《从失败到成功的销售经验》

senyun

25年来，我发现让对方给出答案比试图让他们按照我的思维方式去思考更有效。此时我深刻地理解了霍尔先生所给我的新思想。实际上费城当地，一个伟人150年前就有大致相同的思想，并且还有所论述，此人就是本杰明·富兰克林。

在读富兰克林的书时，我吃惊地发现，年轻时富兰克林无法接近人民，树敌过多，因为他与他们的争论过多，过于独断，试图支配他人。最后认识到他失去了支持者。后来他研究了苏格拉底的提问方法，把它发扬光大并不断实践。富兰克林终于在引导人方面变得十分艺术。他不再过分地与人争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。

这一方法似乎是简便可行的，我开始把它应用于销售之中，并收到了立竿见影的效果。

现在我一想起过去常常说的：“我不能同意，因为……”就脸红。“你干吗不想想”的方式，在避免过分地支配他人方面小有裨益。比如，我说：“我们应该避免过多的对立，而应该多问些问题。”这几乎就是站在对方的立场上提问了。可如果我说：“你不认为我们该避免对立而多提几个问题是否好些？”我相信这可以使对方感受好些。

作为提问方在提问时应注意以下两点：

（1）让对方知道你所想的。

（2）问及对方的观点时耍尊敬。

一位著名的教育家告诉我，学校教育之后最重要的事情之一就是提问的态度、表达意愿的方式和对付紧急事件、突发事件的应变能力。

我从未有条件上过大学，但我知道让人们思考最好的方法就是提问，提出切合实际的问题。在实际生活中，这是惟一使人们思考的办法。

提问中应注意的6点：

（1）避免争论；

（2）避免喋喋不休；

（3）帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到；

（4）帮助对方理清思路，把你的想法变成他的；

（5）找到销售时的突破点；

（6）让对方感到受重视，你尊重对方的观点，对方会更尊重你。

走出校门后最重要的事情之一是要学会提问题，要形成处理偶然事件的科学方法。

 

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10．学会如何发现人们买保险的主要的动机

这是一个发生在纽约一家夜总会的故事。为招揽顾客，这家夜总会找了一个身壮如牛的人，让顾客可随便地击打他的肚子。不少人都一试身手，可那个身壮如牛的家伙竟毫发无损。一天晚上，夜总会来了一位瑞典人，他一句英语也不懂。人人怂恿他去试试，主持人最终用打手势的办法让那个瑞典人明白了他该做什么，瑞典人走了过去，脱下外套，挽起袖子。挨打的大个子挺起胸脯深吸一口气，准备接受那一拳。可那个瑞典人并没往他肚子上打，而是照着他下巴狠揍了一拳，挨打人当时就倒在地上。

显然那个瑞典人不是由于误解而打倒了对手，他的举动适用了销售中一条重要原则，找到对手最软弱的地方给予致命的一击。

但是人们并不总能找到事情的关键所在。让我们举博思先生的例子为证吧，博思先生所关心的是在哪儿可以以最便宜的价格买到保险。他的想法是事情的关键，那些整天围着他转的保险推销商就像是在夜总会里往那大块头肚子上打的人。而我是通过提问把他引导到说出关键点的。

让我第一次发觉到找到事情的关键点是成功的首要条件这一诀窍，是在阅读林肯的著作时。他说：“在许多成功事例中，我就像是一个面对许多事实的辩护律师，总得找出几点来反驳对方，以获得最重要的一点来取胜。”

下面我们将提到的罗克岛铁路案就是一个典型的事例，它表明了林肯是如何使用这条原则的。罗克岛铁路终审的那天，对方律师花了两个小时总结此案，林肯也花了同样的时间在对方所提出的每一点上针锋相对，这就冒着愚弄陪审团的危险。虽然他放弃了许多有利的地方，但是他只用了不到一分钟在关键点向陪审团做了说明。就是这一点使他赢得了这一诉讼。

我与成百上千的推销员打过交道，发现他们对关键点竟毫不注意。什么是关键点呢？简而言之就是：最基本的需求。换言之也可以称之为最感兴趣的细节。

那么我们该如何把握关键点呢？这就需要鼓励你的顾客尽量地多说，一旦他们说出了四、五条他们不买你所推销的保险的原因，你就可以在每一点上和他们争论并说服他们，但并不急于向他们卖出保险。

如果你能让他们不住地和你谈，他们就等于在帮助你做销售。原因何在？因为他们所说的四、五条原因中肯定有一条是最重要的。有时你甚至不用说得太多，顾客自己就会回到最重要的一点上来。

几年前我曾在匹兹堡参加过一个全国性的推销员大会，会议期间雪莱汽车公司公关经理威廉·G·鲍尔给我讲了一个故事。他说一次他想买幢房子，找了一位房地产商。这人可真是聪明绝顶。他先和鲍尔先生闲聊，不长时间他就把对方的雇佣金摸清楚了，还知道了鲍尔先生想买一幢带树林的房子。然后，他开车带着他来到一所房子的后院。这所房子很漂亮，紧挨着一片树林。他对鲍尔先生说：“看看院子里这些树吧，一共有十八棵呢！”鲍尔先生夸了几句那些树，开始问房子的价格，房地产商人回答道：“价格是个未知数。”鲍尔先生一再问价格，可那个商人总是闪烁其辞。鲍尔先生一问到价格，那个商人就开始数那些树“一棵、两棵、三棵”。

最后鲍尔先生和那个房地产商成交了，价格自然不菲，因为有那十八棵树。

讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售！他听我说，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。”

我也曾做过不少销售，但我的思路也只能是跟着对方的走，而且还要不断地回答对方提出的问题。这样要走许多弯路才能找到对方的和我相同的想法，结果往往是错过了对方想要保险的那宝贵的一瞬。

许多顾客想要误导你。在后面的两节里我将讲述我是如何用两个简单的办法来区分哪些是顾客的真实想法，还有一种行之有效的办法用来找出顾客那些深藏不露的想法。

本节概要

销售中遇到的主要问题：

1、找到最基本的需求；

2、最主要的兴趣点；

3、抓住它们，深入工作。

 

 

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11．销售中最重要的字眼

我想，在英语中最具力度的字眼就是“为什么”。问题如此简单，可发现它却花了我许多年，这些年中干了不少的傻事。茬我真正地理解“为什么”这个字眼后，在推销过程中，一旦有人提出了与我的想法不同的观点，我都立即与人展开争论。

直到有一天，在我与友人共进午餐中听了他的故事后，我认识到“为什么”这个字眼的真正含义。我的这位朋友是费城一家再生物资公司的老板。在我们那次共进午餐时，他讲了这样一段趣事。一次他与一群朋友聚会，晚上他住在乡下的一间小屋内。入睡前朋友轮流讲故事，轮到他讲了，大家纷纷入睡了，只剩下他和另外一个人。他也困极了，每当他要停下来，那惟一听众就问一句“为什么”，这样他就不得不继续讲下去，直到那惟一的听众也鼾声如雷，他才得以入睡，此时他才明白这惟一的听众就是要看看他到底能把故事讲到什么时候。

听他讲到这里，我们便都捧腹大笑。我的朋友接着说下去，“我突然想起来，我是怎么买好平生第一份人寿保险的。其实在你向我推销保险的时候对你说的话，我对每个曾向我推销保险的人都说过。而你并不与我辩争，只是不住地问为什么，我呢？对你的提问不住地解释。我解释的越多，就越意识到我已处于不利的地位。防线最终被你不住的提问所击溃。其实并不是你向我卖了保险，而是我自己‘主动’地向你买了一份保险。”

他接着往下说，“那次聚会结束后，我回到办公室，用这一神奇的办法，只是通过电话就卖出不少积压的货物。你该意识到在你向我推销保险时，你自己并不知道，问为什么是推销的一项策略。”

我的这位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一。自从那次谈话之后，我一直都感谢他让我真正认识到“为什么”这个字眼的力量，而我以前从未认识到。

许多推销员害怕用问“为什么”这一方法来推销，让我大惑不解。

几年前，我曾在演讲中讲述过这个故事。第二天，我让那些听了演讲的推销员讲述，他们是怎么开始使用“为什么”这个字眼的，并且还要说说使用之后起了什么作用。这里我们可以举个例子：佛罗里达的一位机器推销员讲了他的故事。他说：“昨天晚上我听了贝特格先生的演讲，当时我想真正那么有用吗？今天上午一位顾客来到我们的商店问一部机器的价钱，我告诉他价钱是2700美元，他认为太贵了。我问为什么觉得贵，他说使用这部机器带来的利润恐怕还不如买这部机器的钱多。我又问为什么，他回答说难道你认为可能吗？我接着说为什么不能呢，他很不客气的说你认为可能吗？听了这句我答道，为什么不可能呢？所有买了这种机器的人都认为是笔不错的投资呢。他回答说我恐怕还是负担不起。接下来谈话，只要他提出疑问，我就问为什么，我让他尽量地多说，直到他再也无法为不买添加什么原因了。后来他买了那部机器。这是我曾经做过的销售中最快的一次。我知道如果还是用过去的那一套喋喋不休的推销语言，我肯定做不成这笔生意。”

已故的密尔顿·何塞先生，曾经推着手推车在街上卖糖果，后来又做巧克力生产商，成为了百万富翁。他认为“为什么”这个字眼万分重要，以至于他的一生都为此献身。这听起来似乎是太过离奇了。可你要是继续往下看，就不会觉得离奇了。密尔顿·何塞先生在四十岁前经历了三次失败，他开始问自己为什么——“为什么其他人成功了而我却总是失败？”经过长时间的思考，他把原因归结为在做事的时候并没有把握住事情的本质。从那时起到他八十八岁去世，他的人生所推崇的就是不断地问为什么。如果有人对他说“这件事没法干”时，他就问“为什么”，“为什么不能呢”？他会一真问下去，直到他找出所有原因。此时他还会说：“又有一个人学会了使用问为什么的办法了。”

那么爱略特·霍尔先生的推销策略是不是错了呢？他在销售中并不强求问为什么，而首要的是要去做，那也是我从他那里学到的重要经验。

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在下一节里，我会用两个实例向你说明，使用“为什么”这个字眼是如何帮助掌握事情的整体的，会还会说明把“为什么”这个字眼和另一个我们常用的口头禅放在一起使用，会带来令人惊奇的效果。

我曾在一段时间里保留5000多个销售谈话记录，用以找到买或不买的原因。其中60%的记录显示，人们拒绝购买的表面原因与真正原因毫无联系，只有38%的顾客在谈话中说出不买的真正原因。

原因何在？为什么人们在其他方面表现出诚实可信，而在面对推销时却不能诚实呢？很长时间之后，我才解决了这一疑惑。

已故的J·皮耶蓬特·摩根勋爵，历史上最精明的商人之一曾经说过：“人们干一件事，一般来说有两条原因，一条原因只是听起来好听，而另一条才是真实的。”我保存了数年的记录，的确也明白无误地证实了这说法。所以，几年来我也在通过测验，试图找到某种途径来辨别哪些原因是听来好听，哪些是真实的。最后一句简单的日常用语给我了意想不到的结果，别看这么简单的一句话，对我来说比大把的金钱还重要。这句话就是“除……之外”。我来给你具体地说说我是如何使用的吧。

几年来，我一直把一家大的地毯厂当成我的商业保险的销售对象，这家工厂由三个人开办。三人中的两人观念新潮，而另一人却很落伍。此人上了年纪还有点聋。每当我向他说起保险的事，他的听力似乎就变坏，我说的他一句也听不懂。

一天，我吃早饭时翻着报纸，突然看到了一条消息说那个地毯厂的老人去世了。

看了这条消息后，我很自然的第一反应是，我卖保险的机会来了。

几天后，我给工厂的厂长打了电话约定了见面的时间，关于这桩生意以前我和他也谈过。我按约定时间到了他的办公室，我发现他并不像以前那样高兴。

等我坐下来，他说话了：“我想你是来谈那笔商业保险生意的。”

我轻轻笑了笑。

可他却一点也没笑而是坚定地说：“我们是绝不会买你说的保险的。”

“那能不能告诉我为什么？”

他解释说：“我们损失许多资金，财政上出现赤字，而这种保险每年也需我们支付8000到10000美元。”

“是的。”

“所以，我们下定了决心绝不再多花一分钱，直到我们的财政状况好转。”

经过几分钟的沉默，我说：“换句话说，是不是还有什么其他原因呢？到底是什么原因让你对买保险犹豫不决呢？”

他听了我的话露出了笑容，“是还有点别的原因。”

“你能告诉我吗？”

“我的两个儿子都已大学毕业了，现在他们都在这个厂里干活，每天从早晨8点干到下午5点，他们爱这个厂。你想我不会傻到在死后把利润都给保险公司吧？那样的话，我的两个儿子到哪儿去呢？我说的有道理吧？”

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你看，这个厂长所说的第一个原因的确是听起来合理，而现在我知道了真正的原因，我的机会也就来了。于是有了机会向他说明我所推荐的保险有多重要，接下来我们制定了一份计划，当然这份计划包括了他的两个儿子。这份保险使他们皆大欢喜，无论发生了什么不测，他们的财产都不会流失。

这笔生意对我而言，实际价值是3860美元。

那么，我为什么要问他真正的原因呢？我怀疑他所说的吗？不，一点也不。他的第一个原因符合逻辑也是真的，完全没有道理去怀疑，其实我完全相信它。但多年的经验告诉我一定还有其他的原因，这得益于我保存的那些记录。另外我提问的习惯也促使我去发问，就像是例行公事一样。我的这种发问方式从没有招来别人反感。

在得知对方不愿购买的真正原因之后，该做些什么呢？不妨举个例子说明一下。一天我与两个朋友共进午餐。一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。席间，他们对我说有位叫唐·林德赛生产电器固定设备的大老板想买保险，数额大约在5到10万美元。他们建议我去试试。

第二天10点，我来到大老板的办公室，向秘书说明来意后，她把我引见给林德塞先生。当时林德塞先生一脸不悦。

我在他办公室呆了一会儿见他一言不发，只得说：“林德塞先生，两位朋友说您要买人寿保险，所以我来看看有没有这样的机会。”

“你在说什么？”他的声音突然大起来。我想差不多整条街都听得见。“你是两天来你那两位朋友送来的第5个了，他们是不是开玩笑！”

听了这些话我简直惊呆了，真想大笑。可见林德塞先生生气的样子，我没敢笑出来，而是说：“您对我那两位朋友说了什么，他们会认为您要买保险？”

“我对他们说我决不会买任何一种保险，我根本就不信保险。”林德塞先生还是大声喊叫着。

“您是个非常成功的商人，”我说道，“您肯定有非常充分的理由不买保险，如果不介意的话，您能告诉我为什么吗？”

林德赛先生听我这么一说，不再那么生气了，声音也放低了，“当然，我会告诉你原因。我现在赚的钱已足够了，即使有什么不测，我妻子和女儿也会得到足够的钱。”

我把他的话想了一下接着说：“除此之外，林德赛先生，还有没有其他原因让您拒绝保险呢？”

林德塞先生说：“没有其他的了，那是惟一的原因，难道这一原因还不够吗？”

“我可以问您一个私人问题吗？”

“说吧。”

“您欠债了吗？”

“我谁的钱都不欠。”

“如果您欠了债，您是否考虑要买保险，以消除百年之后的隐忧呢？”

“我会考虑的。”

“如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。”

这天，林德赛先生买了他平生的第一份保险。

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第二天我又与那两位朋友共进午餐。我告诉他们林德赛先生从我这儿买了保险。他们十分吃惊，过了一会儿他们还是无法相信这事实。

“除此之外，是不是还有其他的原因呢？”这样一句简单的话，可以使人们心情好一点，谈话可以继续进行下去。举一个不寻常的例子来说明这一点。一天早晨一位年轻人带着一大堆问题来找我。两年前他的公司神秘地失去了当地最大的一家客户，并且找不到任何原因。为此事纽约总部的一位副总裁也来了，可是也毫无头绪。

“我一年前进入这家公司。”这个看起来很精明的年轻人说，“一进公司，上级就让我把失去的那个客户找回来。一年了，我打了许多电话，但事情毫无起色，看来是毫无希望了。”

我问了他一些联络那家客户的情况，特别是最近的一些谈话。

他说：“就在今天早晨，我又去了那家公司，我向他们的总裁请求与我们继续合作，但照旧是没有什么变化，经过长时间的沉默，我不得不窘迫地离开。”

我建议他立刻回去对那家公司的总裁说，这次是公司总裁派他回来的。我和那个年轻人详细地讨论那家公司的总裁这次会说些什么，并嘱咐他一定要把结果尽快地告诉我。

下午，年轻人打来电话，他激动得几乎说不出话了。他说：“我可否现在就去见你，我从那家公司拿到定单了，我相信所有的问题都解决了。公司的总裁今晚就飞来。”

这简直难以置信，我和那个年轻人一样激动，我说快到我这儿来，告诉我那儿的一切。

下面就是那个年轻人所叙述的。

一切都那么简单，简直难以置信。当我走进那家公司总裁的办公室时，他吃惊地看着我。

“总裁先生，早上我离开您的办公室后，我接到我们公司总部的指示要我立即再次来见您，并要弄清楚为什么会失去您这样重要客户的一切细节。我们公司相信您肯定有充足的理由不再与我们合作，我们公司里有的人也肯定做错了什么。您能告诉我这一切吗？”

“以前我已告诉过你了。我己与另一家公司合作了，他提供了更优惠的条件，我不准备再变了。”

“总裁先生，除此之外还有其他什么原因吗？是不是在您说的背后还有别的什么？如果有请您告诉我，即便是我们无法满足您，您也会因为并没有不给我们机会而感到舒服点儿。如果您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会，您也会感到满意的。我这样不错吧。”

“如果你真想知道我就告诉你。你们公司在不再提供特殊的优惠条件之前连个招呼也不打，所以我无法再与你们合作。”

这就是真正的原因。

在我把此事放入本书中当成例子前，我犹豫了很长时间，我担心读者会把这个例子当成阴谋诡计，尽管我并不这么认为。我是不使用诡计的人，诡计并没有效。我相信诡计经不起时间的考验。任何东西无法替代忠诚。

本节要点

1、牢记“人们在做一件事时通常有两个原因，一个只要听起来好听，而另一个才真实的”。

2、迄今为止，我所知道的找到真正原因的最好公式是问“为什么”和“除此之外”。

 

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12．被望的艺术——销售中的魔术

几年前我和戴尔·卡耐基先生做过一次横跨美国的巡回演讲，演讲期间我们每周五个晚上向数百位听众演讲。听众们都急切地希望借此来改善他们与他人相处的能力。他们各行各业的人都有，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师、推销员。

在此之前我从没有做过演说，这是在冒险。演讲结束回到家中我急切要做的两件事是：一，继续搞保险销售；二，向人们讲述那令人激动的感受。

打电话的第一个人是费城牛奶公司的总裁，以前我和他做过一笔小小的生意。他很愿意见我，当我在他面前落座后，他递给我一支香烟说：“弗兰克，讲讲你的巡回演讲吧！”

“当然”，我说，“不过我更想知道你的一切，近来在做些什么？家人怎么样？生意还好吗？”

我听他说着家人和生意。后来他说到前一天晚上他和妻子与朋友打牌的事，那次他们玩的是一种叫“红狗”的玩法。我以前从没有听过这种玩法。此时我倒是想把我巡回演讲的事向他说说，但随着他解释“红狗”的玩法，我也乐了，那真是能给人带来许多乐趣。

在我起身要离开时，他说：“弗兰克，我们正在考虑工厂管理人员的保险，28000美元够吗？”

我丝毫没有机会讲我的事，可我却得到了一份定单，这份定单可能还是其他推销员剩下。

这件事给我上了一课，那就是当一名好听众的重要性。要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，要表现出急切地想听他的述说，推销则水到渠成。

试着在别人说话时直视着他，表现出真的感兴趣 （即便此人是你妻子），再看神奇的结果吧！

其实这也并不是什么新奇的方法。两千年前，西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”但是“听”的艺术却被遗忘了。真正好的听众实在太少了。

一个大的国家机构最近向所有推销员指出：

在你们看电影时，应当注意一下电影男主角是如何听其他角色讲话的。要成为一个名演员，就需要成为一个精明的听众，就像要成为引人注目的演讲者一样。演讲者的话的效果就像镜子一样反映在听众的脸上。一位著名的电影导演说过，许多演员没有成为明星的失败之处，就在于他们没有“听”的艺术。

是不是听的艺术只适用于演员和推销员们？难道这对我们每个人就不重要了吗？我们该怎么做？你是否注意过，你对别人说话时，所说的并没有留下什么印象。我就发现多次，我对别人说话时他们只是听听而已，并没有用心。当然那些话的效果也是等于零，同样地，听者的注意力也就是零。所以我就对自己说：“下次和别人说话时，如果对方的注意力是零，就别再说了。”我的确是这么做的。

我发现人们把这当成是一项礼仪，从不反感。十次中有九次，人们在听对方说话中，心里想着自己的事，并想说出来。如果他们在想着自己心里的事，就不会把注意力放在你所说的话上，除非你让他把自己的心里话说出来。

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有一次，一位推销员带我去见已故的弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生是个纸张批发和生产业的头面人物。他以做纸张推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人之一。他还是一个很少讲话的人。

相互介绍后，我们开始谈正事。我向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看我，自然我也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下我讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎是一种窘迫的沉默。我靠在椅背上等着。

这段时间对那个陪我同来的推销员来说太长了，这情形使他如坐针毡。他怕我在这样重要的人物面前失败，他必须打破僵局，于是他要开始说话了。见此情形我真恨不得在桌下踢他一脚。我向他摇头示意让他停下来，万幸他懂了我的意思，没再说下去。

就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位总裁抬起头，他看我正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。

我们对视着，都希望对方开口。事后那个推销员对我说他从没有见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善谈吐的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，我尽量不插嘴而是让他去说。

他说完了。我说：“奥尼尔先生，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更具思想性。我来此最初的想法是帮您这样一位成功的人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年的时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新想法来。”

这次见面的开端实在是不怎么样，可结局都是令人满意的。道理很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处都说出，并且认真听他的话，得知他真正需要什么，再加一些有针对性的问题，这就让我了解事情的全貌了，也就知道了他到底想要什么。此次见面给我带来了一笔大生意。

我们所有的人都应该吟诵这样的祷告词：“主啊，请帮我闭上喋喋不休的嘴吧！在明确地知道该说什么的时候再开口……阿门。”

许多次在与他人交谈时，我一旦发现对方对我所说的并不在意，我都立即打住，即使是要说的话很重要。

大多数人的头脑里有许多话要对别人说，可我们如果不给他机会并限定范围，我们并不可能了解他的想法。

经验告诉我在谈话开始时要自由地交谈是不错的，可涉及到实质问题时则要注意对方是否是一个能用心的人。

我们都讨厌那种耍小聪明的、在别人说完之前就打断别人插嘴的人。这些人往往是不等你说完，不假思考地就把他的意思说出来，还要告诉你哪儿说错了，为什么错，还会在你弄清楚到底怎么错了之前就忙着纠正你。遇到这样的情况，你肯定会无比地恼火，想揍他一顿。

即使他是对的，你也不愿意承认。如果他是一个推销员，你就会说些假设把他支走，然后再跑点冤枉路花更多的钱，去买另外的东西。

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本杰明·富兰克林年轻时是相当聪明的。起初他总是想教导人们，向他人指出错误，这种做法让人们对他敬而远之。所幸的是教友会的一位朋友给他指出了这一点。半个世纪后，当他79岁时，在他那本著名的自传里写下了如下的话：

“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴会得到的更多，我坚持把沉默当成是美德来培养。”

你做得如何呢？你是否时常想着在说些什么，想想自己是不是该全神贯注地听别人说、不管别人如何？我自己如果没有认真地听别人说什么，就会造成混乱、遗失主旨，常常会做出错误的决定。

的确，你全神贯注地听对方的谈话，他们就会把真心话说出来，这会让我们知道他到底想要什么。一次我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11点开始。过了6个小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡馆来轻松一下我们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，我的朋友对我谈生意的措辞方式很满意，夸张地说就好像只谈了五分钟。

第二次谈判定在午餐后2点钟开始。直到下午6点，如果不是富商的司机来提醒恐怕我们谈的还要晚。

后来的一次谈判只用了半个小时来谈我们的计划，而花了9个小时听他发迹史。他讲他自己是如何从无到有地创造了一切，又怎么在年届50时失去了一切，而后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。

很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他50岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万的险。

一位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项原则性的工作是要倾听人们的心声。”

这位牧师讲了这样一个故事。他讲道：“一位女士坐在我对面快速地讲着她自己感兴趣的事，而我说的她几乎听不见。说实在的，她讲的真不怎么样。断断续续地听完她的话之后，她说：‘您对我的帮助太大了。您太好了，充满了同情心。’”这位牧师说：“虽然我说的话她听不懂多少，我感到我还是分担了她的孤独和不幸。当她离开时，作为回报她给了我最甜美的微笑。”

陶勒斯·狄克里，一位著名的作家曾说过：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把你的嘴借给别人。别人不感兴趣的事说了也没意义，于是你得说‘不能再多告诉我点儿’？”

我对自己能否做为一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做为一个好的听者，只有这样的人在哪儿都是受欢迎的。

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本章备忘

1、销售中最重要的秘诀是找到别人到底想要什么，帮助他们找到得到它的最佳方式。

2、如果你想要在做事中探得要领，就要记住戴尔·卡耐基先生的话：“要想让别人自己去试，天下只有一条路，那就是调动他的愿望，除此之外没有其他的办法。”

3、要学会提问题的方法。提问比单纯的推销要有效，也比让别人按照你的思考与思考有效，摸清底细比进攻要有效。

4、找到关键点，找到最容易的突破点，随之抓住不放。

5、学会如何使用“为什么”这个重要的字眼。想想密尔顿·何赛先生在40岁之前失败了三次，他正是认识到了“为什么”这个字眼的重要性，才能东山再起，“为什么”成了他的座右铭。

6、找出事物表象后的真正原因。记住这样的话：“通常情况下，人们的任何事都有两个原因，一个只是听起来好听，而另一个才是真正的。把两个原因合二为一就要问‘为什么’和‘除此之外……’”。试着使用这两种方式一个星期，就会吃惊地发现它们的作用。

7、记住销售中的技巧：当一个好的听者。对别人表现出你真诚地对他们所说的感兴趣，还要对他人所说表现出足够的尊重，要显示出别人所说的是你不易得到的，当然这其中更显示出你的理解能力与解决能力，这就是销售中的技巧与销售成功的原则。