[重生之路讨论第十期]江湖上谁给“面子”？

xiaohua8008 · 发表于 2007-12-17 21:16:51

江湖上的“面子”是什么呢？随便哪个刚出道的李四和老大黄金荣可以讲面子吗？显然不可能！话又说回来，发迹前的老蒋为什么可以和老黄讲面子呢？

1、从张经理身上客户可以看到美好的未来。

2、表面上看是两问题，实际可以一块回答。

3、是，百分百。人情的冷暖会随利益的温度而不折不扣地变化，所以面子也一定会有它的温度范围，一点不会出格。

狂读书 · 发表于 2007-12-17 22:30:21

面子

请我们注意“政策”二字。政策从哪来，到哪去。代理商要的是返点，厂家要的是利润。只要不是垄断市场，市场对于产品的价格都会有一个较为公允的价格空间的。那么，对待一个产品的利润，实际人也就是代理商和厂商了。谁得多了，另一方一般都会变少。

因此唯一的通道是将蛋糕做大，扩大销量，达到总利润的增加。

这样就很好办了，首先销售经理要和上级提出要扩大销量，达到怎样的利润额，那就必须给下一级渠道多少返点，即让他们有降价空间，也可以让他们赚钱。那么上级在战略分析的构架下，会给销售经理一个指标，同意降低我们的单产品利润，但结果一定保证销量大幅增加。

这样销售经理就把这个政策交给代理商，代理商拿到更低价格的产品，也会激发其降价争夺市场，扩大份额。而这本身就保证了总量的增加。

事实在一个需求较为充分的市场，只要经销商能力够强，这就会形成非常好的良性循环。当然也只是在一个量的空间上的，一旦销售量达到某个量级，政策再好也没用了。因此，面子实际上来自于销售经理上下沟通的能力，能够平衡厂家与代理商的利益分配，即讨好了上边，又满足了下边。皆大欢喜。

因此经销商给面子，首先就对你的产品，你的能力有信心。对你的未来，产品的未来，政策有预期。所以才会透支，或还你一个人情。

销售经理的最高境界，也就在这之间运筹帷幄了。玩的好，两边都给你面子，玩得不好，两边都不给你面子。让大家都赚钱，大家都会给你面子。

少天 · 发表于 2007-12-17 23:06:32

曾有过带领分公司的经历，对经销商的“给面子”深有感悟，警车开道的事情也干过，让经销商一挥千金接待董事长的事情也干过，但自己也很清醒，生意交往上，人情占的成分往往没有想象中的大，我觉得以下是主要因素：

1、是否曾经给经销商争取到了优惠政策；

2、公司的产品是否能保持强势；

3、自己是否是区域内的实权人物；

4、不远的未来，是否有较大可能性为经销商争取更大利益。

除此之外，其他的不要高看自己，因为经销商眼中只有公司，这个大区经理或者分公司领导嘛，大多数情况下，象名字一样，只是一个符号。这个符号好看难看并不重要，即使经销商很讨厌看见这个符号，只要写符号的人是牛的，符号自然也是牛的。如同古代的皇帝圣旨。

S：不得不提的也是很让人泄气的是，在很多情况下，经销商给大区经理的面子，或者良好的交情，是建立在损害公司的利益前提之下。这个不用多说，但做过这行的人，应该都心知肚明。以前曾有任董事长告诉我一句话，让我感触颇深。而这个时候，我并没有做任何损害公司利益的事情，但董事长不这么想，这类成功人物不是傻子，他看不到我的贪，反而认为我是大贪，有自立为王的嫌疑，就当着经销商的面说：我给他一定范围的优惠政策，并且肯定是公司最优厚的，你不用告诉我，直接给他说让他自己定就够了。后又私下告诉我：只要在这个范围内，自己看着办，水至清无鱼，有个度我就给你这个度的好处。

即是老板的无奈，也是分公司领导人的悲哀。从那之后，我就觉得，没有什么事情是自己漫天过海而老板不知道的，而只有老板愿不愿意说，是不是在心理承受范围内的。这就引伸出另外一个现实，中国的市场环境很不好，很多时候不是管理水平，不是制度，而是风气与社会文化。

[此贴子已经被作者于2007-12-17 23:17:01编辑过]

寒风踏雪 · 发表于 2007-12-17 23:43:14

顺着楼主的面子来说。

经销商到底给的是谁的面子，这个面子背后实际上蕴藏着太多的经营哲学在里面。

在商场上，只有永恒的利益，没有永恒的朋友。

从根本上来说，经销商并不是因为你而给你面子。最根本是产品好，看得是你背后所代表的企业平台。所以，很多时候，当我们洋洋自得的时候，千万不要以为自己的面子真的值这么多钱，想想看，如果你自己一无所有，如果经销商能借给你30万，这是面子，但是，这样的几率有多大？身为销售人员的你，又有几成把握？ok，在增加一个条件，你背后有一个企业平台，但是是一个积压产品，或者本身就是问题产品，经销商又会在年底给你压多少？当他看不清形势，或者形势不明朗的时候，聪明的经销商是不会擅自压货的。

所以，给你面子的情况有以下几种：

1。企业不错，很讲信用；

2。产品很好销，值得一压；

3。政策也不错。

4。销售人员小伙人不错，会处事，平时经常牺牲企业利益满足给经销商争取实惠。

5。这个销售人员在公司有一定实力或者后台，抑或者前途看好，就投资一把吧。

6。明年这家伙可能升，换区域可能性不大，这个面子总要给，要不明年没好果子。

7。反正有渠道消化，又有钱赚，何乐而不为。

看看这几个因素里面，哪个是根本因素？

还是个人面子么？销售的江湖到底是个人的江湖还是产品或产品背后的企业江湖呢？

能压货在一定程度上能体现个人的客情能力，但更不可忽视的是经销商的顺水人情。

还有一种可能，就是这种压货，多半是存在于销售人员对明年过多的承诺上。比如给什么政策，争取牺牲公司什么利益给经销商等等。

实际上，销售人员都很清楚，今年任务完成了，奖金到手了，谁管明年怎样？干不了大不了老子拍拍屁股走人。

所以，经销商和销售人员都不是傻子，所谓面子，就是摆摆场面而以，切勿过多迷恋。

[此贴子已经被作者于2007-12-17 23:45:45编辑过]

finlly · 发表于 2007-12-18 14:12:54

面子只不过是利益的一个幌子

经销商给面子，都是基于一种利益为出发点的，中国有句古话“不做亏本的生意”
“无商不奸”，如果你不能给他带来利益，他要给你面子么

正如前面说的，在江湖上混，迟早都要还的。。。还什么——利益

非常赞同楼上的，所谓面子，就是摆摆场面而已

吴敌 · 发表于 2007-12-19 09:02:28

江湖上面子很重要.

做大区管理的时候,董事长下市场,是一定要警车接送的,代理商要在最豪华的酒店请吃饭,这是潜规则,如果做不到这一点,公司会怀疑你的能力和交际关系.因为我们那是个大公司,品牌叫得响,利润也丰厚,而且在东北这地方,没有面子就很难开展销售和提升销量.

这个问题提得很好，不过“在家靠父母，出门靠朋友”，商场如同战场，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。

1、为什么会对销售人员那么给面子呢？

我认为要有面子,一是公司品牌要大,二是有丰厚的商业利润,三是个人的商务魅力.面子是相互的,别人给你面子,是因为你能给别人面子,如果连别人的面子你都不能满足,相信让别人给你面子就是句空话.

2、销售人员的面子到底从何而来？

公司是最基本的因素,品牌和利润维持了关系,也加强了面子的大小.销售人员个人的素质和交际能力只占一小部分.因为商业终归还是要讲利润,没有利润为基础,面子何来?

3、面子是客情关系吗？

面子当然是客情关系之一!面子在一方面表现了代理商对公司产品的重视,以及开发市场的能力和实力,二是对销售人员的市场表现的证实,有面子,是对销售人员在该市场开发管理能力的认可,没有面子,很多时候是因为该市场操作的确实不怎么样.

猪头三 · 发表于 2007-12-19 15:16:52

同意上面楼主的话。

舞泪 · 发表于 2007-12-19 19:24:10

面子就是利益互换,他给你面子,是希望有一天

你能还他的面子.

偷着happy · 发表于 2007-12-19 20:07:32

1。推销人的首要任务是：建立人际网。当产品能推销出去，则表示人际网已建好，也即有人认可、给面子了。

2。俗语说：面子是别人给的，架子是自己丢的。是不是说面子是虚的，要靠架子来撑？推销人可以将自己的面子掛在产品、企业或利益、背景（权力、势力）之上。只是这样会造成一种担心：当推销人的竞争对手也用这一招时，面子还管用吗？那么，推销人除了善用这些资源外，是否更要考虑提高自身的能力，赢得客户认同、尊敬，营造真正属于自己的“面子”？

3。纯理性的人少——给、不给面子，许多时候都与情绪有关。

恨少 · 发表于 2007-12-19 20:56:14

对于客户而言，无利不起早，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨——
1、为什么会对销售人员那么给面子呢？
2、销售人员的面子到底从何而来？
3、面子是客情关系吗？

给面子要看具体的事情，经销商在不损害自己利益的前提下做的一个顺水人情。一般的　面子要与支撑它的能力、财力和权力相匹配。孙悟空的面子比猪八戒大，猪八戒的面子又比那个沙和尚大，这体现了能力的高低。酒楼的宴席上，财大气粗者总是被礼让到首席就坐，因为临了要指望他买单。至于“官大一级压死人”，“长官的手表最准”，则是权力的面子发威了。另外，年龄、资历、家庭成分、社会关系之类，对面子也有一些辅助作用。概而言之，面子的大小总是要与实力相称。客户给业务员面子的原因一般有三个方面：

1。销售人的人品和能力（指做市场方面）比较被认可，有升值的潜力，有可能成为蓝筹股，比较有远见商人的一种投资。

2。销售人会出卖厂家的利益，会和经销商一起向厂家哭穷要政策，会帮经销商截留厂家的促销政策，会和经销商一起窜货。大多数的所谓的面子来源于此。

3。产品在当地的市场非常的强势或者有很大的上升空间，前景比较好。即使压货也不会有什么后遗症。

销售人的面子来源有三个方面：

1。厂家的强势，产品的强势。

[重生之路讨论第七期] 光圈里的盲点——品牌越大，能力越差？http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=147,147432,0,0,0,0,0,0

2。自己的专业的素质和能力。

3。可以要来政策或者对经销商的不法行为视而不见甚至于同流合污。

面子如果是建立在出卖厂家利益的基础上，小问题上也许他会念及你曾帮过他而迁就你、一旦事关既得利益你又不能给他实惠，你们的交情就会荡然无存，到那时就“此一时也、彼一时”了。专业客情是建立在尊重的基础上的，如何让客户尊重你？经销商不变的话题是利润，你要让经销商感觉到你做事认真负责踏实敬业，你在做生意上比他强、比他专业、你能教他很多做生意的方法、你能帮他管理市场帮他创造销量和利润，这个时候你才真正的有客情可言，在经销商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影响经销商。

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