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3、生命不止、奋斗不息---在路上，我们一直在行走，却忘记了欣赏身边的风景！(待续) 下午，JIM就坐车回了阳县，准备帮助老武确定发货品项以及打款额度，尽快完成阳县的开发。各位看官请注意，JIM是又回到了阳县，预计再用3天的时间能让这两个客户把货款打到公司帐上，尽快完成这两个客户的开发。 JIM见到老武后,准备和老武确定一下以后的的发展品项,根据公司的产品结构和阳县的经济水平与目标客户,确定了1个A类高档产品、3个B类的中档产品、3个C类低档的产品，确定了以下市场操作策略： （1）、以A类高档产品的品质及品牌形象树立公司的形象，在消费者心中确立公司产品属于高档产品的形象，挤占县城渠道竟品的销售量，通过20天的铺货动作，覆盖率达到所有售点的80%，逐步培养为“明星类”的产品。 （2）、同时以B类中档产品做校园店、乡镇大批、县城大批及大商超的覆盖工作，每月以促销形式吸引以上售点重复进货，以后此类产品要成为阳县主销产品，培养成“金牛类“产品。 （3）、以C类产品做乡下市场的全覆盖工作，因为阳县经济水平较低、竟品此类产品缺失，C类产品将会成为乡下市场的主销产品，弥补市场品类不足，成为阳县乡镇市场的主销产品。 以上3类产品交叉进行渠道覆盖，大家可以理解为网状覆盖图，不是 “单品单渠道”的操作模式，而是准备达到 “多品多渠道”的产品覆盖形式,在此说明,以免各位看官有不明白之处。以上的产品策略JIM在开发L市的客户时大部分都在应用，只是根据区域经济水平、消费者定位不同，产品的选择不同。 用了将近一上午的时间和老武才商量好第一次的发货品项，说定下午把货款办到公司，下午老武去外面收了一些欠款，但是还是没有凑够货款，当时把JIM急坏了，你说这些当老板的，生意做的很扣门的，经常一个钱当做两个用。（点评：这里也是有窍门的，有时候商家代理好多产品，每个月都有发货任务，每个公司的业务都在为任务催逼客户，所以要和客户处成兄弟般的关系，能够让客户推迟其他厂家的发货，而优先将货款集中到自己这边才是高手，尤其到了产品淡季，自己的产品是淡季，而别的厂家是旺季，你要是在这个阶段争取到货款，才能显出能力来。） 第二天上午老武又出去收了些钱才将货款收齐，和JIM一起去银行将货款办了，办好后JIM就给昌县老朱打电话告诉她人阳县这边已经办款发货了，你那边要抓紧时间啊，时间不等人、市场不等人等等一些话对老朱说了一遍，（点评：要注意类比效应，让老朱感到有一些紧迫感，加快他的办款发货进度），老朱答应今天筹款，明天办款。下午JIM 又和老武谈了一下配人的事情，要老武可以自己先出工资培养一个，等市场发展了、销量增加了再入进公司的编制，成为公司的业务代表，负责阳县的市场维护工作，老武就开始寻思合适的人选了。（点评：这里并不是发货就给甜头，工作不是这么做的，要本着市场发展的情况，以及经销商的配合状况，做出配人与否的决定，诸位千万不要做成交换形式，你发货就给你配人，不发货就不给你配，这样做等你没资源和经销商交换的时候，你还怎么操作市场？） 第三天JIM就过去老朱那里督促他发货，产品策略基本与阳县相同，只是根据昌县的经济水平和目标客户将产品略有调整，选择了4个中档产品和2个低档产品，在此不再赘述。当天下午公司下班以前将昌县的货款办到公司后，终于长出一口气。哈哈。。。本月任务已完成2/3矣，任务剩下1/3，时间还有4/5，呵呵。。时间多多，本月已无忧矣。 搞定了昌县和阳县的经销商后，心理上就比较放松了，剩下的事情就是督促公司给客户发货了，期间我就回L市了。有句话说的真是正确:"福祸相倚啊”,期间老武和老朱一直打电话催问发货的时间,JIM按照公司的流程答应3天能够到货,殊不知3天过后竟然还没有排上号装车,这下老武急了,竟然要求结束合作关系,要求把款子退回来,这下JIM急了,煮熟的鸭子还能让他飞了?不过公司的生管部门确实有问题,在旺季发货周期特别长,根本不管客户有没有需求,这一直是困扰公司发展的问题点.(点评:有很多公司都是这样,旺季的时候发不出去货,这边客户急的跟什么似的、市场都断货了，那边还在不紧不慢的发货；淡季的时候好不容易发一车货，竟然还能把品项发错，让客户更加难卖货，市场更难操作，根本不能和客户、市场、业务人员一条心思，不能急市场所急，想客户所想，所以说，目前生管部门服务人员培训和流程的建立比较重要，公司这方面比较欠缺,急需这方面的改造。) 4、前有敌兵,后无弹药---这仗看你怎么打?(待续) 本周有点晚了哈，请大家见谅！ | 
