一千七百年
发表于 2008-3-10 21:27:22
第二件事就是选择选择合适价位的东西。是买最便宜的吗？反正我没干过，无论是在理性下的分析还是在感性的好面子上，最便宜的往往被我第一个排除在外。<br/> <br/> 我感觉超市的东西全可以拿到网上去卖，那些物品的个性化特点很少，对于消费者来说差别不明显。但服装类，说白了，全凭销售一张嘴，其实是凭他们的头脑。有可能价位高的，反而卖得好。<br/> <br/> 当我走进一家店中店时，两个售货员站在台子后面，轻轻地说了声：“欢迎光临，请随便看看。”没有在前边牵着我走，我慢慢看着，在一双鞋子面前停住了，抬手拿起来了。<br/> “先生，您的眼光不错，您看得这双鞋是我们专卖店最好的。”不知什么时候，一个售货员已经在我身旁，适时地介绍了起来。不过另外一位仍然静静地站在另一面，虽然没有其他顾客。我讨厌被人围攻，尤其当知道他们是一伙的，两人介绍就像演双簧。<br/> <br/> “最好的，当然就是最贵的了。不过她含蓄地传达了这个信息。”我心想，随口问道：“哪出的？”“上海。”<br/> “我们厂引进的是上千万的德国模具，面料是选择牛身上最好的皮子，鞋底是。。。”我对软件内行，对于皮鞋就是一年才买一双的消费者，她说了半天其实就是一个意思：技术先进，质量上乘。不过没让我烦，我买东西不是很有耐心。皮鞋就是皮鞋，再先进技术，穿起来差别能大到哪里呢？<br/> <br/> 没想到她在那里等着我呢。“现在即使质量一般的皮鞋，也且穿不坏呢。其实最后不是鞋怀了，而是鞋子变形了。这是鞋底加工和选材问题，还有面料的好坏。这种鞋子就考虑到了这种因素。穿几年现状还能保持很好。”<br/> <br/> “你们商务人士工作都特别忙，很少时间逛街买东西吧。一双好鞋子能帮你省不少时间在添置新鞋，最后其实也省了钱，当然你们不会在乎那几百块。”<br/> <br/> 谁说我不在乎，蚂蚱也是肉啊，但我嘴里还是说：“就是就是。”心里听了舒坦。现在对那些外表冒傻气的称知识分子，而对浑身金银的暴发户称老板。商务人士，那是一种既儒雅又不寒酸的称谓，让人感觉既不是那种一分一厘都淄铢必较的读书人，也不是表面上大手大脚吃哑巴亏的土老冒。<br/> <br/> 她拿起一双旁边的鞋，给我做了对比：“您看，这双里料的皮子就不如这双。还有鞋边的处理。一般只有我们卖过鞋的才会注意这些细节，我自己挑选鞋子就注意这些地方。要不您试试。”她似乎不经意地给我传授了买鞋诀窍，让那双鞋更加熠熠生辉。<br/> <br/> 我对着镜子试着鞋，效果还不错。我开始有点心动了。不过还没到掏钱的火候。<br/> <br/> “这种款式在我们的高档次的正庄鞋中走得最好。”这给了我一个感觉：群众的眼光是雪亮的，就算我是个冤大头，社会上也不至于有那么白痴吧。我没有赶时髦的爱好，但事后受骗的感觉最让我吃不消，那是对我智商的挑衅。<br/> <br/> 没想到她给了我最后一击，让我下了决心，不是拉我，反而是推：“先生，您还可以看看其他几款，设计做工也不错。您自己慢慢看，看中了我给你试试。”说完就走了。<br/> <br/> 买鞋和搞对象本质一样，要得就是一见钟情，第一眼看上的基本上你放不下。不过我不想给她一个冲动男人的印象，还是看了一圈，快速地，草草地，有点儿心猿意马。<br/> <br/> 最后回到那双鞋，说道：“开票。”<br/> <br/> 什么中国公司只图便宜，许多客户不理解我们的高科技，没有关系就办不成事儿，不上卡拉OK小姐就攻不了关。这都是实情，但卖鞋的导购员用的是哪一招呢？为什么全世界的奢侈品在中国卖的最好呢？且不论飞机、系统软件、咨询服务等非我等闲之辈有机会做的上千万的大单，只需看看街上跑得那些豪华汽车、商场高档展品标示“请勿触摸，本品已售出”、奢侈品展销会的成交额，你要知道那些都是从不埋怨，只满头数钱的销售高手的杰作。<br/> <br/> 一句话，所谓给客户带来价值，如果仅仅理解为真金白银的利益就太小儿科了。所以商品贵贱永远不是顾客做出选择的决定性因素，换位思考才是销售的命门。<br/> <br/> <br/>
一千七百年
发表于 2008-3-10 21:30:28
二． 一对多怎么玩儿<br/> <br/> 我是卖软件的，还是很冷门的软件，石化工艺的数据分析。听了是不是有点头大。但实际上与卖鞋子没有本质不同，虽然一个软、卖得是思想和经验、工业品，而一个硬、看得见摸的着的、消费品。<br/> <br/> 如果说卖鞋子只是跟一个人玩儿的一对一的换位游戏，那么卖工业软件就得跟一群人是一对多的换位游戏。单打独斗一个人怎么说也容易对付，而一对多就要麻烦多了。<br/> <br/> 比如这套化学分析软件，上至总经理、总工，下至科技处、财务处，有时还下到车间主任，都是相关人员，你都得照顾到。要揣摩这么多人的心思，这就是好玩儿地方了。但怎么玩儿呢？<br/> <br/> &#61548; 首先要改变你的游戏观念。<br/> <br/> 小孩子们玩儿游戏时常说得一句话是“你耍赖，不跟你玩儿了。”而对方也不甘示弱：“爱跟不跟板蓝根。”我至今不太明白这句无厘头的话出自何处，但知道那是一句很爽很酷的毫不在乎的回答。<br/> <br/> 大人和小孩子不一样，即使你不做销售，即使你很愤青很率真很眼睛不揉沙子，大概也不会对于不满意的老板和同事发出如此一刀两断的宣言，这是大人的聪明还是悲哀，还是超脱，我不知道。<br/> <br/> 但我知道一个销售，甚至都不能有这种心思。即使是很卑鄙的客户，也憎恨那种口是心非的家伙，你的行动很难掩盖你的心思。如果你演技超群，能掩盖住你内心的愤怒和轻蔑而不为客户察觉，我劝你定期去看心理医生，否则分裂的人格最后一定把你搞崩溃。<br/> <br/> 你无法选择玩伴，你应该理解客户，即使他是浑蛋，你还得玩儿。告诉你，这游戏更刺激。一次我带着我们中国区总裁参加一个我们软件推广会，邀请企业和主管部门领导参会。在开始前我们在门口恭迎一位政府官员，级别也就是副局。那天下雨，那位副局长打着伞进来，我们总裁双手拿名片，等着那位官员握手交换名片。也赶上寸劲儿，他的破伞怎么也收不起来，鼓捣了近一分钟才弄好。而我们那位总裁端着名片站在那里恭恭敬敬地站了60秒，我想他心里应该问候了许多遍那位官员的祖宗吧。但随后的交谈中，他一点怨恨的意思都没有显露，甚至事后也没有向我们抱怨。他是在台湾做销售起家的。<br/> <br/> 所以做销售第一件事就是欢迎任何人来玩儿，那种从心底里的理解和自信。<br/>
一千七百年
发表于 2008-3-10 21:34:11
（1）不要物以类聚<br/> <br/> 我的本科和研究生是学化学的，刚开始干销售还带有专业的惯性，老愿意跟客户的技术人员接触，感觉他们真正懂技术会管理，另外也热情实在，这其实本质上是一种不成熟。<br/> <br/> 开始做销售，我知道不能呆在屋子里守株待兔，经过传真、Email手机和座机的交流，终于我可以上门拜访。我带着电脑做产品展示，当面回答他们的各种技术问题，并带给他们有关技术资料。听到他们对于我们软件功能的感叹，以及对于我的论证的心服口服，相见恨晚之情令双方如同初恋，加上我们在餐桌上的相谈甚欢，我确认他们肯定会买我们的东西，只是买几套和什么时候付款的问题。酒足饭饱后他们给我的指示是准备合同和培训方案，我们是完美的双赢：他们开始想像用上我的软件的生产率提高受老板的表扬；而我开始打我的小九九，盘算这回我能拿多少佣金。一切都按照我事先完美的计划在进行，我有点得意。<br/> <br/> 合同发出了。一个星期，没动静。两个礼拜，没反应。我的飘然有点清醒了。电话打过去，总工说快了，技术处长说问题不大，下星期应该没问题。好事多磨，哪个单位没点官僚主义呢。<br/> <br/> 在过了整整7个白天零两个小时，我又打通了两位的电话。总工有点愧疚，支支吾吾地说总经理还需要再考虑，说过一段时间再联系。情况显然要比官僚主义严重的多，而技术处长对于总经理的旨意执行得更坚决，整个一个活土匪，干脆一口回绝：“我们不买了。”以后再打电话，要么说没时间，要么直接挂。我想不通，怎么说变就变呢？那可都是受过教育的技术专家啊。<br/> <br/> 类似的事儿又重演了几回，演员不一样，结局差不多。总工和工程师对我喜欢的不得了。后来一位朋友点拨，没有单位一把手的认可，哪怕全公司都喜欢你，照样涮你。就像你追女孩儿，跟她的父母还有七大姑八大姨都关系火热，唯独对于姑娘不敢表白，因为那姑娘没有时间、没有耐心、众人追捧吗？除了表明你是个懦夫外，还透漏出你的智商有问题。<br/> <br/> 我也对于技术人员的地位感到不平，高级工程师怎么着，总工又如何，在有些老板眼里，他们和前台姑娘们一样，不过一花瓶。恕我直言。<br/> <br/>（2）Cutting-edge<br/> 这是互联网公司四处化缘找钱的展示演讲中出现频率最高的一个词，也是最抓VC（风险投资）眼球的关键词。通常那些创新企业用来号称自己的技术多么削钢断铁般的先进。<br/> <br/> 我的软件一套也就是二十万，但现在人们的胃口都很大，我要是满足了所有人的欲望，我就得上街要饭，地主家也要过年。我必须控制销售成本，把有限的资源都用在那个Cutting-edge上。<br/> <br/> 不管跟总工谈得多么投缘，我一定求见总经理，了解总经理的考虑，跟他谈上1个小时，博得了他的好感，比跟其他人扯一年还管用。我酸酸地想起了林彪吹捧毛主席说得一句话：毛主席的话一句顶一万句。在企业可以这么说，其他人根本没有话语权，说一万句等于没说。<br/> <br/> 但可不是忽视其他人的需要，在可以承受的情况下，我理解技术人员的苦衷和基层人员的辛苦。比如我会给他们争取出去学习培训的名额，否则都让领导同志们观光了。写后续的科研文章，尽量加上他们的名字。要知道他们还指望这些在职称上晋升呢，并不仅仅钱才能办事。<br/> 至于跟项目的核心人物老板和总工打交道，你自己琢磨吧。不过有一点我渐渐才明白，那是我发现了有人坐着奔驰、奥迪等豪华车专程去麦当劳领免费点心。
tinateng2008
发表于 2008-3-11 07:04:39
<p>收藏，并慢慢体会！</p>
aliang1230
发表于 2008-3-11 11:14:21
The write is niubility
yunnangirl
发表于 2008-3-11 17:27:38
<p>非常的使用，也很有意义，顶一个</p>
cnzzq
发表于 2008-3-11 20:06:50
细节体会很深刻。。。
siyidan
发表于 2008-3-12 00:02:38
很有道理，看了，我很受启发。呵呵，对我以后找工作很有帮助的。
oxw17
发表于 2008-3-12 18:40:07
<p>很长啊 先收藏了再说！</p>
我爱美女
发表于 2008-3-12 22:44:20
经典