转行TOC－一个咨询师的笔记

changqing

QUOTE:

以下是引用jim127在2007-11-26 9:04:50的发言：

您谈的是大一点的店面，就是做出来很多，然后就放在柜台上，开始卖。如果买不出去就会坏掉的。

我的问题是：向手工作坊这样的小店。他们是按订单生产，没有订单就没有生产，不存在什么滞销品问题。

这时，我们应该怎么才能按博士的做法做呢？

老弟在南方可好？

我第一个建议是：你还是问你的老板，应该如何如何，比如讲使用什么公式。

我的第二个建议是：仔细研究你的面包店的经营，人家没有听说TOC，也活得有滋有味得，这是为什么？我们这些人去帮助人家，如何在exploit ,如何subordinate？如何稳定系统，如何提升。现在的问题就是：随便承诺，系统不稳，赶着提高。

老常悟性不高，但愚认为TOC是一种逻辑流程，并不是灵丹妙药，不应将它该神话，更不能将它招商的“空白”支票。同学聚会之中，道听途说不少内幕。比如将大陆TOC的某某项目昙花一现，可能就是有人将TOC，另外现场顾问与企业互动的质量也是一个问题。

达.芬奇说过一句话，所有的知识都来自直觉，所有的成功都来自细节。这句话虽老，但其实很有道理。

保重！

[此贴子已经被作者于2007-11-26 20:22:13编辑过]

自然小魔女

我现在感觉有点迷茫

离嗔居士

多谢分享！

wilson77

常兄跑河北去了啊?[em01]

huangdi

太奇妙了的文章!我要加你象你学习下!!

changqing

带一个项目组，成员都是新的，各种背景，整合非常困难，感到力不从心。为什么不看高徳拉特博士他们是如何解决这个问题的？他们的项目成员来自各个国家的各家咨询公司，为了一个目的，来得一个国家。

我认为他们的不少做法值得我借鉴：

1.      英文作为交流的语言，项目成员都接收TOC培训，通过TOCICO的认证。（我们的人员并咨询师的没有统一考试，只是招聘过来，还没有来得及整合就派到各个项目组。这种情况下，整合人的能力是项目经理能力。）

2.      项目是按流程进行，是由doc1,doc2,doc3组成。（我的营销项目与驻厂办公，与客户零距离。每天客户都发生不少事，各种人每天都与你大交道，我们的一切要围绕客户。流程化与自己服务范围是要要平衡的）

3.      汇报格式统一，所有报告都围绕三个问题，what to change, what to change to, how to cause the change，报告之种使用CRT、FRT等图。（我们的格式也要模块化，尝试使用TOC的各种图）

4.      他们使用讲故事来介绍项目。（这一点我做得还不错，但是让所有成员会使用，这是一个挑战）

5.      TOC项目审计员、TOC项目经理、TOC项目实施人员。（我在的这家公司，这个团队使用之尚不现实，但我要将这种思路延伸出去。）

6.      博士每年都由TOC年会，各人沟通项目的实施经验。( 我要将此观点延伸出去)

研究博士运作的方法，自己好像明白一点道理。

 

changqing

我的市场调研提案基本上被否定。用博士的六层抗拒的观点，我在第一层就没有过，没有与客户就问题形成共识。两个月项目组辛苦基本上白费，30万的费用没有着落，这对我是一个重大失分，我要寻找机会扳回这一分。

我并不认为我的结论与方法错误，但客户（董事长）的不满意，也暴露了我自己的不少问题。迁就、纵容、未按固定的流程做事。

我要研究“自己”思维习惯－研究自己的决策逻辑、自己的企业背景，自己的知识结构。要在与董事长的“对抗赛”中，调整自己的“棋风”，取得优势。

changqing

不好意思、心里有数，没有问题……将来可能都是大问题!

 

不好意思，心里有数，没有问题，应该如何…… 有人讲我们不是一个太强调契约的民族，这是有道理的，这些东西一定要先搞确认清楚。

1.      像TOC的台湾与香港同学一样，用AA制，不让金钱的影响自己与新同事间友谊。

2.      项目组要使用统一的模式语言，项目组建的过程就是模式语言建立的过程－目前首先确定的就是：

3.      咨询的方法，以《麦肯锡的方法》为准；

a)         作业工具，以《直分销模式》为准；

b)        如何写工作日记

c)        如何写访谈纪要

d)        如何写会议纪要

e)         沟通之中如何使用skype的语音与文字。

f)         沟通之中如何使用短信与电话。

g)        以项目调度来协调跨度过大的问题。

h)        项目经理兼任项目审计的作用。

4.      承诺要量力而行，不要做超过自己能力的事。

5.      我的个性之中“追求完美、追求创新、长于调和”的习惯要得到抑止。

6.      要与财务总监建立互信关系，密切关注企业现金流的问题。

changqing

一位朋友的访问

 

晚上与G先生在办公室谈极久。G生来两个多月，他的主要判断有三个：没有终端、社会库存过大、总认为已进入成功行列。

第一点与第二点我赞同。第三点他所建议“关键举动”是安排一位业内公认的“成功人士”的来访与交流，来摧毁其自信心。否则，自己(项目经理)会在无休止的说服与论证之泥潭中无法自拔，这对东家（咨询公司）与伙伴（同事）非常不利。我想起同事於的“前三排”与“主席台”的笑话。

G生走之后，我枯坐在办公室，回味着他的讲话，有一点他没有讲透－“没有消费者”。通过高频度、专业的“派送”与“试饮”可以部分解决这个问题。

这样，我的规划就有了一个方向－区域聚焦（县城）、终端自建（线路规划）、消费引导（试用与派送）。

晚上与同事刘生沟通“消费引导”，他提到试饮的SOP，我明白SOP的英文究竟是什么意思，但我把它理解自己常讲的“关键点的操作标准”。我要在此基础上，将“派送”也SOP化，明后天要考虑一下“千人成本”的结构。

changqing

评估胜于勤奋

 

40岁后，我频繁地与北方人打交道，我开始意识到自己的语言影响了自己的表达。我不得不在放慢语速、使用板书、不断地问“您能听懂我在讲什么吗”？

大多客户看来，普通话不好，“自然而然地”专业水平不高。这种观点就好像大多男人“自然而然地”将漂亮的女人等同于心地善良的女人一样。

对无意识的行为进行有目的的思考是最重要的。

我开始对江苏海安人讲话的习惯进行研究，对这些人到外地“转型”普通话的偏差做分析。我体会到这种自我评估与自我研究的能力要胜于勤奋。央视的新闻联播与郭徳刚的相能让自己把“我的发音”与“普通话发音”的区别开来。在手机中标出这种区别，经常翻一翻，回顾一下。

修正自己普通话的过程中，我体悟对职业的咨询师而言，“正确评估局势的能力”，是非常重要的。一流的咨询师不能仅停留于问“下一步如何办？”。我不懂国际象棋，但是近阶段研读《棋与人生》－俄棋王加里.卡斯帕罗夫，我知道在国际象棋中，这称之为“布局观点”。

这是本好书！越读，你越不知道自己今后该怎么做。这本书不是讲如何走棋，而是让你检讨自己的思维习惯，让自己找出来，你什么地方错了。在这本书中，棋王让我聚焦于“董事长的决策过程”于“咨询公司的决策过程”，也许卡斯帕罗夫是对的。