[原创] 营销修炼：销售心路历程全记录

liquanfei

硬件、软件、中间件

    我们经常所接触的家电如电视机、冰箱以及IT产品如电脑等无非是由硬件、软件两大部分组成，硬件是我们经常看到的能够摸到的东西，而软件则是驱动硬件工作的无法肉眼看到的。根据软件工作内容的不同，我们可以将软件细分为基础软件和中间件。

    对于一个产品来讲，硬件、软件和中间件一起构成了产品的综合竞争力，这也是体现一个公司产品研发实力的基本体现。在往下写之前，我必须事先声明：这三个方面都是非常重要的，缺一不可。以免大家在往下看的时候会有异议。

    以前在担任PDT（产品开发团队）经理的时候，我发现这样一个事实：以前我们在进行产品开发的时候，一般是比较重视硬件的设计，包括工艺等，而忽视软件的开发。当然这也是因为之前一般家电产品的IC容量小等一些现实的原因所限制。但随着市场对家电产品智能化、人性化需求的提高，现在越来越多的企业在进行产品开发的时候，都开始重视产品软件的开发。尤其对于市场策划人员来讲，硬件很难成为一个包装的独特卖点，而软件功能的开发极容易成为一个很好的包装卖点。

   IC厂家在卖芯片给生产企业时，一般都会提供相应的基础软件，虽然也能驱动硬件工作，但已不能满足市场人员以及市场的竞争需要，所以，生产企业开始招聘越来越多的软件设计师进行自身产品的个性化设计。生产企业软件设计人员所从事大量工作，从我不专业的角度来看，基本上都属于中间件的范畴。

   以上所讲，对我们日常管理以及营销工作有什么启示呢？其实我们日常所有的管理工作、营销工作都可以牵强地归类为硬件管理、基础软件管理以及中间件管理三方面。从硬件的角度来看，我们能够改善的空间和余地不大，基础软件也是一样的，如企业的文化，企业的管理制度等一系列在公司内普遍使用的东西，凭我们个人之力，想迅速改变，几乎是不可能的。

    但是，对于中间件方面的管理工作，却是我们大有可为的，而且也必须成为我们日常管理的核心工作。

    试想：在基于现实的硬件和软件基础的管理平台，我们有多大的发挥空间？尤其是当我们管理一个小部门乃至一个分公司，有多少个性化提升的工作我们可以做？虽然我们不能改变公司的大制度，但我们可以改良我们自身内部的小流程；虽然我们改变不了公司的大制度，但我们可以改变自己的小制度；虽然我们不能改变公司部门间吵吵闹闹的大环境，但我们却可以做好自己环节沟通以及与其它部门、公司之间的和谐沟通。

    佛说：你内心是怎样的，你看世界就是怎样的。当我们自己内心是美好的，这个世界就是美好的。所以，没有必要将精力放在自身目前难以改变的硬件和基础软件上。

    产品做好了中间件，其竞争力就增强了，当我们做好了自己能够改变的“中间件”工作，则我们自身的工作也好，管理能力也好，也就会增强。

    你的中间件做好了吗？

注：由于本人对软件知识不是很了解，所以不知道以上对软件的肤浅阐述是否有不妥的地方，欢迎熟悉软件的专业人士指正，谢谢。

   

   

[此贴子已经被作者于2009-2-22 16:42:13编辑过]

liquanfei

明天补写一下关于营销工作的中间件

liquanfei

营销工作中的中间件

    我们不管从事什么工作，管理也好，技术也罢，即使是从事保洁工作的，也一定会有“中间件”工作的存在。自然，营销工作也不例外。

    在日常的营销活动中，有哪些是“中间件”式的工作呢？其实，对于“中间件”工作的定义，最好使用排除法，先将硬件和基础软件排除，其它的都可以列入“中间件”的范畴。

   营销工作中的硬件大致有：产品、宣传物料、礼品、展台、车、办公用品等一些我们所能看到、用到的东西；而基础软件主要有我们所使用的办公软件、公司管理制度、沿袭多年的工作作风、品牌等。除以上所讲的硬件和基础软件，基本上都可以列入营销“中间件”工作的范畴。

   前面已讲，我们需要将工作的重心放在“中间件”工作的提升上，下面列出几种个人认为在营销工作中比较重要的“中间件”工作。

   首先要做的是明确团队目标。各位，请大家注意，是“团队目标”，而不是领导者个人目标。“团队目标”的达成需要团队中的绝大部分成员都认同，尤其是“绝大部分成员”一定要包含团队中几乎所有精英。或许有不少人会认为：明确团队目标又有何难？的确，明确团队目标并不难，但关键是目前很多企业的管理者都没做到。即使现在，有多少企业、部门的管理者在“强奸”团队的目标？我相信，很多领导都会在台上激情万丈：

    各位同事，我们在今年一定要做？个亿，相信通过大家的努力，我们就一定能实现的......注意：可能团队的目标正在被“强奸”。

    达成团队共同的目标，需要一个过程。这个过程至少应该经历意见征询、小范围讨论、大范围意见反馈收集、修改、定论、宣传等一系列环节。如果没有经历以上过程，而是把几个人关在一间房间内，一阵数据分析之后从电脑中蹦出来一串数字。很遗憾，这不是团队目标，最多只能是一串僵硬的数字。

    达成团队目标共识，从我个人的经验来讲，其实结果并不是最重要的，重要的是在达成团队共同目标的过程中，作为一个管理者，在这个过程中了解你的团队成员、熟悉他们的性格，了解他们的知识，知道他们的真实想法，目前团队的工作状态、能力等诸如信息，以及在整个组织过程你所展现出来的亲和力、号召力、决策力、学识、工作经验、组织协调、总结、系统思维等，将奠定今后你工作中的领导力基础。

    在下分公司之前，我管理过三四个部门，每到一个部门，基本上都会花三个月至半年的时间达成团队的共同目标。而到分公司之后，就达成团队的共同目标这一项工作，至少花了半年时间！

    你所在的团队有团队目标吗？

    接下来，讲讲团队沟通方面的工作。

[此贴子已经被作者于2009-2-13 21:44:09编辑过]

liquanfei

补充一些关于中间件工作的核心观点

    中间件工作要做好，首先得摆正心态：将工作重心放在自己可以掌控的中间件工作上，也就是柯维大师所讲的“影响圈”。

    日常工作中，要明确哪些是自己工作中的中间件。

    我们能力的核心价值体现在于中间件工作的提高。

    中间件工作做好了，反过来会影响硬件和基础软件工作的改善和提升。

   

liquanfei

营销过程中的沟通

    曾经有人这样下结论：沟通能力的高低，将决定一个民族的强弱。当时一听到这个结论比较愕然和诧异。但后来仔细一想，也确实是那么回事。

    纵观全球各国，经济的强弱基本上可以以英语水平的高低来进行初步判断。因为英语是世界的通行语，已成为世界各位之间沟通的语言。如果英语水平好，则与世界上其它国家之间的即使信息交流成为可能，最新的资讯等则可以在最短的时间内普及到国内。

    或许有人说，以上结论不对。以英美等以英语为母语的国家经济实力强，所以英语开始成为世界语，而不是英语成为世界语之后它们才变强的。对于类似的异议，确实也有一定的道理，但争辩于此，无异于讨论先有蛋还是先有鸡一样。

    不管事实的真相怎么样，目前的结果就是英语越好的国家，则经济实力越强，反之则弱。当然，沟通也不仅仅限于语言，但语言毕竟也是沟通环节中一个非常重要的因素。

    在日常生活和工作中，沟通无所不在。对于营销人员来讲，沟通尤其显得重要和迫切。对于一个缺乏沟通能力的人，或许他可以选择研发、财务岗位中不需太多沟通的部分岗位。但却绝对不能进入营销系统。

liquanfei

营销过程中的沟通（续）

    沟通是一种能力，这是大家都能接受的。而在营销过程中，需要我们将自身的沟通能力发挥到极至才有可能促成生意的成交。

    在营销过程中，沟通环节非常之多。有公司内部计划、物流、财务、售后、终端、领导等诸多环节的沟通，还要面对公司外的经销商、连锁客户、消费者、政府相关部门的沟通，一个优秀的业务，不仅需要将外部环节沟通好，还需要处理好内部之间的沟通。

    记得刚来分公司的时候，业务和分公司内部其它部门之间的沟通问题非常之多，我曾经做过一个统计。一个月内，业务与分公司其他部门的严重冲突达5次之多，甚至到了摔板凳的地步。究其原因，不过是因为业务说明明刚才我看到库存有货，等把客户订单一搞好，就突然之间没货了。诸如此类的沟通问题几乎每天都发生，而且业务与各部门之间的关系有越来越恶化的趋势。

    类似业务与部门之间的合作问题，要想一下子全部解决，决非三两天的事，需要制定沟通整体提升计划。后续介绍一下我们在解决此问题所做的努力及效果。

liquanfei

与领导的沟通

    从过去十多年的工作经历来看，我得出一个结论：如果做好了与领导之间的沟通，当有机会来临时，领导首先会想到那些与他沟通方面做得出色的员工。

    由于沟通涉及到的面比较广，涉及言行举止诸多方面，在此，仅就工作汇报方面谈谈我的观点。

    要想做好工作汇报，以下几方面的工作非常重要。

第一、明确谁是自己的直接领导

    或许有人说，这还需要你说吗，在工作中，如果不知道谁是自己的直接领导，那还咋混。而事实上，我发现很多员工虽然知道谁是自己的直接领导，但却根本从内心深处认同。这种不认同来自多方面的因素。有可能改领导是刚提拔的，也有可能该领导能力一般，甚至有可能该领导是关系户，等等。基于以上原因，于是不将该领导放在眼里。即使表面上“领导、领导”、“经理、经理”地叫，但却在内心深处漠然。由于人言行与内心基本上是一致的，除非受过专业伪装训练，一般都会在不同程度、不同场合表达、反映出对领导的不尊重来。而这哪怕是一点点的不尊重，都可能让直接领导察觉。

    在销售工作中，员工的变动一般都比较大。而且重用年轻人的倾向越来越明显，任何一个管理人员，都希望自己的团队朝气十足，有冲劲，有潜力，于是不断提拔有冲劲和潜力的年轻人担任主管甚至经理岗位。这样一来，势必会招致一些老资历业务的不屑，在这种情况下，是最容易出现表面认可，内心抗拒的情况。

    所以，无论是谁，首先在心态上必须调整到位，明确谁是自己的直接领导，并从内心深处接受他，这样才能谈得上与领导直接真正的沟通，否则都是做样子。长此以往，如果哪一天被穿小鞋也就不足为怪了。

第二、积极主动汇报工作

    做成任何事，首先要积极主动。这是生存及获得发展的天条。

realborn

可否结合案例来讲解的话，甚喜！

光看前面的理论，有点不知所以

liquanfei

很好的建议。由于在先搭框架，而案例需要作转化处理，所以在案例的使用方面谨慎一些。后续会补充一些我在工作中的实际案例。

谢谢你的意见。

zhaorui117

顶一下!!!!