[重生之路讨论第十期]江湖上谁给“面子”？

redbar 发表于 2007-12-16 00:38:35

年底了，各公司的销售们都是最忙的时候。为了完成年初确定的任务量，已经完成的，为了获取更多的政策绷足了劲；没完成，为了年底那点奖金都在加油赶。张经理负责辽西区域，上级给他的今年的任务量比去年整整高了40%，临到最后一个月了，今年的任务量还有30%没有完成，但却并为此着急。张经理找到当地经销商王总处，和王总协商“小弟今年还有80万的任务没完成，帮我解决50万吧？”。张经理负责的产品是国内销售额前五名，在当地王总处基本销量不用发愁，但要达到40%的增量却难度很大，王总考虑了一下，“小张你平时也挺照顾我的，帮我争取了不少政策，这次我给你面子，不过记得明年帮我多要点政策哦，这些库存都是需要消化的！”，小张很顺利的解决了50万的任务。后面还有30万的任务怎么办呢？小张找到该地另一个经销商李总处。“上次小弟帮你做了20多个K/A的促销，年底了我还有30万的任务没着落呢？大哥帮帮我喽！”，李总是个小经销商，发迹完全是依靠代理张经理的产品赚了不少钱，平时和小张也称兄道弟，这次也二话没说“大哥能有今天全靠你给面子照顾，今天我帮你解决那30万了！”对于一个真正做销售的人，看到“面子”二字，就能领悟到其中深深的含义，其他任何的解释都是多余。行走在销售的“江湖”上，“面子”成为考验一个销售人员的硬性指标。——老总到区域市场视察，经销商可以用警车开道迎接——完成“不可能完成”的销售任务或者销售指标——新官上任，能力鉴别的硬性指标，是否有健全的销售网络意味着位置是否稳固——每次巡查区域市场，当地的经销商是否能在衣食住行进行“全套服务”——和老总公然叫板、谈条件的资本……销售是个江湖，行走在江湖上，没有面子不仅仅意味着销量的保障，苦心经营多年的关系网络，甚至会影响到个人的生存和职业发展。对于客户而言，无利不起早，没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨——1、为什么会对销售人员那么给面子呢？2、销售人员的面子到底从何而来？3、面子是客情关系吗？备注说明：1、本次主题讨论，对优秀的跟贴，家园给予奖励，在活动结束后，选出跟贴中经典帖子5篇，每人奖励100贡献值，优秀跟贴10篇，每人奖励50贡献值，欢迎家人们踊跃参与讨论。2、本次投票由所有家人参与，选出你认为不错的回复，点击该回复的“回复有用”！

coolpirate 发表于 2007-12-16 17:44:16

讲到渠道和经销商，FMCG最具代表。先看看销售人员有多少面子。经销商最先给面子的是：市场和行情。市场好才有合作的可能，否则一切无从谈起。这占个总面子的50%其次给面子的是：产品以及产品的附属价值（制造商是谁，这个产品是否契合市场以及自己的经营体系，是否能使自己的综合利益扩大）。这个占剩余面子的50%下来给的面子是：这个区域谁说了算，谁可以给政策？我和他的关系如何？（不是小张，是小张要政策的那个总，当然有的小客户以为是小张）这占剩下面子的50%最后，小张和经销商自己。面子各占剩余的50%也就是说小张的面子占总面子的6.25%当然，独挡一面的多了。但，那是不正常的。很欣赏跨国公司的面子阶梯。你的面子的6.25%，只要定点，定时，定域，定路线，最后再定你自己。帐期催催款,好好做报表，有事没事陪好客户。OK，你不愿意要这6.25%，那么每年5%的淘汰率里头就有你。有时候经销商觉得你好，信任你，OK，他就把他自己的6.25%面子也给你。OK，你的面子等于你的上司的面子了。当然，6.25%虽少，但却非常重要。经销商里头为了不给你6.25%的面子，放弃93.75%的多的是。所以：1、为什么会对销售人员那么给面子呢？“那么给面子”最重要的是他发现你背后的东西太值得他给面子了。2、销售人员的面子到底从何而来？1）背景大，底气足2）很敬业，工作出色，客户认可。3、面子是客情关系吗？是。

kelonsh 发表于 2007-12-16 17:54:01

原因有如下几个方面：1.这个客户经理解决了经销商碰到的疑惑及问题，使经销商获得了自身期望的利润；2.在客户经理的维护下，为经销商争取到了应有的政策和支持，维护了公司的信誉，建立了个人的品牌信誉；3.经销商对自己的情况做了初步的评估，即便是压货也不会压很长的周期，还送给客户经理一个人情。何乐不为？4.解决客户经理的当务之急，可为下一步的顺畅合作打定基础。基于以上，都不会牺牲经销商的根本利润为代价，最终是保证经销商利益的同时保证自身的任务的达成。

sunqinyun 发表于 2007-12-16 18:07:40

所谓的“面子”，只是一种交易而已！来自于你能够给经销商什么回报！就象文章中写的一样“面子”有的时候是一种江湖，并不定是客卿关系。

xus 发表于 2007-12-16 22:30:44

商场是江湖,但江湖不讲面子.非常认同二楼的观点,所谓的经销商给"面子",第一给的市场的面子,市场上是否有需求,其次给的是厂家的面子,产品是否能满足市场的需求,再次才是给业务人员的面子,业务人员能不能充分利用资源配合商家争取市场,获得利益.具体到王和李这种年底囤货,首先基于其对市场的预期,其次是厂家的信誉,接下来才是对张的认可.各占多少比例?难讲.

黄欣发表于 2007-12-16 23:00:16

1、为什么会对销售人员那么给面子呢？从直接层面看,销售业绩的好坏影响收益,不看销售人员也要看销售业绩,面子,不得不给;从间接层面看,销售人员手中控制着不少人脉等各类资源,给面子销售人员等于给面子他或者她手中掌握的资源,只要在不触及自身利益的前提下,这个面子能给则给,多多益善.2、销售人员的面子到底从何而来？个人层面上讲,有一定的个人关系基础;从生意角度上讲,无非是销售人员究竟掌握了多少资源,和这资源与自己的关系是否密切;3、面子是客情关系吗？归根结底,就是利益关系.

姥姥发表于 2007-12-17 09:22:15

这个问题提得很好，不过“在家靠父母，出门靠朋友”，商场如同战场，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。1、为什么会对销售人员那么给面子呢？因为大家还有共同提升的利益空间，共赢是有水平的商人追求的目标，不存在面子不面子，而是为双方更好的合作奠定基础，人，毕竟是感情动物，在利益不损失的前提下，熟人总是好说话的，这也是中国传统的商业经营理念之一。2、销售人员的面子到底从何而来？销售人员的面子主要是来自两个方面：一是做人，二是做事；生意做到一定程度，钱已经不是唯一概念，如何做人，如何做“好”人，确实是一门很大的学问，有的人可能一辈子就学不会，中国的温州商人在这方面很擅长。做事，就是生意来往过程，生意人，虽然商人多以精明为荣，但是在心底的深处还是追求诚信，这就是面子。3、面子是客情关系吗？面子不等同于客情关系，是特定时期特定人之间的产物，生意场上的面子很难定性。

ired 发表于 2007-12-17 14:30:40

面子即是企业的利益带来的，也是靠自己的做人积累的。为什么有的销售人员可以拿着自己的销售网络当作与领导的要价资本？为什么有的老资历销售人员不管做什么产品，不少客户都愿意和他合作？能纯粹说是利益关系吗？当然不是，客户相信了这个人，相信他这样的人能为他带来利益，与其相信熟人所带来的产品和政策，干嘛非要去和那些没打过交道的人做生意呢？对于一个成熟市场，做谁家产品不一样啊？面子是种信任，绝非常规的客情关系所比拟的

demotool 发表于 2007-12-17 14:46:49

   归根结底，还是名利二字。支持二楼的观点！

jinngle 发表于 2007-12-17 15:00:13

江湖行话：出来混，迟早要还的……江湖上真的就充满了全凭义气担当的人和事情吗？——所谓面子大过天？面子的背后到底隐藏着什么？每个人都有自己的方式，制造影响，以便与身边的人形成一种联结的关系，至于为什么要联结，原因很多，最深层的核心是在满足需求：归属感、切身利益。江湖上的面子流落到了销售层面，似乎利益关系的比重大大超过了义气先行的时代。在销售上谈面子，混江湖的人笑了。其实，也只是五十步笑一百步。还是那句话：出来混，迟早要还的。
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