销售新手求助：如何与用户高层打交道

半糖咖啡

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[此贴子已经被作者于2009-11-5 21:44:00编辑过]

SNOOY

其实都谈的太泛泛了，关键你得让对方觉得你是可以话事的人，对方才会愿意和你深入交谈，进入实质问题。和我遇到的问题类似

coolpirate

这行关键是“钱”的问题。

钱做到了，自然水到渠成。没有做到，你枉费心机。

当然，不能说钱。学术支持！

oabadyan

还有个小小建议就是别把还没有跟你签单的都当作客户，那样你会很累，所以他们既然不是客户，我们有一个跟他们平等的心态谈就可以了。如果没有签单，即使再想拿下他，即使成交后单子再打，也是没有用的，签单之前一定把心态放好！签单的才是客户。

oabadyan

同意14楼的意见，再好的销售方法、技巧，如果自己的心理过不了关，都等于白费，我带的销售团队都是这样过来的，每个人都做客户，而且是做不同类型的客户，效果真的很好，既节省成本也实用。建议先把自己和团队掌握的客户情形描绘出来，找到合适的团队成员去扮演。拿“自己”人练手比较好。试试吧

longge00

远远的看着，感受各位的光芒。学习。

billxb

你能带给你的客户的价值是什么呢？

你能为他创造什么样的价值？

怎么做到？

^^

ameng

个人感觉首先是心态，销售这个工作一开始有挫折很正常，因为起点低，但是前进难，所以这是正常的。建议楼主可以先调整自己的心态，不要被套住，不能一想起用户就头疼，就担心会被拒绝，就怕没话题。话题都是说出来的，一方面可以根据底层人的信息，领导可能不会跟你讲他喜欢什么，但是作为销售，一个单位只认识领导那是很难做成生意的（也许您的行业是这样，我不清楚，抱歉），或者做成了，底下人不搞好关系也比较别扭，不稳定，客户单位里总有年龄相近的人吧，总有爱打扮的女同志吧，如果能有一个学校的校友，那就更靠谱了。跟他们成为朋友，他们能够提供很多帮助。另一方面可以多观察，比如进了客户的办公室，里面放了很多绿植，我们可以毫不吝啬的夸奖，如果客户感兴趣还可以说说以前种植物的趣事；客户桌子上有一套很精致的茶具，我们可以猜测他喜欢喝茶，可以主动说我们平时爱喝茶，什么茶有什么好处，这种茶具好在什么地方，他如果愿意听，咱就再说。

楼主的脸皮不能太薄，咱自己想想别人从咱兜里掏钱咱不是也不太乐意么。高层有高层想听的东西，可能想着升迁、评职称；可能关注最新行业的趋势；可能关注使用了咱们的产品以后会对效益提高多少；可能关注对他自己有什么好处。技术型的和非技术型的不一样。

此外一点，办公室能谈的事情毕竟有限，咱想想别的来公司推销产品的能在办公室就和咱成为朋友么？这都不一定。

当然了，上面说的主要是销售方面，作为楼主，个人感觉技术能力比较强，可以好好发挥这个优势，做个偏向顾问型的销售。手下不是还有两个人么，看个人的长项一起发挥把。这要说就太多了。。。可以慢慢来。医疗行业还是有它的特点的，抓准他们的特点，最希望产品怎么样？稳定？好用？先进？主动去影响客户，别被客户影响了。

半糖咖啡

QUOTE:

以下是引用ade501在2009-4-30 17:27:52的发言：

和同事和朋友做一些仿真实战联系，请别人多提意见，寻找不足。

 

不错的建议，就是有点不好意思[em04]

北欧海盗0

主要是从侧面了解到高层的兴趣点.  找到共同的话题.有了共同的语言就更好办事了.