[注意]老常笔记－高徳拉特博士杭州VVOE系列

changqing

各位家人，最近玩失踪一周，主要是忙着到杭州参加博士的Hanzhou Viable Vision Offer Event.

老常前期做了不少准备，但没有任何成效，相信以后在家人的帮助下会有成效的。

在会上，老常见到了不少师兄师妹，时间苦短、催人奋斗，但不少人已杳无音信了。销售一种思想需要的不只是恒心，而且需要现金。

有机会现场从博士处更新自己的Consumer Goods中distibution模块的S&T，解决自己的困惑，这是杭州之行的蛋糕。另外，老常贪小便宜，早来了半天来“帮忙”，意外得到一棵大“樱桃”。AEP15的张总（DAN)安排我有机会，旁观了博士与一家客户的董事长的2 Hours。这是我第三次旁观博士主持的2 hours。我有机会看一下，这些咨询大家是如何与客户互动谈判，感到自己的“功力”层次低了，需要学习！

今天上午，我要到西湖边走一走，将体会整理一下，选择一些内容，向家人做一个汇报。

changqing

是的，不过我也要考察你，我要看我们是不是能合作。

我向不少顾问公司的老板请教过这一个问题，你们是如何确定合同的价格。我知道这个问题不好回答，不少企业有不同方法。

我要的不是答案，我要看的其实是回答这个问题时，他们眼神与肢体语言，他们有没有我要的那份“从容”，他能不能够解释这些“从容”背后的逻辑。

由于保密协议，我不能透露很多内容，但我从博士与合伙互动过程中看到那份“从容”及背后的“逻辑”。

目前的2 HOURS多是博士亲自主持。博士在两个小时内判断，这个企业符合不符合他的假设（模型），产品是不是有足够的市场，企业是不是有现金。

还有一点也很重要的，博士要亲自判断，企业最高层是不是一个能够合作的，他是不是一个生意人，他是如何判断价值的。记得《Godfather》中Don问，他是不是西西里人？他的顾问（干儿子）确认问，You mean does he have the ball？ Yes!

这是我杭州之行大的一个收获。

与Don一样，博士的话直截了当。

您的企业运作现在如何（质化指标与量化指标），如我将你的企业运作，在什么时候内达到那样的水平（质化指标与量化指标），你认为我的价值有多少？

这问题让我非常意外，因为我没有胆量与功力问这个问题。但是,我能够从这个问题中感受到博士的智慧。

有不少老总要么是一高级打工仔，没有决策权；要么他的个性不能容忍他合作伙伴有利润…与这些人进一步谈下去，可能只是浪费时间，更何况是共事很长时间。

用博士的话讲，我知道你的产品、我知道你的现金、我知道你的市场，我知道你的运作。但是我仔决定于你一起走之前，我要了解你是什么样的人，你的价值取向。

由于保密协议，具体的东西就不发表了。

[此贴子已经被作者于2007-6-1 10:12:26编辑过]

changqing

TOC的台风口在什么地方？

博士承认他的咨询公司（GC）是世上最昂贵的咨询顾问。为什么企业的老总不远千里来,付很高的门票款听他讲课？为什么博士的追随者要从各地自费赶来，自愿参予协办单位的各种活动。

这个世界上没有人是傻子，顾问圈中都是人精。

你对他的文章研究越透、你实践中TOC运用得越多，你就越觉得有必要与同行交流。博士本人是一个核心，只要打听到他什么地方活动，你就非常容易地在这个地方，找到那些你平常在期刊、书籍上才能见到的人。这种沟通方式最为经济。

杭州之行我还体会到一点。大师的感染力之所以大，一个很重要的原因是他与他的同事一直在发展他的学说。这好像微软的软件不停的出升级版本一样。

台风在海洋形成，它的威力之所以大，是由于它有一个风平浪静的台风口，这个口不断积蓄能量。

我所理解博士的位置就是TOC的台风口。

[此贴子已经被作者于2007-6-1 10:10:12编辑过]

山野毛虫

不行不行,老常还不够,多分享点...转化成<武林外传>或其它外传的也行呀...

changqing

你的企业的价值多少钱

在《绝不是运气》中提到，主人翁与金融大鳄在英国出售自己的公司。其中有介绍华尔街的人是如何决定一家公司的价值的。

我在企业收购方面的知识不太全面，但博士在商务谈判中，他明显使用了这个概念，让我感受到什么是“老姜”。

我记得他是这样讲的。让我从另外一个角度，从华尔街的交道，看看他们是如何看这个问题的。

他会问你，你公司现在赚了多少钱？你现在的运盈状况是好转，还是变差？你的客户基础？你是不是有大客户（跑单）的风险？你的管理层是不是懂行（与你多少时间）？你与你主要对手的在市场份额与产品方面的差距有多大？

然后，华尔街会告诉一些系数，比如讲你这个行业的比例6－7（具体保密）。但是，有一些东西会影响这些系数，如将原材料涨价的问题，假设你现在的系数为5。根据这种方法，他们会给你的企业估计一个价格。如果你年赚100美元，你的企业价值是500美元。

…..

对企业的资产评估是一门学问，复杂的评估程序就是为了一个系数。有时，收购考虑的因数完全是“竞争因素”与企业的利润关系不大。《绝不是运气》在这方面就有说明。

在客户有了这样的概念之后，博士的一句话坦率得让人吃惊。你企业现在的值多少钱，四年之后可能值多少钱，我与我的团队有能力将你带到这一步。你看一看我的价值应该是多少？

[此贴子已经被作者于2007-6-3 7:48:11编辑过]

changqing

QUOTE:

以下是引用山野毛虫在2007-6-1 10:23:17的发言：

不行不行,老常还不够,多分享点...转化成<武林外传>或其它外传的也行呀...

山野兄，感谢你的肯定，这次我学到不少东西，我会将我笔记分段向家人汇报的，预计20篇，一次讲一个问题。请多指教。老常南京

changqing

思维导图让我整明白一个道理

听过博士的不少课程，看了不是的不少书，有些片段非常熟悉。

博士总提到自己是一个物理学家，总提到软科学与硬科学的几点差别，总提到诺贝尔奖物理评奖过程，总提到诺贝尔物理奖的评价指标，人们阅读不超过四页论文后的反应是“oh,我为什么没有想到？”我注意到，这次博士用词比较客气，没有用“Oh,Shit”

为什么要讲这些，这些片断联系在一起什么意义？以前我不太明白。

使用思维导图记做笔记，我回到宾馆尝试将这些片断联系在一起，我终于明白了博士要表达的意思。

不要把TOC看出是一种新的流行学派，TOC与一般方法是不一样的，它的独特之处在于“简单”，简单得让人难以置信。简单的东西才有威力。

在博士看来，不同学科只是研究对象差异而已。一些公认的方法与公认的定律是你永远是回避不了的，如因果率就是这样。

在软科学中，一些学者的出发点就是将事复杂化、将人复杂化。内在的关系都没有搞清楚，这样的研究可能能写长篇大论，但对解决问题并没有什么实在用处。

 

changqing

博士的合作伙伴－美国IDEA公司

犹太人的确与众不同，他们都是商业的天才。博士的杭州VVOE，对中国的不少企业来讲有一个“小卖点”。与博士合作，可能是你进入美国市场一个机会。

事件是这样的。

博士一家客户－美国IDEA公司，全面导入TOC后，不仅业务取得增长，其经营方向也发生了重大改变。

他们原来是做贸易的，在渠道上有不少人脉。导入TOC之后，他们按TOC的DISTRIBUTION模块的思路，拓展业务，希望在渠道中运作更多的产品。他们承诺合作伙伴，一旦进入他们的渠道，你在美国的库存可以建设，周转次数可以提高，你的毛利可以提高，同时，他们将提供更多的售点信息给你…

IDEA公司是博士的客户，博士对他们非常熟悉，也就容许他们以博士“合作伙伴”，通过赞助（sponsor）的方式，有20分钟的时间对中国企业家进行推介。

企业家是花钱听博士讲课。因此，博士在介绍美国市场之时，再三问大家“是不是有兴趣听一家美国公司是使用distribution 等模块，是如何成功的。

观众求之不得！于是，这家公司的董事长就有20分钟时间，用TOC语言介绍自己、自己的运作。

VVOE之后，IDEA在隔壁包下一个房间，搞一个“鸡尾酒会”。中国的企业家可自由交流交流，边喝酒休息，边谈业务。据说有不少意向。老常没业务可谈，溜进去喝了三杯美国的葡萄酒（好像是加州Napa Valley 的），口味不错。

在宾馆，我上了这家公司的网站，这是一家（使用）TOC公司。他们的运作模式让我有一种“柳暗花明“的感觉。

犹太人真是天才!

[此贴子已经被作者于2007-6-4 8:08:02编辑过]

changqing

Meaningful

博士在杭州共讲了三次meaningful。之所以注意这个词，因为我在平常与人沟通时，我不会使用这个词。

第一次用这个词是在2 hour时。企业的老板在博士面前抱怨自己工作太累。表示如果自己还要加倍的累，才能达到四年之后的利润增长，自己宁愿不做。对这样反应，博士感到有趣。他先问客户有多大岁数，然后（老板36岁）然后才与企业老板讨论how to operate your business is key to make your life meaningful。

第二次使用 meaningful是在中途休息后。博士问大家，你们是不是感到太累了，想简单点，所有的人都回答“yes”。博士给出一个建议，拿起一把大榔头，对自己的脑袋捶下，之后你就会非常简单了。博士解释说，我知道这就种“简单”其实不是你们要的，你们要其实是一种simple but Meaningful的生活。

第三次使用meaningful在Q&A中。后排一位青春年少李宁公司的女运营经理,他的老板坐在前面。看得出，她有极好的胆识与判断力。

她的一个问题是，李宁是一家品牌公司，没有工厂，这样的企业有没有可行远景？博士是何等精明人物。先问该经理，你是那家公司的，你的老板是谁（意思今天来了没有），你在公司的具体是做什么的？然后，博士问大弟子罗老师他的《bigbrand》一文现在有没有中文版？博士告诉这位美女，你给我的地区总裁罗老师一张名片，他发给你一篇文章给你，这是我在一家著名的品牌运营商做的案例，但我不告诉这家企业的名字。你把这篇文章交给你的老板就可以了。博士提醒美女，小心使用这篇文章，不要尝试自己套用模式，否则会给自己增加不必要的麻烦。

仗着博士的鼓励，小美女又提出第二个问题。您个人的远景是什么。博士先愣了一下，同样问她多大岁数，得知其不超过25岁之时。博士谈起自己女儿（好像36岁），谈起他们父女之间的一段对话，是关于对女儿有影响的人物。博士最后告诉李宁公司的运作经理，他的目标是“教别人正确的思维”。他的这个想法20年都没有变化。博士最后总结说，他认为这20年来，自己的生活是easy and meaningful.

南华学童

精妙、绝妙，感谢老常的分享，您太有德了。

非常隆重地谢谢！