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志学者
好,顶
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感悟如下:
1、前期客户内部线人的设置,应该是项目成功的关键一步。没有线人透漏的两家竞争对手的背景,单纯从业务角度,很难把握客户方以及竞争对手的底细;
2、在最后述标前,能够做好充分准备,预设多套解决方案,对于这类项目来说是必要的;
3、案例中可以看到,销售人员对自己的成本、优势以及客户的情况作了充分评估,准备了分拆项目这个准备方案,并且能够在客户内部出现意见分歧的关键时刻果断地抛出来,足见销售人员深厚的功底。
很好的帖子
交流者
细想一下 没有香港之行 这个案子胜数有多少~~~
销售的学问很深啊
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