[转帖]店小乾坤大——开烟酒店的故事

xuly518

[转帖]店小乾坤大：开烟酒店的故事

        开头有朋友质疑说不卖假香烟怎么赚钱。
　　 那么我来回答，第一，高档卷烟被你走出了量；第二，回收。
　　 这高档卷烟走出量是什么概念，就是我的那个大客户平均一个月20条329的中华，他是自己抽这个，送礼也送这个。
　　 一般的，在我这里拿香烟的大大小小的单位客户，就足以支撑我的收入了。
　　 回收，就是去回收那些人民公仆拿权力换来的香烟。
　　 现在的人民公仆说受贿只要不收现钞，哪怕你喝酒喝死，抽烟肺癌而死，在小姐的肚皮上上马风而死都没人管。
　　 我在这里八年，这里住的人民公仆是很多的，通过观察与交往，哪些人民公仆好打交道，哪些人民公仆只能打打招呼，哪些人民公仆要敬而远之我是一清二楚。
　　 说实话，我因为一直卖真香烟，所以是看不出整条的做工很好的机制假烟的。就算他要卖给我，我也只能对他说你自己做好你自己知道的记号，我叫给我送货的二道贩子来看，好的，就付你钱；不好的，你自己拿回去。一般肯跟我交往的，知道我脾气的人民公仆，都会认可这种做法的。
　　 说穿了，有这样的市场需求才有我们奸商存在的理由。他利用手中现管的权力，给别人去斩妖除魔（其实是去摆平另外的人民公仆啦），别人孝敬的这一点香烟，他抽掉也是抽掉，变成现钞多爽啊。刚好我又能提供这样的服务，这不是一拍即合吗？
　　 说真的，那些人民公仆，男的拿热脸去贴上司的冷屁股，女的卖X求荣，就为了一官半职往上爬，简直太正常了。
　　 你去看看那些人民公仆在那种条件豪华的办公室里都在干什么？男男女女打情骂俏，黄色短信发来发去，拿着电脑上网聊天，看电影，斗地主，又不干正事的！
　　 我们是靠自己的，靠胆量靠脑筋游走在正邪之间，有时候干的也是刀头上舔血的营生，我们背后没有靠山，只有自己拼命保护自己，我不霸道一点能行么？

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        卖香烟跟打仗一样，要知己知彼，百战不殆。
　　 店址的选择就很重要。如果你有幸选择到了人流量很大的闹市区，那就要充分发挥每一平方厘米的店面，让每一平方厘米的店面都为你产生效益。除了烟酒，可以卖冰棍饮料，可以卖小吃，可以卖盒饭，可以卖书刊杂志，可以卖烤白薯，可以卖烤鱿鱼，等等等等，并且如果人流量到深夜还是很大的话，那就一家人分几班，做他个24小时通宵营业，人歇店不歇，只要吃得起苦，就算烟酒店一样活得很滋润。
　　 若是选到了长途汽车站和火车站这样一次性人流超大的地方，那就能卖假的了。因为那个人这次买你一包香烟，这辈子不知道还会不会再来买东西了，那样的话不卖假的就亏了。如果我去我也会的。
　　 如果选择了居民小区，那个回头生意多，就绝对不能卖假的，并且你要眼尖脑筋快，来的人你要记住相貌，买东西的习惯，经常跟顾客交流，看自己还有那些做得不好的要改进，哪些做得好被顾客认可的要保持，时常去学习人家开得好的店的经验与教训，经过消化吸收变成自己的经验。只要做到眼勤嘴勤手勤腿勤，应该没什么能挡得住你的财运的。

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        开店，对于你的客户的秘密要做到严格保守。他肯告诉你一些事情是信任你，你就没必要再去四处宣扬，跟个长舌妇似的。你越是宠辱不惊，面无表情，大客户反倒是对你越信任。那样的话，业务也就越有得做。
　　 一般来大批量购买高档卷烟的，都是要去送礼的，那时候我们就应该是最好的参谋。我一般都要问清楚对方去见什么人办什么事，这样才能送礼既有面子又不会损失太大，送出去的烟既不会亏待受礼的人又不会抬举受礼的人。
　　 一般的，驾驶证被扣了去拿一下，罚款几十元是用不着送礼的。甚至被电子警察拍到了都用不着送礼，顶多罚150元。在此我要劝告那些开车的朋友，你自己一点不违章，交通警就是摆设，你根本不用鸟他们的。关键就是你有侥幸心理，什么酒后驾车啊，违章掉头啊，压双黄线啊，在直线里强行变道啊，闯红灯啊，你有把柄和岔子在交通警手里，你不是孙子谁是孙子啊。活该挨罚了。
　　 就算要迁个农村户口进城市，那个只要找到公安局户证处的处长，当然也要能找得到，请他吃饭他要肯光临就有戏，再送上两条3字头的软中华，也就基本差不多了。一般成本5000也就能办成事了。吃了拿了，不给你办成事就说不过去了。
　　 我跟二道贩子们交流过，要送黄鹤楼1916时什么情况呢，比如你想拿下市政府的什么耗材供应啦，市级机关公务用车的修理权啦，那个要给市级机关事务管理局的局长设宴款待，菜无所谓，酒要上3000多的30年茅台，还得找陪酒的，最后送上两条黄鹤楼1916。这样么算下来成本是菜连服务费5000，五瓶酒15000，陪酒的小姐台费5000，桌面上发的和最后整条送的烟10000，那个烟2000一条。就是一桌酒35000，但是只要你拿下，一年赚上个35万没问题，一般投入产出比是10∶1。或者是一个开休闲洗浴娱乐中心的因为小姐和摇包（就是玩摇头丸的包房）出问题被查封并且要追究刑事责任了，这时候要去找到公安局分管治安的副局长，能请得动他出来吃饭就是有门。因为一个摇包一晚上就是一万多，你的休闲中心如果有20个包房，停业一天就要损失20万，赶紧请大神烧高香，就算花十万，只要能正常营业，几天就回来了。
　　 这种局长级别的人，最最起码40多，就算大力推广干部年轻化，我所见过的最年轻的区公安分局副局长上任的时候是31周岁。那些人本身公务繁忙，晚上又要出席各种应酬场合，哪里来时间上网啊。
　　 那些成天在网上标榜自己1916都抽腻的人，估计不会超过三十岁，干部再怎么年轻化都不会轮到他们吧。有那么大的事情送礼的都会去找局长级别的人，这种小兵腊子级别的他们还看不上眼，所以说那些标榜自己黄鹤楼1916都抽腻的人根本就是在意淫。典型的狂躁型自大狂，不吹牛就不会过日子。我奉劝他们一句：好好过日子吧，小朋友，牙还没长齐呢就出来混了，也不看看这社会有多天高地厚。

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        说完了烟，说说酒。
　　 酒也就是白酒、啤酒、葡萄酒，要么就是营养型黄酒。
　　 有人要说了，白酒利润小，大家卖的价格都一样，如何赚钱呢？
　　 其实一般的白酒都是捎带带的，赚钱的还是高档白酒。只有那些信任你的客户才会跟你提出需要高档白酒的要求，当然他信任你你就要值得他们信任，这个是做生意的根本。
　　 大家看到路上的回收礼品和烟酒的牌子肯定很多吧，有做香烟的二道贩子，也就有做酒的二道贩子，他们为了求得生意长久也肯定是做真货的。一般的热门酒也就是茅台五粮液一类的，那个从他们手里拿出来，就可以跟大超市大卖场一样的价格销售给你的客户了。利润已经蛮好了。你一定要追求高利润的话，卖假货好了，我不拦着你。
　　 高档白酒和高档卷烟一样，只有送礼季节才有市场。
　　 一般平时都是啤酒打天下，就算啤酒批发商给你什么8送1之类的促销，但是市场就这么大，换言之人的胃就这么大，他是不可能每天狂灌一箱啤酒的。那怎么做呢？
　　 这个时候就需要脑筋了，你要做好啤酒的销售量的记录，哪个牌子好卖，周转快；哪个牌子不好卖，周转慢。还有消费啤酒的都是些什么人，谁消费价格高的，谁消费价格低的。你不能叫一个喝2块钱啤酒的人去买百威吧。
　　 还有腿脚勤一点，人家买一箱的就给扛着送过去。现在的人都懒，你给他把事情都做掉了，你的钱也赚到了。
　　 接着就是巧取豪夺了。一般的啤酒厂都是回收啤酒瓶的，一般回收应该都是五毛的价。你啤酒卖出去肯定都是收押瓶费的。比如你卖出去的啤酒押瓶费五毛，但是不是你那里卖出去的相同的啤酒的瓶子你就以一个两毛回收，然后在进下一批啤酒的时候，混在里面退给啤酒批发部，不就万事大吉啦。像我在小区里开店，我就跟清扫工说好，他们拣，我来收，大家有得赚。
　　 还有，啤酒批发部的送货工的手里也会有一些他们想尽办法截留下来的什么啤酒啦，饮料啦，中低档白酒啦，有时候他们会暗示你是不是以低于批发价的价格收下来。一般的你的口风要很紧他们这些送货工才会来暗示你的，如果你大嘴巴到处说，那什么都没有。
　　 记住钱在你手里就是你狠，当然跟送货工杀价不能太狠，大家都有得赚，双赢才是硬道理。这样以后他们有什么第一个就会先想到你。当然做不做随你了。

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        至于葡萄酒，因为近年葡萄酒的行业黑幕揭露太多，再说分什么红，白，干红，干白，半干红，半干白，太多了，令人目不暇接，所以我就不做了。如果你要一箱的话，只要指定品牌规格，我马上（半小时内）就能给你组织到货源。左手进右手出，稳赚一个差价，这种生意做着是蛮开心的。
　　 黄酒嘛，冬天喝喝还是不错的。就如同鲁迅笔下的孔乙己，温一碗黄酒，来一碟茴香豆，小日子还是比较开心的啦。现在黄酒好像有流行开来的样式，要紧紧跟上潮流，这样才能赚钱。

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        刚刚出去找我的棒冰的批发商，商量什么时候开冰柜。
　　 商量下来是3月26日周一。为什么选择周一呢？周末，将冰柜从仓库里推出来，擦洗一下，晾干。一般的知名品牌公司租借出来冰柜外表面都是很鲜艳的颜色，让人从很远就能看见并且认出来。
　　 这冰柜是要付租金的，并且逼着你问他们公司拿货。前几年我总是棒冰赛季结束就把冰柜退回去，把押金拿回来。他们就老是给我旧冰柜，压缩机工作的声音像坦克开过，散热风扇的声音像直升机在头顶。NND，你越是这样我就越是年年结束叫你拉回去。
　　 去年棒冰赛季开始，他们公司向青岛海尔新订牌制作了一批冰柜，给我拉来一个全新的，车子还没有停稳，业务员就对我大喊：大胖，你看我给你弄来的是全新的！大姑娘没开封呢！
　　 去去去，少来这套！早几年怎么不想到我的？嘿嘿嘿，你看我年年还冰柜，不好说话，来堵我的嘴了吧。
　　 棒冰开柜铺底，你是要也得要不要也得要。铺个底就是1000元，还把冰柜塞得满满当当。
　　 原来每年总是把脑筋放在怎么跟他们为了冰柜较劲上了。去年全新冰柜一来，马上就把脑筋放到怎么来降低棒冰成本上来了。
　　 做生意的都向着做生意的。通过别人介绍，找到了一个新的棒冰批发商。是个很牛叉的中年妇女。她人很爽气，看我不像笨蛋，就告诉我行业里面的奥妙所在。
　　 比如一个冷饮公司，在每一个地区都会有几个做大冷库的大户，每人每年都要跟这个冷饮公司拿几百万的货，当然价格就很低，五折，然后他们向这个老板娘一个级别的人发货，就是六折，她再发给我，就是七折了。如果我直接问冷饮公司的冷藏车拿货要七八折，这个叫冰柜价，是最低一等的。现在你可以节省八个百分点了。
　　 是啊，别小看这8%，同样卖掉100元的货就能多赚8元，一天的电费就出来了。

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       上一节说到在周末将冰柜推出来，擦洗干净，走过的小孩子就会立刻上来问的。这样我就能告诉他们周一开柜，然后他们周一放学回来就能吃棒冰了。
　　 今年就可以不用再忍受冷饮公司的铺底的强硬政策了。
　　 无论做什么都要开动脑筋，确保质量的前提下就一定要尽量压缩成本。省下来的就是纯利润，集腋成裘，聚沙成塔，不积跬步无以致千里。
　　 一般来说，棒冰最好卖的是1元/支的。一般每个人口袋里或多或少都会有几个硬币，拿个硬币买一支棒冰是很自然的事情。当然就算1元/支，进货也要挑质量好的进。垃圾棒冰是不能卖的，那样只会坏自己名气。
　　 要时刻揣摩顾客心理，做生活的有心人。
　　 一般买蛋筒或者奶昔的，要么是商务楼里的MM利用午休时间溜出来，要么是那种小皇帝小公主敲诈爷爷奶奶或者外公外婆。我一般碰到小孩赖在冰柜门前不肯走时，不是去逗小孩子叫他缠着老人买，而是正色叫小孩子不要闹，因为钱在老人口袋里，你如果一直教唆小孩子的话，老人不带小孩走过你门口你不是白搭啊。所以要用以退为进的策略，不是你手伸到他口袋里去抢，而是要让老人把钱掏得心甘情愿，这个才是上策。
　　 卖棒冰还有一点要注意的就是，当秋天来临，人们会迅速失去吃棒冰的欲望，当棒冰的利润都不足以支付你的一天的电费时，就要果断关闭冰柜。不然就是越亏越多。我老是碰到有同行在我门前吹嘘他大冬天也能卖棒冰，我冷冷地丢过去一句话：你有没有算过你今天的利润是否能支付电费？他立刻没话了。因为冰柜能自己养自己，所以就不要利用技术优势问GCD借点电费花花了。
　　 再说了，人民公仆利用手中的权力吃喝嫖赌全报销，我只是利用技术优势搞点电费花花也不会遭雷劈的呀。

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       棒冰和饮料是在一起的，那么怎样卖饮料呢？
　　 饮料一年四季都能卖，但是夏天天热，什么都周转快。自从JAY在《同样的调调》里唱我只喝冰过的饮料之后，小孩子趋之若鹜，冬天零度都要喝冰过的饮料。
　　 咱们口腔里的温度范围是36.8℃-37.2℃左右，毕竟会有个别人是高体温或者低体温的。我曾经问过一个啤酒厂的老工程师，啤酒究竟在什么温度条件下口感最佳，他告诉我是5℃-25℃都行。我说咱就取中间值，15℃吧。15℃和37℃之间有22℃的温度差，两个季节，口腔肯定能感觉出来了。同理可证，饮料也应该是这个温度口感最佳，既凉又不过度刺激食道粘膜和胃粘膜。然后我就来做精确试验，就是冰到15℃左右，叫那些特爱喝冰饮料的小孩品尝，结果都说好。然后又看从室温到冰到15℃要花多少时间。这样，专门冰饮料的冰柜到时间就可以拔掉电源了。老是想着去问GCD去要电费的赞助是不好的。小心被人民公仆捉住岔子。
　　 什么饮料好卖什么饮料不好卖，第一看电视广告，第二，看走过的中学生手里拿什么饮料。他们是时尚的最先体验者。
　　 有时候，在出门拿货的路上，会经过人流量很大的车站，那里会有卖饮料的货摊，他摆什么饮料我就看着再跟着学。
　　 骑车在路上，看看路上行走的MM,也算养眼吧，我不像网上所说，向MM精致的锁骨，精致的锁骨以下的突出部位，精致的锁骨以下的突出部位以下的凹陷部位，致以淫亵的猥琐的注目礼。我只看她们的手，进而是看她们手里捏的什么饮料。这个就是最好的观察市场需求，来为我的经营行为作最好的注解。

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        我的店不远处（步行五分钟距离）有一个大卖场，是在我的店开业后不久开出来的。曾经我以为它会把我挤垮，但是我一开店时，有一位前辈级人物对我说：小胖（那时候他们都叫我小胖，年纪上去才叫我大胖的），你要记住，咱们这样的店要做好，一个是在香烟上下功夫，谁愿意为一包香烟去卖场啊，也就是说你必须卖真香烟；第二个就是发票，你有发票单位生意就好做了。那种几万平方的大卖场专杀那种一百平方的中型超市，咱们这么小它杀不到咱们的，并且咱们调头快，跟进快，撤出快，一切看你自己。
　　 还有，店员是拿工资的，你说什么他就做什么，甚至光吃饭不干活。永远没有你自己亲力亲为来得干脆。是啊，当时我旁边还有一个海归回来开的连锁24小时营业超市，我给他算了一笔帐，24小时那就要四班三运转，8个店员（含一个店长），月工资就算500块一个，4000块，房租水电，你24小时的嘛，灯光亮亮的，空调足足的，150平方房租月租2000，电费一个月平均800，还有其它费算他400吧，一共7200，摊到每天就是240，算你10%的利润的话，一天的营业额2400才是保本，翻一番才能盈利。据说夜班的店员都是睡觉的，因为不止一次看见她们晒被子。而那位海归也在电视上激情接受采访，说要亏三年800万，哦，天哪，你给我80万我的嘴就能咧到耳朵根子后面去啦。结果海归亏了半年，就帝国主义夹着尾巴逃跑了！
　　 那么如何对付大卖场呢？喝一口水，做几笔生意再回来说，毕竟我还是要吃饭的嘛，不食人间烟火我就是妖怪啦！

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        对付大卖场，也是偶然发现的。
　　 我在2003年申领了一张贷记卡，原来呢只是想在买大宗物品的时候不用现金，不过贷记卡的年费好像要50块钱，我就想我如何弄回来呢？
　　 到了那年冬天，冬天一般饮料都周转很慢的，但是我秋天进的饮料没有卖完，就只能堆在那里占地方。
　　 一般的，大卖场的饮料卖得总归比我们便宜。那时候我还没有脑筋往那上面想，我当时知道的是，大卖场的某一品牌的烟跟我卖的有10元差价，我想，我拿贷记卡去刷出来，再按照我的价格卖出去，把本钱还给银行，利润就是我的，付掉卡费，嘿嘿嘿，银行卡我还能赚钱啊。
　　 想到就要做到，如此这般，什么50块卡费，500块我也能赚回来。
　　 后来我想再次申领同一行的信用卡，但是他们卡部的人说信用额度都被这张贷记卡用掉了，所以我无法申领信用卡。然后他就满腹狐疑地问我，你那么多消费金额为250元的都是干嘛的？
　　 我嘿嘿一笑，说是去买的香烟，然后出来转手倒卖的，我这样子应该可以的吧。他哈哈大笑，说真是马桶里面撑杆跳----朋友你过粪（分）啊！碰到你这样的人，我们银行倒霉了。
　　 切，银行的人都是眼高于顶，我老虎不发猫你还以为我病危呢！
　　 后来大卖场也学乖了，他们也提高了那种香烟的售价，那就没劲了。
　　 又到冬天，有时候下午没事也去大卖场逛逛，学习学习它的货架的布局，看看它的价格。我一拍脑袋，对啊，它的饮料比我卖得便宜，我不要问批发部整箱拿货，只要用贷记卡刷一些，能排满货架就行了。
　　 这下我就不是偷笑是狞笑了。你大卖场不是牛吗？我就当寄生虫，我杀不了你我就喝你的血。