一个营销案例,大家一起来探讨一下

rocketlife

最近我遇到一个项目,欢迎做营销的朋友一起来探讨一下该如何去进行

   项目背景:客户是一家香港公司,在大陆有很多家分公司,这次采购量约RMB800-900万之间 ,负责这个项目的经理是一个50多岁的香港人,看起来很廉洁的样子,和我公司对手K公司的老总同姓,经过认祖归宗后确认,他们N辈前的祖宗是邻居或亲戚,那老头有意向把项目交给K公司;

  K公司,一家马来西亚公司,技术能力较强,产品价格比较贵,优势:有很多成功的经验,有那么一点亲戚关系;劣势:价格比较贵,如果做他们的产品,整个项目至少比预算需要增加300万,超出预算那么多,估计会很难;

我公司,本土公司,我本人曾在K公司工作过两年,我对K公司的了解就如K公司对我的了解一样,我方优势:总价在客户的预算范围内,劣势:我们实施这样高要求的项目不多,可考察项目不多;

 这个项目由K公司老板亲自出马,还带了一销售员,我公司由我亲自负责,我带一个技术工程师,昨天很好玩,我们和K公司的车同时到达客户处,客户为了省事,让我们公司一起谈,(注:昨天客户和K公司老总是第一次见面,我和客户是第二次见面),那香港老头很随和,开始主要是交换一个技术要求,因为我们对彼此公司都了解,产品方案技术都差不多,所以在整个谈话中几乎大家都没有保留的回答了客户的要求,正式的工作谈完以后就开始闲聊,故才扯出他们沾亲带故的关系,但是看的出来,客户对我们的印象也非常好,谈完我们一起告辞的时候,客户说了一句希望拿给他本家做,即K公司,但立马又说,你们两家公司都很符合我们的要求,你们可以合作啊,比如某一家总承包过来,分包一部分给另外一个公司,我们都笑笑;

当我们都走向停车场的时候,K总叫住了我,说希望合作,如果他们可以把项目拿下,某一类型的产品由我厂提供,我算了一下,那个产品在整个项目中大概不到100万,要求就是希望我们要把价格和他们保持一致,我笑笑说可以啊,下周要交方案和报价,他让我们一起交,到时候让我把我的报价告诉他;

回来后分析了一下,如果和K公司合作,他们拿下项目,我们至少可以做到一部分,弊:K公司到时候不信守承诺,就算是信守承诺,他们到时候把产品价格压得非常的低,我到时候是非常的为难和被动,并且K公司在对待承诺方面是比较差的,我离开公司的时候,直到现在他们还有12万的提成没有和我兑现,另外曾有销售员因为提成没有兑现,找人把公司给砸得乱七八糟;

如果不合作,我公司利用价格优势搏一搏,还是有成功的可能的,因为毕竟增加300万的预算并不是那么容易的事情,弊:如果不和K公司合作,K公司如果成功了,我公司将一点产品都不能参与进去;

K公司老板今天出差,最早也要到下周二才回来,下周三交方案;

各位家人有什么意见,望一起探讨指导.

[此贴子已经被作者于2007-3-8 14:25:37编辑过]

rocketlife

谢谢楼上的鼓励!

ghzhou88

我要说的是：从局部来说，你经历了失利；但从全局与长远来说，你却正在奠定胜利的基础！

我们不能强求客户作其能力不可为之事，但也不要强迫自己作出内心不愿为之事。只有矛盾的双方找到了统一点时，机会与利益才会接踵而至。

rocketlife

继续汇报,这次是最终结果,最后我和K公司不约而同的选择放弃,客户最后自己买所有材料,找了一家非专业的公司的实施,估计造价会非常的便宜.

总结:客户在初期经常会提出一些高标准的要求,这个期间不容太过于乐观,因为一旦谈到最终的价格的时候,他们总是希望用最少的钱买到最好的东西,当两者实在不能统一的时候,大部分公司在以节约成本的前提下,最后降低要求买下了最经济的产品,所以在最初,能够了解到客户的真正需求是什么才是关键的,否则浪费了不少的财力.人力和物力,这个项目的失败之处在于:发现客户不是我们的准客户的时候要当机立断,把精力用到其他项目上,而不必在此浪费那么多时间了.

乐观的一点的想,通过这个项目,客户对我们公司的产品和实施能力都有了一定的了解,正如他们所说的那样,如果他们下一个项目要求比较高的,我们一定是会成为首选,当然,这些也都是自我安慰,但是乐观一点想也没什么不对!

ghzhou88

谢谢你的及时汇报！有两点建议：

一、要退就要“全身而退”，决不要拖泥带水！回绝要决绝，此种情况下说不定还有大逆转的机会。

二、理由要清晰：权责不对称！

不是一点机会没有：要么完败，要么完胜，最忌接受“鸡肋”！

期望LZ把最终的结果告诉大家。

rocketlife

汇报一下进展

这个项目到目前为止是没什么好玩的了,没有我预想的精彩拼杀场面,后来客户是很倾向于我们了,我们最后报价1072万,对方大概报价在1400万左右,听说最后降到1300万,这些后来都不重要了,客户和我们来回正式和非正式的谈了好几次,差不多在快签合同了,这个时候他们突然做了一个决定,所有的材料由他们自己采购,我们帮忙实施,就是说我们只负责实施部分,谁都知道实施是赚不了什么钱的,这样就很没劲了,没什么钱赚,成本控制严格一点,可以赚一点,但是和要相应承担的风险来说是不值得的,所以,这个事情就暂且这样,不过他们现在看来是比较想和我们合作的,不过我们现在反而没什么兴趣了;

[em03]

sese

关注，将结果告诉大家啊！

rocketlife

谢谢你分析的有一定道理，我一直以为老人是不贪财的；

谢谢你

QUOTE:

以下是引用rocketlife在2007-3-9 11:59:51的发言：

回ghzhou88，看到你的第一点，给我在报价的时候有了很好的思路，谢谢你的建议;

从目前了解的资料来看，这个项目基本是这个香港人一人说了算，当然这个还不确定，还要再去了解，最好能有其他人参与；

我已经想好不和K公司合作了，和他合作的风险太大，虽然我对K总印象一直很好，但是他对于我从公司出来后做这个行业，一直耿耿于怀，再加上他们公司自己本身有这个产品，所以他很有可能不会信守承诺。

不要乱拱，可请公司安排另一人与他接触再决定主攻谁。

谢谢你

1.有300万的差距，价格已不是重要，因你案例少，多在售后服务下功夫；

2.老年人爱财，聊天时可询问他关心的问题；

3.不要谈前公司的事，只说理念不合，你的为人和前公司，都在他的眼里。