[原创]一个超级销售的成长觉悟（日志），更新至5月31日

jimmmmmm

   展厅值班，进来两个男士，其中一个戴眼镜的背个包（双肩式），手里还领着个大兜子，便装;另一个也是便装，手里东西不多，就是跨着一个男包，两个人都是40岁左右的样子。我走上去接待，简单寒暄下，这两位就直接向我咨询一款车（一款顶级豪华车），戴眼镜这位比较主动，会问很多问题

这个车多少钱啊？

都有什么配置和功能？

多久能提到车？

售后服务如何？

保养一次多少钱？多久做一次？

。。。。。。。。。

我注意到他还拿着一个本子在记着什么，而且这个本不是普通随便抄来的一个破本，虽然比较旧了，不过看起来还算高档，包装精致，内页质量也不错，样式简洁，而且已经用掉一半还多了。

到了这会，我初步判断，这是一个灰长灰长贴谱的客户！

[此贴子已经被作者于2008-9-3 23:59:41编辑过]

jimmmmmm

原因如下：

1.从他背包这点来看，应该是刚下飞机（火车，汽车。。。。）就直接过来了，不然都会先把东西放下在来，行动就方便多了。可见，他对这事很重视，也很急迫，也就是说，这是一个马上要办的，并且要办好的事，而且很有可能是来北京专门来买车的。

2.从来的人的数量和性别看，再加上上一点的分析，很有可能是公司客户。

3.从他问的问题判断，他们的采购流程已经处于中后期阶段，也就是B类客户。就算没做过我这行，也应该能判断出来了！

4.从他记录的习惯，很有可能是公司里专门负责采购或者行政的人。

5。最后一点，也是最直接的，就是他的神情，说话的语气，经验和感觉告诉我，这个人马上要买！

jimmmmmm

到这一步，我做了一个关键动作，那就是把两位客人请到洽谈室里，坐下详聊。

这看似是一个很平常的行为，为什么说关键呢？那先要分析一下目前的形式：

1.客人来到展厅，就轻易不要让他离开，离开之后再让他回来就难了。

2.增加客户的采购成本，这里的成本可以是时间，精力，承诺等。

3.目前客人可能已经有具体的采购标准，但我还不了解，而且我要尽可能的修正这个标准到有利于我的方面发展。

jimmmmmm

所以，我把两位客人请到我们的洽谈室，端上茶，倒上水，再敬上颗烟，开始了细节上的谈判。

在交谈中，客户告诉我说，他们是XX公司要买车，这不马上奥运了吗，我们老总要过来参加开幕式，就是给他用的车。同时，公司太大，虽然总部不在北京，但是北京分公司确实非常重要的，因为很多领导，客户等会经常到北京开会，旅游什么的，接待任务特别多，所以也需要购置一辆比较好的车，这才要买车。聊天的过程中，我知道戴眼镜那位叫朱总，是总公司负责内部采购的总监，所谓内部采购就是非生产采购，像这种买个车啦，买办公用品了等等，还有外部采购就是什么原材料啦，生产资料那些的。另一位是北京这边的一个司机。两位客户的身份弄明白了，交谈也有重点了，具体的细节当然是跟朱总谈，但是司机也不能忽视，如果没安排好司机，让人家觉得被怠慢了，他反而可能会起到很强的破坏作用，比如说，毕竟朱总对北京不是很熟，可能看车的行程上都要由司机来安排，那么如果他不想让我做成这笔生意，只要多带这位朱总多绕几圈就行了，说点坏话，这家公司口碑不怎么好，经常听说有客户投诉他们，一点信誉没有，服务态度还不好等等，我想朱总到时也不敢冒这个险，担这个责任了；反过来说，如果司机愿意帮我们，那就更容易了，他只要把朱总带去几个没实力的地方，在说几句我们的好话，那自然就倾向于我们了。所以，我在整个聊天过程中不断照顾到这个司机，很尊重他，也会经常征询他的意见，给人一种很贴心的感觉，临走的时候，我还偷偷的暗示过，因为以后车都是他开，他来保养维护，就一直会是我们俩联系了，提车之后我会送他一些小礼物表示感谢什么的，这是后话了。

[此贴子已经被作者于2008-9-6 23:22:43编辑过]

jimmmmmm

在交谈过程中，朱总那边的情况逐渐明晰了：

第一，XX公司很大，做事业很专业，采购有完整和成熟的流程，虽然繁琐和耗时，但却是一定要遵守的。比如我们要给他提供很多文件，要先报价，服务条款等等等等，这些都要形成书面的东西，然后拿回去了，先要北京分公司的老总（王总）觉得可以，毕竟以后他们是使用部门，然后要符合他们的采购标准和预算，这些是采购部的事，但因为他就是总监，直接和老大说，这事就好办多了，这些都没问题了，最后财务部审核通过，就OK了，时间确实比较长。

第二，他们的采购标准也知道了

1.车型的要求

这次买车的最主要原因是接待老大参加奥运会，所以品牌一定要非常高端，车型就是顶级豪华车，纯粹商务用车，安全性，舒适性，豪华性，动力，科技含量等都有非常高的要求。

2.价格合适。

其实这个肯定没问题，因为要买这个档次的车，价格也比较透明，在他们预算范围内就没问题了。

3.供应商的实力。

他们所有的供应商，必须是在行业内比较知名，而且有实力的公司才行，一个是符合他们公司自己的形象，再一个也是对质量的保证。

4.售后服务

因为车这个东西用的时间比较长，而且是顶级豪华车，技术含量比较高，尤其还是公司用户，就不会像个人那么灵活，所以后期的保养维护一定要能保证，给他们提供高品质的售后服务，而且有一些增值服务。

第三，他们还有一个强制性的要求，那就是车一定要在7月31日前办好一切手续，否则一切免谈。因为8。8开幕式，老总会提前一两天来，而办好牌子了还要去办奥运车证，在留出几天熟悉车辆的时间，所以至少要在7月31日前全部办妥，这时只剩下一周的时间了。

jimmmmmm

根据这些信息，我就有了一套与他们沟通的策略：

1.由于是公司采购，并且有一套严谨的流程，而且朱总是个思维有很强条理化的人，我在向他介绍我们公司的情况和车型的时候，也要采用非常有逻辑的方式，而不能总是太形象化和浮夸，而且，投其所好，我也拿出纸笔来，给他在纸上列明我们的优势，能给他带来什么，最后形成的，就是一篇有针对性的介绍我们公司和车型的介绍了。

2.他们的采购标准，我们基本都能满足，重点就是让他觉得我们公司是最合适的就可以了。一般来讲，这么大的公司不会倾向购买最便宜的那家的产品，所以我也不用在价格上和他纠缠过多，一个是我没有这个降价的权利，再一个价格问题不好谈，谈不拢了可能其他的好都给你抹杀了，像这种对价格不太敏感的客户，尽可能的放在最后讨论价格问题，先把其他的说清楚了。至于售后服务，因为本身XX公司就是一个以非常好的售后服务著称的公司，所以他们一定非常重视这方面，我就在怎么提高优质的服务上做详细的介绍，在这方面，我们还是有一定优势的。但服务这个东西不是看得见摸得着的，说起来比较虚，往往是一种承诺，那么客户就会怀疑我们到时能不能兑现，所以在介绍服务时，我们也要着重说我们的服务标准和流程这些可以量化的，具体的东西。比如，我们有明确的流程，在什么什么情况下，有如下三个步骤，1.。。2.。。3.。。

再者，我们相比其他公司，可以做到1.。。。2.。。。3.。。。。等等，这样一来，听者比较容易接受。

这个大家可能看起来太抽象，确实是我表达的不好，因为我没办法把真实的情况写出来，一个是写了可能不是这行的也看不大懂，另一个也是有商业秘密的原因，写的太糊涂，抱歉了。

jimmmmmm

除了上面说的，还要用其他的方法来对客户施加影响力，比如我给他看了近期的几份销售合同，都是这个车型的，除了让他知道这个车的价格情况，还有一个意思是这车卖的不错，口碑很好，其他大公司也用这款车。

在展示一下自己公司的实力，比如获得过什么什么荣誉，在北京有多少家店，有几个售后服务站等等。总之，一切围绕对方的利益，除了满足公司的要求外，最好能有额外的惊喜，让他漂亮的完成一个任务，继续增强他在组织中的权威性和影响力。

jimmmmmm

整个交谈大概有将近2个小时的时间，我觉得很成功，因为首先对客户的情况已经非常了解了，同时他们对我们的情况也很了解了，又能满足他们的要求，留下了良好的第一印象。

他们在我这里花了很多精力和时间成本，要放弃我们也是有代价的，人也有通性，既然这里比较满意，再去看其他家的时候总是带有挑剔的眼光，这也是我之前说的客户第一次来为什么非常重要的原因。

最后我也为跟进做好了铺垫，获得了客户的承诺，那就是回去和北京的王总商量一下，再带他过来看一下，同时我说我会把我今天跟他讲的做成一份书面文件，同时把合同做好给他们送过去，这样他们决定起来也容易，在合同上盖个章就OK了。所以他们走后，有两个线索可以跟进，一个是他们再过来，一个是我给他们送文件。

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一天之后，朱总和王总一起过来了，再对一些细节确认之后，都没什么问题了，就带着我回他们公司取支票了。

后来从司机那得知，他们第一次走后，又去了几家店，有其他品牌的，有同品牌的，但基本都是草草的看过就走了，一个是因为对我们第一印象良好，在看别的店没有开始的那种感觉了，但采购流程如此，不能不看；再一个时间紧迫，不能耽搁，到时老大来北京没车可不是开玩笑的，所以就很快做出了决定。

jimmmmmm

前些天有点迷糊，最近会接着更新

我希望自己能把这个帖子写到一年整，也算是对一年的一个总结