苏平
发表于 2008-3-7 15:15:29
【苏平文集】培训如修锁 -- 谈培训行业
<p><font size="2"></font></p><p><font size="2"></font></p><p align="left"><font size="2"></font></p><p><font size="2"></font></p><p><font size="2">昨天晚上，楼上的阿姨从上海女儿家打来电话，说临走前关了家里的水阀。但试试钥匙时，发现钥匙坏了，而</font></p><p><font size="2">他们明天晚上很晚才回来，便约了朋友来帮助修锁，请我带他上去。</font></p><p><font size="2">今天早上，修锁的王师傅如约而至，我带他到楼上走廊阿姨家的水箱处。王师傅用的我家的水箱钥匙试试，</font></p><p><font size="2">发现钥匙可以插到底，就说：“她说钥匙断了，应该没有呀”。</font></p><p><font size="2">经过反复检查后，王师傅确认：是钥匙孔缺油所致。</font></p><p><font size="2">于是，他只好再回去拿油（我家只有菜油），因为他只带了取出断钥匙的工具。</font></p><p><font size="2">我原本不相信事情会这么简单。</font></p><p><font size="2">但30分钟后，但王师傅再次回来，在锁孔点了机油后，很轻松地就将水箱打开了。</font></p><p><font size="2">送走了王师傅，我马上联想到了培训。</font></p><p><font size="2"></font></p><p><font color="#ff0000" size="2">正如上图所示：</font></p><p><font size="2">企业的需求经过培训机构的传达后，培训师得到了错误的信息，未能给企业提供适合的课程。毕竟，培训师</font></p><p><font size="2">几乎没有回去拿油的机会。</font></p><p><font color="#ff0000" size="2">我们来分析一下，为什么会发生这样的情况呢？</font></p><p><font size="2">一、楼上阿姨昨天晚上跟我说，试钥匙时，发现自己家的钥匙头上有一个小缺口。我想，她可能就认为是钥匙</font></p><p><font size="2"> 的一部分留在了钥匙孔里。如果，她如王师傅一样，先拿我的钥匙插进去试试，就会发现完全贴合，即可</font></p><p><font size="2"> 排除这种可能性。她没有这样做，可能是她急着回上海，没有时间（火车站是提前买好的）；也可能她不</font></p><p><font size="2"> 知道用这样的方法去确认，还有一种可能就是她太相信自己的判断了。</font></p><p><font color="#ff0000" size="2">结合到培训，培训机构的销售人员，就担当了阿姨的角色。</font></p><p><font size="2">很多时候，客户的需求，是通过销售人员转达给培训师的。在这个过程中，同样有以上三个问题：</font></p><p><font size="2"><font color="#0000ff">1、观念：</font> 很多公司的墙上贴着“拿单才是硬道理！” ，只求量、不求质，赚到钱就好。</font></p><p><font size="2"><font color="#0000ff">2、专业度：</font>不少销售人员没有企业的实践经验，遇到客户提出的问题，只能凭想象来下结论。王师傅的</font></p><p><font size="2"> 另一把钥匙就是他的专业和实践经验，在目前的市场上，能够拥有这把钥匙的销售，实在是</font></p><p><font size="2"> 少之又少。</font></p><p><font size="2"><font color="#0000ff">3、责任感：</font>先把脉，再开药，历来是大家公认的程序。而现在太多的培训机构、企业HR和培训师，把自己</font></p><p><font size="2"> 制作的“补药”，大力包装，推销给各种不同类型的病人，不管他们的死活。</font></p><p><font size="2">二、王师傅是阿姨的朋友，他接到阿姨说“钥匙断了”的结论后，就只带了将钥匙取出的工具，导致最后</font></p><p><font size="2"> 回家去取机油。</font></p><p><font color="#ff0000" size="2">反思培训行业：</font></p><p><font color="#0000ff" size="2">1、对症下药：</font></p><p><font size="2"> 无论是销售人员不专业，还是培训机构不注重需求了解，作为培训师，需要对症下药。</font></p><p><font size="2"> 这要客观和严谨。不能完全相信客户(当局者迷)，也能完全听从销售（开药方是医生的事，而非护士）。</font></p><p><font size="2"> 我非常赞同毛主席说的：没有调查，就没有发言权。不同行业、不同企业，甚至同一企业的不同发展</font></p><p><font size="2"> 阶段，对同一培训主题的实际需求都有所不同。只有对症下药，才能有实效。</font></p><p><font color="#0000ff" size="2">2、功夫在诗外：</font></p><p><font size="2"> 看似需要撬锁的问题，最后不动刀枪，滴了一滴油就解决了。这充分句反映出王师傅的专业。</font></p><p><font size="2"> 但现在培训行业有一个不好的风气：喜欢高深玄妙的东西，觉得这才是培训师的价值。</font></p><p><font size="2"> 目前培训师主要有两类：一类是将简单问题复杂化，如学院派；一类是将复杂问题简单化，如实战派。</font></p><p><font size="2"> 拿修锁这个例子来说：滴油就像培训师的现场授课，而判断出缺油，就想前期的诊断和调研。知道需要</font></p><p><font size="2"> 滴油的培训师，绝对是有丰富经验的，而滴油，却是谁都可以去做的工作。当然，培训师的授课不是滴油</font></p><p><font size="2"> 这么简单，但现在门槛也不高，动辄自封第一的，也大有人在。</font></p><p><font size="2"> 所以，才有一个关于<font color="#ff0000">划线的故事</font>：</font></p><p><font size="2"> 著名的德国技术专家斯坦门茨，只在电机外画了条线，指示减少16圈线圈，就解决了很多人都无法解决的</font></p><p><font size="2"> 难题。在回答美国福物公司老板为什么要收万美元的报酬时，他说：“用粉笔划一道线并不贵，只要1美</font></p><p><font size="2"> 元，但知道在哪里划线却要9999美元。” 老板不但照付了钱，并重金聘用了他。</font></p><p><font size="2"> 这个故事，对我们不注重诊断和调研的企业和培训机构，相信会有一定启发。</font></p><p><font color="#0000ff" size="2">3、随机应变：</font></p><p><font size="2"> 之前见到过一些培训师，声称只上一门课。</font></p><p><font size="2"> 他们集中所有的时间和精力去开发和包装课程，不但看上去很美，连授课的方式、游戏、案例等都经过</font></p><p><font size="2"> 无数次的彩排，整个过程中，助教的配合也天衣无缝，俨然流水线上出来的标准品。</font></p><p><font size="2"> 但我要说的是：培训应该是个性化，就像医生的药方。即使都是咳嗽，也有不同的病因和对策。</font></p><p><font size="2"> 作为培训师，临场应变的能力是基本要求。</font></p><p><font size="2"> 若因为种种原因，遇到课程与需求有出入时，我们要迅速调整。</font></p><p><font size="2"> 我遇到这种情况，就利用开场破冰时，请学员做出一些选择或需求的信息反馈，在培训时做相应的调整。</font></p><p><font size="2"> 幸运的是：因为从01年一直坚持诊断后为企业量身定做课程，这样的情况还是比较少的。</font></p><p><font size="2"> </font></p><p><font size="3"><font size="2">当然，还有其他的启示，留给大家来分享 </font> </font></p><p><br/></p>
vivian-pan
发表于 2008-3-7 16:22:15
赞 ～～
菲歌
发表于 2008-3-7 17:24:02
苏老师是比较务实的人。
苏平
发表于 2008-3-7 19:49:18
<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>vivian-pan</i>在2008-3-7 16:22:15的发言：</b><br/>赞 ～～</div><p> </p><p> 谢谢 <em><strong>vivian-pan</strong></em> 的鼓励 </p>
饭U
发表于 2008-3-10 15:03:51
<p>形容恰到好处</p>
求明愚人
发表于 2008-3-10 15:47:26
<p>经典！谢谢苏老师！</p>
苏平
发表于 2008-3-11 08:54:15
<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>菲歌</i>在2008-3-7 17:24:02的发言：</b><br/>苏老师是比较务实的人。</div><p> 谢谢菲歌的鼓励 </p><p> 我自己也曾经在企业做过6年的HR，知道企业需要的是什么？ </p><p> 现在虽然出来做培训师了，但还是很清楚：培训师的价值在于对企业和学员实实在在的帮助和提升。</p>
hr_jhj
发表于 2008-3-13 10:21:55
<p>赞同培训对症下药的观点，我深有感受。</p><p>培训需求调查如医生看病，要“望闻问切”，然后在对症下药。</p><p>当然，培训过程中受训者也要把真实的感受讲出来，否则将是“用错药”的可怕下场。</p>
春来
发表于 2008-3-13 16:51:10
非常赞同苏老师的观点！诊断式的培训更需要“对症下药”
苏平
发表于 2008-3-14 14:11:24
<div class="msgheader">QUOTE:</div><div class="msgborder"><b>以下是引用<i>饭U</i>在2008-3-10 15:03:51的发言：</b><br/><p>形容恰到好处</p></div><p> 谢谢 <strong>饭U</strong>的鼓励 ，也是有感而发 </p>