许辉
发表于 2008-8-29 09:02:54
[原创]把梳子卖给和尚故事之外的东西
有一个著名的典故,我要求读者看完了之后,回答我两个问题<br/> 有一个负责卖梳子的销售主管,他手下一共有甲乙丙三个销售员,一天,他给三个下属布置了一个任务,把梳子卖给和尚.<br/> 一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。 <br/> <br/> 甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。 <br/> <br/> 乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 <br/> <br/> 丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把梳子。<br/> <br/> 现在我的第一个问题是，如果我要求你必须在他们中开除一个人，请问你开除哪一个？<br/> 第二个问题是，如果只能留下一个人，你留哪一个？<br/>
karen55
发表于 2008-8-29 10:45:53
<p>一：开除乙，因为甲的业绩虽然不好，但是他的精神我需要。丙的业绩很好所以会留下。</p><p>三：在留人前我会做点事情，如果甲能学会丙的营销思路，我留甲，不能，就留丙。但是留丙也有问题，就是可以满足香火很旺、主持书法好的条件的寺有多少，也就是说潜力市场有多大。很小的话就要考虑他能不能适应别的营销思路了。</p>
把问题搞大
发表于 2008-8-29 13:06:56
<p>1、开除甲。业务员不需要无能力的执着。</p><p>2、留丙。业绩说话，但此人日久必会另开炉灶；生意只有永远的合作伙伴，没有永远的业务员。</p><p> </p><p> </p>
flyboy_zlb
发表于 2008-8-29 14:30:18
根据不同时间，不同地点，留人用人。楼主问的问题很有问题。好比，你带着妻子和母亲划船，那么有人问你，妻子和母亲都掉进水里，你先救谁？其实这样的问题很极端，根本无须人去回答。汶川地震证明，人的本能是救助眼前需要帮助得人，而不是架设荒诞的问题让人回答。希望以后不要发问这样滑稽的问题。
许辉
发表于 2008-8-29 17:16:44
呵呵，思考问题范围不要小了明天下午我会公布答案的
xjccw
发表于 2008-8-29 21:05:14
<p>好问题，，值得思考和探讨，看来大家的方向偏了。。在那呢</p>
xjccw
发表于 2008-8-29 21:07:07
大家都知道和尚是不需要梳子的？？？
kmlidesheng
发表于 2008-8-30 07:41:32
这个也是问题吗？只能是你我们自己怎么看问题的实质。
许辉
发表于 2008-8-30 09:05:58
<p>谢谢大家积极参与，现在公布答案：</p><p> 如果一定要开除一个，我会开除那个销售主管。如果只能留一个，我会留下乙销售员。<br/> 为什么？<br/> 在销售中，找到正确合适的客户是做好销售的前提与基础。西方有这么一个研究结果，８０％的销售之所以失败是因为找错了客户！！<br/> 现在我回头来看一看前面案例<br/> 甲销售员的失败不需多说，有说服和尚买梳子的时间与功夫，早就可以在少妇身上卖了上百把了。<br/> 而丙销售员呢，看上去很成功，很了不起。其实错到家里去了。第一，庙里做赠品的梳子和我们平常家用的梳子能一样吗？做赠品需要是形制高雅，最好还有古色古香，其观赏价值远远重于使用价值，能让每一种人都能接受，最好还应该是大公司出产的名牌……而家用的梳子则偏重实用，老人男人妇女所喜欢的都不相同。为了卖这１０００把梳子，需要重建一条生产线，重新设计，另外做品牌推广等等，赚的回来吗？就算是公司决定开发这个市场，那也应该先进行市场调研，等公司把这些都做完，丙销售员早就饿死了，作为一个销售员，我们的主要任务是卖好公司的现有产品，至于开发新产品，有空提提建议好了，而且以我的所见所闻，现在中国多数的企业领导不喜欢下属提这些东西，做了对自己没好处的事，还是少做为好。<br/> 第二，庙里买赠品用的梳子，其购买方式与流程也不同，很有可能会招标，招标时可能会有供应商规模要求，如果你自己的公司规模很小，一条就已经把你卡下去了。另外方丈可能要吃回扣，如果你没有掌一些送回扣的技巧又或者你们自己公司不准送回扣，再怎么折腾你也是白费功夫。</p>
许辉
发表于 2008-8-30 09:07:53
<p>这是从设备销售方面来思考的，欢迎大家思考，如果你有兴趣，可以参考我在BLOG</p><p><a href="http://user.qzone.qq.com/21389467/blog/1219906119">http://user.qzone.qq.com/21389467/blog/1219906119</a></p>