[注意]老常笔记－高徳拉特博士杭州VVOE系列

changqing

老公牛与小公牛

博士在2 hours 时候又讲了公牛故事， TOC的圈子中，谁都知道这个故事。

两只公牛（BULL）站在山坡上，看得山下有群母牛（COW）。小公牛说，我们冲下去，抓一只母牛。老公牛摇了摇头说，不要这样，只要慢慢地走下去，她们全是我们的。

这次我体会这个故事，是老人家的一句话“不要着急，慢慢来”。所谓“慢慢来”，就是回归原来的程序，按程序一步一步来。一步没有走完，不要着急跳到下一步。

时间并不重要。

我懂得“体会”的重要性。不同心态，不同时间对同一故事的体会并不一样。

中央领导在北京讲了几句话，地方的反应一般都是，XX领导刚发表了重要讲话，我们回去一定要“认真学习，深刻体会”。据老常研究，这“深刻体会”又有几种情况，要区别对待：

如果领导的话较极端，互相矛盾，则我们回去要“全面理解，准确理解”；如果话比较空洞，则我们回去要“联系实际，深刻体会”；如果话纯属实话，我们感到“可操作行强”，回去就要“紧抓落实，深入贯彻”；如果第一次讲这样的话，则要肯定他是“丰富发展了什么主义、什么思想与什么理论，是站在什么样高度，是什么思想在新时代的里程碑”

共产党人到底是特殊材料做成的，深不可测。从TOC实施角度来看，他们在建立“共识方面”真是了不起，你不得不服。在13亿中建立共识，不是一个简单的事。

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我的逻辑，你的经验。

博士是非常重视“共识”的建立，GS客户Pipeline其实就是一个建立共识的line，不断有进入，不断有流失。越是到后来，模型为有问题，流失都在共识上。

博士几本书（有中文版《目标》、《绝不是运气》、《仍然不足够》、《关键链条》）在中国大范围推广TOC 观点。它起到“鸟枪”作用，看过书有强烈共鸣的人（共识的一种形式）就会不知不觉地关注TOC。

博士亲自推动的全球的VVOE（viable vision offer event），好像是一个狙击手带有瞄准镜的枪。企业家卖票上门听课。在博士的一天演讲中，如能与博士“共识”了，他就会主动与博士在当地高级助手（大中华区现在总裁罗镇坤老师）联系，要求进一步走下去。否则就坐飞机bye-bye.

博士的2 hours是与公司的所有层共识；其后的1 day 是与企业的管理层共识；再后的4×4 中，8天时间是与企业的运作中层、关键人员建立共识。

没有共识，尤其是管理层有分歧，博士团队就会评估风险，有时宁愿离开。

以前老常认为这太烦琐了，搞定“老板”－所有层，不就可以了。其后，细品味自己做的几案例，那一次失误不在共识上？博士这套流程实在是太厉害的。企业具体情况太复杂，没有共识，任何一个人都可成为“薄弱链”，TOC的“五步聚焦法”就不能成为一封闭的环，没有封闭循环，就无法poogi（持续改进）

为了“共识”的建立，博士的三个假设的其中一条就是－people are not stupid，假定人们“拒绝改变”的心理学原因是“他们没有看得改变对他带来的好处”。为此，博士的追随者不厌其烦地在企业寻找这背后的原因，考虑如何，在何时将它“变成trim”掉。

博士非常在意管理层的从业年限。因为共识的问题解决后，管理层的经验对项目的成功就显得相当重要。

老常在上海旁观了一次2hour。企业的所有者非常年轻（家族成员），基本上不懂业务，而他的助手（财务总监）业务非常精通。博士的对话都是与财务总监进行的。大约是太寂寞了，年轻人突发奇想，提出一个要求，我把企业交给你（博士）们的人，你可把我的所有人统统开掉，换成你认为满意的人，只要你让我得到VV就行了，怎么样。博士当场拒绝，说我愿意与她（财务总监）合作。博士后来对他解释，我不是魔术师，我只跟懂行的人打交道。

老常体会得到VV的条件，TOC的逻辑与企业的经验，两种缺一不可。

[此贴子已经被作者于2007-6-4 16:39:17编辑过]

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中国与日本

博士是犹太人，台下坐的大多是黄皮肤、黑头发的，加上第二天他又要到东京演讲，博士累犯的“错误”就是时空颠倒，常把我们当成“日本人”。幸好这场VVOE会不在南京，否则老常真担心博士会下不了台。

有一次他意识到错误所在，并即兴比较起中国与日本，提醒中国的企业家，要从日本所经历的危机中学到一些东西。

在博士看来，日本产业的过去就是中国产业的现在。老常记得另一名犹太人教导我们，历史上有惊人的相似之处。

产品大量出口到美国，拥有巨额的贸易顺差，拥有庞大的外汇储备，有点找到了“富裕”带来的感觉。

直到有一天，美国James Baker（当时国务卿/财政部长,没有听清）来了，于是日元升值，在三个月内，出口急剧萎缩，巨大的外汇储备一夜间没了，企业大批倒闭。

为鼓励国内消费，日本国内采取低的利率政策（2.5％），（87年日本下调利率可能是为了保美国股票市场，老常注），后果是通货膨胀，地产、股市泡沫，人才成本不断提高。

出口萎缩，价格上不去，地产泡沫，人才成本越来越高，制造业的利润越来越弱。当然，中国政府要比日本聪明得多，他们会顶住压力，人民币慢慢升上去，但升值是不可避免的。

博士提醒作为个体的中国制造业企业家，一定要为自己企业找到一种持久的、不是以“低价”为基础的核心竞争优势。

记住，下游（批发商、零售商）的毛利比你的要大得多，降低你的价格，并不是他们所声称那样重要与迫切。

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恐怖平衡并没有降低风险

在与企业老总对话时，博士在“客户基础”方面，常问是？你有多少客户？你最大的客户占你销售额的多少？最大客户有多少SKU，这些SKU有多少还能够卖给其他客户（定制问题，常注）？你的市场主要在什么地方？为什么要选择在这里，你有没有尝试在（如X地）开发新的市场。

博士听到一家企业介绍，G国两家经销商的占其总40％以上的销售额。博士问你有没有注意到这样经营的风险。

这位企业家想了一想，恶狠狠地说，我当然知道，但他们把我甩掉，损失会更大。他继续解释到，他们在中国找不到我这样听话、质量好、价格便宜的供应商。

老常在旁体会，外国人考虑的风险，往往是通过分散的方式，不要将鸡蛋放到一个篮子中。

而我们中国人考虑的风险，往往是通过平衡的方式，你的鸡蛋全部放到我家的篮子中，我的鸡蛋全部放到你的篮子中。

你要我“用”心，你自己也要“用”心。要好大家都好，要死大家都死。这不是降低风险，而是搞恐怖平衡。恐怖平衡，当年美苏两大霸权搞核武器竞赛是这样，大陆与台湾现在也有点这样，一旦擦枪走火，后果无法收拾。

changqing

老常本月要去匈牙利，陪两家企业到匈牙利考察葡萄酒。《老常笔记》发到20篇就不发了，请家人谅解。我有一个设想，葡萄酒项目一旦成功，建议家人的积分可以兑换匈牙利的国酒－公牛血、托卡伊。酒由老常出面协调解决。

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changqing

你有核心优势吗？

老常见到有不少文章介绍核心优势，做过不少笔记，似懂非懂；也看见风云人物，今天在《第一财经》大谈核心优势，明天企业就ST了，有些莫名其妙。

但博士问企业家你的“核心优势”在哪里，我一下子就明白了。

他认为“核心优势”要有几个指标：

第一、不是以启动“价格战”为基础，因为降价是竞争对手最容易模仿与跟进的，加上降价的幅度最终是有限的。

第二、核心优势能持久多长时间。优势好比一扇窗。窗子一关，管他冬夏与春秋，关键不在的窗子大小（优势大小），而在于窗子能关多久（优势持久）。总有一天，你的对手会破窗而入。

第三、你的市场是不是足够的大。

第四、能不能在竞争中，将这种优势发挥得淋漓尽致。

第五、优势不能以企业的风险为代价的。

第六、优势不能以耗尽企业的现金与资源（含人力资源）为代价。

那些风云人物在谈核心优势用“我们团队”、“公司的理念”、“我们的品牌”“我们ERP系统”…与之相比是多么空洞与苍白。

自己都没有搞懂，最好不要向人兜售，否则害人害己，这是一方面，

要找懂行的请教，向有钱的人借钱，这是另一方面

changqing

QUOTE:

以下是引用南华学童在2007-6-6 14:17:56的发言：

小童读后的胡言乱语，望多多拍我啊：

以我个人理解，这必定是TOC实践过程中不可缺少的核心事实要求。

小童的话，我看了两遍，还有点不太明白。您是不是认为TOC 没有形成一个主流的理论，是由于他没有多少成功案例？

您如持有这种观点，是很有道理的。博士在一篇论文之中也讲过，TOC的constrian就是TOC自己。不少企业在签合同时候就明确有一条，不容许对外公布自己企业已导入或正在导入TOC、，他们把TOC当成自己的核心机密。没有案例公布，这对咨询公司是不利的。所以，他们希望在合同上企业不再坚持这一条，能够容忍他们公开发表案例，毕竟没有能垄断知识。各位家人知道，犹太文化中合同上的“白纸黑字”的份量比我们文化要重一些。

另外一个原因是，咨询届、学术届没有对其（TOC)产生充分的兴趣。为此，博士他们搞GS,GC，出版书藉，培养AEP, toc项目经理就是这个道理。

老常在TOC方面的也是小学童。幸运的是有一个机会初步接触了TOC，个人感觉不错。考虑到家人是一个好平台，不管自己有没有搞懂、是不是一知半解，将自己的一些体会/感觉讲出来，主要是整理自己的思路，同时也供有兴趣者参考。

[此贴子已经被作者于2007-6-7 8:17:08编辑过]

changqing

QUOTE:

以下是引用danvor在2007-6-8 11:40:28的发言：
请楼主提供文中提及的IDEA的网址，谢谢

对不起，danvor ，你是一个有心人，我一时没有注意，请查询 www.supplyflow.com。可以告诉我，您是干什么的，在什么城市。南京老常

changqing

QUOTE:

以下是引用长云在2007-6-15 8:43:58的发言：

许久没有见到老常露面，已经不在国内了吗？

不要意思，刚从匈牙利回来，马上还要去再去一下。看到山野老弟的帖子，非常精彩。我要继续努力！

changqing

人到中年,意外的事特多,先是家人生病,后来又做了三个短命的项目。好长时间没有回家，今天回到家中,感觉真好。