[原创] 营销修炼：销售心路历程全记录

liquanfei

    与家人在营销之路上共勉。                                                                  

营销是一杯苦涩的咖啡

 

       2007年9月4日，是到成都分公司报到从事营销工作的第一天。在此之前，从事过翻译、市场、企业管理、产品研发管理、生产制造等方面的工作，而与此前从事过的工作相比，营销的工作更显得刺激和富有挑战性，从事营销工作的第一天开始，结算和回款的压力就一直伴随着我听深夜楼梯传来的稀疏脚步声和看每天的日出。

 

       在一次深夜的电视节目中，有一位主持人说：人生的基调是苦的，我们比较喜欢吃的巧克力、喝的茶和咖啡，其原料分别为可可、茶叶和咖啡豆，其本身都是苦涩的味道，但经过一番提炼之后，虽然其苦涩的基调没有变，但我们在品尝的过程中，苦涩之后是淡淡的香味和甜蜜。

 

        听此话语，顿悟：营销不就正如一杯苦涩的咖啡吗？味道很苦，但苦涩的背后，让我们能感味到一丝的甘甜。

 

        做营销很苦，每天都要在重重的压力之下战斗；做营销很苦，即使我们付出再大的努力，市场可能并不会因为我们的努力而立即好转、客户可能也并不会因为我们的苦口婆心而签下订单；做营销很苦，我们基本上没有属于自己的时间……

    但，营销也是一杯香甜的咖啡，虽然苦，但苦中有甜。在感受淡淡的甘甜之前，我们能闻到咖啡的香甜。

营销是一杯甜咖啡，当我们小啜一口，嘴里弥漫的是咖啡的香甜；

营销是一杯甜咖啡，它让我们更深刻领味“苦尽甘来”的真实含义；

营销是一杯甜咖啡，它让我们真正会唱：不经历风雨，怎能见彩虹？

记得正式决定从事营销工作之前，我给公司副总裁发过一个短信，内容如下：

领导：

   到分公司的唯一目的是：希望能亲自见证一支优秀的营销队伍能创造怎样的奇迹，我坚信：只要有优秀的团队，就一定能创造营销奇迹！

 

营销是一杯苦涩的咖啡，若以品尝的心态，其苦亦甜。

[此贴子已经被作者于2009-2-15 16:51:20编辑过]

liquanfei

    作为下分公司学习和锻炼的唯一目的：打造一支优秀的营销团队，时刻提醒自己一定要将团队建设作为自己工作的首要任务，即使是在当下业绩压力巨大的情况下，也时刻将该项工作列入重要而不紧急的工作范畴。

    在集团工作时，由于工作压力不大，从而有时间将不少精力放在了做讲师上，到目前为止，已开发出了诸如研发项目管理、团队建设、有效沟通、TTT等七八门企业内训课程，但无论哪一门课程都是旨在提高团队的能力。这些经历，为自己下分公司想做的一些事奠定了基础。

    到分公司之前，自己给自己定了一项任务：结合自己之前的经历和经验，一周2-3次利用晨读的时间给员工将一个知识要点，为便于员工记忆，将每一个知识要点都提炼为三小点。以下就是过去一年多来自己在晨读会上讲了内容，和各位家人一起分享。

liquanfei

组织、流程、方法（IT）：

    无论是经营一个企业，还是做一件事，我想，组织、流程、方法都是核心的六个字。记得5、6年前是在参与公司引入IPD（集成产品研发）时，第一次从公司聘请的顾问PPT中看到这六个字。

  在最初的几个月，并没有认为这是一个很经典的总结，但随着研发变革的深入以及自身实际工作中的体会，越来越发现这六个字总结的经典。我们在经营一个企业的时候，每天的工作都在围着这六个字转，我们在着手一个项目时，我们要做的也就是：做这个项目的团队组建与建设，哪怕只有2、3个人；然后是统一共同的工作流程；最后是想完成该项目的最佳方法，在目前的工作，利用IT工具是我们提高工作效率的很好方法。

   可能有人会问：这六个字对销售工作实用吗？由于一直坚信以前顾问的权威，即使在一年多前没有从事过销售工作的管理工作，我也认为这六个字也完全实用了任何一个销售工作。现在，经历了1年多的营销工作后，我更坚信这六个字适用于任何一个企业、任何一个项目......

   有很多大师都说，管理其实就是管人。销售公司更是如此。由于销售公司有物理空间的实际存在，业务人员的自主空间更大。因此，对于销售公司而言，在组织上应该下的更大的功夫，而不应将精力仅仅放在每天的销售业绩上。

   由于有物理空间的存在，我们在流程优化上更应该下工夫，尽量缩短或取消工作环节的无效工作，这对于一线业务快速响应客户需求和反应市场变化具有深远意义。

   在每一个销售公司里，都有做得好的业务，同时也有很多怎么也做不好的业务。这值得每一位思考。成功者是用对了方法，而失败者则在方法使用上各有各的问题。所以，建立一套正确的方法是每一位管理者都渴切希望有的，但正确的方法不会自动走到你的脑海，而是需要共同努力积累、提炼、总结、传播等一系列的工作。IT工具的使用将有助于提升我们在方法上的效率。

   下一讲：完成任务、团队建设、个人能力提升

liquanfei

做成一件事，即使没有喝彩，也要孤独前行。难怪有的人说：成功者都是孤独的，呵呵。以此自勉。

realborn

我虽羡慕营销高手，自己也开始接触营销，但一无所知，无从下手，学的太多，又不知怎样学，希望从您着可以学到营销工作的开展和实行。继续关注！

liquanfei

目前还算不上高手，但体会不少，多提意见并致谢。

liquanfei

完成任务、团队建设、个人能力提升

    对很多企业和管理者来讲，一直在困惑：怎样才能更科学合理地评价一个团队、一位员工，尤其是一个团队的管理者？如果没有一个很好的评价方式，我们难以去进行工作的相关工作指引。

    3、4年前我在管理PMO（产品线管理办公室）的时候，也一直很困惑此事，因此事还在很大范围内进行了多次讨论，同时也请教了人力资源方面的专家，弄了不少素质模型以及考核指标等。后来一琢磨，发现很难把握各项考核指标的度。要么指标空洞，要么过于细节。无论倾向哪一方面，最后的结果都是考核难以很好地执行。昨天去了趟峨眉山，在和一位银行行长聊天的时候也聊到此事。他说上级给了他们很多KPI指标，总共加起来有2、3十项，如果这些全部都是KPI的话，也难免过于多了，最终大家不知道哪几项才是最重要的指标。

    在PMO工作的三年时间里，逐步将所有的考核等归纳为三方面：能力提升、完成任务、团队建设。在每一方面再设几个评估项，这样一来，整个评估体系变得非常简单起来，而且非常便于记忆和传播。后来我调任制造部、营销分公司之后，首先给员工讲的就是该评估体系。这样做的目的是让每一位员工都知道管理层是怎样考核一位员工的，关键是要告诉他们从现在开始他们要怎么做。

    几年前一个非常偶然的机会，我与一位国内知名的领导力培训讲师申时义老师在一起吃饭时，无意间聊到关于考核相关方面的东西，我向他讲了我的一些总结，突然间他惊讶地看着我，说：你是不是看过《大师论领导》这本书？我说没看过。他立即从行李包中抽出一本《大师论领导》，翻到其中的一页，上面清楚地写着：完成任务、团队建设、个人能力提升模型，而我的总结和大师的结论仅仅是顺序的不同！我不以为然：英雄所见略同啊（呵呵，我也不是太谦虚的人，大师也和我们一样的）。

    现在，成都分公司基本上所有人都能将以上三条倒背如流，对于销售公司而言：完成任务是生存的基础、团队建设是保障、个人能力提升是团队、个人发展的需要。

    或许有人会问：这三条也不具体啊。确实也如此，个人的建议是：每个公司、每位员工可以根据自身目前的实际，针对以上三条中的任何一条再制定2-3个小项目，然后根据完成情况在今后的工作中调整就可以了。这些小项目可以是非常小的，比如关于个人能力提升，在最初的时候我们可以设定为每月看一个相关的书都可以。一旦养成习惯，我们可以再变更为演讲、培训、沟通等方面的内容。

    如果脑海中时刻装着这三条，相信就一定会有收获！

下一节：肯定、否定、再肯定

liquanfei

肯定、否定、肯定

    在职场，我们难免会有工作调动。俗话说，“人挪活，树挪死”，至今我也相信这个俗语具有积极意义。不管我们是升官还是平调，甚至是下调，都不一定是坏事。其实本次到分公司工作，从级别来讲，至少小降了两级以上，但没有人至少我自己不会认为说是被降职了。

    当我们走上新的工作岗位后，相信有不少人在几天之内就开始“发挥”。恨不得把自己的所有才能在几天内就全部发挥出来，害怕别人说自己没啥料到。殊不知犯了一个人际沟通大忌。

    我们不妨思考这样一个问题：当我们评价他人时，最容易而且从内心深处最愿意说的是对方的缺点，而不是优点。这是人类的一大与生俱来的缺点。

    当我们到一个新的岗位后，首先要做的事情应该是两多两少：多观察、多思考，少发言，少指挥。这样做的目的是让整个团队感觉他们之前的工作得到基本的肯定。曾经有一位分公司总经理调任别的分公司后，其继任者在很短的时间内就否定了前任的很多做法，而且也没管好自己的嘴，漏出一些对前任做法批评的内容。试想：前任知道了怎么想？其前任以前的下属怎么想？

    所以，就任一个新的岗位，首先是肯定前任，肯定以前的做法。

    随着自己对环境、人员、业务的熟悉，一些明显的不太合适的做法就会慢慢被你发现。这时，就可以召集一些有经验的员工进行讨论，把问题抛给他们，让他们提出自己的看法，如果他们也认为要改的话，接下来的事情就好办了。

    否定部分做法，采用新的措施，这是我们就任新工作岗位的第二步。当有成果显现的时候，毫不吝啬地肯定大家的成绩，这样团队的积极性和激情就会慢慢被调动起来。

    肯定、否定、肯定是一个循环，即使我们每天做同样的工作，也完全可以按照该工作思路，相信我们的工作质量就会得到提升。

kont

说得真好，作为营销人，学习了！

zhanglh

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