[讨论]销售代表认识的重大误区

ganxc

曾经有位销售代表对我说：“我完成了销量，就是完成了我的任务，什么年终评估或考核等，在业绩面前都不重要了，难道公司不想要优秀代表了吗？”。那么，这种观点对吗？这究竟代表了多少人的想法？又是什么原因导致如此呢？

我想这里面包含了许多内容：

1.销售人员的责任只是完成销量吗？如果不是，还有什么，如何分配这些责任？

2.对于企业常用的绩效考核，对销售人员的作用如何？真的有效吗？销售代表如何看待？

3.如何判断优秀的销售代表？

销售队伍是很特殊的，尤其相对于研发产品的部门。销售代表是公司对外交流的使者，是公司现金来源的开拓先锋，特别是对哪些产品研发困难，产品走向衰退期的公司，优秀的员工的作用显得尤为突出。

这样就产生了一个问题，你是否经历或正在经历公司发展陷入困难期，产品老化，投入不足，员工流失不断，公司竞争力下降呢？现在急需强力的销售以挽回市场份额的时候，如何平衡销售和其它部门的关系。

其实，从长远的观点来看，公司的发展最终动力是靠客户的支持，所以公司要发展就要加强客户满意度和忠诚度，无论销售和其它部门，都应该以市场需求为导向。

销售人员的真正责任应该是得到客户对公司的满意和忠诚，完成销量也就是自然的结果，这也是跨国公司长期发展的原动力。我个人认为，对于销售人员的绩效考核应该分为两部分：一是销售任务的完成，二是客户发展信息的完善，因为这两点对于公司的未来发展至关重要。只要有了这些意识，一个优秀的员工自然就会产生。

客户信息包括哪些？如何分析和运用这些信息？

mover

销售代表 呵呵 需要完全理解下岗位职责！

独行的人

受教了。

雪原神鹰1982

有道理，学习了哈

diction

讲得确实是，但是现在很多企业，特别是中小型民营企业都是注重销售！

diction

讲得确实是，但是现在很多企业，特别是中小型民营企业都是注重销售！

执棍讨三湘

应该看你掌控市场的能力

ciire

受教了

海州庄

真的是一门学问，自己差的还很远啊

我的折子戏

很有启发。我是干电话销售的，刚开始做，还有很多地方需要学习。我觉的楼主说的很对，经理也给我们制定了销售目标完不成就得走人，不过我觉的刚开始，目标可能不会那么容易达到。但是只要与客户建立起了很好的关系，即使完不成销售目标经理也不会让你走的。以后还望楼主多多指教啊。