[原创]JLB集团GC区域市场调整案例

max1017

这是一个几年前我亲身经历的故事，原本想作为案例记录下来，但到现在我自己看着很难用案例的方式表达了，越写越罗嗦越长了，我没有想到会有多少人会有兴趣看下去，因为我自己都不知道还需要多久时间能完成它。但几年来，这段经历时常白天和晚上在我眼前浮现，时而令我激动不已，时而痛苦而羞愧，因此我还是尽量要求自己不断写下去；为自己，也为那段付诸心血的激情。

苦于水平有限，我到现在还没有一个合适这段经历的文章的标题，如果会有有心人，请帮忙斟酌一个，作为留言，我会认真考虑。开始写的时候，我将文章命题为：《泪洒小城－－记JLB集团GC区域市场调整案例》，现在既然我自己都觉得不像一个案例，还是改了吧，在没有合适的题名之前，暂时叫：无题
受命挂衔

2003年春节刚过，有过短暂创业失败经历的我赋闲在家已经几个月。有一天，我接到JLB集团的通知，前往其位于广州越秀区JLB大厦其总部面试。记得因为应聘的职位是规划部高级经理，面试当天安排了与集团的战略规划部总监初试，面试进展得很顺利，我与战略规划部的姓邓的总监沟通了很久，双方感觉非常好。当时，邓让我在他的办公室里等一会，他到隔壁沟通一下，一支烟的功夫，接着我就和集团销售总经理见面了。

简单的重复了一遍自己的经历之后，总经理问我，你觉得你是适合做sales还是适合marketing，原来前一位总监面试完后可能是觉得我的经历更适合在销售方面发展，特意跑到这里沟通了一下。其实，我之所以面试战略规划部经理好像当时在网上登记的只有这个职位，没想随意一次投递，竟然获得面试的机会。说句老实话，甚至来到这里之前，我连自己应聘什么职位，什么时候申请的，简历上胡编了什么都忘记的一干二净。

我顺利的获得通过。这个消息是在面试完后的第4天稀里糊涂的得知的。

三天后，在我还在怀疑当时的感觉是不是有误的时候，我接到了JLB集团华南区人力资源部的电话，要我带着相关的证件到华南区总部报到，等候了几个小时，我终于见到了华南区销售总监，同时总监又向我介绍了我的直属上司，YD区域经理。当天，我被直接用车将我送到了GC办事处，当天我唯一的感受或说担心就是，我的钱没带够，衣服也没有，晚上我住哪里。当然，我知道了我的职位是GC办事处高级主任，待遇也不低。

临走前，总监把我单独叫到办公室，交待了几句，又送了一把看起来好像是在街头隧道买的大砍刀。外面有帆布刀套，我试了一下背在身上，象是一个红军战士。总监最后说了一句：这个市场交给你了，这边刀是送给你用的。

这一年，我刚过25周岁

我来到广东这边已经近7年了，可以说，几年来我的职业生涯谈不上非常好，但基本还算顺利，到JLB上班之前，我先在一家上市公司做过办事处主任。那年，我是该公司最年轻的主任，这个公司也是我截至今天为止最为尊重的一家企业，我自这家公司学到的东西影响了我很久，并且一直保持这对我的影响。之后，因为年轻，不善处理与上层关系，被当时的分公司总经理降职调回广州。
没过多久，借用这段工作经历我到了某市场推广公司工作，负责国内一个烟草集团在广东市场推广的项目，项目运作的非常成功，以致后来国内烟草厂家最后都抛弃了原来计划经济时代的部分意识，开始重视终端和渠道梳理工作。我也因被我们成功的运作方式给迷惑了，认为烟草行业厂家的钱真好赚，便辞职和俩个朋友挂靠了一家广告公司，打算寻找一些烟草厂家合作，帮助他们做渠道和终端推广，运用最先进的营销方式在中国加入WTO之后应对市场的竞争，。结果，钱花光了，没有一家烟企买账，我失业了。--------

总监也比较年轻，我估计也就是在30岁左右，长得肥胖高大，声音非常低沉，说话非常艰难，据说是当年可口可乐某区域的经理，JLB集团整个销售部在民营化，更换董事长之后，整个销售队伍做了两次全面的清理，第一次将原来一批SS（厂址地名）帮老爷90％以上发放养老金给彻底请走了。第二次将康师傅帮全部辞退，这些人是清理第一批员工时趁机进来的，在康师傅呆过的人唯一的优点就是能吹，我遇到的从这家企业出来应聘的员工，每个都能给你计算费销比等等，并且刚出来的毕业生会底气很足的要求应聘销售总监。唯一的缺点就是不会做事，眼高手低。我可能也就是在这个时机再加上市场变化需要被邀请进来的。

没有语重心长，我以为一般主管上任总监都要送礼物，我疑惑了很久总监干嘛不干脆送我点钱或值钱的东西，难道送我刀要我？晕倒！！――――直到几个月之后，我在几面受敌却无法改变自己弱诺的处理方式的时候，我才想起了这边刀，经历那一个最漫长的一夜之后，我挥舞者这边大刀，一路杀遍GC整个区域，镇压了下面的造反，砍掉了全国最大的经销商，并在GC区域开出了六个渠道取代他，完成了祖国江山一片红。
我到了办事处才知道，原来GC办事处已经有了一个负责人，当我向办事处的助理说明我的来历时她拿出几天前已经传过来的关于我的任命通知，并说，马主任人不在，手机也打不通。从任命通知书我得知我是这个区域的最高主管，马的职位不变。
没办法，我让她先帮我找了一家酒店，同时帮我通知一个日常主事的主管回办事处。

通过当天了解，我大致了解了GC办事处的基本情况，GC办事处共计人员193人，由于人员众多，区域分散，以及管理需要，GC办事处分别在GC市区，HM镇，HJ镇设立三个分部，总部设立在这里，也就是HM镇，在代理商公司内部办公。

一连好几天，马一直没有路面，手机也不接听，在见到马之前，我决定不约见也不通知合作伙伴（代理商）。我与区域经理通了一个电话，便回到广州，拿了些钱财衣物搬到GC市区离办事处很近的一处小区住下来。

（题外言）这一段时间一直忙于出差，工作压力我感觉非常的大，我这一段时间一直处在目前公司对我能力正在作判断的时候，我很多思路，执行的步骤得不到实施，同时，因为我的烟酒不沾，玩笑不多，被人看成不适合做我这行，很多类似的困扰围绕着我，我开始对自己产生了怀疑，以前亲手经历的腥风血雨好像逐渐淡去。原本想在尽短的的时间内完成这一篇案例的写作，看样子很难实现，同时，我还有几个案例也想尽快完成，因此，我计划将这个案例换一种方式简单的写出来，等到日后时间逐渐能安排的时间再慢慢修改，更新。

我到GC办事处的时候，GC区域市场面临的问题包括以下几个方面，2003年JLB集团刚推出两个子品牌系列饮料，早在年边（我还未进入公司的时候），由于整个公司炒作非常成功，全国各地的代理商信心都非常的膨胀，在新年订货会上，国内的各大经销商都疯狂的订货，相互的攀比，GC区域与SZ区域代理商在全国个商家中是排名前两名的，后来据我所知，当时GC区域代理商在还有1200万元库存的情况下，为了争夺头彩，一口气又将1800万的现金汇到JLB总部的账上，造成日后的库存积压几个月，并且使得集团计划在该区域的渠道做出调整。第二方面，2002-2003年正处于非典时期，人员流动率的减少，市场活动的受限等等，消费信心指数的下降，所有行业几乎没有不受影响的。还有呢，由于非典造成人员大量流失，使得我后来在人才市场招聘的时候不得不向委托额人才市场代表提出，只要能走路，会说话，没有严重缺陷的人都要。当时由于市场竞争太激烈了，快速消费品行业不得不采用人海战术，在我当时所负责的区域，一个地级市，我办事处人员的编制达到253人，我到的时候还有很多缺口，最要命的的是这些员工有接近60~70％以上的员工在消极怠工，每天上班报到，晨会后全部三五成群的不知躲到什么地方打牌赌博。原来的负责人马主任由于资格较老，又是原SS帮中仅剩下的几个中的一员，和总部高层有着这样那样的关系，几乎每个月仅在公司出现几次，经常连集团销售总经理的电话都不接，就别说我这个他认为最低级别的上司。

好在JLB产品品牌早在几十年前就已经是深入中国人心，又通过02年民营化改革之后通过市场炒作，一口气推出几大系列品牌，并借着世界杯的东风，企业正焕发着无限的生机。完全是市场在推着这仅剩的一部分尚存对这份薪水依赖的员工和多级的经销商家完成每个月近千万的销售业绩。请不要认为这话极端，可以举个例子说明，在那几年，如果这边的地区哪个士多店或大中小型商场或说食品饮料批发商店里没有百事可乐，可口可乐和JLB，可以断言这个店面肯定没人光顾！
我一直在等着马回来与我见面。虽然仅仅楼上楼下这么近，并且已经住在代理商提供的宿舍中，但我决定在未见到马之前不去见代理商。来报到已经一周，我仅在每天下午的时间与HM分部的几个主管了解一些情况，与分公司的老板（经理），保持基本的沟通，我甚至没有打算和分部的主管级以下员工见面。因为，我对一切都还太陌生，从内心底处来说，我确实还没有做好管理这样一个庞大的团队的心理准备，和一个一直没露面却深不可测的原负责人，以及一个在集团领导心目中究竟是怎样地位的国内第一大客户怎样配合，。在没见到他之前，我什么都做不了，没办法了解当地真实情况，没办法看到报表，没办法处理已经堆积一堆的上传下达文件。恍惚这里发生的一切与我无关。

老马不在，也无法与他取得联系，但似乎又对这里的一切了如指掌，一切都在他的控制之中，。两个助理非常的尊重我，异常的客气，却什么报表和资料都不提供，这样一直几天，我感到非常的难受，却又非常的无奈。我不知道自己下一步该如何是好！

一直混混愕愕在两个分部过了大半个月，在我决定应该开始介入整个办事处日常管理的时候，我接到两份通知，一份是区域分公司将于两天内召开月度经营管理会议；另一份是在一周后公司将在总部召开主任以上级别的管理及培训会议。我开始意识到公司很多的步骤和思路并没有完全畅顺，如果依靠上面来解决我目前存在的难题和困惑，恐怕很难获得理解和支持。

我必须有所行动。

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老马默认了我的安排，毕竟对于他来说，这样等同于我实质上放弃了对他领导，我和他一样的矛盾，我们彼此都没有做好认同对方上下级关系的准备。陈实质上也更遵从老马的意见，相对于我，老马更能令他信任。

在GC市红三路附近我找了一栋楼房，搬了进去，我要了楼顶上一间最小的单间，其他房间全部留给下面的员工，为了方便管理，我要求有房补的员工集中住宿。在GC分部约三分之一的员工和我住在了一起。很明显，KA主管很不情愿接受这样的安排，悄悄给老马打了个电话之后，不久我便接到老马的电话，要求KA部门由他来直接管理，仍留在我这办公。我愤怒而又无力的回答他，明天答复你吧。

我用了一个晚上思考，DG区域，三个分部，5个部门组，KA，直营，分销，批发，特通。批发组，同时也是另两个分部的代主管阿添，刘文雄已经是老马的人，特通主管两头讨好，可似乎更倾向于支持老马。KA组如果我同意交给他，实际上我的势力范围仅限于GC分部，直营和分销两个部门了。

上任前，姜总的秘书给我电话，说有困难可以直接找姜总；出发前，总监递了把砍刀给我，意味深长的说，有困难直接打电话给我；分别前，陈经理上车前留了句话给我，有什么问题给我电话，，，，，，我不知道怎样告诉我的上司们我遇到的困难。

“------你的工作，就是在DG区域找出更适合企业发展的合作伙伴！替换他！。。。。。。”姜总说。

“可能会有很多困难，这把刀送给你带在身边------”总监说。

“好好和老马配合，他更了解DG区域------”经理说。

舒丽打电话的时候，我刚躺下，这是我第一次没有参加晨训，拉开窗帘，打开窗户，闯进来的是扑面的细雨和灰蒙蒙阴暗的凉意。

我让舒丽交代陈俊在办公室等我，同时让她准备给我到人才市场招聘资料。

“招聘什么岗位？”

“主管一名，助理两名。”

老马最近出现的频率明显增加了，这一天突然来了兴致，直接闯到了我的办公室，说是办公室，其实就是在一个摆了二十几张课桌一样的办公室角落做了一个屏风围起来；身后朝西的一排长长的玻璃完全没有能力抵御南方的热浪。我身后摆着一台落地风扇，不知疲倦的摇头。

我咱起身来，好像他是上司，我起身起来迎接。

老马直奔主题。

“今天加叔在公司，我们到他那去一趟吧。”

“嗯，是该去一趟了；铺市大行动文件你收到传真没有，准备的怎么样？”

“他妈的加叔这个月的款还没打过去，怎么搞。”

“行，我也准备和他谈谈。”

我们开的是车身喷满第六季绿色的广告的长安，GC离HM还有半个多小时的高速车程，“你最近在忙什么？”我问。

“管不过来的，老陈一天几个电话，整天给我压力。”

“那几台江铃货车上的空调是不是你给卸了？”

“是我让人卸的，这些鸟人整天抱怨司机只管送货，到地方了，让业务员一个人搬几十件货。自己躺在车上吹空调。”

“卸空调后，司机好点了吗？”

“管他呢，业务员的心态至少平衡了不少。”

说实话，我不大喜欢老马的这种强硬做法，高压环境下，不是每个人都能臣服从而增加效率。但确实有点作用；我到任后，我的风格与老马的截然相反，一些老员工工作态度发生的巨大的变化，尤其他们几次和我一起冒着烈日从车上卸下整货柜的促销物料，一起到小店不停地给小店老板解释，贴海报，挂吊旗后。他们逐渐向我靠拢。也许是老马的专断，高高在上以及经常神龙见头不见尾的神秘，让他们感觉，新来的老板更容易接近。当然，我的亲和也给我带来了不少的困惑，这是后话。

力行王

空降兵是每个企业所面临的疼痛的问题，空降兵也企业试探管理的方法。

netwgc

请楼主加快进度，关注中

max1017

感谢楼上意见！本人非专业搞创作的，因此文笔比较糙，敬请各位原谅！您忍一忍吧！

适逢这段时间对我是个过度调整期，所以也是边回忆边写！

要写完可能需要很长时间，但我承诺会认真对待，直到写完。绝对不是用来吊胃口的（希望不是倒人胃口）。

有位楼上给这篇东东取了个名：征途。这里向您表示道谢！我会采用！

max1017

谢谢楼上诸位！

new4w

楼住的思路确实独特，能不能少说写废话，条理清晰写，高的我看文章很费力！

我是对你的主题赶兴趣，不会是来调胃口的把！

max1017

培训结束，我在广州呆了两天，约了舒丽在环市路的一家绿茵阁吃饭，我列了一份人员清单给她，“你能不能找到这几个人”

“很难说，现在鸿旭在地铁公司上班，据说户口已经挂靠单位，过来的可能性不大”

“梁彬呢，”

“你给我电话之后，我分别和他们几个人联系了，过来的话都有一定难度，牺牲很大，”

在我陷入沉思时，舒丽说：“我们几个人在你身边学到不少东西，你离开后，几个人差不多都走了了，现在基本上都是新单位的部门主管，所以---，要不你给他们打电话吧！”

我考虑了一会，算了，自己都不能确定在JLB能呆多久，何必拉上他们呢。

尽管如此，还是有几个人投奔来了，考虑他们的实际能力，我只给了他们充分的信任，却没有安排主管职位。

目前，最紧要的是代主管这个职位，也就是在我不在办事处，或外出时的职位代理人。经过很短时间的接触，根据舒丽的建议，最后我从分销员里提拔任命陈俊作为代主管。有了代主管，我便开始抽身接触各级代理商和分销商。

 

一回办事处，我便感觉气氛迥然怪异，原GC代主管谢治国向我递交了一份转调申请，要求调到HU分部做直营业代，上面赫然签着老马的名字。原来在汕头会议期间我抨击办事处内部管理混乱，70%人浮于事的时候，老马跑出会议室给谢打了个电话，在老马的授意下，谢写了这份转调。我明白，这是老马开始在给我出难题，即使坚持挽留谢，也很难改变GC分部的工作氛围。可谢一走，剩下的30%战斗力恐怕都没了；

几天的时间，HJ分部代主管阿添，HM分部代主管刘文雄分别递上调整岗位申请，理由是不能胜任目前岗位。晚上，经理陈元庆给我电话，先询问了一下这边工作进展状况，然后告诉我，新产品爆果汽要上市了，DG区域将会作为全国推广重点和示范样板城市，一定要做好准备，将可能遇到的困难做好充分的准备。好久，才转入正题，问我，听说我要将三个分部的代主管全部调整？我说，我这还没批复，我也不知道怎么回事，正准备和他们分别谈谈。陈问，和老马沟通没有？我告诉他，还没打通他电话。

老板（陈）的意思，让我和老马一定要处理好关系，他经验比较足，对集团比较了解，我目前对现有团队了解还不多，不要太早下结论，目前的工作重点不是人员调整而是为新产品上市做准备工作，目前团队战斗力如果不行的话，怎么能做到目前的地位。

陈是老马原来的上司，原TH办事处的主任，调到SZ负责整个YD区域工作，老马，老姜都随着调到目前各自岗位，对老马和老姜，陈也是又爱又恨，这两个家伙，表面对陈是马首是瞻，忠心耿耿，感恩戴德，背后也是牛气烘天，陈也是没办法。YD分公司也是全国最大销售分公司，之前完全靠这两个区域撑着，对我和谢锋这些新人，因为刚来，信任有限，按他们的说法，我们是集团总部通过江总直接面试招聘的。

因为只暴露GC分部问题，我同意谢治国的申请，其他两个分部我分别和他们单独进行了沟通，让他们安心工作，继续听从老马安排；考虑到我和老马的矛盾已经显现，我开始思考怎样融入这个团队。同时为了不打破原有的平衡，我主动提出，在日常管理分工方面，老马分管HJ和HM两个地方，我常住GC，基本不干涉其他两个分部的工作。我想这正是老马想要的。

我也有我的打算，这样，一方面可以尽量减少老马的顾虑，减少不必要的内耗；另一方面，我想尽量减少在日常繁琐事物耗费时间，我得到集团机密指示，目前的代理商实力过强，对公司新品牌上市成长将会起到限制。因此，应尽快将目前区域，或子品牌进行新的规划。简单的说，即必须在目前代理商，销售不受影响的前提下，增加代理商，甚至有必要进行更换。

多年之后，我反省的时候，常常想，或许是我的这种软弱，放权，导致了我的离开。但在当时，我找不到更好的方式去处理上司的不信任和老马的排斥，更无法判断，除了这种方式，是否还有其他方式去执行集团的要求。我不能将更换代理商的指示告诉我的上司和老马。当时也没去多想，为什么这么重大的调整，集团没有让我的上司和老马参与进来。

事后才明白，我不过是集团用于试验的一颗棋子。集团并没有成功的把握，失败意味着原班人马和渠道不会受任何影响，集团可以推脱是我个人的行为。假若侥幸被我瞎打瞎撞渠道调整成功，代价也很难意料；届时，我仍是一个牺牲品。

毕竟，我太年轻，没去多想职业道路上的凶险。（2009年元月16日）

寒雪

恩,值得深思

虽然行业不同,很多经历都相似.人就是在不断的斗争中总结和提升的

期待后作，详细交流

max1017

和我同时进集团的还有SZ的一名主任谢锋，TH的张云彪，HZ的方东南，在山庄的时候，我们明显的感觉到被疏远了；同病相怜原因，培训间隙，我们走的很近。

所有人似乎对谢锋的来路比较好奇，一天谢锋在向身边的学友计算费销比，市场占有率，竞品月销售额的时候，同组（培训时候分组）的SZ的办事处主任故作不经意的瞄了一眼，又一个康师傅。我找准时机忙答话：姜主任，请教一下，康师傅的怎么了？没人搭理，老马冲着老姜坏笑，“人家是高级的，比你高一级吧，你要管人家叫老板---”“嘿，就看他能不能熬过三个月，”说话期间用眼睛瞄了一下我，换成白话“旁边这位好像是你的‘高级’吧---”我装着没听懂，继续思考<迷失丛林>答案。

<迷失丛林>是培训老师给学员布置了一道题，要求先30分钟之内，先以个人形式，之后再以5人的小组团队形式完成；据说目的是通过具体活动来说明，团队的智慧高于个人智慧的平均组合，因此，说明培养团队工作方法的重要性。