[原创]一个超级销售的成长觉悟（日志），更新至5月31日

jimmmmmm

哥们叫我打牌了，下回打算说说我们公司里的政治斗争，也不知道这个有没有人爱看，或者提点建议说别的

jimmmmmm

谢谢大家捧场，给我顶帖子～

我发一篇平时的工作总结吧，是一个客户成交后的总结，因为只有自己看，有的地方可能写的不太清楚

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2008年6月1日

 

 

李女士，妹妹和妹夫一起来展厅看车，在来这里之前，李已经去过BENZ，VOLVO,BMW等展厅看过，正在寻找一辆替换现在开的老款A6 2.4。经过交谈，确定需求，向对方推荐XX3.0这款车，强调此车的安全性和舒适性，后李女士表示想买价格在50W左右的车，因先前基本PASS掉XX2.5了，在此又回旋有点牵强了，以后注意不能把话说死。

经过试驾，发现李开车比较慢，又很稳，她妹夫说XX2.0就足够了，她又比较听妹夫的（是开修理厂的），我正好就坡下驴，向其推XX2.0.

回展厅后，用商务问题展开攻势，仅有一辆车等，让其交定金，并且答应了，在划卡的瞬间，她妹夫过来给阻止了。。。。。。。未遂

 

 

第二天她又过来了，欣喜。结果一看库存，果然昨天那辆车真被卖了，李说那我在SB那（一个竞争对手）定吧，当时就反映过来，其实昨天已经想到她去过SB，我竟然没做任何预防，失败。后来听说有黑内饰的，就说去库里看看，最后买个别的颜色的车回来。

 

 

交车后，李女士跟我说了她能在我这买车的一个最主要的原因，她是一个特别注重细节的人，观察人不会观察很长时间，但非常注意别人在细节上的处理，第一天来到时候，交车区有个车她想看看，我拿来钥匙把门打开，但是说这个是客户已经定了的车，马上要过来提了，所以我们就在外面看看，不要进去了。她后来说当时非常愿意听我解释这些，因为她能体会我提客户着想，很理解，就这么一个细节打动了她。后来觉得，她在我这里定车是有照顾我的意思，当时在SB那能提到现车，还说没车没关系，只要一周内能有车就在这里买了。

 

 

1.       细节决定成败。

生意做得越大的人，阅历越深的人，就特别注意别人一举一动里面的细节，通过这些小事情判断你是否值得信任。往往通过这些，能博得他们的好感，这是需要平时不断的积累，并确实已提客户着想的心态来工作。

2.       凡事留有余地，在还没十分准确的把握住客户的关键需求的时候，要给自己留后路，像这次差点就犯致命错误，幸亏其实更适合她的是XX2.0

3.       以后再刚开始接触的时候，就要介绍我们公司的优势，并且让他们体会到我的优势，事后要签约时讲屁都没用。

[此贴子已经被作者于2008-7-15 11:53:07编辑过]

jimmmmmm

哇，又射精了，感谢斑竹，感谢大家，感谢CCTV,MTV,李巍，赵薇，LV

jimmmmmm

QUOTE:

以下是引用sd4909842在2008-7-14 21:14:38的发言：

楼主，看过或者接受过孙路弘老师的书和培训吧？看你的销售话术感觉出来的。

要是的话，我们算同门了。期待分享你更多的心得呢

是啊，我是老孙的FANS

jimmmmmm

转贴我的另一篇，如何运用《影响力》，改善销售和 人际关系影响力

http://www.21manager.com/dispbbs.asp?n=151,126325,0,0,0,0,0,0

jimmmmmm

上面发的一个案例，讲的是细节决定成败，这个真的很有讲究，尤其对于在职场打拼的人，一定要注意细节，下面就详细谈谈细节是如何决定成败的。

细节这个东西要从几个方面来看，一个是自己做事的细节，一个是注意观察别人做事的细节，在一个就是观察环境变化的细节，当然做到落一叶知秋来比较困难，但平时经常练习，功力一定会有所提高的，时间长了，就炼成九阴真经了。举个例子，我从小开始练习看女人，练到现在，基本上一见到一个妞，就能马上在脑海里浮现出她脱光光的样子，哈哈～

说到细节，首先要有一个置换心里，就是琢磨你的对象的心思。比如领导交代一项工作，我们得知道他的真正意图是什么，做的时候才能找对重点，就像前面说的，心里要明白领导的利益点，关心点，痛点在哪里，当然不拘泥于领导，其他人也一样，找到他们在乎的点。

举个例子，我们这行大家都知道，买了车可能会送一些保养啊，配件啊，或者就是售后的现金券什么的，一般都在签合同时注明，或者有单独一份文件来记录这个。我每次都会把这些合同或者相关文件整理分类，清楚明白，需要的时候随时拿出来。由于经常有很多情况并不是签合同时马上就有写这个东西，有可能是事后很长时间才写，或者是客户提走车之后出现一些问题，我们送给他几次保养或者多少钱的现金券来补偿他，那时再打出这个文件交给客户。这样管理和记录起来就比较麻烦，很多同事对这面部太注意，经常找不到相关的东西，或者丢了，或者没有记录，这就是不注重细节，给自己埋下了雷，随时可能炸。为什么呢？大家知道，一般大一些的公司都会有内部审计，甚至有外面的事务所来做这个工作，或者集团总部对下面的公司做审查。因为这些送出去的东西都是有成本的，都是有支出的，等审计的时候一定要对的上，并且要明明白白为什么送给客户额外的东西。那么如果平时文档不规整好，当审计出现纰漏的时候，对不上了，那么上头就一定要问个为什么，是不是部门经理拿了客户什么好处，私下送出去的？为什么没有原因，平白无故多送一次保养？为什么明明这个客户在我们这花了免费的一万块现金券，我们自己付的帐，可是却没有成本的记录？这些问题会有相当大 的后果。到了这个时候，如果没有相关的东西拿出来，谁也解释不清楚。领导会受到不信任，受到压力，可能以后我们的领导的话在上头那分量就不那么重了，那么造成这些结果的直接责任人就是我们自己，最后你说受伤害的会是谁，谁埋的雷，谁就挨炸。我就有过一次教训，一个老客户买第二台车的时候，送了一万的现金券，可是当时我就没有记录，等后来马上要例行审计的时候我想起来这个事情，可那时已经相当不好办了，因为客户提车已经几个月了，现在报上去要送现金券，别人会问个为什么，是不是客户是你亲戚，还是你拿了人家的钱啊！而且公司有理由不同意，既然我答应客户了，那就我自己买单好了。不过我毕竟是我们头一手栽培起来的，不能看着我死，就想了一个办法。先是让我写了一个为什么要送这个的一个说明，实事求是，并且也写出自己的疏忽，上交到公司来申请这个一万的费用，并且在公司内通报由于我没有按规定办事，处罚我500元，希望大家引以为戒。这件事巧妙在哪呢？首先，先批评我没照章办事，罚了我500，而且公司通报，这样我就算已经受到公司层面的惩罚，如果有人想追究，碍于我领导的面子，不好再发作，不然就是摆明了我领导的决定没作用。就像电影里演的，一个古惑仔把别的帮派的人给干了，他的帮派老大则带着他去对方老大那里，痛打一顿这个闯祸的小子，还剁了一个手指头。其实这不是惩罚这个小弟，这是再保护他，因为我作为老大已经狠狠的教训了我的小弟，如果你们帮派的人要是再对他下手，那就是不给我面子了，一个道理。我们头已经罚了我，别人也就没法再怎么样了，不然，到时公司就是不认帐，可能最后这一万也只能我自己掏了。

jimmmmmm

卖车不像别的，除了自己的客户外，头头脑脑们也有很多朋友来找他们买车。这时可能领导就会指派一个销售来办这件事。当领导给我一个车的时候，我对待这个客户就不能像对待自己平时的客户一样了，因为我代表了我的领导的面子和水平，当然还有整个公司的面子和水平。试想，如果客户一些专业一点的问题没有回答上来，客户会觉得朋友（领导）怎么找这么个没经验的人来给我啊，如果你稍微怠慢了一点这个客户的话，他也会觉得是不是朋友对我不重视啊，找个这么个态度的人来。所以，换位思考一下，领导能把卖车的机会发给你，就表明他比较信任你，相信你能做到让这个朋友（客户）满意，那样朋友才会对他满意。当然了，卖车就有佣金嘛，自己可以根据情况一半自己留下，一半给领导，或者全部不要，这个就根据情况看了。有人会想，那不是白干了，对这个客户要花很大的精力和时间，还没有佣金，这不是吃力不讨好吗？其实啊，佣金这个事，我在前面也说了，基本上算是最小的价值了，每卖出去一个车，比佣金又价值的事要多了去了。你把这个客户伺候好了，他一定会在领导面前猛夸你，那你在领导的心目中的分量就又高了些，以后会放心把一些重要的事交给你，也会把一些好的机会都给你，所以说佣金不算事。再有，每次都能把上面发下来的客户搞 的很好，以后有这样的事就一定都给你了，那时业绩也就会多不少，销售基本上佣金啊，奖金啊都是会和总业绩挂钩的，可能这个个例没挣到钱，但是总数高了。

jimmmmmm

平时除了关注自己的做事的细节，也要注意观察别人的细节。

其实我们所在的社会，99。9999%的人的情绪都是外漏式的，只要稍微敏感一些，都会看出来今儿张三是高兴的，李四是郁闷的，王五是愤怒的，别再人家烦的时候给人家找活干，那不是作践自己呢吗？当然如果他今儿心情好，正好是机会跟人说一些需要帮忙的事。这些是需要平时就养成习惯的，属于基本的东西。重要的是不要相信别人说的话，要看他做的事。比如你曾经看见过一个同事把自己办事打车的钱报给公司报销，那以后就不要相信他说的利益不是自己最看重的；假如你看到过谁在向大家爆某同事的料，那以后有难言之隐就不要征求他的意见；你要是知道领导曾经拿过一笔回扣，就知道以后自己犯了什么错可以私下找他平事，当然是不违反他的利益的情况下。其实这个也是能练的，当你经常练习，以后就会读人精准了。

比如我在展厅里面准备接待客户，当客户在外面走过来，还没进展厅，就能大概猜出他的意向如何。比如一家人来看车，在展厅外面就透着落地窗指点着某一个车型，热烈的说着什么，就知道他们是早就看好一款车，是比较有意向的。在比如一个人来的，基本就是先看看，了解一下，今天买的可能性不大，因为买车时都会带着家人和朋友一起。再有的人进来后，基本不看别的车，就在某一款里面仔细的看，关注车的一些细节，那他可能会已经选好车型了。而有的人只是在车外看看，或者都不敢打开车门，扒着窗户往里看的，肯定是不买的。如果客户问我多长时间做一次保养，保养能不能打折，保险多少钱的时候，基本上就是定下来了，马上要买，所以比较关注买车之后的事情。如果我看到一家人一起打车前来，那我知道他们今天就提车的可能性非常大。如果是两个女的来看车，那么会比两个男的或者一男一女来买的可能性要大的多。再比如一个40多岁的爷们带着一个青春靓丽的女孩来看车，如果男的总是对女孩喜欢的车型加以攻击和否定，那可能是他不想给二奶买太贵的车（也适用于不想给老婆，女儿，儿子等等),但不好意思说贵，只能说不好。如果谁一进展厅，本着一款车就去，直接拉门进去，并且叫你给介绍介绍这款车，那也是相当的贴谱。

上面罗列了很多的情景，都是平时多观察并且总结，时间长了，准确率还是相当高的。

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最后也是最难的，就是对于环境的细微变化，也能猜到原因和对以后的影响。我们每天都在经历变化，尤其是环境的变化，但往往我们对其视而不见，但这真的不是我们的错，因为变化实在太快，太频繁，并且好像大多数事跟自己并没有太大关系。比如哪个领导升迁了，某某部门调整了，好像是对自己影响不大，但如果能体察到其中的缘由，和对未来可能的影响，也许就意义重大了。

比如我们公司，以前的组织结构是上面总经理，下设几个展厅的展厅经理，可是突然有一天其中一个展厅经理升为销售总监了，可是以前并没有总监这个职位，这就属于 一种变化。可是当时的我并没有什么思考，也觉得跟自己没关系，可是事情过了半年多到现在，我们才知道这一切是为了什么。事情是这样的，今天写太多了，先留着吧，写不动了，下回再续，拜拜

jimmmmmm

我的培训经理给我们讲过一个故事：他曾经到一家公司给他们的员工作销售培训，结果反响非常热烈，那家公司的老总也很高兴，并表示希望日后再次合作。结果我的经理告诉那位老总：“现在他们的反映热烈，是因为现在激情还未退去，第二天大多数的人就又会回到原来的轨迹，不会有什么改变，再过一段时间，绝大部分的人可能都记不起具体的培训内容了，如果两个月之后有哪个员工还在应用这次培训讲授的知识和技巧，那你把他的名字告诉我，我把他挖过来！”真是一针见血!

执行和坚持是成功的必要条件！