[原创] 营销修炼：销售心路历程全记录

liquanfei

第二、积极主动汇报工作

    高绩人士的七个习惯，第一条就是积极主动。也有人认为应该翻译成：操之在我。其实这一点确实非常重要，其实任何事情都在于我们自己去把握，而不是等着环境。

主动出击，打破人际定势

    乔吉拉德是美国著名的汽车推销员，有一次他去演讲传述他的推销之道，结果一开场的时候，他并没有着急演讲，而是从裤兜里面掏出一大堆的名片往台下撒，而且还不忘记推销自己的产品，他对台下的观众说：“我叫乔吉拉德，想买汽车的话就找我。”这样，通过这样的举动，乔吉拉德向观众上了一堂非常生动的推销课。

    有这样一本书，书的名称叫；一生只做一件事—推销自己。

    动作改变情绪，去结交自己新的朋友。制造机会。

    我的一位朋友曾经有这样的经历，在火车上，他看到一个非常漂亮女孩，他内心深处非常希望能够与那个女孩搭话，而那个女孩就坐在他旁边，当那个女孩刚一落座时，他非常希望能够与她说一声：HELLO。但他犹豫了一下，这一犹豫使他失去了一个很好的时机。在工作中也是如此，当别的部门的人员与你第一接触而逆境又没有及时与他答话的话，那么第二次第三次见面的时候，则很难自然地答话。我的这位朋友坐在位置上内心很痛苦，也不断挣扎，他想一定要打破这个僵局，也免得后悔，于是他站起来，到厕所里，随着自己说：我一定要与她说上话。当他整理好心情后，往座位上走的时候，发现那个女孩拿出本书在看，他一下子有了主意；但他经过她身边的时候，故意闪了一下脚，把那个女孩的书撞落在地上，结果他所精心创造的一个“事故”为他赢得了一位美丽的妻子。

    我们几乎都有同样一个毛病，那就是思考力大，行动力差。这让我们失去了很多的机会。

    同样是一样的情况，我的另外一位朋友可没有那么幸运，他在大学时暗恋一位女孩子，他非常想向他表白，但遗憾的是他走不出第一步。我是他非常要好的朋友，看到他这样心里很为他着急。有一天，我对他说，上晚自习时，我帮他递一张纸条。于是在晚上时候，我和他跟随那个女孩子进了一间教室，我偷偷地将纸条给了那个女孩子，半天没有动静，我那位朋友也不再想这个事情了。结果两个多小时后，那个女孩子走到我的那位朋友面前，悄悄说：“能送我回寝室吗？”我看到我的那位朋友一下子紧张得不知做措，憋了几十秒后，迸出一句让天下所有男人都认为经典的话：“对不起，我作业还没有做完。”事后，我的那位朋友自己掌了自己几十个嘴巴。

    向领导汇报工作，也需要我们主动出击，打破人际关系定势，否则与领导始终难以走到一块。

[此贴子已经被作者于2009-8-28 9:23:22编辑过]

liquanfei

      最近实在很忙，已有差不多半年没有上来更新资料了。虽然目前我们即将进入更为激烈竞争的9月，但就过去的几个月销售业绩来看，我们团队取得的成绩是非常不错的，所以现在的心情不错。

仅以以下业绩向关注我们团队成长的朋友汇报：

1、上半年，成都分公司盈利水平在全国近50个分公司中排名第一；

2、1-7月销售额完成率全国前10名；

3、7月份销售额完成率全国第2，刷新成都分公司历史上单月排名第3 的记录。（98年某月全国第3）

 

    8月，我们持续保持良好的状态，过两天封帐，目前我们暂时保持全国前6！

 

    看来，心路历程值得写下去。

liquanfei

本想着系统化梳理从事营销工作的点点滴滴,不过不便于每天的整理。从今天开始还是先写后整理吧。

                                               李连杰：闻思修

     对于李连杰，相信70年代的人都不陌生。和很多人一样，知道李连杰也是从他主演的《少林寺》开始的。不过后来更多的是了解到他与糟糠之妻离婚，和以前我们非常熟悉的贴纸美女利智结婚，然后去了香港，再后来去了美国，拍了一部被人脚踩头而引起争议的电影。总之，对李连杰后来的了解往往以娱乐八卦为主，这些偏向负面的报道或多或少影响了大家对他的崇拜。

     不过，一次偶然的机会，看到一期关于李连杰的电视访谈，好象是鲁豫主持的。其间李连杰表现出来的谈吐，学识，一下子颠覆了之前对他的偏向于武夫印象，形容他为“智者”一点都不过分，这一点，连我自己都很惊讶。其中有一个环节的对话，让我至今印象深刻。

      当主持人问他，是怎么取得成功，对其他人有什么借鉴的？李连杰的回答是三个字：闻思修。接下来他对这三个字作了一番具体的解释。

      首先第一步要做到闻。要多听，多看，多了解，多学习，掌握到更多的信息尤其是一些新的知识。

第二步是要做到思。即要勤于思考。当了解到很多的信息和知识后，要通过自己的脑袋进行思考。想一想，为什么是这样？为什么要那样？怎么样做是对的，怎样可以做得更好，等等，通过这些思考，锻炼自己的思考能力和判断。

第三步要做到修。即当了解到知识和信息，并通过自己思考之后，不能停留在脑袋里，而是要转化为行动，只有通过行动才能更好地提升自己的能力，然后在行动中再闻后思再行动。

      无论做什么事，都要做到闻思修，那么营销又何尝不是如此呢？

liquanfei

                                             公司管理与"公共厕所"管理

    昨晚(8月25日)下班走得比较晚，走出办公室，无意间看到一台手提电脑的光电鼠标闪烁。顿时一震：有有员工连电脑都不关就下班了？走到该电脑前，触动一下鼠标，果然，电脑界面出现熟悉的windows菜单。当时我心里那个火啊，一边关电脑，一边在想：怎么处罚这位员工。

    其实我本人性格被评价是非常之温和的，但之所以火，是因为关于关电脑的事情已经在公司晨会上讲过不少于10次。关完电脑后，我想，不能再象以前一样第二天批评了事。想了想，突然冒出一个想法：先把电脑没收放在我的办公室再说。

    当把电脑放进办公室，锁上门，走到会议室旁边，好家伙：会议室一个人没有，但灯却全开着！走进会议室，除了刚开完会留下的几个矿泉水瓶之外，空调开着，投影仪的待机灯亮着！此时的我已经无语了，一一收拾好残局，决定对整个公司的区域进行一个检查。结果又发现一处的空调没关，有一个风扇呼啦啦地吹着桌子。于是，我又把风扇给拧进了我的办公室。

     回去的路上，我一直琢磨着第二天怎么处理此事。

mingfangzmf

那么，我想请教一下，作为外贸SOHO人家应如何更好的开发客户。

liquanfei

这个课题有点大呵。

liquanfei

我们没有做过外贸，也没有SOHO的经验，不过作为销售，要想提高销量，无非是以下三个方面：

1、做更多的客户。即通过各种分析了解自己的潜在及空白客户；

2、让现在的客户量做得更大；

3、当竞争非常彻底和激烈的时候，做促销和宣传活动。

     你想问的问题集中在第一个，那么如果是SOHO，可能就需要将所有与你业务相关的国内国外网站进行详细规划，找出全部空白点，然后计划。

liquanfei

     适逢建国60周年，公司上下对安全要求非常严，而且就分公司来讲，就节约用电和安全方面讲过无数次，但依然有员工不遵守，因此，就25日晚没有关电脑和风扇的员工，做出了如下的处罚。以下是第二天我发的邮件。由于两位员工都是公司的干部，因此在利益的处罚上还是不轻的。

 

各位员工：

      昨晚下班时，我检查发现分公司一部手提电脑没关，一台风扇没关。现处理如下：

1、收回该员工对公司电脑的使用权，由自己购买电脑使用。（昨晚我已没收）

2、收回电扇使用人的电扇使用权，在该位置永久不得设置风扇。（昨晚我已没收）

3、对没有关手提电脑和风扇的员工追讨机器空转损耗电费。计算如下（由售后提供）：

1）、手提电脑每月35元乘以12个月再乘以2年（我来分公司马上两年，该员工一直在用。之前我不再追究）等于840元。请财务在下月工资中直接扣除。

2）、风扇每月35元乘以6个月（风扇买不久，但也按6个月计算）等于210元。请财务在下月工资中直接扣除。

      此次处理算是最轻的了，还没有计算机器本身的空转折旧费用，安全隐患等。如果昨晚没收电脑的话，位置在窗户边，电源也在桌子上，而昨晚下了暴雨，今早桌子上全是水，试想：如果昨晚我没有把电脑没收到我的办公室，你们想象一下结果会是怎样？该员工会承担怎样的责任！！！！

     请各位看看附件中售后的核算，我们有多少的费用是在浪费！！！

    从本月开始：无论是分公司还是经办，一律不得找任何理由申请超计划电费费用！经办超支的，由经办人员负担；分公司超支的，有分公司上班人员负担；如果在过程中发现有浪费电的责任人，则该责任人负责本经办、分公司超支电费的全部费用。请财务经理牢牢卡死。

      无论是分公司还是经办，压缩电费（不仅是电费）的空间是非常大的，而每位员工都有责任，节约费用是小事，安全才是第一位的。

liquanfei

                                   从销售公司到促销公司

    今天早上，在开公司骨干会议会议上。我给大家抛出一个观点：从今天开始成都销售分公司将改名为成都促销分公司。很高兴的是，此观点得到大家的一致认同。其实在过去的两年，我一直在通过各种方式向团队成员宣贯促销的重要性。

     如果我们把销售分公司的工作分解一下，大致分为：要货、分销、终端销售、售后等四大环节。而分公司的工作重点是根据市场竞争而定的。当供低于求的时候，要货就是第一重要的工作。此前经历过彩电辉煌时期的业务人员告诉我，只要分公司有货，根本不用做分销的工作，更不用说做终端销售等工作了。

    但当供过于求的时候，分销的工作甚至终端销售的工作就变得非常重要。在此阶段，究竟分公司的重点是放在分销还是终端上，还要根据渠道的情况而定。在2、3年前，当渠道还不是分成熟或者说经销商还不是很强大的时候，只要哪个品牌把货分销出去，谁就能取得很好的销售，于是各公司都将分销工作作为第一位，这就是传统上的所谓业务员。业务员最重要的工作就是把货分销出去，然后拿销售提成。其主要工作内容就是搞经销商关系，多走多吹多吃多喝，把关系搞得越好，销售就会越好。

    但随着渠道的成熟，尤其是国美、苏宁、五星等连锁渠道的崛起，传统的网络经销商也由当时的单品牌经营转向多平牌甚至多品类经营，这时的竞争便转向产品的终端销售竞争。而今天，我们已经面临目前的销售格局。

    要货、分销固然重要，但与终端销售相比，已显得不太重要了。只要终端销售得好，其它都不是问题。现在基本上已不存在关系好就进货的经销商了，他们关注的是能否把产品快速销售出去。

    从销售公司到促销公司，是目前我们面临的唯一选择。每个人的工作都将以终端促销为中心。

liquanfei

刚刚过去的8月，成都分公司依然取得了全国第五的成绩，液晶电视的完成率全国第一。呵呵，顶！