[原创]“鱼跃龙门讨论第一期”营销培训---是成功的阶梯还是发展的绊脚石？ - 第2页 - 家园好帖 - 栖息谷-管理人的网上家园

陆军发表于 2009-9-16 11:08:21

看完讨论文章，有种想说一说的欲望。
一，成功的阶梯。这个观点可能需要建立在培训课程本身的专业与否上，是否因地制宜地教学。我很赞同6楼的一些观点，也感觉6楼的家人从经历到感悟真正学到了些东西。从他们副总的个人经历和理论水平来看，这样的培训一定是有好处的。我个人也参加过不少培训，感觉营销培训的核心应该是在实践上，建立在实践上的理论，更能激发学员的斗志和想象力，从而开始自己创造性的思维，如果这样的培训多一些，相信对个人职业发展还是很有好处的。如果把这种培训转化到工作中，个人业绩或团队业绩也一定能有个提升，也会让人更自信，在实践后又融合回理论，如此反复，个人的整体素质和修养都能提升的很快，营销培训自然就能成为个人发展里程中的成功阶梯。
二，发展的绊脚石。这个观点，所包含的意义会更丰富。首先看是什么培训，其次是看你培训的是什么人。现在的培训课程多如牛毛，这个比喻应该不夸张吧？任何东西一旦泛滥了，很难说没有低劣的东西包含在里面。要想培训有效果，有好的效果，就要在选择营销培训课程的时候注意考虑好自身的需求，太高端了不行，太低端了也不行。恰到好处是最佳的状态。在保证了选择培训课程合理的情况下，就该注重考虑接受培训的个人或团队的具体情况了。再好的培训，也需要学员有颗上进和学习的心，一个不学无术的人是不愿意学习的，一个没有理想没有奋斗目标的人心里是茫然的，也就更不喜欢学习。所以，学习是要建立在想学肯学爱学上。如果这两方面结合我，营销培训就会让你更成功，反之，营销培训就变成了个人或团队发展的绊脚石了，非但无益，还可能祸害无穷，把团队带到万劫不复的境地，后悔都来不及了。
所以，培训是讲条件的，效果也是讲条件的。

lujiahui 发表于 2009-9-16 11:45:07

羡慕楼上各位家人的口才和理论水平，怎么把我想说的心里话都说完了，我还能说什么呢？
我觉得培训是幌子，没什么实际作用，真正起关键作用的还是个人素质的综合，是金子总会发光，是人才总有发展。
培训更大程度上左右一个人某一时段的思维方式，如果再加上能忽悠，大多数就把接受培训的人给害了，哈哈。
别想着去参加培训课程，多想想如何给别人培训吧。
培训别人的都是强者，被别人培训的人都是弱者，所以，营销培训一定是个人发展道路上的绊脚石，不理也罢！

葡萄8585 发表于 2009-9-16 14:55:55

谦虚学习

三尚发表于 2009-9-16 15:17:15

此讨论发起帖虽然有朋友认为没有必要，不过对于这么多年的营销培训市场的状况和参与培训人员的诸多感受确实应该有一个梳理，对许多模糊的观念和似是而非的想法应该做一个较好的厘清，所以本贴的意义还是非常可赞的！关键是我们是否在思考，是否在反省，是否在清晰。 
     上面回帖的朋友都谈的很好，营销培训只是一个企业发展过程中的一项工具，而不应定位在阶梯或者绊脚石上，就如一把刀，使用者功底扎实，招法娴熟，那么刀刀瑞影，相反，如果使用者头迷眼花，好花求华，那么就有可能刀刀藏危，所以关键在于使用这把刀的人。
【营销培训的外延较广，本回贴谈的几点应该为营销人员和团队的培训与管理】  
1、  首先，社会上过去、现在有很多营销培训，当然未来还会不断冒出更多的营销类培训；会有更多营销培训师涌现，这里面有企业的需要，也有培训师职业利益的需要，于是更多的课程包装，更多大牌讲师，更多的自称实战精英们将粉墨登场，企业面对如此迷幻的培训市场，冷静的甑别与自省式的结合受用是唯一有效的培训发展之道；
      同时我想说的是，很多的营销培训未必是企业成功和业绩突飞的绝对条件，但是重视对营销人才的激励、培养和使用确实是企业业绩快速提升非常重要的关键；这里就对企业的领导人和营销团队的负责人在对营销组织的经营和管理意识和心态上提出了较高的要求；是否能体味和理解到营销人员的生活或工作中的不易并有效沟通，千万不要让营销人员成为疲于奔波赚钱机器，感受不到公司或领导人的关心与温暖；是否有身先士卒的影响力来激励下属，不光包括营销人员；领导者应该在责任上是公司最大的营销人员，他的市场冲杀经验或经历对激励下属的作用绝对不能低估，甚至超过许多的外请所谓大牌的营销培训；
      我记得好几年前在大陆很火爆的台湾的一个亿万富翁的董事长就曾亲自上一线市场陌生拜访开拓客户，并现场录音下来，然后放给他的营销人员听并激励他们；还有的企业领导会就自己的创业经历做成一个精神激励的充电会，从而给自己的员工做更加感同身受的培训；我想如马云、俞敏洪、牛根生等等国内营销出身的企业管理者都通过各种影响力途径对内也就是各自公司的员工进行教育与激励，对外又做一些利于自己，宣传企业，影响社会的教育或营销活动；让我想起一句不知从何时产生的话：领导者就是最大的培训师。
2、营销培训的角度比较多元，心态上启发的，技巧上训练的，思想上引导的，知识上灌输的，情感上激发的，能力上培养的，甚至少许牛皮上忽悠的，不能不说要想有效对接被培训者的培训需求和心理及能力缺口确实不容易，受训的营销人员的性格也不同，知识结构不同，理解能力不同，经验不同，学习观和学习心理不同，复习与练习的投入度也可能会不同，所以对培训师的实战经验要求和课堂表现力方面要求较高，营销培训师因不同营销培训主题而呈现的课堂性格有的张扬、有的内敛、有的飘浮、有的沉稳、有的活跃、有的严格，有的疾快、有的偏缓、有的激情、有的平和等等，而且从经验这个角度看，培训师也有情绪周期和生理周期，其课堂表现在一个月、一个星期甚至一天当中不同时间段也会有一些差别，如此综合培训各方因素，问营销培训对营销人员是阶梯还是绊脚石，确实一言难尽其中得失成败；
3、  确实有不少朋友反映一两次的营销培训对公司业绩没有太大的影响和提升，但对某些行业，如保险、保健品、直销业、会议营销等领域，一次或几次有效的激励营销培训对营销人的心态调理、信心激发和行动力表现会有比较好的帮助，从而带动促单和成交，从而能看到比较明显的业绩上升曲线。
      曾就有上述行业的学员跟我说：听完您的课，我这一个月都行动力极强，早上很早出去，晚上十点以后才回家，大部分时间都在找客户谈客户。我想这种培训对部分人还算是有点效果了。所以选好培训的角度，问好培训的需求，请好风格对路的培训师，设置好培训的内容，合适的时间在合适的地点对合适的人讲合适的内容，效果自然不会太差强人意。不过话又说回来，这对培训采购者或HR确实是不小的压力。
4、  另外，营销人员的学习心态与学习意愿对营销培训的效果影响较大，并非强迫而来或发张培训卡就能驱使而来，同时培训老师对下面学员的开心、开眼、开窍等技巧和方法为营造良好培训氛围和取得良好的培训效果也作用不小。这里插一个话题，优秀营销人员是可以从面相上就辨别出来的，当然是需要经验和直觉；
      我就经常玩一些这个游戏，通过面相来判定对面销售人是否是优秀营销人员，在公司里的排行地位，甚至去判断其从事营销工作的年头，常判常中。而事实是，优秀营销人员通常在课堂中表现出良好的聆听态度和学习姿态，是可以敏感观察到的，而在各个培训课堂中总会有少数一些人表现出与众不同的鸟人姿态，所谓鸟人姿态就是脸黑、嘴尖、心小，眼斜，身抱的表现，喜欢挑剔，喜欢挑衅，喜欢轻视。
     所以，我想说的是，如果公司营销人员鸟人比较多，就不要太怨怪营销培训的无效和浪费，因为显然用错人了，个中原因就毋庸多说了。轻松插补一点，对于课堂遭遇鸟人，作为一个有职业道德的老师应该通过有效教练方法在发现和遭遇鸟人的短时间内就给予映射和开示，使其有所领悟和触动，甚至改变，而不应听之任之或无计可施，不光对培训能量场有好的调理，以利训导，更是对其个人心态和思想上的一次积极清洗，这才是真正的助人善教。
5、  营销培训与企业内部的跟踪督导是否有效结合的问题，老师在课堂中讲授的一些方法技巧和思路是否有效的落实贯彻到营销人员平时的工作甚至生活中去并有效内化了呢？大部分的营销培训应该是老师培训完毕，满意度调查完，作业布置完，就基本靠各自领悟修行了。
       孔子云：学而时习之，可以为师矣。为什么有的人听过课程，了知不少知识，甚至心气不小，名词不少，如楼主第三个案例，但重大的心理模式和习惯改变不了，我认为是缺乏有效的复习和督导并结合实际工作的经验来把课堂中的独孤九剑等绝招做融汇和内化的工作，而这也是教育培训中非常重要的环节，却也是许多受训单位和个人缺失的重要一环。
6、  企业内部对营销人员的激励制度与职业生涯规划和内部管理制度与人事制度等是否能助营销培训一臂之力，而不是掣肘。我见过的有的企业内部人事关系复杂、人际斗争问题、管理粗糙混乱、奖励制度不合理、提成制度无吸引力、员工对公司前途未卜，市场片区管理不清、主管个人品质问题、团队凝聚力缺失、公司风气与领导者风气等等，显然，如果贸然的一堂培训课是无法从根本上解决这些重要问题的，而需要重视的是，当这些问题当中的任何一个问题出现在你的公司里，都有可能轻松抹杀一堂营销培训的效力。
7、  我认为企业提倡并形成的培训文化应该匹配营销团队文化，对接公司核心文化，加上领导者对营销培训的重视和督导，为营销培训的效力助上一臂之力。  
8、  我认为作为参与营销培训的具体个人应该端正心态，正视培训，打开心怀，接纳未知，参考所学，内化身心，修身做人，广闻博览，不因一言而废其人，不因一人而废其课，不因一课而废诸训，这才是职业营销人快速进步和成长的有效路径和阶梯。
9、  总之，营销培训一定要学会阴阳互补、表里调和；企业内部培训，包括老带新，高训低，外请培训，对营销人员的培训和对营销团队管理者的培训做有效的区分与整合，并结合公司实际情况和需求，找多种培训风格的老师包括相反的培训风格都应采用以作平衡，方可受用，长运久远；最后我们看培训的效果是，好的培训完毕以后，学员心态更积极了，处事更沉稳了，行动更迅速了，思路更畅通了，工作更卖力了，表现更职业了，业绩也就更提升了。
 
以上所言，仓促执笔，挂一漏万，不当之处，参考自辨。
[此贴子已经被作者于2009-9-16 15:43:33编辑过]

danglei 发表于 2009-9-16 19:44:43

一个话题，牵出无数高人啊，个个说的都很好，集中学习，强化吸收，呵呵

吴松发表于 2009-9-16 21:50:44

个人觉得营销培训的效果不能看是否能在实践中“生搬硬套”上去，营销的东西是一种只可意会不可言传的东西，学的应该是一种思考问题的方法。
    管理学自诞生的那天起，所有的管理学理论都是针对问题提出的，问题一旦解决相应的管理学理论就会退居二线，属于管理类的营销与其他管理学不同的是营销更需要吸收新鲜的东西，创造出新的东西，正因为营销的上述特点决定了其不可能是一成不变的，培训学习的应该是“桌面下的东西”。
     营销吸引人的正是其不断创新的背景，营销培训正是希望培养出能不拘于旧有理论、旧有创意的有创意的人。

hx1750 发表于 2009-9-17 09:35:22

对于销售人员，必须要激发他们的潜能，给他们灌输激情和战则必胜的信心和勇气，让他们订立清晰而又具体的目标。没有清晰的目标和激情的销售人员/销售团队是不可能取得良好的销售业绩的。
 但是仅有目标和激情是不够的，做事是否能成功要看三个要素：目标－实力－手段是否匹配，目标是方向、是旗帜，激情是手段中的一个部分，而实力则是必不可少的一个支撑要素。
 同意少天的观点，“营销这个实践与理论结合很紧密的领域”，只有通过长期系统的培训才能真正让业务员获得“实力”，短期的、简单的（强化）培训也许能让业务人员具备一种“视死如归”的精神，但这些高喊着“刀枪不入”的业务人员冲上战场的时候，他们真的能在枪林弹雨中存活下来吗？还记得孔子曾经说过的那句话吗----“以不教民而战,是谓弃之。”
只有把潜能培训、素质培训以及相应的工作流程、制度、工具和激励机制结合在一起才能真正到做到“教民”（而非是单纯的训练匹夫之勇）。这些“教民”只有在一个明确的、具体的、有激励和引领作用的目标的指引下才能取得良好的业绩。

游牧游侠 发表于 2009-9-17 12:05:29

我的观点，营销培训当然是有用的。但是要注意以下几个问题：
 
 
 
一、客观的看待营销
 
         营销是一门学问，西方人把它归类到行为科学。中国人叫“做买卖”。买卖一定是要在两个或以上的人之间才能做的，既然是要在涉及到其他人的才能叫买卖，那么像楼主提到的－易发久的《成功一定有方法》到陈安之的《把自己激励成超人》再到李践的《做自己想做的人》。这些培训，都是站在自己（卖东西的人）的角度去讨论心理、技巧等等。这些东西不是没有，这些东西它不够全面，不够客观，如果只是学习这些东西，再怎么努力只能把销售做到50%的好，而不能做到100％的好。因为我们忽略了买方（交易的另一方）。
 
 
二、营销需要系统的学习
 
          营销其实和管理、和财务等是一样的，是一名学科。它是需要系统的学习的。不是说参加一次培训就行的，就像财务知识，我们必须先从最基本的“会计学原理”开始学起。然后在一步一步的前进。没有一蹴而就的道理。
 
         营销的规律和农事规律一样：要遵守规律，春天播种，秋天收获。只有遵守这样的规律，才行。《把自己激励成超人》后难道就可以改变这个自然规律，秋天播种，冬天收获吗？这是不可能的，除非陈安之真的人把参加培训的人变成超人。
 
 
三、营销需要不断的实践。
 
        营销培训得再好，如果你不把学习到的东西进行实践的话，这个培训是不会起到任何作用的。就像学习游泳，找个国家队的教练来培训，如果不经过自己的实践的话，教练把嘴说破了，学员一下水保证一样会被淹死。
 
 
[此贴子已经被作者于2009-9-17 12:29:21编辑过]

安冠发表于 2009-9-17 22:35:36

高人太多了，学习了，谢谢！

amdlb 发表于 2009-9-18 00:26:44

鱼跃龙门--古老的话题，何时我们可以给后人卸下这个沉重的包袱！
既然是讨论，我也谈谈我看法！
鱼跃龙门，这个本身就是一个美丽的陷阱。
就单纯的营销培训而已，本身并无对错！从哲学上来讲，内因决定外因，说白了，我认为接受培训者的思想决定了培训这件事情的真实意义。不管是被培训，还是培训人，他们都是有思想存在的，既然有了想法就要去学会做选择，高中课本里那篇鲁迅的拿来主义，已经在告诫我们了---取其精华，去其糟粕。我想这个才是被培训者最基本的心态！淡淡然，这个就是我给那些要接受培训者的一点心理建议吧！
鱼跃龙门，从士兵到元帅，多么诱人的憧憬！我知道拿破仑说过，不想当将军的士兵不是好士兵，可历史上出了几个拿破仑呢？有一次一个学生兴奋的跟说，他去听成功学了，谈了很多伟人，说比尔盖茨是怎么营销起家，成为世界首富的。当时那学生很是激动，我就问了他一句，你知道全世界有几个比尔盖茨吗？我给他的建议，有这个时间，多去温习专业课程，这个才是将来找工作的本钱，因为老板是不会因为你有远大志向就录用你的！
存在即是真理，营销培训能够被大众接受，自然有他存在的道理！
中国的大多数营销励志，都是喜欢讲伟人的成功方法，诚然也许是我们听者太浮躁，太想一朝可以鱼跃龙门，学习固不可少，但应该是静下心来积累进步！
所以，我的观点就是:可以通过培训改善目前的实际境况，但切不可老想着鱼跃龙门。项羽是霸王，可他没能冲出垓下，最后只能让刘邦做了皇帝！
所谓营销培训，也只可脚踏实地的改善自己，这是需要时间与智慧的沉积的，冰冻三尺，非一日之寒呀！
 
[此贴子已经被作者于2009-9-18 0:29:31编辑过]

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