[转帖]一些关于设备销售的话题

许辉

高端客户对产品可靠性的要求是中端产品满足不了的.
　　?怎么回事,不就是有几个闲钱吗?还对可靠性挑剔起来了?还真把自己当棵菜了?
　　不是的,高端客户不是因为资金充足才选择高可靠性的,钱这东西,往往是多多益善,没有人嫌多的.大企业他们的运营往往都是一个系统化的工程,一环一环的非常紧凑.与小企业有很大的不同.
　　一个五十人的小企业,今天一个关键设备坏了,充其量也就影响几十个人,实在不行,大不了大家休息,停产几天,厂长在车间里大叫一嗓子,大家就回家了/等设备修好了,哪怕一个一个的打电话把人叫回来,也就半天功夫.这工厂说停就停说开就开,启动起来容易的很.
　　有对于一个万人企业来说,事情可就大了,一个设备停了会影响到几个层次上千人.而且他们是一个紧密衔接的整体.再起动起来需要各方面的配合,那可就不是那么容易事的了.
　　此外,还有一个简单的数学题,一个企业里的所有的高设备同时不出故障的机会是每台设备可靠性的相乘而非相加.
　　那么对于一个只有两台设备的小厂来说,买两台可靠性为90%的设备与可靠性为95%的设备是相差不大的.两台可靠性为90%的设备同时不出故障的可能性为90%*90%=81%.而两台可靠性为90%的设备同时不出故障的可能性为95%*95%=90%。前一种是后一种的９０％，相关不大吧？但等到一个厂有１０台设备的时候。前一种的可靠性就成了９０％的十次方，0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35％而换成可靠性为９５％的呢？９５％的１０次方是５３％。前一种只是后一种的６６％了。而上升到２０台，前一种只是后一种的４３％，到４０台前一种只是后一种的１９％……
　　这是六西格玛中提到一种理念，简单来说，当一个企业或一种产品成为一个由千百个因素影响的复杂的系统时，每提高或降低万分之几的可靠性都会产生巨大的利益或损失。有兴趣的人可以看了一点关于这方面的书。
　　但我们销售员应该知道，对于一个大企业，每个部门和部件在９９％的前提下每提高一点微小的可靠性，都会让一个企业发生根本性的改变。俺把这方面稍稍多讲一点，是希望那些在大品牌企业中做销售的人学一点这方面的东西，这是你们的卖点，通过这方面的东西你们可以让客户接受用你们用高价格提供的高可靠性产品。因为采购价格而带来的成本增长是直线上升的，而可靠性提高带来的收益是几何增长的。在一起配合的设备越多，其几何增长特性越明显。

　由于很清楚提高可靠性对自己的重要性,一般的大企业在选择重要供应商都有严格的要求,比如说企业规模,可证明的用户,必要时还要参观生产线.这一系列的手段已经把不合要求的供应商给筛提了.
　　就算是有哪个销售员通过各种手段以低端产品拿下了高端客户(一般来说,如果不考虑成本,很少有用不能销售手段拿下的客户.比如说,我的产品不行是吧?低买了我的产品我帮你拿一千万元的订单,又或者我这儿与市内某高层有很钱的关系等),但后果也不会好看.等到你的产品老是出现质量问题,又没有足够的服务支持的时候,客户使用者的意见从下级反映到上级,再从上级打到采购部门的时候,你就要享受你自己带来的苦果了。因为这种客户都是强势而又专业的客户。他们在采购合同里早就清清楚楚的写明了质量要求，以及达不到质量要求时的处理方法。不写又如何？他们是在当地有巨大影响力的客户，他们的不满可以轻轻松松的让你在这个市场变成隐形人，更不要说还合同法与消费者协会了。随便哪一种手段都可以把你打死，赔款退机等要求会把你闹的焦头烂额。这时候你再去找客户支持你拿下订单的关键人物，他们早不知道躲到哪里去了。
　　之所以要如此强调这一点，是因为我见过太多的销售员向我讲理由，“我没办法，是上司让我进攻这一客户群体的”。而当出了事之后你回头找上级的时候，一部分不厚道的上司会把事情往你身上推，找理由还不容易？“我让他２４小时根在机子上，他就是不听，看看出事了吧？）
　　我三令五申让他要重点搞好客户使用部门的关系，他就是不听，可惜我自己太忙了！唉，我错了，我再忙也应该抽时间跑几次客户，我明知道这个销售员做事是靠不住的……
　　就算你遇到一个肯负责任的上司又如何？无非多拖一个人下水，他先倒下，你再倒下。这世界不是说你把事情推到别人身上自己就能脱身的。整个业务都是你做的，你能躲到哪里去？正如前面说的那种上司，你的下属在你眼皮底下出了事，你开脱的了吗？
　　可中国尽多这种掩耳盗铃之事，但愿下一个不是在看本书的你。
　　基本上，销售与研发人员是一个企业中最应该保持自己独立个性的两种人，因为这两个部门面对着大量不受自己企业长官意志决定的因素。研发人员面对的机械运行的客观规律，而销售人员面对的则是市场规律。
　　说一个事例吧，
　　我有一个朋友开了一家不到一千万资金的小公司，也是靠建筑机械的，有一次他请我到他公司里去玩。刚好他们公司有一台新研发的设备出了重大质量问题，我朋友请我给查一下原因，我一看，原因很简单，他们在工程机械上没有选用工程机械专用的发动机，而是用了车用发动机，工作条件不同导致了很严重的后果，总之这台二十多万的设备是废掉了，其残值不超过五万块。我朋友转身对着研发工程师就骂。那工程师很委曲的辩解：当初我想选工程用发动机，是你为了省那几万块钱的成本选了车用发动机的。
　　我朋友气的指着研发工程师的鼻子大骂：什么都听我的，花那么多钱请你们干嘛？
　　我知道自己朋友的性格，那工程师说的很可能是事实，但在事后那工程师对着我诉苦的时候，我一点情面都没给他。因为在发动机选型的时候，他应该据理力争，这是职业道德，也是做人的本份。当我的朋友为了省钱而非要选一个不合适的发动机时，就注定了要与老板发生一次冲突。但在选型时候发生冲突，大家是平等的，大家是为了真理，就算是老板最后还是要选车用发动机，至少你尽了自己应尽的本份，等后来出了事之后，老板会记起你是为了他好，就算是他为了面子嘴上不说。
　　但等到出了问题再发生冲突，你就是事故的制造者，一切后果应该由你来承担。没理由，也不需要请理由。
　　说这么多想说什么呢？好的销售员必须是一种能够而且敢于自己做决断而且勇于独立承担后果的人，从某种程度往最怎自私的角度来说，我们只为自己的销售额负责。那种不敢反对上司的错误决定只知道唯唯嚅嚅的应声虫是不可能在这一行取得成功的。当然，与研发人员相比，我们销售员是一种个性中不失圆滑的动物。我们的反对是有策略的反对，上司让我做一个不适合的客户，我一定会做，可是要想做成一笔业务很难，又想做不成还不容易？这个属于业务员与企业搏奕的一部分，关于业务员与企业搏奕的内容之后还有，俺不想专门为此开一篇，基本上会把这些东西穿插于各篇之中，但目前，我们至少要有一个认识，业务员与企业在９０％的利益上是相同的，这是大家能够走到一起的原因，但是还是有一部分利益是冲突的，是有搏奕的，特别是当业务员或者管理人员不合格的时候，冲突会加重加多。面对这些东西，还是那句老话，面对它，解决它，而不是逃避它，记住，问题是用来解决的，困难是用来克服的。态度决定一切。在本书中，大家还会多次见到这几个字。
　　这一叉开话题就开了这么久，还是回到我们的正题

许辉

搞清了自己的产品和企业在市场上的位置,下一步就是在市场上寻找潜在客户了.
　　一般来说.我们寻找潜在客户的方式主要有以下几种
　　一,扫街,亦称跑街.就在在客户可以出现的地方沿街搜索,一家一户的上门拜访,了解客户的需要求情况,这是最原始的客户寻找方式,其成本比较高,因为你一天跑下来,可能见的十个企业,都不是需要我们产品的方式.但是我还是建议刚入门的销售员多跑跑街.原因如下
　　1,跑街时你可以见到名式名样的人,各式各样的客户.包括你的潜在客户与非潜在客户,通过对比,你可以发现他们之间的差别,发现你的潜在客户的特点,没有对比,有很多你的潜在客户的特点,因为没有对比,你很容易视而不见,我说过,销售是一个通与客户接触,学习和了解这个社会人过程,只有了整个个社会,才会了解这个社会里的人的人,才能了解客户,客户永远不是一个你的产品购买者这个么简单,你只有可把真正的当成一个朋友,一个人,可能把销售做到上乘境界.
　　2,通过跑街,你可以通过第一手资料了解客户所在的这个城市.而了解了客户所在的城市,是你以后在生活上根客户做朋友的一个很有力的一个基础,想切入客户的生活,先了解客户生活的城市.
　　3,跑街时,你往往会发现一些用其它方法发现不了的客户,特别是中低端客户.而在我们所有的客户中,有两种是成功机会最大的.一种当然是老客户,而第二种就是我们比竞争对手最先认识的客户.这给了我们给客户洗脑的机会,人总是会先入为主.后来的对手想改变我们抢灌输给客户的理念总是要付出很大的代价.毕竟,他们把第一次给了我们嘛
　　4,由于跑街时会遇到大量不属于我们的客户,这使得我们有了很多被人拒绝的机会.而学会面对和适应拒绝是销售员入门的一项必修课.
　　被不属于我们的客户拒绝总好过被我们的目标客户拒绝.是不是?
　　5,跑街时经常会发现一些采购早期阶段的客户,比如说,一个机床销售员看到一个在建的工厂,就可以在最早时间内,找到客户的采购人员.而切入客户越早,对销售就越有利.
　　当然,跑街也不能闭着眼睛瞎跑,要选择合适的地点,如果你是一个建筑机械销售员,就应该往新建的开发区多跑跑,而如果你是一个机床销售员应该多往新工业区跑跑.还要选择合适的时间,尽可能在见完自己事前约好的客户之后,顺便在附近多跑跑.一个销售员大约只有20-30%的工作时间在与客户见面和处理事情,大部分时间都在路上.学会聪明的利用自己的时间和节省差旅费用是一个好销售员的标志

许辉

二,用网络搜索.
　　网络是一个很好用的工具,不仅可以用来寻找潜在客户,而且可以用来在拜访客户前了解更多的的客户信息.一个二十一世纪的销售员至少应该学会在客户的行业协会网站、当地的政府网站和客户的网上Ｂ２Ｂ、Ｂ２Ｃ等业务中找到客户。比如你卖的是轿车生产的用的设备的，那就在网上看看谁在卖轿车，顺藤摸瓜把他们公司的联系方式找出来，总之把客户的产品与业务中的关键词反复的在网上搜，总之会有收获就是。你要是实在是什么都不会，连客户是干什么业务的都不知道，俺这儿还可以免费赠送一笨法子。把公司已有客户的名单找出来。把客户的名称拆开来乱搜。比如你们公司的客户里有三一重工，中联重科，那你就在网上搜“重工”与“重科”，最后搜到的客户总是有点八九不离十
　网络搜索从严格意义上来说,属于媒体搜索的一种.以前,在用黄页寻找客户以及从报纸杂志广告等方法找客户都是很重要的手段广告但由于现在网络已经很发达,这些东西在网络上都找的到.比如说灵图软件上就清楚的标明了各企业各称与位置,是一个很好的工具
　　3,在客户聚集地去寻找.
3,在客户聚集地去寻找.
　　我们设备销售属于工业品的一个分支.工业品的客户的特点之一,就是他们一般都聚集在一个比较邻近的区域
　　找到他们的聚集地,就找到了一半的客户.
　　1,地理聚集地.
　　工业区是加工设备的聚集之地,新开发区是建筑企业聚集地，找到这种地方就找到了客户，这种寻找方法成本低，寻找量大，但找到的一般都是劣质客户。为什么？这种客户，谁都找的到，每个对手都会去拜访，找起来虽然容易，但竞争非常大，而且客户每天都被各种业务员骚扰，并没有什么见销售员的欲望，拒绝拜访的比例非常大。
　　２，客户出没的地方
　　行业展览会，专业大型市场等都是能大量获取客户信息的地方，这是教科书上重点介绍的方法之一，但这里需要提醒一点是，任何东西都是活学活用，要针对当地的具体情况。中国的具体情况是什么？就是中国的采购人员已经变的越来越懒，很少有几个采购员会到供应商行业的展会上去参观，现在的展会基本上都是买的不如卖的多。我参加过很多次建筑机械行业的展会，其实是很少见到几个建筑行业的客户的。反倒有些建筑机械行业展会就算我们公司不参加，我自己也会抽时间去一趟，很一看行业有哪些发展。
　　莫急着灰心，一个好的心态比什么都重要。自己行业展会里见不到客户，我们可以到客户行业的展会嘛。随便弄一客户的客户的名片。到客户行业的展会上去冒充采购商，你放心，你问什么他们都回答你。
　　这已经给出了一个方向。当我们自己主动向客户的方向跑的进时候，客户也在往他们的客户那儿跑，这就衍生出一些新的搜寻方式。比如到客户投标的地方。我自己是做建筑机械的，服务于建筑行业。而我有一个下属经常会跑到房地产商的建筑招标地点，那儿一大群建筑商在那儿竞标。他就坐在那儿听，得到了大量的客户信息，那已不仅仅是客户名称地点这么简单了，在那儿，客户在拼命的介绍自己企业，一些在我们面前死活不说的东西，拼命的在他们的客户那儿讲。当然。开标会场不允许闲杂人等进入，不过只要你自己想进去，办法有的是，而且很容易，不信你自己试一下。
　　另外，客户行业的ＱＱ群与论坛也是寻找客户的一些好办法。新时代的人应该学会用一些新办法
４，朋友介绍
　　朋友介绍是好的成熟销售员获取客户信息最主要的方式。朋友介绍来的业务，做的时候特别容易，其优点是不言而喻的。从严格意义上讲。我们做销售其实是一个培养与发展自己朋友圈子的过程，至于因此而做成的业务，反倒只是一个副产品。
　　我们现在重点要讲的是，朋友从哪里来？

许辉

这里我们讲的朋友,并不是我们平常生活中的朋友.而是指那些能带来业务的朋友.他们主要来自己五个方向
　　一,客户.
　　是通过做业务发展自己的人脉还是为订单而订单是区分一个好销售员和差销售员的基本标准.对于刚入门的销售员,在拜访客户的时候,不要只是找那些能对销售起决定作用的人.还应该多拜访对方的技术人员和操作与保养人员,做这些人的关系,成本比较低,一般递几根烟,就能打开他们的话匣子,通过他们,你可以了解到很多客户需求方面的内容.这时候,他们是你的内线.与此同时,这些技术人员与操作人员有他们自己的生活圈子.他们的很多朋友都是他们那个行业的人.比如一个建筑公司的技术员往往毕业于某建筑学院.而他的同学往往都会供职于其它的建筑企业.一个车工,往往受过机加工培训,而他们培训班的同学,一般都在其它公司操作机床.通过他们,你就得到了很多客户的信息.这里需要强调的是,这是对入门级比较有效的方法.当你已经有了不少业务之后,你仍然可以从技术人员与操作手那儿得到客户信息,但做他们关系的时间有变,你应该更多的在客户购买产品之后,做这种关系,这样不仅可以开辟一个新的客户信息渠道,而且可以大大的提高你的客户满意度,增加客户重复购买的可能性,对于这些人,就不仅仅是送点烟的事了,没事应该讲他们吃个饭,聊聊天.基本上.卖一台三十万的设备之后,至少应该请他们的操作手吃两次饭.如果是可能重复购买的客户,还要多请几次.事后请客比事前请客更能拉近与客户的感情,还可以让客户觉得你这人有人情味儿,不那么功利,这事比较有趣,人性就这德性,我们明知道销售员找客户就是为了做业务,但客户仍然希望你是真心的把他当朋友,这就好比你去嫖娼,明知道这是金钱交易,你也希望那妓女不要那么赤裸裸对不?但这饭要请的有技巧,一是不可太铺张,基本上四个人七八十块钱的标准即可.花多了反而不好.二是地方不可豪华,越是小饭店越好.要的,就是这种简朴亲切的劲儿.每次请客都有不同的目的和内容.购机后第一次请客,不要提其它的事,就是联络感情:多谢各位兄台帮忙兄弟我做成了这笔业务,这机子是交给你们了,有什么事只管找我……
　　别小看这点事，也别小看这些人，请这么一顿饭，在你的机器出故障的时候，他们就不会主动给你闹大，有事会先打个电话给你，让你能够及时处理。现在花这百把块，到时候给你省的钱就不知道是多少了。做业务的人，首先要学会的不是怎么赚钱，而是学会怎么花钱
　　第二次请客，就可以堂而皇之的要客户信息了。如果可以，还可以许诺，他们帮你介绍了客户，做成之后，给多少信息费之类。这是做销售的另一必备素质，叫做有钱大家赚
　　打通这层关系，对销售员还有另外一重作用。将来你做其它客户的业务时，客户往往想现场看一下你的机械用的如何。你就可以很轻松的带他们到你朋友操作的机械上去，反正他们只会帮你，而不会说你的坏话。
　　当然,通过与客户中高层的关系网也是获得客户信息的办法，这个，不用解释，每个人都知道怎么做。一般来说，根客户的关系达到一定程度之后，可以直接开口请客户帮忙介绍业务

许辉

　二，客户的其它供应商的销售员
　　这个，是我们销售员扩展自己人脉关系的一个很有效的手段。当你进入一个新市场新城市的时候，一定要多注意其它销售员的聚集地。一般来说，车站附近的中低档宾馆是销售员们最常出没的地方。通过观察，找出那些有销售员特质的人，主动联系，结成互利的共同体。当你发现自己客户可通买他们的产品的时候，要主动把信息提供给他们。主动帮他们打通客户关系，日子久了，大家就形成了一个共享的互不竞争的人脉网络。一群人的人脉当然比一个人的人脉大，是不是？如果你不具备发现销售员特质的能力，可以直接找宾馆的服务员问。好的销售员住在宾馆里会很快与服务员混的很熟，一说，服务员就知道。这时候要主动敬烟请客，当然，要适度，别当冤大头
　　另一个寻找其它销售员的方法，是直接问客户的采购员与操作人员，他们知道自己其它供应商的联系方式，主动找上去。甚至你竞争对手的业务员也可以作为客户信息来源，同行未必是冤家，他们做不了的业务可以介绍给你，当然，一般要给回报。加入网上营销人员的论坛和QQ群也是这种方法的一种。
　　与其它业务员建立利益共同体是一个好办法，但一定要选择那些勤奋的好销售员合作。找差销售员合作一般是费力不讨好。好销售员有其鲜明的特点，热情，自信等，很好辨认
　　三客户的客户
　　寻找方法与前面两种相同，不多说费话
　　四，专业交流会所
　　一般来说，客户的行业交流会，技术交流应该多参加，注意广交朋友。这里特别说一点的是可以多上一些客户专业的QQ群和论坛。那里有很多技术人员在主动交流，他们会主动说出现在要做的项目，正在用的设备的优缺点等。进去不要急着要客户信息，先多发言，多交流技术信息，不要急着要客户信息，这种行为谁看了都烦。我们做业务有一个前提，先交朋友，后谈生意

许辉

除此之外,公司内部,比如上级和师父,也可能提供一些客户信息给销售员,还有其它与客户关联的区域也可能找到客户.比如买汽车的人员可以到路边的补胎店和校油泵的小店找到客户信息.总之有客户出现的地方都有可能,这里不再一一赘述.我们还是尽快的转入下一步骤,制订拜访计划.
　　有了潜在客户的名称与地点了,这还不等于你就可以去拜访了,凡事都要做个计划,而这计划制订的是否得当,依赖于两个方面.
　　1,支持你这计划的信息是否正确而且充分
　　2,你制订计划的能力如何.
　　我们首先应该收集与检查与自己的信息.这是一个贯穿于整个销售过程的行为.在销售中我们必须随时的充实与更正自己的信息贮备.在拜访客户前,我们要尽可能的获取更多的客户相关信息.特别是与自己的产品相匹配的那20%的客户,更是应该增加信息搜集的力度与强度.不要怕浪费时间,所谓磨刀不误砍柴工.现在多花一点力气,将来会为你省下十倍的力气.而且避免了一些根本不可能成功的销售,与在市场上的一些销售小说,都在宣扬主人公怎样怎样看到了一个只有万分之一的销售机会,此英雄销售员在公司内部被多种势力围困,只有做成了这个业务才可能保住自己的职位,所以主人公只能全力以赴去完成一个不可能完成的任务，历尽千辛万苦，最终在最后一刻抓住了对手一个破绽做成了订单.保住了自己的位置……
　　这都是违背的销售本质的东西，当小说看可以弄一乐，用来指导实战会死人的。在拜访客户之前，我们就要制订一个基本的战略目标，对于这个客户，我们大体上有多大机会，如果机会很小甚至基本上没有，我们就当成扩充自己的人脉好了，我们轻轻松松的与客户交流，客户没有根我们做业务的压力，这朋友也比较容易交。销售是一门特殊的行业，这是一个只有冠军没有亚军的行业，亚军也是失败者，而且是最惨的失败者，因为与其它失败者相比，你投入最多，所以输的最多，而且，当你投入大量的公司资源，最后让公司发现是一个根本没有机会的订单，当以后你再想调动公司的资源的时候，你会发现你根本调动不了，没有人给你支持，因为任何企业都会追求投入产出比，在你身上投入，发生产出的机会很小，公司为什么在你身上投入？好的销售员一定是把公司资源当成自己资源一样珍惜的人。当然，这也不等于我们就完全放弃，我们还在默默的等待对手犯错误。一旦机会出现马上转入战争状态，（当然，这也需要机会出现的够早，如果太晚，那就基本上是在第二与第三中产生了，有趣的是，第三最终获胜的概率反倒比第二大，我们称之为渔翁得利。但在中国，这种情况出现的可能性不超过２０％，大多数招投标，在招标之前，供应商就已确定了）。
　　如果是机会比较大，则集中精力扩充自己在客户中的人脉，迅速的进行内线与支持者升级，把客户内部的中立者转化为支持者，把反对者转化为中立者。关于支持者中立者的含义，我们将在提高篇中详解。
　　如果机会非常大，那就要在最早的时间调动公司资源支持。关于怎样支持，我把他们分解在销售过程之中，单独列出来讲，可能不会有好的效果。但现在要讲的是，无论我们有多大把握，在调动公司资源和做业务时，都不要把这一单的成败与自己的饭碗划等号，不要弄什么不成功就成仁。企业花钱请我们，是为了让我们在一年里给他们完成一定的销售额，不是完成这一个订单，更不要说好的企业把我们当成企业的资源来培养与发展。我们为企业打工，是追求未来相当长的一段时间内得到个人回报与发展，不是这一个订单！而且，如果动不动就把你的生死与一个订单成功连在一起，你的死亡就只是一个时间问题，前面不是算过一个数学题吗？９０％的十次方是３５％，就是说，就算你一个订单成功机会有９０％，这够大了吧？事实上我从没做过这么大把握的订单，你连续十个单不败的机会只有３５％，２０个订单不败的机会只有１０％，那真的是九死一生了。如果你的企业或者上司把你在公司的生死根一个订单连在一起，你所该做的事就只有一件，炒他的鱿鱼，你不炒他，他再早晚会炒掉你，反倒不如自己主动。当然，上司只是为了给你加点压力，嘴上说说的不算，不过，到了我这种水平的销售管理者绝对不会用这种方式给下属加压力
　　为什么要在这里谈这个问题呢？之前说的这点并不是关键，关键在于这决定了销售者的心态

许辉

我们往往会说,态度决定一切,正确的态度从哪里来?成功法的一些东西教我们自我麻醉,虚拟出一种乐观的态度来.这种态度用来搞一般的销费品销售,也许会有用.但用在我们工业品销售,特别是设备销售来说,那一定是一败涂地的,为什么呢?
　　因为一般来说.我们销售员的年龄,大体都是在25-40左右,自己吃饱了全家不饿,充其量再养一个家庭.而那些手握采购大权的老总们呢.他们一般年纪都在35-50岁,他们身背一个企业的生死,数百上千人的饭碗.他们不但养要一个家庭,相当一部分还要养一个甚至几个二奶.在大多数情况下,他们比我们更懂人心,更懂得人与人之间的斗争,更知道人世间的那些善恶是非.对于我们销售员的那些自我麻醉与小伎俩,他们清楚的很.那些自我麻醉,整天自己对自己说:我是最好的销售员,我们的产品是最好的那些销售员,你们连自己都骗不过,怎么可能骗得了比我们经历了更多的人生与是非的客户呢?这些东西,客户一般都看的出来,只不过做到这种职位,到了这种年龄,一般都懂得装傻不说话而已.但他们不声不响的把你划入了黑名单,只要能够有其它选择,他们就举选择你.不选择你并不是因为讨厌你,而是客户购买设备是要用五到七年的,可靠性对他们非常重要,就算是没钱只能买一个差一点产品,他们也会在可能性的情况下,寻求最大的可靠性.而对销售员的信任,是客户对产品信任的前提与基础.一个连自己都骗的销售员,你让别人怎么相信你?反过来,就算是你自己想买一套房子.房产公司的销售员满嘴跑火车,让你无法相信,你会买他的房子吗?
　　只有真实的东西才能够"骗"得了我们的客户.我们的快乐也只有自己快乐的生活与工作,这东西,半点勉强不得.一个整天为自己的饭碗而挣扎的人,能够快乐吗?我不是老是说一个销售员在销售过程中要为客户带来精神上的快乐吗,首先是我们自己快乐,才能把自己的快乐传寄给客户.记得几年前我有一个部下他参加某高速公路的几台设备投标.客户早已被我们的一个竞争对手拿下,由于这次采购的招标书搞得太明,明眼人一眼就看的出来这个业务已经被人拿下,所以没有几个人参加投标,而高速公路属于高端客户,他们对供应商有严格的标准,国内够资格投这个标的企业只有五六家,而我们刚好是其中一家.于是我们竞争对手托人请我们公司来培标,就是培太子读书的那种.由他们支付标书费用.当客户派人来接我那部下时,他们发现我那部下哼着小曲乐悠悠的走出了车站,客户好生奇怪,一个根本不可能的业务,有什么好高兴的?我那部下说,一分钱不用花,就能见到客户的处长,当然高兴了.后来客户在另一次采购中买了我们的设备,在请客户吃饭的时候,客户的一个处长向我讲了这件事.他说,从那天起,他就知道我那部下早晚必成大器,现在我那部下已经是一家近亿企业的销售老总了!!
　　这里强调的就是心态.在拜访客户之前就要有一个清晰的态度,胜败乃后家常,一战一役的胜负都不是什么大不了的事.只有树立了这种心态,你才有可能正确的收集与判断各种信息,制订出正确的拜访策略.当然,你有可能连续很多次都失败.这也不是什么大不了的事,肯定是自己的销售技术与策略出了什么问题,赶紧查原因,并改正它,别人卖的掉的设备,你凭什么卖不掉.查来查去,发现自己公司的产品根本不可能卖掉?那是一件更好的事,早点离开换家公司少浪费很多时间.到哪一家公司卖任何一种产品你都卖不掉?那是比更好还要好的事情,早点离开销售这一行,另寻出路.销售是一种强者的游戏.现在不够强没关系,至少你要肯学肯练,敢于面对困难.在当今中国,做到这一点,你就已经比百分七十的人强,就已经算的上是强者了,这已经足够你成为一个好的销售员.销售是强者的游戏,不是天才的游戏,要求没那么高

许辉

　在拜访客户之前,我们必须初步建立一个客户资料档案.初做销售的人最还在电脑或者笔记本里建立一个文档.这里面应该包含这样一此内容,
　　1,客户的业务.这里指的客户的产品，生产方式销售方式等。我们设备销售属于工业品销售的一个分支,客户购买设备是用来赚钱的.了解了客户的业务,你就了解了客户真正的采购动机,这一项是一般的销售书籍中没有写的内容.但这对销售其实非常重要,特别是当你面对比较激烈的竞争时就非常有用.一般来说,大型设备销售的真正拍板人都是他们的老板或老总,只有你站在为他们赚钱的角度才真正的能够说服他们购买.这也是人性的弱点,客户购买我们产品(工业品)无非是两种目的,一种为了能够多赚钱,一种是为了省费用.但多数人会很高兴了为了多赚十万块而支付一万块.而很多人对于花一万块省十万的事情视而不见或者心理上排斥这种支出,回避这种事.
　　对于政府机关等非赢利机购来说,我们应该了解一下能够帮客户赢得面子工程和考核指标的东西
　　二,客户的基本情况
　　这里主要是指,客户的规模（分产量、销售收入，和企业人数）、产品，企业性质（指国有还是民营又或者外企等），资金情况，信誉，等，在信誉中要分清客户对供应商和对他们的客户的信誉。现在有很多企业对自己的客户信誉非常良好。但对自己的供应商却是连拖带赖。象根这种客户打交道一定要慎重。加上之前搜索潜在客户时所得到的客户地址、邮编电话网址等联系方式，就构成了客户基本情况。
　　三，目前我们产品的替代品，就是目前客户用什么方式实现我们产品的功能。
　　比如说，我们卖一辆客车来帮助客户接送员工上下班。客户目前有可靠正在使用一台旧车，有可能租一辆车，有可能能领导们每一配一辆轿车。这些都属于替代品。这种购买方式叫修正性购买。我们要研究出客户购买我们车辆之后比原有的替代品有哪些好处，这叫相对卖点。还有一种情况是客户现在根本没有任何车辆给员工上下班，完全由员工自己解决，这属于替代的一种，叫缺省替代。是最理想的客户。他们没有转换成本，比较容易说服购买。这种购买方式叫全新购买，关于这几种购买方式的区别，请见提高篇
　　４，客户的组织结构
　　主要是客户与销售相关的各部门名称、负责人，各部门间的相互关系以及他们在公司中的地位，相互沟通与联系方式以及他们在采购中的作用。再加上他们公司的上级机关与控股股东。
　　５，客户关键人特与重点人物的个人信息
　　这里主要是他们的姓名、联系方式（住址、电话、手机、传真、办公地址，电子邮箱，ＱＱ等），主要经历，年龄、爱好（包括饮食，运动、娱乐等）、家庭情况（父母、子女，妻子或丈夫的情况）性格特点，工作中实际权力与名义权力，与同事之间的关系等。
　　６，竞争对手的情况
　　不仅包含同类品，也包括替代品的供应商名称，销售员的基本情况，相互间的优劣势。
　　我这随手一列，就列出这么一大堆来。
　　有没有觉得有问题？问题大了去了，这么多信息一下子怎么可能了解的完？没有主次就失去了重点，也就失去了可操作性。
　　而我写这本书，可操作是我对自己的第一要求。
　　ＯＫ我们回到操作层面上去

许辉

对于不同的客户,我们在信息搜集中的侧重也不相同
　　一般来说,如果你面对的是中小企业特别是民营企业,你的重点应当入在第一点,也就是客户的业务,你应该重点搜集有关客户业务方面的信息,对于客户内部的组织结构则关心程度要放低.因为在这种企业,基本上都是老板的一支笔一张嘴说了算,内部权力结构没那么复杂,而他们对于省钱并不太关心,我一共只有二百万资产,你能省给我省多少?这与他们自身的素质缺陷也有一定关系.
　　随着客户企业规模的上升和管理的规范,客户内部组织结构越来越居于重要地位,这时候你要多了解客户关键人物自身的个人信息,特别是兴趣与爱好
　　这些信息主要有三个来源,一种是用前面搜寻客户的那些方法去了解客户各种信息.第二种是在客户的接触中通过观察与探寻边接触边了解.第三种是通过在客户中发展内线了解.
　　无论哪一种方式,在正式与客户的决策人接触之前,我们都应该先尽可能的了解客户的相关信息,因为与客户的见面的第一印象对于我们的销售非常重要,说第一印象决定了销售中50%的命运一点也不为过.
　　因此,我是不建议刚入门的销售员一开始就根客户的高层接触的.因为你们把握人心的能力\观察能力和驾驭会谈场景的能力以及随机应变的能都还不够,先通过与客户下面接触,了解一下客户与关键人物的基本情况是非常有必要的,现在多花一份力,将来会为你省下至少十份力气.
　　这里在介绍一种非常规的了解客户信息的方法.当年我做销售时,并没有什么叫一锅小狗的人物写东西给我看,市场上也没有什么项目销售的指导书(到现在好的,有实战指导意义的也很少).但我自己不喜欢打无准备之战.
　　所以每当我拜访一个我认为可能性比较大的客户之前,我都会提前一天到达,然后在客户公司附近找一个中档的小饭店吃顿饭,一般我会选在上午十点或下午三点左右到达,点上三四个菜,花个三五十块钱,要知道,在那时候,五十块钱对我可不算很小的数目,但这钱我一向都花的很值.回报率相当可观，为什么？
　　一般可以公司旁边开出小饭店的，必然与该公司有很密切的关系，否则没办法生存。而由于公司有很多人经常在这种地方吃饭，天长日久，饭店的老板与服务就听到了很多有关客户的信息。这就显出我选择在上午十点吃饭的学问了，这时候刚好饭店没什么生意，突然有人点上五十块钱的菜，饭店老板本身就很高兴，这时他又刚好没什么事儿，就被我拉过来聊天了，一个多小时聊完，我就已经把客户的情况了解了个百分之七八十，到客户那儿应该找谁，不要找谁，应该说什么，我心里大体上就有了个谱了。
　　这种方法看来我传授给了我的一个下属，他不仅通过这种方法了解了很多客户信息，其中几个饭店老板还帮他做成了几宗生意，这就算是意外之喜了（当然我不敢说这事一定是真的，说不定我这下属故意讨好我，把功劳归到饭店老板身上，就为了证明我的方法非常好，是为了让我高兴，如果真是这样，那这真的是相当上乘的拍马屁方法了，哈哈）
　　这种方法有一个致命的缺陷，就是导致我的客户拜访量不高，别人一天见三个客户而我三天见一个客户，看起来很吃亏。这里我要根大家算一笔帐。基本上，在当前中国设备销售市场上，一个普通的销售员的销售额大约在１５０－２００万左右，以目前流行的２－３％的提成比例来算，大约就有四到六万的提成收入了，加上底薪和其它一些灰色收入（这里指的是一些弄虚作假的差旅费、补帖，多报的招待费等），大约能有８万块钱，就算过的去了。而２００万需要做几个订单呢？充其量２０台，十个订单。平均一个月一个订单都不到，三天见一个客户，有什么好怕的？其实，如果你读完了俺这书，能做到活学活用，两年之后年收入达不到１２万，销售收入突破不了四百万，俺会觉得自己这书写的很失败，因为我很清楚中国设备销售员这１５０万的平均销售额是怎么来的，其中的百分之八十的销售员没有经过任何有效的销售技能与产品知识培训。
　　最后还有一个小技术细节，由于中国多数企业对销售员都有客户拜访量的考核指标。所谓三天拜访一个客户的同时，对于普通希望不是很大的客户一天拜访三个，其时间安排在拜访重点客户的缝隙里。一样可以写很好的客户拜访报告，俺当年就是这么干的

许辉

　做完了初步的信息收集,下一步才进入正式的客户约见.准备出差了
　　在可能的情况下,出差前最好先打个电话根客户进行一下预约.一般来说,有过预约的客户,在面谈时往往会有更好的效果.打电话也需要一定的技巧,其中上通电话的时间要控制在三分钟以内,其中关键的,起主要作用的主要是头一分钟,在头一分钟里一定要表明自己的身份,自己的公司名称和你想主推的产品,以及给客户一个与你见面的理由,作为入门级的销售员,最好能把自己在电话中说的话录下来,经常与朋友一起重听几遍,站在客户的角度分析自己说话的优点与缺点,并不断的改进.要想好做好销售,最难也是最重要的,就是凡事站在客户的角度进行思考,这种换位思考能力的培养极为不易,经常与别人交流,有利于发现自己在换位思考时的盲点,由于教育与文化的原因,咱们中国人在换位思考能力方面普遍比较弱,这是销售员必须加强修练的内容
　　无论客户是否在电话中同意约见,我们都应该去拜访,因为从人性的角度来讲,见面就有三分亲,电话中拒绝了你的拜访,当面往往不好拒绝,而且我们设备销售中客户参与采购的人多,见不到张三找李四,到时候再从李四认识张三,这类迂回战术也是销售员常用的策略之一.
　　在这方面要注意三点,一是约见的时间,每个行业每种职位都有其相对固定的工作规律,把他们通常方便的时间规律找出来,选择这种时间约见,这样可以大大提高约见的成功率.
　　二是控制时间的精确度,并不是越精确越好,这也要尊从客户的特点.一般来说客户的文化程度越高,企业经营越规范和可控,客户在职位越高,约见的时间就越要精确.反之就不宜太精确,比如建筑行业的项目经理,他们在工作中的突发事件非常多,约见时就要尽能定在上午或下午,还不是上午10点10分,因为客户不敢保证自己到时能有空.在这种情况下,客户一肯定不会去调整工作时间去保证对你的守约,他本能的反应是逃避问题,拒绝与你见面,这是人性,属于心理学的内容.对了,做销售的人最好多读点心理学的东西,对销售非常有用.三
　　三,如果客户连续两三次拒绝你的约见,你一定要过几天才去拜访,否则你约了客户周二见面,被客户拒绝之后还要在周二拜访,会给客户一种你不把他的话当回事的感觉,会让客户觉得你对他不尊重.
　　约好了客户,就应当收拾自己的行装了.
　　首先要注意一下自己的仪容.一切染发光头,大红上衣之类的奇装异服都是严禁的.客户在购买产品时,安全是他们考虑的重点因素之一,一个形象轻浮怪异的人是不能给客户可靠的感觉的,基本上这类人都会被排除在选择范围之外.但也不是学应该象有些书上所说的什么"黑西装白衬衣"之类,持这种说法的人大都是出自IT行业,没能活学活用的类型.我们做销售有一条金条玉律,叫做"水是不会根油做生意的",就是说我们销售员在各方面与客户越接近越好,相近才有亲切感,才容易沟通.着装亦是如此,你能想象一群衣着工作服,满身泥土的施工人员会有兴趣根一个西装革履满足英文的销售员交流吗?在IT行业的确是应该"黑西装白衬衣"的,因为他们主要客户在写字楼与政府,所以才导致了他们的这些着装方式.这并不具有普遍性,其实上,销售员具有水的特质,我们的一切行为当随客户而变,永远适应客户的需求,销售员正确的着装方式应随客户而定,在与客户越接近越好的基础上,再稍稍庄重一点即可,毕竟还要表示一下对客户的尊重,对不?
　　收拾完衣装,接着就是行装,基本上除了名片身份证产品与技术资料手机笔记本电脑之类必须品之外,除它贵重物品越少越好,尤其是少带现金,要养成用钱之前才到取款机上取钱的习惯,平时身上的现金不要超过一千块,这够了,一般来说,能有一千以上销售的地方都能刷卡.因为这社会并不太平,特别对我们这此经常出差的销售员们来说
　　考虑到我这东西是写给入门的年轻销售员的,还是有必要教下怎样面对车站附近各种骗局