[原创]咨询公司的项目服务菜的思维导图

changqing

咨询公司的项目服务菜单fficeffice" />

 

将文章发到《华东家具杂志》，我就开始构思项目的菜单了。

今天，第一份菜单做好了，是关于《沙发语言》的。

构图经过如下：

首先，我得介绍一下《沙发语言》是什么？我强调了这是本人自己的“发明“，并且是在一线做项目时发明，不是看书或梦想偶的。王婆卖瓜，我自吹自擂，我讲它是导购员的现场利器，不过“它已被一些沙发企业指定为自己的培训方式”这不假。

为使读者有一个“宏观格局”，《沙发语言》只是“5＋3模型”的一部分，是关于导购员方向。这些都是我在沙发行业“3种方向14种做法”的一部分。

其次，我介绍了《沙发语言》包含哪些内容－公司故事、制造沙发、欣赏沙发、独特之处、四件套沙发说辞。这就好像是吃套餐，你得告诉人家包含哪些菜。

然后，我解释了在企业导入《沙发语言》的步骤：从“嵌入式小组”，到最后的“网络培训平台”共五个步骤。

为凸显自己，我采用了中国文人们最擅长做法－打击别人，抬高自己。当然，我不会愚蠢到攻击某人，我攻击的是整个家具行业，要找麻烦也找不到。

第五点是本图之精华，讲老实话，我看了之后，自己都被感动得热泪盈眶－看来，这次中国家具行业有救了。你千万不要感感动，要挑刺。

是狐狸总是要露出尾巴的。我的尾巴就是收费方式。有两个尾巴，让人家选择。一个是“项目里程式”，一个是“顾问托管式”。好事者要问，尾巴究竟有多长，毛如何，可不可以做毛笔…….这部分我统统给隐藏了，iMindMap的好处就在这里！

 

沙发语言推介.GIF ：

Yorky

持续跟进学习常青兄的精华系列帖！全力支持您！

yaoxinmail

我同意基本的销售是有流程的。。。

 

即便是个人依靠自身的特别能力做销售，其实也是在遵循个人习惯的流程的，只不过很多人不承认这是流程。。。

[此贴子已经被作者于2009-7-25 14:07:52编辑过]

yaoxinmail

佩服佩服～～

 

勤奋和坚持。。。太强大了

zxmmac

作者：bigding

                                                                                           

再补充一个，我觉得做订单可以有流程，销售不应该有流程。

                                                                                          

 

bigding 老师好，

很高兴能够跟大家讨论问题！

 

这个问题我还真不这么看，订单这个概念确指的什么，我不是很清楚，但是我的观点：最基本的销售一定应该是有流程的。

 

我所在的是一个基于服务，基于销售的连锁企业。我们是非常注意销售流程的。销售流程可以说是我们每个店成功的关键，专门有一个小组是做这个的优化与培训。

 

销售流程非常适合于将大部分新手，在几天内迅速培养成为一个60分以上的销售人员。当然，想达到70.80.90分的高手，一定是每个人都有自己的绝招，有自己的风格。

 

再说回来：

我不认为常青老师的最终导图里面缺少太多环节，而是认为这个属于比较核心的窗户纸，是应该被常青老师隐藏起来的。

『会协作』－则是研究销售流程的——————这个里面的协作，我的理解是销售里面的TO；（TO也可以理解为，两个人假装配合把一个事情说圆满了，让顾客相信确实占到便宜了。）

 

 

抛砖引玉，纯属个人见解！

 

[此贴子已经被作者于2009-7-22 22:54:06编辑过]

bigding

今天遇到行家了。在『会问－焦点问题』里面，还有一个『会协作』－则是研究销售流程的。

 

 

再补充一个，我觉得做订单可以有流程，销售不应该有流程。

bigding

说点实在的，可能会比较幼稚，望Changqing老哥不要见怪。

 

Changqing兄的“沙发语言”的确是不简单，能把思维导图，TOC等各种理论结合到实际工作中，的确值得我们晚辈学习。

 

但是恕我直言，我相信“沙发语言”能培养出不少好的销售，或者好的沙发专家，但我相信肯定不会是优秀的销售或专家。

 

销售也可以分为几个境界或层次，

第一层是“小贩”的水平。他可以做到当客户对某一点特别感兴趣是，能够成交，但是和用户之间很难存在真正意义上的关系。只能建立短期的行为。

第二层是“供应商”的水平。他可以做对于目标客户正在做什么有了进一步的了解，但是关于他或她的生意了解得并

不够多。

第三层是“卖主”。这一名称意味着忠诚、信任以及更深一层的关系。当客户需求发生变化时，他可以得到预告，而且在可能在新的基础上建立新的供需关系。

第四层是“合作者”。他们会致力于发展长期的互惠互利的关系。互相需求，共商计划。

 

我的理解是，“沙发语言”培养的应该是第一层，最多碰到悟性较高的人，能够做到第二层的水平。

 

我觉得“沙发语言”有一个问题，那是谁的语言。

我认为那是Changqing老师发明的语言；

谁是销售的主题，什么是最好的沙发；

那得是客户，客户认为最好的沙发应该长什么样，那就应该长什么样。

 

孙子兵法说：水无常形，并无常势。

如何找到不同的客户的需求，并且满足他，而且还能建立长期的合作关系。

 

当然，这样的理论和销售技巧等等的介绍非常的多，但是都应该有一个共同的前提：倾听客户。

不是为了从形式和语言来“征服”他，而是为了了解他，满足他。

 

打个比方：要想做出一首好的歌，能够长期流传下去的歌。

歌曲和歌词都必不可少；得相互配合，缺一不可。

 

也许我们写了一首不错的歌词，但是没有好的谱曲，怎么能称得上好的歌，何况还要“合适”的歌手。

合适的，不一定需要是最好的。

 

“沙发语言”可能是想力图培养“最好的沙发专家”，但是有时候“最好的”都是自己一厢情愿的，对于用户来说，他们更多地会去选择最合适的。

 

我很喜欢易中天，但是我也承认，易中天可能不是中国研究三国最好的专家，但对我而言，确实是最“合适”我的。

因为他不是用“专家”的语言来讲故事，而是用我们的语言在讲故事。

 

不知道，啰里八嗦地说这么多，Changqing 能听懂我的"语言"不?

胡说八道，不要见怪。

[此贴子已经被作者于2009-7-22 1:10:22编辑过]

changqing

多谢楼上的。

听你老大的话，这绝对没有错。有道是，老大一声喊，兄弟们拿刀砍。只不过是，各位老大有各位老大的风格。等有一天，你人砍多了，刀用得也多了，自己不小心也当上老大了。话虽讲是同样的话，但看同样的问题，想法又不一样了。

zxmmac

哦，你的5+3模式，是怎么样理解的？

• 五招摸清（理解）客户需求？
• 三种TO应对方式（同事协作）？

 

三个方向十四种打发是不是：针对十四种客户需求，每一个都有三种应对措施？

 

一点个人看法：这个导图做的很漂亮，但是从某个角度来说这个导图的内容可能只是你自己整理思路用的。作为最终稿有些欠缺，因为里面内容都是说了一半，看完之后，很多憋气的的感觉（不是贬义词），最重要的没有提现。

 

一个方案出来，我们老大都逼问我：你这个能给客户带来什么？客户最想要的是这个吗？你说清楚了么？别让客户去理解你的含义，直接说（写）出来！

 

导图中，其实最要说服客户的是，“我们的特色”应该是你想表达你与其他人差异化的点：因为我们的优势是这样的，所以你一定应该选择我，一定应该现在赶快选择我，

 

不过里面没有每一点能说清楚：能给客户（您）带来什么？我们是如何保障和实现的（为什么我们这么说）？

 

我相信楼主能做出这么详尽的方案，对沙发销售如此了解，一定不至于犯这个小小的毛病。一定是最重要，最有客户杀伤力的表述雪藏起来，最后见到客户才拿出这个杀手锏。

 

呵呵，我就图论事，没有丝毫贬低或者不敬的地方，楼主不要怪罪呀@对楼主这种把自己这么棒想法拿出来与大家分享的精神绝对鼓掌支持！

 

 

changqing

QUOTE:

以下是引用zxmmac在2009-7-20 12:20:10的发言：

很详尽，很仔细，学习之后一定能成为沙发专家。

 

不过这个更多的是从【产品体验】出发，有一个疑问，就是销售里面最核心的“看人下菜碟儿”【客户体验】这个步骤，放在什么地方？

 

QUOTE:

今天遇到行家了。在『会问－焦点问题』里面，还有一个『会协作』－则是研究销售流程的。