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说说最近的体会
当自己所处的环境充满了竞争，同质化的产品，相似的服务，往往这些时候客户只注重价格，差不多的产品，哪家价格低去哪买，或者完全一样的产品，哪家离家近去哪买，我想这是绝大多数客户的选择。
当我们处在这种竞争环境之下的时候，很多人会抱怨生意不好做，也确实不好做，但也有少部分人会想如何做出差异化，如何体现出自己的核心价值，如何给客户创造出独特的价值，以使自己和别人区别开来。有这种想法肯定是有发展的人。但在此之前，一定要分析具体的情况。
这里要提两个概念：
1.交易型销售
2.顾问型销售
可能有的人看了觉得老生常谈，但我们一定要搞清楚他们的区别是什么，以用来识别客户的类型，来决定我们用什么招数对付他们。
什么是交易型销售
a.产品同质化严重。
b.客户对这个产品很了解
先说同质化，比如手机，你想买个NOKIA 8800，国美卖的和苏宁卖的都是一模一样的东西，都是行货，售后也一模一样，这种就是绝对的同质化，或者我想买个电动自行车，A牌子的X款和B品牌的Y产品很类似，这都是属于同质化产品。
另一点就是客户对这款产品很了解，你无法给出什么新的有价值的信息，比如现在人买手机，一般都对手机大概了解，去买的时候，销售员说的客户也大概都知道，无法提供什么有用的信息；同时假如我不是很了解这个，现在的人都会购买之前先上网多方了解一番，基本上去之前都门清了。
当符合以上两个要素的时候，往往就是交易性销售了。我们无法左右客户的购买倾向，也创造不了什么新的价值，大部分的价值就在于产品本身了。那么价格当然就是最主要的因素，再一个就是购买的便利性，还是拿手机来说，同样的东西，我去苏宁国美都一样，哪家便宜去哪，如果价格实在差不多那就哪近去哪买，要是你也会这样对吧？
所以，当我们判断这次的销售行为是一个交易型销售的话，那我们能提供给客户最大的价值就是：
1.便宜的价格
2.购买的便利性
首先我们要做的就是分析自己所处的行业是不是普遍都是交易型销售，另外就是每次的个体，个案，是不是交易型销售。怎么识别？上面写了两点，加上对客户的分析，应该很快就能识别。
那么当确认这次是交易型销售，我们能给他提供最大的价值就是价格，便利！就不要妄想着再给客户提供什么额外的价值，那只会招致反感，觉得你在浪费他们的时间。
可能你自己会觉得你不处于这种环境，那么请再仔细想一想，大多数时候客户是不是只看重价格？往往有些行业看似很复杂，需要我们给客户提供很多建议，帮助他们，但结果往往不尽如人意。比如保险，产品很复杂，一般人真的容易被无数的条款搞晕菜，比如金融行业，各种理财产品有哪个客户是那么懂得？但实际情况是什么，大家也很清楚。
比如我卖车，同一个品牌，不同的经销商，产品是完全一样的，服务方面也基本相同，那么对于客户来讲理所当然的哪便宜哪买去。
但请不要灰心，答案马上就来
[此贴子已经被作者于2009-5-27 2:10:47编辑过] | 
