[转帖]摧龙六式－客户拓展的六个关键（连载）

cyb198612

　第一章 摧龙六式
　　
　　梗概：捷科中国公司华东区销售总监周锐连续完成销售业绩之后，带着销售天才方威返回北京工作，上海的优质客户和培养出的销售人员都被公司划走，只留下崔龙、钱世伟、肖芸、谢伊四名一贯表现不佳的销售人员，并承担了高额的销售任务。周锐一面激励士气，另外将多年总结出来的销售秘诀《摧龙六式》倾囊传授。为了避免冰冷的气氛，周锐将销售会议转移到昆仑饭店首层的四季咖啡厅。
　　
　　周五，下午两点二十分
　　
　　 销售例会之后，周锐加重语气，试图吊足大家的胃口，缓慢说道：“我参加过各种销售培训，自己做销售这么多年，不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在就传授给大家吧。”
　　 崔龙好奇地说道：“这名字有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这六步叫什么呢？”
　　周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”
　　崔龙疑惑地看着他说道：“开玩笑吧？金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你这不明摆着抄袭人家的书名吗？”
　　 周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧，你们知道为什么要有六式吗？”
　　 崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”
　　 周锐将手伸到电脑包中，手里似乎抓着一样东西，笑着说道：“我这里有一样东西想卖给大家，请大家做一回客户，体验一下到底客户为什么买，其中关键的要素是什么，好吗？”
　　 所有人都点点头，周锐的手藏在包中，里面鼓鼓囊囊凸起一块拳头大小的形状，他继续说道：“我的手中有一个花瓶，价格五百元，大家买吗？”
　　 钱世伟疑惑地看着周锐说：“你拿出来让我们看看，我们再决定。”
　　 周锐笑着点点头：“好，不卖可以，但是大家现在为什么不卖呢？”
　　钱世伟手指着电脑包说道：“你这花瓶藏在包里，这花瓶的质地、规格、样子和功能这些，我们没看见，当然不卖了。”
　　周锐呵呵笑着说：“对，大家不了解产品的功能特点就肯定不会买，产品质地、外观和功能特点统称产品的价值。客户必须了解产品的价值才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。”
　　 周锐手中一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在他的掌心，这个花瓶古色古香，光可鉴人，却看不出什么质地，周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，放在家中书桌上，既可以放些小物件又可以观赏，大家初步了解这个产品了，五百块，大家买吗？”
　　 谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“五百块？太贵了吧？”
　　 周锐笑呵呵问道：“五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？”
　　 肖芸帮谢伊说道：“这东西没用，根本不值五百元。”
　　 周锐要回花瓶反问道：“不买可以，原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？”
　　 谢伊想想下定决心说道：“是没用。”
　　 周锐嘴角的笑意越来越明显：“没用就是没有需求吧？”
　　 谢伊疑惑地点点头，周锐继续追问：“你肯定对这个花瓶没需求吗？”
　　 谢伊想想坚定地点点头大声说：“肯定没有需求。”
　　 周锐将花瓶送到谢伊眼前，手掌打开看着她说道：“那我送给你，你要吗？”
　　 谢伊楞在座位上不知道该怎么回答，崔龙哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜。”
　　周锐却不理崔龙，看着谢伊说道：“那你有需求了？”
　　谢伊有点尴尬点点头，周锐说道：“需求是客户采购的第二个要素，但是任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。而且是否采购与价格也有紧密的关系，例如这个花瓶的价格是五百元，你不买，如果一元钱，你就可能觉得不吃亏，也许就会买了，因此决定客户采购的第三个要素是价格。企业总是希望取得最大的利润，将产品卖出一个好价钱，到底什么决定价格呢？”
　　

zhaoyang1210

很好啊！

很适用，我也销售开始，谢谢！

zhaoyang1210

很好啊！

很适用，我也销售开始，谢谢！

wanmeng

方威分析着惠康的组织结构：“骆伽在惠康的级别已经非常高了，如果还有人帮她出谋划策，这个人的级别应该更高，难道会是惠康中国区的总裁林振威？”
　　周锐也在沉思，抬起头来说道：“你说的有道理，我们怎么能证实这一点呢？”
　　谢伊有一个以前的同事在惠康做销售，心中犹豫着，口中吞吞吐吐说：“我以前的同事在惠康，她应该知道，但是这是不是有点不太好？”
　　方威呵呵笑着问道：“你们经常见面吗？”
　　“我们逢年过节的时候会聚一聚，可是十一之后就是元旦了，那时候也来不及了。”
　　方威眼睛一转：“呵呵，你的生日是十一月五日，还不算太晚。”
　　谢伊立即瞪圆眼睛：“方威，我的资料你也收集啊？”
　　方威不解释反问道：“你请朋友们参加你的生日聚会，把那个惠康的前同事请来，其他的事情就不用你管了。”
　　话题被方威打岔出来，崔龙仍然沉思，他把刘佳玲的日常行为和五种类型联系在一起，越想越糊涂：“周锐，是不是每个人都能找到自己的类型呢？”
　　周锐知道崔龙这句话的背后一定在思考，模糊答道：“应该是的，是不是有什么人让你找不到类型？”
　　崔龙思考着将想法说出：“我还在想林佳玲的类型，她从来不与人顶撞，倾听我们的意见去修正自己的想法，这有点像考拉熊。可是她又有明确的目标，百折不挠，这又是老虎的特征。她到底是考拉熊还是老虎呢？”
　　谢伊依据平常与林佳玲的接触，也思考着崔龙的问题，反对说道：“不对，林佳玲善于交际，年底公司晚会的时候，她总是众人瞩目的焦点，她穿上晚礼服光芒万丈，就像开屏的孔雀，因此她是孔雀。”
　　钱世伟觉得谢伊用词不妥：“晕倒，毛主席站在天安门城楼才是光芒万丈，林佳玲顶多光芒几十丈，覆盖整个会场。”
　　肖芸摇头说：“不对，不对，你们说得都不对，林佳玲既不是孔雀和老虎，也不是考拉熊，那些都是表象。上次崔行长上海参加我们的展览，林佳玲特意戴上小黑眼镜，拿着资料与崔国锐谈了几个小时，崔国锐这个猫头鹰都佩服她思路慎密，条理清晰，林佳玲在国外拿了硕士学位，她本质上肯定是猫头鹰。”
　　崔龙被谢伊和肖芸说得糊涂起来：“你们说得好像都对，老虎、猫头鹰、孔雀和考拉熊在林佳玲身上都有体现，难道林佳玲也像方威一样是变色龙？不对啊，林佳玲哪一面都很真切，与方威这油头滑脑的家伙不一样啊。周锐，所以一个人是不是可以同时是属于几种不同的类型？我严重怀疑林佳玲都是这样。”
　　周锐也回忆着林佳玲的日常行为，笑着答道：“其实每个人都具备五种特质，但是都有强有若，或者在不同的场合体现出不同的特征。有人在公司里表现像老虎一样喜欢发号施令，但是回家之后，就全听老婆摆布，这时候就有点像考拉熊了。但是要想具备五种特征，而且毫无滞挂，只有一种人可以做到。”
　　周锐故意停顿下来，举起咖啡，崔龙立即催促：“什么人可以做到？”
　　“狐仙。”
　　钱世伟立即装作趴倒在地的姿势：“倒。”
　　周锐哈哈笑着说道：“我也不知道林佳玲的类型，她读过MBA，一定做过测试，我们把她叫来问一问不就行了。”
　　崔龙看看手机上的时间：“现在太晚了，要不然下周我们开会的时候把林佳玲请来？”
　　林佳玲人缘极好，崔龙的提议得到每个人的支持，方威笑着说：“那邀请林佳玲的事情就交给我吧。”

wanmeng

客户沟通风格
　　
　　崔龙着急说道：“那赶快给我们测测吧。”
　　周锐拿出手机拨通电话，与人力资源经理王莉讲了几句，然后转身笑着说道：“好了，明天王莉给你们邮件说明测试方法。要认真啊，这个测试每人要一百美元，从部门的销售预算里出了，报告出来的时候给我看看，我帮你们分析一下。”
　　钱世伟不放心：“有我的吗？”
　　周锐呵呵笑着说：“我手下就你们四个，一个都不能少，都测也华不了多少钱，陈总不让我负责那么大的团队也有好处啊。”
　　谢伊还在研究和分析经信银行项目的人员搭配：“方威是变色龙，就可以应付猫头鹰的崔行长吗？”
　　周锐摇头：“不行，变色龙和每种客户都可以打交道，但是深度有限，你们觉得我是什么类型？林佳玲是什么类型？”
　　肖芸立即抗议：“你只说了猫头鹰、孔雀和变色龙三种，你先说说还有什么类型，我们再来猜。”
　　周锐立即承认，手指崔龙手中的电脑屏幕继续介绍另外两种客户类型：“外向中除了孔雀还有一类，他们乐于与人合作，愿意与人交流并听取别人的建议，从不固执己见，他们可以用好脾气的考拉熊来代表。另外，考拉熊的区域盛产好老婆，黄静就是一个。”
　　方威脸上露出坏笑，有板有眼地朗读：“上帝创造女人最大的成功，不是赋予她们外表的天生丽质，而是一份女性特有的温柔。对于女性来说，这种温柔，是一种智慧，是一种境界，是女性独具的气质，是女性似水柔情的展现。温柔是美德，也是一种力量。它像春风一样吹散人们心头的忧愁和烦恼，给人们带来幸福和快乐。
　　钱世伟手掐住脖子装作欲吐的样子，崔龙装作倒地的姿势：“晕倒，卫生巾的广告词。”
　　方威突然看着周锐的双眼说道：“我终于明白了，这就是你抛弃孔雀的骆伽，投入考拉熊黄静怀抱的原因。”
　　周锐苦笑一下：“感情的事情哪有这么简单？最后一种类型内向却可以有条不紊地并行安排各种事情，猫头鹰专注于过程，他们则以目标为导向，做出计划，有纪律擅长组织，他们是天上的管理者，各个大公司的中层管理者大多数都是这个类型，只有一种动物可以形容他们的特征，山中之王，老虎。骆伽属于孔雀的类型，善于与人交往却不善于规划和管理，我判断她背后必有一个老虎在后面帮他出谋划策，这种老虎加孔雀的组合，是近乎完美的销售组合。”

seagullvan

看过了!!!!!!!!!!

wanmeng

客户沟通风格
　　
　　周锐把头埋在两肩之间，回忆起他开始销售的打赢的第一个订单，缓慢说道：“我和骆伽不一样，她是屡战屡胜，保持不败，我却是屡战屡败，屡败屡战，不断总结教训，渐渐败得越来越少，赢得越来多。所以你如果问骆伽怎么赢下来的，她也说不出所以然来，因为这就是她的本能，我却可以说出来，因为我是靠着教训慢慢摸索出来了一套打法。在我刚开始从工程师转去做销售的时候，半年没有业绩，我压力大得不得了，觉得自己不适合做销售，想退回去重新当工程师。就在这个时候，我负责的客户将要上一个五六千万的大项目。客户的决策者是技术出身的总工程师，对技术非常入迷，每次他只和我聊方案和产品。他不用我请请客吃饭娱乐，只要将公司最好的顾问找来就可以了。我开始还很担心这样建立起的关系不牢靠，直到签了合同才放下心来。后来他告诉我，其他人总请他去吃饭，然后拉他腐败，他们越是这样，他就越反感，那些人更加变本加厉地想办法，神通广大地请上级领导来请他，他偏不吃这一套。他们手段越多，他反而越抵触。他就是这样的人，他管理收入数十亿的国有大企业，他觉得上下班是私事，就从来不坐他的奥迪公车回家。我通过无数次的技术交流赢下来这个订单，签了这个订单我突然开窍，我遇到了一个任务导向的客户，而我也属于这种类型，毫无沟通障碍，此后我将客户分成任务导向和以人为导向的两类客户，或者内向和外向性格的两类人，并学习与不同类型客户打交道的方式，渐渐地掌握了与不同客户打交道的方法。”
　　崔龙回想着自己的客户：“没错，我和一些客户称兄道弟，大家一起无话不谈，这种客户我就比较能做成生意，可是那些戴着眼睛成天盯着电脑屏幕，下班就喜欢回家自己呆着的客户，我就没办法了。”
　　谢伊觉得客户分类没有这么简单：“将客户分成内向型和外向型就可以了吗？”
　　周锐笑着看着谢伊：“将客户分成内向和外向只是第一步，然后我会将外向客户中喜欢发号施令的人成为表现型，他们像孔雀一样，喜欢在众人面前展示自己，他们喜欢交际和游玩，冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱，因此和他们打麻将是很不错的选择，骆伽就是这样的人。”
　　方威听到骆伽两个字，就像被泼了一盆冷水一样：“那怎么对付孔雀呢？”
　　周锐回想着与崔国锐交往的过程：“你觉得崔国锐是什么类型的客户？”
　　方威知道周锐的分类方法，哈哈笑着说道：“崔国锐是猫头鹰，我就不担心了。”
　　肖芸不明白两个人在说什么：“你们说什么呢？猫头鹰是什么意思？”
　　方威解释道：“猫头鹰是与孔雀截然相反的客户，他们以任务为导向，极为内向，这类客户又分成两类，一类十分专注于过程，叫做猫头鹰，还有一类他们善于同时处理很多事情，以目标为导向推动过程发展，这类叫做老虎。崔国锐就是典型的猫头鹰，他们往往出现在技术部门，显得有些孤僻，不善交际，注重数据讲究逻辑，肖芸，你说崔国锐像不像？”
　　肖芸回想着崔国锐的言行举止：“像，真像，他喜欢一个人下围棋，很多人都觉得他不合群。这么说来，骆伽和崔国锐和不来有性格方面的原因。方威，你属于什么类型呢？”
　　方威哈哈笑道：“我属于变色龙，和什么人都能打交道。”
　　肖芸不相信：“真的假的啊？”
　　周锐肯定了方威的说法：“确实有变色龙这种类型，分数处于中间的部分，他们又有两种可能，一种是他们各种类型都不明显，还有一种就是变色龙，他们有每种类型的强烈特征，因此平均下来处于中间的位置，这些人就是极为罕见的变色龙，方威就是其中一个。”
　　崔龙故作惊讶地看着方威：“你牛啊，居然是变色龙，佩服。”
　　谢伊听到测试两个字，不解问道：“什么测试啊？这也可以测试吗？”
　　周锐笑着说道：“当然可以测试，我说的方法是来自美国密西根大学研究出的方法，叫做ＰＤＰ，是很通行的沟通风格测评方法，类似的方法还有MBTI等等，只要做个大约二十分钟的测试，就可以测出来你是属于什么类型。”

bh126

有点意思，应该没完吧……

cyb198612

可能还有吧！！！！！！！我会尽量找一下的

在菩提树下

这就没有了