个顾客上门，才能达到平衡，第201个顾客才能赚到钱，那么，这就是非常大的盈亏平衡点，这样的饭店还是不开的好。做任何行业都是这样，你得算好盈亏平衡点，如果亏损太大了就不要做。

4.较高的毛利率

毛利是指企业营业收入扣除成本后产生的利润。因为企业税是一年一缴，所以较高的毛利意味着你有充足的资金进行商业投资，从而获得更高的利润。以餐饮行业来说，毛利一般都是成本的一倍，如果低于这个值，你所获得的实际利润就少，相对于同行业来说，你就处在了一个亏损的状态。

5.高于25%的投资回报率

投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%。简单来讲，在不计算任何利息、复利，以及其他任何成本的情况下，两年之内收回成本，这个投资回报率就很不错。如果超过三年还收不回成本，就没有人可以接受了，所以你的投资回报率不可低于25%。

6.足够的现金流

无论进入何种行业，你都要保证有足够的现金流，这很重要。如果你在一个行业里长时间处于现金流为负的情况，风险是非常大的。“华人首富”李嘉诚就对现金流非常重视，他曾说过：“一家公司即使有盈利，也可以破产，一家公司的现金流是正数的话，便不容易倒闭。”

除了以上六大评估标准，创业者还可以参照自己的长处和兴趣领域来确定产品项目。

比尔·盖茨曾说过：“在你最感兴趣的事物上，隐藏着你人生的秘密。”你对哪行哪业感兴趣，你喜欢做什么样的事情，你未来的成功就很有可能隐藏在那里。如果一件事情是你非常热爱的，哪怕与你所学的专业毫不相关，它也值得你投入心力去做。而一旦你透彻研究了这个行业和这个产品，你就会发现成功已经近在咫尺了。

1965年，一个叫迈克尔·戴尔的小孩出生在美国西部城市休斯敦，他的父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人。

父亲希望戴尔能够子承父业，在美国，这是最正确不过的选择。为了不让父母失望，戴尔在1983年进入了德克萨斯大学，成为了一名医学预科生。事实上，戴尔只对电脑行业感兴趣，做起来也得心应手。他从当地的电脑零售商那里以低价买来一些过时的IBM的PC电脑，再自己进行改装升级后转手卖出去，开始做起了二手电脑的生意。

丰富的电脑知识和敬业精神，使得戴尔组装的电脑质量很有保障，加上价格便宜（IBM当时卖2000美元，他只卖700美元），因此每天下课后，他宿舍门口总是排满了来买他组装的电脑的人。

不到一年的时间，戴尔在组装、升级电脑方面已是名声远扬，并屡屡获得合约。在大学第一年结束后，戴尔就有了一笔为数不小的积蓄。这时，戴尔向父母提出了自己的想法：退学，集中精力发展自己的电脑事业。

父母坚决反对他的这种“愚蠢”的行为，坚持让他完成大学学业。没有办法，戴尔提出了一个折中的方案，如果这个夏天的电脑销售量不能令人满意的话，他就继续上学。父母同意了，因为他们认定戴尔无法完成目标。但是，他们错了。戴尔仅在第一个月就卖出了18万美元的改装PC电脑。从此，他再也没有回到过学校。

1986年，戴尔的年收入已达6000万美元。1987年３月，年仅22岁的戴尔被美国学院企业家协会评为1986年度的“青年企业家”，从此在美国商界脱颖而出。1987年10月，戴尔依靠过人的胆量和敏锐的商业嗅觉，在股市暴跌的情况下大量吃进高盛的股票，第二年他便获利了1800万美元。

1988年，戴尔公司在纳斯达克公开上市，融资3000万美元，市场价值达到8500万美元。接着，戴尔开始向海外进军，戴尔在加拿大和当时的西德创办了全资子公司。随后，戴尔大胆改革公司结构，提供了一个更有效的全球范围统一的产品资源，使销售和市场配套集中起来。

1989年，戴尔的收入高达2.5亿美元。随着全球的销售形势越来越好，他又分别在法国、瑞士、爱尔兰及其他一些欧洲国家开设了分公司及办事处，并于1991年3月在爱尔兰成立了欧洲制造中心。

进入20世纪90年代后，戴尔的事业更是一路狂奔，直到今天，戴尔公司成为了全球第一大电脑供应商，而迈克尔·戴尔也被赞誉为华尔街的赚钱机器。

做自己真正想做的事情，你收获的将是无与伦比的自我满足感，以及登峰造极的事业和人人都羡慕不已的辉煌成就！

选择自己熟悉、擅长和感兴趣的领域进行创业，你就会更容易收获快乐和成就感，而这种快乐和成就感能够激发出你更多进取的力量和更大的野心，更容易做出正确的决策，也会让成功来得更为顺利！

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正在路上，需要学习哦

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一切都是我的机会

有这样一句谚语：在通往失败的道路上，处处是错失了机会、坐待幸运从前门进来的人，这些人往往忽略了从后窗进入的机会。很多人在机遇降临身边时而不自知，总以为真正的机遇还未到来，让眼前的机会从身边白白溜走。所以，要想创业成功，你必须要树立这样一个坚定信念——一切都是我的机会！

在每个机遇来临的时候，成功的创业者总是积极地迎接，大胆地尝试，全身心地去开拓、去完善；在多数人还不认可的时候就已经付出了辛勤的汗水和心血，甚至是在多数人鄙夷的眼光里收获财富、收获辉煌的事业。

希尔顿酒店的创始人康德拉·希尔顿年轻的时候，去发现石油资源的德克萨斯州寻梦，在奔波了数日后，希尔顿带着失望和疲惫住进了锡斯科的一家名为“莫布利”的小旅馆。当时这家旅馆客满为患，但老板却一直在抱怨，客人越多，自己利润越小，已经快“血本无归”了，他早就看好了能赚大钱的石油行业，并说如果有人肯出钱买下这间旅馆，当天就可以签约。

希尔顿觉得这是一个商机，于是以4万美元的价格买下了这家小旅馆。所有的人都嘲笑他昏了头。德州有那么丰富的石油资源，那才是“金矿”，才是机会，一家小小的旅馆，利润小得可怜，根本就没有发展前途。可希尔顿却认为这是一次大机会，绝对不能让它溜走！事实证明，希尔顿正是靠着这次机会，确立了自己未来的人生方向，也改变了自己的命运。就是从这家小小的乡间旅馆起步，希尔顿最终建立了一个庞大的、遍布世界的酒店王国，成为世界酒店业的巨头。

如果希尔顿没有去德克萨斯州“寻梦”；如果当莫布利旅店的老板发出抱怨时，希尔顿没有当即作出决定；如果他担心把仅有的积蓄投进去可能会“血本无归”……假如这些“如果”成为现实，希尔顿就不会成为后来的希尔顿了。

有这样一则寓言：

在某个小村落，有一位虔诚的老神父。一天，突发的洪水就要淹没全村了，这位神父在教堂里祈祷，眼看洪水要淹到他的膝盖了。一个救生员驾着舢板来到教堂，对神父说：“神父，赶快上来吧！不然洪水会把你淹死的！”神父说：“不！我是上帝最虔诚的信徒，我深信上帝会来救我的，你先去救别人好了。”过了不久，洪水已经淹过神父的胸口了，神父只能勉强站在祭坛上。这时，一个警察开着快艇过来，对神父说：“神父，快上来，不然你真的会被淹死的！”神父说：“不，我要守住我的教堂，我是上帝最重视的仆人，我相信上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了。”又过了一会，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。一架直升飞机缓缓的飞过来，飞行员丢下了绳梯之后大叫：“神父，快上来，这是最后的机会了，我们可不愿意见到你被洪水淹死！”神父还是意志坚定的说：“不，我要守住我的教堂！我是上帝最仁孝的儿子，上帝一定会来救我的。你还是先去救别人好了，上帝会与我同在的！”洪水滚滚而来，固执的神父终于被淹死了。

神父上了天堂，见到上帝后，他很委屈、也很生气的地质问上帝：“主啊，我终生奉献自己，兢兢业业地侍奉你，我遵照你的旨意办事，从不敢懈怠自己的职责，为什么在我遇到危险时，你却不肯救我，让我被活活淹死？”

上帝望着他，遗憾地说：“我的孩子，我怎么会不去救你呢？为了搭救你，第一次，我派了一只舢板，你不要，我以为你担心舢板危险；第二次，我又派一艘快艇去，你还是不要；第三次，我以国宾的礼仪待你，再派一架直升飞机去救你，结果你还是不愿意接受。所以，我以为你急着想要回到我的身边来陪伴我。”

像寓言中的“舢板”、“快艇”、“直升机”一样，不管是在我们的人生道路上，还是在创业历程中，机会总是以各种方式降临到我们面前，有时候可能会以偶然的方式不期而至，就看你是如何对它的。一颗苹果从树上掉下来，正砸中了你的头，这时你可能会叫起来：“唉哟，苹果把我的头砸得好痛！”可是，那颗苹果砸在了牛顿的头上，他却由此受到启发，发现了万有引力定律。如果你在田间地头，发现了一棵自然杂交的水稻，你可能会说：“快看，多有趣，这里竟然有一棵自然杂交的水稻！”然后，一笑而过，继续低着头插秧，再然后就是等待着秋天的收获。而袁隆平也是偶然发现一棵自然杂交的水稻，由此想到以前人类所认定的水稻不能杂交可能是个错误的结论。于是他成功了，成为了足以改变人类命运的世界级农业科学家。

创业的机遇也是这样，你苦苦追求、苦苦探索，甚至处心积虑、用尽心机，也未见得就能取得成功。成功的机会就是隐藏在那些看似偶然的必然之中。要抓住这些机会，就要擅于捕捉这些偶然，进而获取成功。这就要求在平日里必须有所准备，有所思考，不要期望天上平白无故的掉下馅饼，不要做守株待兔的农夫，更不要像寓言中的那位固执的神父一样自以为是，一次一次地将机会放弃，而是要像希尔顿那样相信一切都是机会，再小的机会也能成就大事业！

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为产品寻找最准确的定位

很多创业者的产品并非没有特色，也并非没有优点，但却迟迟无法打开市场。原因就在于他们没有给自己的产品一个清晰的定位。一旦定位不清晰，企业的产品就无法与消费者形成一个明确的连接，那么，就算再好的产品，再好的营销都无法挽救企业的命运。而那些定位清晰的产品，例如可口可乐，定位于“美国精神”，所以能在美国畅销不衰；百事可乐，定位于“年轻活力”，因而能够从被可口可乐垄断已久的可乐市场中杀出一条血路来。所以，产品要想成功，就必须有一个准确的定位。创业者可以从以下九个方面入手：

1.特色定位法：发掘产品与众不同的特色

如果你不能将你的产品与其他产品区分出来，那么你的产品就什么都不是。在商品泛滥、品牌泛滥的今天，怎样才能让消费者记住你的产品？只有让产品展现出独特的个性。创业者要主动告诉消费者：我的产品是什么，与其他的同质产品有什么不同，你为什么一定要选择我。因此，创业者要发掘自己产品的特色，并紧紧抓住这个特色大做文章，在消费者心中留下深刻的印象。特色定位也可以以产品在制作中所具有的特殊工艺作为定位点，比如，如今化学添加剂泛滥，所以那些标榜绿色无公害的产品就卖得特别好。心理学上的解释就是，一般来说，人们如果认为产品的制作工艺很特殊的话，那么产品就一定会有独特的效果。特别是科技泛滥的今天，那些绿色的、纯天然、纯手工的产品，在消费者心中的印象就会更加深刻。

2.第一定位法：要做就做最好

在消费者心中有一个刻板的印象，那就是，第一的产品肯定是最好的。想让消费者在信息泛滥的今天记住你的产品，要想让自己的产品成功打入市场，就一定要让自己的产品在某些方面成为“第一”。

当然，对于已经高度商品化的今天，除非你的产品确实有着划时代的突破，否则，要想成为行业的第一确实有困难。但是创业者可以独辟蹊径，为自己的产品创造第一。诚然，技术、物质是有局限性的，但是人的感情永远是无限的。所以，创业者不妨从这方面入手。

3.依附定位法：依附大品牌，成就自己

刚刚投入市场的产品，怎样才能在消费者心中留下深刻的印象？产品在刚打入市场的时候，往往是最脆弱的时候，想要积累实力，想要在激烈的竞争中存活下来，我们可以勇敢地去依附行业中的龙头老大。因为人们在认识事物的过程中往往会产生连带效应，也就是说，人们对于那些与顶尖产品有关联的产品，可能会产生“这个产品质量一定也很不错”的印象。因此，通过各种方法与知名品牌产生联系，同样能够达到你想要的预期效果。

4.传统定位法：靠历史底蕴取胜

一方面，人们永远在追求技术上的最新、最好、最快；一方面，人类又会对那些存在于遥远历史中的产品情有独钟。原因就在于在当下漂泊动荡的世界中，这些产品往往能够让人们产生一种安定感，那就是，这个产品属于我，相应的，我也属于这个品牌。

所以，创业者不妨从自己产品的历史处着手，将自己的产品定位为传统的、有历史底蕴的，这样或许能够起到出其不意的好效果。

5.畅销定位法：走在流行前线

消费者往往会对畅销的产品产生莫名的兴趣，例如一个女性消费者，即使她不需要，可能也会想要购买市面上最为流行的短裙，一个男性消费者，本来没有换手机的想法，但是看到某款手机畅销时，也会不由自主地产生购买的欲望。

这是因为，人们往往对那些经历了公众考验的产品，产生一种“值得信赖”的心理，同时很多消费者也有一种“盲从”的心态，认为这个产品既然别人可以有，那我也可以。

所以，创业者在初期不妨用一些方法和技巧，将自己的产品打造成“畅销”产品，这往往能够产品在市场中迅速站稳脚跟，为你积累第一桶金。

6.专长定位法：因为专业，所以值得信赖

人们都信赖专家，所以对于那些专家类的品牌，人们往往会另眼相看。例如，海飞丝本来以“去屑”效果著称，在消费者市场中可谓是顶尖品牌，但是，西安杨森进入去屑洗发水市场时，就强调了自己制药专家的身份，所以，他们推出的“采乐”去屑洗发水，也就很快打开了市场。

如果创业者有某方面技术专长的话，那么不妨将自己的产品定位为“专家”型的产品，也能够抢占到稳定的市场份额。

当然，创业者在为产品做定位之前，还是要对自己的产品有一个深刻的了解，了解产品的特性、了解产品的长处、了解产品在市场中所处的位置，如此一来，才能为自己的产品做出最优、最合适的定位。须知，定位错误，还不如不定位！

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采取有竞争力的商业模式

如果说项目是企业的支点，那么拉动企业成长的杠杆就是商业模式。其实早在20世纪50年代就有人提出了“商业模式”的概念，但直到90年代，这一概念才广泛地被人们所认识。虽然商业模式在企业管理、市场营销领域出现得较晚，但其问世伊始，价值就被越来越多的企业管理大师和市场营销大师所重视。管理学大师彼德·德鲁克就说过：“当今企业的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”

那么，商业模式这一概念应该如何理解？其重要性又体现在哪些方面呢？

商业模式（Business Model），是一种包含了一系列要素及其关系的工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了企业所能为客户提供的价值及企业的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationshipcapital）等，用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。用最直白的话说，就是企业通过什么方式来赚钱。比如说，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费来赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。只要有赚钱的地方，就有商业模式的存在。

那么，商业模式的意义和重要性如何体现呢？商业模式是为了实现客户价值最大化，把推动企业运转的内外各要素整合起来，形成高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务,达成持续赢利目标的组织设计的整体解决方案。其中“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果，也是检验一个商业模式是否成功的唯一外在标准。这么说吧，一个企业如果采用传统的经营模式，其利润可能是100万、1000万，甚至达到上亿元，商业模式的力量就是要让我们的企业利润获得10倍、100倍的增长，同时它的时间可以持续10年，甚至更长的时间。这就是商业模式的转变，这就是商业模式的力量！难怪商业模式被誉为“企业战略中的战略”。

企业的商业模式不是单一的环节，而是一个完善的系统，它涵盖的内容包括：

1.价值主张（Value Proposition）

企业通过产品和服务能向客户提供的价值就是价值主张，通俗地说，就是你将为你的客户提供什么样的产品或服务，为他们带去什么样的好处。独特的价值是成功的商业模式中不可缺少的要素。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

2.目标消费群（Target Customer Segments）

可以称其为市场划分（Market Segmentation），即你的企业所瞄准的消费者群体是什么，也就是企业的目标客户，这些群体具有某些共性，从而使公司能够针对这些共性创造价值。

精准的目标客户定位对于一个企业的发展至关重要。对于一个新创办的企业来说，目标客户的定位越精准、越独到，找到客户的速度就会越快，成本就越低，企业所面临的风险就越小，成功的概率也就越高。千万不要好高骛远，一开始就想着要“老少通吃”，打遍天下无敌手。

3.分销渠道（Distribution Channels）

即企业将价值传递给目标客户的路径。包括公司如何开拓市场，如何制定市场和分销策略。

4.客户关系（Customer Relationships）

即公司同其消费者群体之间所建立的联系。

5.价值配置（Value Configurations）

即资源和活动的配置，也就是企业业务的运营应该配合的资源。通俗地讲，就是你将配置什么样的人力、财力、物力，并如何有步骤地应用这些资源来支撑企业的运营。

6.核心能力（Core Capabilities）

也就是你的企业执行其商业模式所必需的关键能力和资格，以保证业务的顺利运营。

7.合作伙伴网络（Partner Network）

简单地说，就是你的企业应该与合作伙伴建立怎样的关系模式，共同有效地为构建客户提供所需的价值，并实现其商业化。

8.成本结构（Cost Structure）

即所使用的工具和方法的货币描述。

9.收入模型（Revenue Model）

即企业通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。就是说企业通过什么盈利，拥有哪些有效的收入渠道，盈利的能力如何，也就是我们通常所说的盈利模式。任何一种盈利模式都具有其自身的规律，所以可以把握，可以借鉴，可以效仿，它就像一把陶土、一件半成品，你可以根据自身的情况加以改造，形成自己独特的盈利模式。

你所选择的商业模式决定了你的企业在产业链当中的角色。比如说，一台电视机，从厂家到客户的家中，至少要经过“原料商——制造商——分销商——零售商”几个环节，当然这其中还有物流。制造商在提供产品，其他环节基本上是在提供服务，这是一条完整的产业链。事实上，正是这一条条的产业链，构成了满足国计民生需求的各行各业。这个产业链上的任何一环都可以成为你创业的契入点。

商业模式的种类有很多，每个人都可以用自己的聪明才智设计出适合自己的商业模式。比方说“平台模式”、“连锁加盟”、“免费模式”、“资源衍生模式”等，都是当前比较热门的商业模式。在这里，我们想和大家谈的就其中一种比较常见并且时髦的商业模式——第三方支付模式。

怎么来理解这个第三方支付模式呢？就拿搜狐网来说吧，打开搜狐网的时候你就得到了“产品”，体育新闻、娱乐新闻、视频短片等都是“产品”，用来满足你知晓天下大事的需要。但享受“产品”的你没有花钱，这是因为广告商替你买了单。搜狐网为你提供了“产品”，却没有向你收钱，而是向广告商收钱，这种商业模式，就是第三方支付模式。如果你能让直接客户以外的利益相关者支付费用，你就是采用了第三方支付模式。

现在，这种第三方支付的模式越来越流行，它是未来创业的一个方向。电台、电视台、网站基本上就是采用这种模式，报纸、杂志也采用了这种模式。

冯小刚拍电影，就移植了第三方支付的模式。其实说白了，这个第三方支付模式就是我们所说的“植入式广告”。

在2008年上映的电影《非诚勿扰》中，细心的观众不难发现，整个影片中有很多“植入式广告”：葛优上网时出现的“清华同方”电脑；舒淇和葛优吃饭时在观众眼前亮相将近十分钟的“剑南春”；结账时，葛优抽出了一张招商银行的信用卡。电影还没上映，冯小刚就把成本收回了，你看这第三方支付模式多好啊！

作为一个创业者，如果能够研发并构建出符合自己企业特色的商业模式，就说明你已经拥有作为一名成功企业家的潜质。但是“千里之行始于足下”，光有构想还不够，还必须付诸行动，将构想变成现实，这才是最重要的！

商业模式并非是单一的，有的企业就是将原料供应、产品研发、产品设计、产品生产、产品推广、产品销售等各个环节都整合到一起，这种战略就是产业链贯通的商业模式。

需要说明的是，虽然企业的盈利模式是可以借鉴和效仿的，但是真正成功的商业模式却是不可复制的。这里包含着一对看似矛盾实则统一的辩证关系。也就是说，“你自己可以复制你自己的商业模式”，而别人“无法复制你的商业模式”。企业通过确立自己的与众不同，来提高行业的进入门槛，从而确保自身独特的优势和利润来源不受侵犯。比如，你独特的资源、独特的技术、独特的生产流程、无与伦比的产品质量及产品性能等等，这些都能通过企业自身地不断发展，如产能的不断进步、生产规模的不断扩大、盈利的不断增多等情况进行改进，而别人只能看着眼馋，却无法复制你的模式。

成功的商业模式也不一定只是单纯的在技术上进行创新，而有可能是对企业经营某一环节的改造，或是对原有经营模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新贯穿于企业经营的整个过程之中，同时也贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、流通体系等各个环节。每个环节的创新都可能塑造一种崭新的、成功的商业模式。比如，百度的竞价排名，蒙牛的事件营销，国美的多成分系统模式，海尔的专注服务，联想的多元经营，李宁的运动员品牌经营，娃哈哈的渠道联营……每个成功的企业，都是在找到了适合自己发展的独特经营思路和商业模式后才发展壮大的，并随着经营环境、竞争因素以及消费者变化来不断地调整和升级自己的商业模式。在市场千变万化、竞争日益激烈的今天，我们的企业要想脱颖而出，并发展壮大，就必须不走寻常路，设计出适合自己的、富有竞争力的、与众不同的成功商业模式。

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产品营销的七大策略

不管产品定位、市场前景、商业模式如何，要想让一个企业实现盈利、向前发展，最终都得落实到如何把产品卖出去，即产品营销。

那么什么叫营销？在回答这个问题之前，让我们来读一个有趣的故事：

百货公司经理视查工作，问新到的售货员：“你今天有几个顾客？”

售货员回答：“一个。”

“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”经理觉得顾客太少了，难免有点失望。

售货员回答：“五万八千多美元。”

听到这个数字，经理的眼镜差点掉下来，他不相信一个顾客居然花了这么多钱。

售货员解释道：“我先卖给这个男人一枚鱼钩，接着卖给他鱼竿和鱼丝。然后我又问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去。我说应该弄艘小船才方便，于是他也买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带着他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外，问道：“那人来买一枚鱼钩，你竟能向他推销那么多东西，实在太了不起了！”

售货员答道：“不，其实是他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’。”

这就是营销！超级营销的艺术！顾客本来无所求，他却能睿智地说服对方，让其高高兴兴地买产品。足见任何一次成功的营销，都是运用智慧的结果。

那么我们都能在哪些方面运用我们的智慧实现成功的营销呢？以下介绍六种策略：

1.网络营销投入少回报高

对于创业者来说，没有比网络营销更为物美价廉的营销模式了。中国现在已经有将近4亿网民，这些都是网络营销的对象，也都是你的潜在客户。而网络营销中，成效最为显著的就是社交网站和论坛营销。

通过社交网站，我们可以发起话题，吸引眼球，进而赢得信任，最终成功地将我们的产品销售给对方。想要顺利达到目的，我们每次发表意见或者是做出营销工作时，都必须先思考一下，这个对目标顾客来说，到底有没有价值。我们必须让对方感兴趣，对他们有所帮助，这样才能赢得他们的信赖。

此外，当你注意到许多目标顾客都在加入某个网站时，你也一定要进入。因为这肯定是一个搜集消费者信息的渠道，在那里，我们能够了解他们的各种想法。

之后，我们还必须有技巧的把公司的产品写成对顾客有用的文章，再将其发表在各大网站上。比如，如果公司主营照相机，那么可以写一篇“十大拍出好照片的秘诀”，文章的风格要简洁易懂，毕竟很少有人会愿意在论坛上看学术文章。我们要让网友觉得这个文章很好懂，而且很有可操作性。

他们觉得很有帮助的话，就会转贴出去。等到发表了几篇颇受欢迎的文章时，论坛上其他的网友就会对你产生信任感，有问题时，也会特别参考你的意见。这样你的营销就事半功倍了。

2.口碑营销最能打动客户的心

现在说的口碑营销，是指企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服务，同时制定出相应的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

口碑之所以能成为强大的营销工具，很大程度上是缘于它所具有的“病毒式”营销效应。人们喜欢交谈，不管是讲自己的故事还是讲别人的故事。研究发现，一个对产品或服务有正面体验的消费者，会将他的故事至少告诉5个朋友；如果是负面体验的话，他会至少告诉11个消费者。而那些听到故事的人又会再告诉5~11个人依此类推，故事呈几何级数的速度传播，最终在很短的时间内传播给大量听众。这就是口碑的魅力所在。

那么，到底如何进行口碑营销呢？一般来讲，要遵守下面五个原则：

（1）讲故事

口碑营销要想成功，就必须让人们愿意去“传播这个故事”。它可以是有趣的、感人的、有争议的，甚至可以是一个笑话。但最重要的是，它必须能够传递一个正面信息，并且是消费者自己传递的。商家应该准备一个故事梗概，并且让消费者在故事中加入自己的体验和经历，使它成为消费者自己的故事。在中国，最好的口碑营销例子是海尔。海尔在1985年当众销毁了一批有问题的冰箱。每台冰箱的价格都相当于当时一个普通工人两年的工资。海尔此举的目的是向消费者传递这样一个信息：海尔是一家质量重于泰山的企业。这个传奇故事20多年来不断流传，海尔高品质的品牌形象也在不断加深。

（2）利用普通消费者来传递口碑

很多公司喜欢用专家来帮助促销产品。但是，由于各类产品方面的专家并不多，这种类型的口碑宣传通常也不会走很远。如果用普通用户来推广，成功率会高很多，只要他们所针对的是细分群体，能够确保信息到达目标消费群体。

（3）收集反馈信息

一旦消费者开始使用某种产品或服务，他们就会不可避免地有反馈。收集他们的反馈，并据此改进产品或服务，是强化口碑宣传的另一种最佳方法。

（4）效果评估

和任何一种营销措施一样，我们也要衡量口碑营销的效果。虽然改善首要知晓度等比较传统的营销标准可能有用，但我们也应该考虑那些能够具体反映口碑营销效果的指标。这既包括营销所创造的口碑联系或网页登陆数量等定量标准，也包括人们在博客中的评论及主要关注点等定性因素。

（5）整合营销策略

口碑营销可以用在一个产品生命周期的各个阶段。对于配合新产品的推出而言，它是一种节省成本的方法，特别是在预算有限的情况下。商家可以收集在产品试推出期间消费者的反馈，然后在正式推出产品或服务之前进行相应调整。

3.名片营销不可忽视

名片是一种很有表现力、成本又很低廉的营销媒介，称得上是营销的“轻骑兵”，但却常常被我们所忽略。

其实它不但花钱少，而且直观，保存时间又长，创业初期，资金不充足，名片营销是一个必须重视的手段。

名片营销虽然成本低，但是不代表你就能选用廉价的方式来做它。在制作名片时，必须做到以下几点：设计要个性化，要有对眼球的冲击力；显示的信息要清楚明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要准确无误；主要产品或者行业也要介绍清楚。特别要回答你是做什么的；电话不要写的太多，因为是你的名片，就要显示你的办公电话，这样更便于联系；不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司介绍。

名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发不同款式的名片。比如招商会、展销会和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特别高档，但一定要把产品介绍清楚。

在拜访客户时，一定带比较适合收藏的高档名片。这样的场合，因为有时间相互了解，彼此有可能成为朋友，名片就应该突出自己的名字。做了朋友就能做生意。在派发名片时也必须注意，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。

在接对方的名片时，一定要先敬阅对方的名片，然后再将名片细心装好，当着对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的行为。

4.捆绑营销

捆绑营销，顾名思义就是指营销时联合不同行业，但是与拥有相似顾客群的商家合作。这不会增加你的营销预算，却可以提高顾客数量。

如果你的公司规模很小，知名度很低，那么你可以和有相同顾客群的知名品牌或者大公司合作，提供赠品给他的顾客。这样，大品牌的公司能够在提高销量的基础上，不付出任何额外的成本，他们自然愿意与小公司合作。而小公司则能借助大品牌公司的魅力和人气，提高自己产品的知名度。这也能给消费者造成一个心理暗示，这个公司虽然没什么名气，但是能够和这么有名的品牌公司进行合作，想必这个公司的产品质量一定十分优秀。这对彼此来说，都可谓是一个双赢的选择。

5.地平线营销

地平线营销也能降低营销的成本。因为顾客目标群相同，企业可以联合一起做营销活动，这样既能达到宣传的效果，还能因联合营销营造出声势浩大的效果，从而更加吸引消费者的眼球。与此同时，宣传费用也能均摊。这对创业期间资金紧张的企业来说，是一个既省钱又有效果的营销方式。

假设你开了一家书店，书店就坐落在一条商店街上，旁边有童装店、布艺店等。显然你们的共同客户都是儿童，为了达到提高销量的目的，你可以联合他们一起做活动。比如说做一个大型的过家家游戏。让小朋友扮演各种各样的角色，在这样的活动里，你提供书本，童装店提供衣服，布艺店提供布和毯子，比起任何一家企业独自举办这样一次营销活动，联合举办的效果一样，但是成本会大大降低。

地平线营销还能在不提高营销费用的基础上，给我们的顾客带来全方位的服务。创业者在进行营销活动时，要思考的是，除了你提供的服务外，你的顾客还需要什么？有一家主营空调业务的公司，由于知名度不高，创业者只能惨淡经营，勉强将生意维持下去。他找到了我们公司，根据他的情况，我们同样建议他做“捆绑营销”。根据我们的建议，他很快就找了八家家政服务公司一起合作，印制了十页家政服务优惠券。其中的服务包括除蟑螂、清洁厨房、通下水道、擦玻璃等。结果，每一家公司在广告费用与邮费减少的情况下，营业额平均都增加了80%。

不管你现在从事的是什么产业，只要利用好了地平线营销，就能够给你带来不错的收益。

6.价格营销

为产品制定价格是营销工作的重要一环。很多企业在创业初期，都不会也不敢给自己的产品定上高价，甚至不敢按照市面上的同等产品价格给自己的产品定价，他们的选择都是走廉价路线，想以此迅速打开市场。

但是，消费者也可能不买账。因为，如果价格很高，消费者会认为这个产品一定是有自己独特的优势，所以才敢卖一个高价；如果价格十分低廉，消费者就会怀疑这家公司的产品是不是质量不怎么样，才会选择低价销售。且廉价路线相应降低了公司的利润率，公司也更难赚到钱，这对于创业初期的公司来说可不是什么好事情。所以理智的选择是，公司只要尽力提供好产品，当顾客想要或者需要一个产品时，价格对他们来说，并不一定是最重要的了。要想企业顺利走下去，创业者一定要破除走“低价”路线的思想。

虽然低价思维不可行，但是“低价”营销却不失为一种好办法。打印机行业当初打开市场时就是采用的这个策略，他们先用极其低廉的价格卖出打印机，等到消费者购买后，公司再从墨盒的销售中赚钱（有些打印机整套墨盒的价格比机器本身还贵）。

既然结果都是要花钱，为什么消费者还是乐此不疲？因为对一般消费者而言，这种半买半相送，甚至免费赠送的商品，真的具有难以抗拒的魅力。这也就引出了价格营销战略中的“免费营销”战略。

但是在实行这个策略时，创业者也要注意，这些免费产品的量不宜过大，否则就会给公司的现金流带来压力。同时，你必须确保这些免费的产品能给公司带来稳定的客户，这些客户必须能够给公司带来更大的收益，这样，公司才不会得不偿失。

7.渠道营销

对于创业者来说，营销还必须包含另外一个方面，那就是做好渠道营销。渠道是产品销售的地点和方式。渠道对于产品的销量已经逐渐起到了一个主导性的作用。渠道人流量的大小以及在货柜上把你的商品放在哪里，都会对产品的销量产生很大的影响。对于创业企业来说，你的渠道只能做到一些小的渠道商，但是大的渠道商已经展现了他们在商业社会中的威力，如果你的产品能够进入到大的渠道商，那么就能拥有更多的潜在客户。那么，创业者的产品要怎样才能挤上大渠道商的货架呢？

首先，公司必须说服渠道，必须给他们一个完美的理由，但是很多创业者并没有仔细考虑过这个问题，他们只是一味地给渠道商电话或者发动各种攻势，只是表达了想让渠道商上架自己产品的意思，却没有给对方一个重要的理由。要知道渠道商那里的货架上要放一个新的产品，那么原来在这个位置的商品就必须下架。创业者必须扪心自问：我的产品能够帮渠道商带给顾客什么？相同的产品，渠道里现在已经存在哪些品牌？我的产品相对于这些品牌有什么优势？我们只有自己事先做足功课，才能够说服渠道商，能够让他们将注意力放到这个从来没有听说过的品牌上。

在与渠道商谈判时，特别需要注意的是，永远不要为了成功进入渠道，而接受太多的让步。很多创业者为了尽快给产品打开销路，往往会接受渠道商的苛刻要求和报价，但是如果渠道商要求的进货价格低于公司的最低赢利点，那么宁可不进渠道，也不能答应这个价格。因为一旦这样做的话，即使产品有销量，公司也无法从这些销量中赚到任何利润。这只会活活拖垮你的现金流。

此外，当你对渠道商做了一方面的让步时，势必也要让渠道商对你做出一方面的让步。例如，如果你答应了给渠道商一个较大的折扣，那么就可以提出要他们缩短结款时间。对渠道商永远不要做单方面的让步。至于与渠道商独家合作，固然能让公司的产品有一个稳定的销路，但是创业者切忌，不可定上一个过长的合作期限。否则，这种独家专营的合作形式太久，消除了你和其他渠道商合作的可能性，你就被锁在这家渠道里，到时候就很容易被渠道商控制。

随着科技的进步，渠道也变得越来越多元化，从原来的超市、专卖店，甚至发展到了今天的电子商务渠道。这时，企业关于渠道整合和渠道商合作的配合就显得更加重要了。因此企业必须有效整合大渠道并积极配合渠道商的各种营销活动。

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第四章

资金板——创业成功的保障

资金是创业成功的保障，没有资金，一切就无从谈起，而资金不足，则很有可能会导致你刚刚起步的事业在中途夭折。

那么，创业者怎样才能使手中的资金通过企业的运营而不断增加呢？这就需要你懂经营、会理财，掌握一定的财务知识。创业者如果不懂得财务知识，必将输在起跑线上。

筹集启动资金的五种方式

创业如果没有资金，一切就无从谈起，所以，对于所有的创业者而言，最大限度地找到资金就成为了他们当下的第一要务。但是，很多有创业梦想和创业能力的年轻人，就是因为筹集不到启动资金而止步在创业路上，这不得不让人感到遗憾！

在这里，我向大家介绍几种获得启动资金的方式：

1.自力更生，先打工，后创业

对于初次创业的人来说，依靠自己的力量，先打工，后创业，用打工积累资金来创业不失为一种很好的选择。当年我成立金鑫装饰集团之前就采用这个办法，先做了一年销售，利用销售赚来的钱注册了一家装饰公司，然后慢慢地做大。

但是，现在的很多年轻人思想上有这样一个误区，认为仅仅依靠工资是攒不下钱的，于是平日里没有储蓄的习惯，也不懂理财，都是挣多少花多少，成了标准的“月光族”，还有的甚至靠卡债过活，成为了“卡奴”，每到该用在“刀刃”上的关键时刻，却拿不出钱来，这样就很容易把很多好的创业机会白白放走了，这时后悔、遗憾都已无济于事。

其实，要想积累你的创业资金，依靠自己打工、储蓄是一种既安全又理想的方式。荀子在《劝学》里有一句话：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”不管多大的资金都是从一分钱一分钱累积起来的。打工、储蓄、攒钱、创业，在看似带有偶然性的表象下，其实隐藏着一种按部就班式的必然。所以，千万不要小看你的储蓄能量，只要你在平日的生活里，懂得量入为出，合理开销，是完全有可能攒下一笔钱的。当然，如果你懂得如何理财，懂得如何有效地经营管理你的资金，还将收获事半功倍的效果。所以，我建议那些选择用打工、储蓄来积累创业资金的创业者，平时多看看理财方面的书籍，甚至可以花上一笔钱去上上理财课，这对我们的资金积累绝对是大有帮助的。

需要提醒大家的是，依靠自己储蓄累积起的创业资金固然用起来比较放心，资金压力也比较小，但是对于初次创业的人来说，还是不要把所有的钱都一次性投入进去，因为谁也不能保证自己的创业会百分之百的成功，一旦出现偏差，没有了资金支持，结果很可能就是满盘皆输，不仅会给自己的家庭和生活带来困难，而且对创业者自身的信心和激情也是不小的打击。

所以，我建议那些初次创业，而且用的是自己的储蓄的创业者，不妨先选择那些风险小、投入少，容易操作的项目，尽管利润不高，但是却可以在创业中摸索经验，提高财商和创业能力，同时也可以继续为自己累积更多的资金。许多成功的大企业都是这样一步步做起来的：

在武汉有个叫胡桂萍的下岗女工，她用自己积攒下来的几千元钱，租了一个小店面，开起了一家室内擦鞋店，从五角钱擦一双鞋、一元钱擦一双鞋做起，仅仅一个月，不仅收回了成本，还赚了数千元钱。半年后，胡桂萍开了一家分店，一年之后又实现了连锁经营，而且每家连锁店年盈利均达到了十几万元。

此后，胡桂萍更是将自己的一元擦鞋店做大做强，除了擦鞋，又增添了许多如机器修鞋、鞋油、鞋垫等配套用品销售，皮衣皮包护理、足部按摩等新的服务项目，甚至还做起了“真皮美容霜”、“耐磨贴”等专利产品的代理商，并且注册了自己的独家品牌——翰皇一圆擦鞋店。

后来，胡桂萍创办了自己的公司——“武汉翰皇一圆擦鞋有限公司”，对旗下的各个连锁店的经营规模、商标、店面设计、市场运作、广告宣传、设备配置、产品销售、产品价位、服务公约和员工着装等方面进行统一化管理。如今，她的“翰皇”加盟店达到了数千家，遍布全国百余个城市，而且还帮助了几千名下岗职工重新走上就业与创业之路。

所以，对于资金有限的创业者来说，如果不能一步到位，那就多走几步，从“钱所能及”的事业开始也未尝不可，等到以后做好了，有了一定的信用累积，有了一定的固定资产，也积累了不少的人脉关系和经验时，再慢慢去扩大经营，或者转投其他收益好、利润高的行业，去做自己真正想做的大生意。到了那个时候，即使资金不足，通过银行贷款也是可以实现的。

2.向亲朋好友借钱

因为大家彼此熟悉、彼此信任，相对来说，比较容易取得借款。但对于创业者个人来说，你必须要在借钱之前就计划好自己的还款能力，不能不加考虑、不计后果的借钱。创业成功，倒是能够皆大欢喜，但是如果创业受挫或者失败，你不仅会欠下一大笔债务，而且和亲朋好友之间也很可能会产生难以修复的矛盾、误解和不愉快，断了多年的亲情和友情，得不偿失。还有一点就是：不管是和自己亲戚借钱，还是和朋友借钱，不管你与对方关系有多铁、多亲密，一定要主动给对方写借条，这是君子协议，就是亲兄弟，也要明算账。即使对方说不用借条，也一定要写，这是你的信誉问题，是个大问题，绝对不可忽视！

3.采用民间借贷

我们所谈及的民间借贷，专指向社会上的财务机构的借贷。比如个人信用贷款，社会上这类专门做民间贷款业务的财务机构并不少见。如个人信用贷款，一般额度在1~50万，无抵押、无担保、无户籍限制、手续简便。但是这种贷款利息高、贷期短，属于游离在正规金融边界的高利贷，创业者在采用这种贷款方式时要慎重考虑。

还有一种民间贷款比较好一些，就是借方和贷方相互认识，但不是很熟，借方不想因为白借对方的钱不给利息而欠人情，这样借方只要向贷方付给和银行同样的利息就可以了。这样不仅解决了借方的资金困难，而贷方也因为得到利息而获利。创业者能够借到这样的民间贷款，还是比较理想的。不过这种借贷方式是建立在彼此的信用和较好的人际关系上的，因此创业者一定要讲信用，到时一定还，利息也要支付。

4.向银行贷款

向银行贷款是一种比较正式的融资方式。我们在前面也说了，创业者，特别是初次创业的创业者，要想获得银行贷款的确不容易，但是也不是完全不可能。几乎所有企业的倒掉，无论倒掉的根源在哪里，最后都会体现在“差钱”上，资金链断裂又筹措不到钱，只能仰天长叹一声“天要亡我”。其实不是“天要亡你”，是你没有“未雨绸缪”。因此对于创业者来说，无论你是创业初期需要融资，还是在创业中期扩大生产需要银行的资金援助，与银行搞好关系都是非常重要的，而且，创业者要想顺利得到银行的贷款，还必须对银行借贷的形势和流程有所了解。

5.获得风险投资

相对银行贷款讲求安全性、回避风险得特点，风险投资则偏好高风险项目，追逐高风险后隐藏的高收益，意在管理风险、驾驭风险，看重的是企业未来的收益和高成长性。如果创业者能够确保自己的企业是一个前途远大的高成长性企业，风险投资也是一个不错的选择。

创业者要想获得风险投资人的青睐，除了要专注自己的好项目，还要学会用一系列扎实的数据说服投资者，还有就是对项目的包装，这包括：创业计划书、训练核心团队、做好财务预测等等。在申请风险投资中，一份详实、系统、可操作的商业计划书始终扮演着重要的角色，它是获得风险投资最有价值的工具。

陆军少校

非常期待.........

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有效估算资金的三种方式

资金是创业成功的命脉，如果没有资金，一切就无从谈起。对于创业者来说，在创业计划实施之前，你一定要先结合自身的情况，对自己所需的创业资金，也就是创业成本有清晰的把握和估算。这包括创业的启动资金和解决企业经营过程中可能发生的意外情况所需的资金，并做好充分的准备，以降低企业资金危机发生的可能性，增加创业成功的几率。

1.根据企业的运营计划，列明开支项目

大凡成功创业者在看到商机后，就会立刻做出自己的运营计划，然后根据计划来估算自己所需要的运营成本，估算企业可能消耗的所有费用。只有这样，才能对企业有一个整体的把握，能够做到心中有数，掌控自如。创业者所需要考虑的开支项目主要包括：

（1）阶段性资本投入

注册、办公场所、人力及启动和项目扩张所需要的资金。

（2）运营企业所需要的现金流

（3）固定成本

当你把所有的开支项目罗列出来，进行评估分析，看看哪些是必须的开支，哪些可以暂时不用列入预算，当你把所有开支的费用和必要性进行了把握，就可以估算出企业所需要的创业资金。

2.估算产品的生产成本及销售价格

产品的成本及销售价格的估算是创业资金估算的重点。因为产品的生产成本和售价直接决定了企业的盈利水平。创业之初，对产品开发、生产与市场推广等方面的成本做一个分析预测与估算，以此判断进入该产品是否盈利。不仅如此，进行产品生产成本与售价的估算有利于帮助企业降低生产成本，提高企业的经济效益。

3.正确地估算创业时间与额外成本

我们知道，很多成功的企业家都会估算自己的创业时间，为自己的投资制定实施时间表。对于大多数的创业者来说，时间就是金钱。如果我们在正式营业之前需要重装办公场所，那么这些时间的办公场所的月租就会变成额外的创业费用。因此，在创业前，我们要对额外时间造成的成本进行有效估算，防止可用的运营资金大幅缩水。

在创业之前一定要对你的运营成本有一个清晰的认识，充分了解你的运营成本，不能盲目投资，只有这样，才能增加创业成功的可能性。