一个营销案例,大家一起来探讨一下

rocketlife

最近我遇到一个项目,欢迎做营销的朋友一起来探讨一下该如何去进行

   项目背景:客户是一家香港公司,在大陆有很多家分公司,这次采购量约RMB800-900万之间 ,负责这个项目的经理是一个50多岁的香港人,看起来很廉洁的样子,和我公司对手K公司的老总同姓,经过认祖归宗后确认,他们N辈前的祖宗是邻居或亲戚,那老头有意向把项目交给K公司;

  K公司,一家马来西亚公司,技术能力较强,产品价格比较贵,优势:有很多成功的经验,有那么一点亲戚关系;劣势:价格比较贵,如果做他们的产品,整个项目至少比预算需要增加300万,超出预算那么多,估计会很难;

我公司,本土公司,我本人曾在K公司工作过两年,我对K公司的了解就如K公司对我的了解一样,我方优势:总价在客户的预算范围内,劣势:我们实施这样高要求的项目不多,可考察项目不多;

 这个项目由K公司老板亲自出马,还带了一销售员,我公司由我亲自负责,我带一个技术工程师,昨天很好玩,我们和K公司的车同时到达客户处,客户为了省事,让我们公司一起谈,(注:昨天客户和K公司老总是第一次见面,我和客户是第二次见面),那香港老头很随和,开始主要是交换一个技术要求,因为我们对彼此公司都了解,产品方案技术都差不多,所以在整个谈话中几乎大家都没有保留的回答了客户的要求,正式的工作谈完以后就开始闲聊,故才扯出他们沾亲带故的关系,但是看的出来,客户对我们的印象也非常好,谈完我们一起告辞的时候,客户说了一句希望拿给他本家做,即K公司,但立马又说,你们两家公司都很符合我们的要求,你们可以合作啊,比如某一家总承包过来,分包一部分给另外一个公司,我们都笑笑;

当我们都走向停车场的时候,K总叫住了我,说希望合作,如果他们可以把项目拿下,某一类型的产品由我厂提供,我算了一下,那个产品在整个项目中大概不到100万,要求就是希望我们要把价格和他们保持一致,我笑笑说可以啊,下周要交方案和报价,他让我们一起交,到时候让我把我的报价告诉他;

回来后分析了一下,如果和K公司合作,他们拿下项目,我们至少可以做到一部分,弊:K公司到时候不信守承诺,就算是信守承诺,他们到时候把产品价格压得非常的低,我到时候是非常的为难和被动,并且K公司在对待承诺方面是比较差的,我离开公司的时候,直到现在他们还有12万的提成没有和我兑现,另外曾有销售员因为提成没有兑现,找人把公司给砸得乱七八糟;

如果不合作,我公司利用价格优势搏一搏,还是有成功的可能的,因为毕竟增加300万的预算并不是那么容易的事情,弊:如果不和K公司合作,K公司如果成功了,我公司将一点产品都不能参与进去;

K公司老板今天出差,最早也要到下周二才回来,下周三交方案;

各位家人有什么意见,望一起探讨指导.

[此贴子已经被作者于2007-3-8 14:25:37编辑过]

xzy1234567

我本人一直做营销，两点建议：

1、务必在周三前搞定客户；

2、此前多约客户聊聊，想办法让客户知道对方及不诚信（可让别人从侧面表达），说和做不一致。

freetzxh

咱感觉你没啥信心阿，估计这个项目难坐下来

你们的产品除了价格优势就没别的优势了么？？？

rocketlife

谢谢楼上的建议，但是如何去搞定，用什么方法搞定这是最主要的，如果去向客户说K公司不讲信誉，不到迫不得已，我是不会去这样做的，也许我会很含蓄的表达这个意思，但是我不会去直接说的，毕竟他们只是对内部员工比较苛刻而已，对客户他们还是会按照游戏规则进行的，并且很公道的说一句，K总是一个很不错的人，除了比较小气以外，我离开公司这么多年，我从来没有对外说K公司有什么不好。

rocketlife

信心还是有的，只是不知道下一步该如何做，客户是一个50多岁的人，说明他能一直为这个公司服务那么多年，肯定不是好贪之人，其实对付老人最好的办法就是让他信任你，让他感动，这样他就会很死心塌地的帮你，我想现在最好的办法是能说服他，让他把项目一人一半来做，让一家来做会有能否按时完成的危险；

呵呵,我有信心至少拿到一半；

我们的方案基本都是一样的，所以在技术上应该说没什么特别的优势，如果说除了价格以外的优势，那就是客户对我的印象也不错，因为我昨天提的一些问题都是他非常关心的问题，在结束的时候，我看出他对我还是很赞赏的，其实到最后，质量能达到他需要的，而价格就很关键了，我觉得价格有优势是一个重点；不过我还会准备另外一套方案，这个就暂时不说了；

觉得和以前的老板对垒，很好玩啊，如果我输了，我大不了一笑了之，如果他输了，他会很没面子的，哈哈，好玩！

各位家人再帮我想想，看还有其他什么办法，若成功了我请大家吃饭，呵呵。

sunshine80

K暂时领先，对楼主来说是最大的机会噢！ 这种大项目肯定有很多方面需要考虑的，商务、技术、实施队伍、后续配套服务、公司的重视程度、本地化优势、民族品牌等很多方面可以引导客户一下喽。50多岁的人更不会轻易的因为本家关系来做出一些不负责任的事情来。做营销的从来都不放弃任何一个机会，支持楼主，加油！！！

zhaoxw1

 这个案例不错，我觉得楼主取胜的希望很大！

在这里楼主只提到了一个人：50多岁的经理，在这个这么大的项目里面不应该只是一个人拍板可以决定吧？我想楼主是不是应该从客户的决策链下手，看这个项目经理会受哪些人的影响，从而去做做那些人的工作！

能够独自拿下这个案子是最好的，与别人分食最终矛盾多多。

yangbcia

冒一个泡，发表一下自己的看法：

我觉得如果按照楼主的说法，现在你比较危险；

有如下看法：1，许多项目不是单从工作讨论上得来的，因为工作上的讨论一般都是表面客套；你和客户只有两次见面，他就说：客户说了一句希望拿给他本家做,即K公司,但立马又说,你们两家公司都很符合我们的要求,你们可以合作啊,比如某一家总承包过来,分包一部分给另外一个公司,我们都笑笑;说明客户和你的对手之间已经有了默切，可能私下里有关系或已经接触过了，只是没有去公司。他们担心的只是你的造价比较低，关键时候他不好拍板。

而且你们的接触只是公事公办，而且我觉得很少有几家对手在一起谈的，没有任何感觉

2，你对对手情况有一点了解，不过对客户了解太少，首先，客户最关心产品的哪些功能，最需要的那些特点不清楚，因为相似的产品总有差异，了解这些有助于寻找自己有利的特点向用户加深认同感

3，确实弄清对手和客户的关系，感觉不象表面那么简单，以便决定是争取整个项目还是项目的一部分。而且香港人是不是最关键的决定人，还有没有其他人影响。

4 个人觉得不能和他们合作，因为价格是他们最大的障碍，如果合作，我们价格上去了，等于帮他们把我们的说话的权利拿去了，你还有什么可争取的，等于陪标。这种承诺的事，还是不信的为好。最少由于价格的原因，可以争取从客户那儿拿部分定单。淡然需要和用户了解这种的可能性。

同意二楼的看法，争取在下周三摸清情况并搞定用户。

ghzhou88

一、价格往往是最后的杀手、也是最致命的杀手！在确保你的合理利润的基础上，只要有可能，可以再往下降一点，但一定需要注意的是：降价必须有十分合理与可信的理由！而且只能运用一次！

二、香港公司的做派介于大陆与西方之间。你的降价等承诺一定要在客户的所有决策人（也包括基层员工等影响人）都在场的情况下郑重作出，这样可以最大限度地把那位经理的个人影响降到最低程度！（他也要考虑内部各方面的反应）。

三、一切都在变化，不要相信K公司的说法。在正式亮相之前，可以含糊周旋。个人觉得还是放手一博更值得一些！

以上观点仅限于你所描述的一切，如有隐性人物与潜规则则另当别论。

rocketlife

谢谢的sunshine80支持，我会加油的！