[原创]把主动权还给消费者

canglang1840

初春假日慵懒的午后，窝在家里懒洋洋的晒着阳光，突然接到一个在邻市的高级白领朋友的电话，说约出来聊聊天，同时有事请教，地点就定在本市有名的一家咖啡厅里。听到有如此小资的约会，并且想起那家咖啡厅大大的落地窗户，本人自然欣然赴约。
　　赶到之后，朋友已经等待多时，赶紧招呼、寒暄，点好饮料方步入正题，原来我这位现在已经是高级工程师的朋友前段时间去一家擦鞋铺消费，被人家的服务打动，后来多方打听之后，加盟了一家全国知名的擦鞋连锁，在自己居住小区的商业街上觅了一间小铺，工作的同时进行兼职创业。　　

　　“恭喜恭喜啊，当上了老板，以后可就得用企业家来称呼了。”我不禁拱手玩笑。

　　“唉。”朋友一声长叹，“日子潦倒啊，开业两个多月了，入不敷出。这不，约你出来支招来了。”

　　好嘛，原来这杯咖啡不是白喝的，这得用多少脑细胞来换啊。想到此处，我赶紧找服务员过来再加了份甜点。嘿嘿，既然要换取，肯定得把价值最大化。朋友还在唉声叹气之中，没注意到我的小动作。

　　慢慢的听着朋友聊下去，本人渐渐明白了一些背景资料。朋友的小区是那个城市这两年新开发的大型高尚社区，业主消费力颇佳，以高级白领为主，但是地域稍微有点偏，而且在小区周围前期还已经有两家类似的擦鞋店了，朋友所开的门店在商业街的尾段，地理位置不是很理想，开业两个月来顾客不多，再加上价格比另外两家要高一些，现在用门可罗雀来形容虽有点过分但也基本说明情况。

　　“我现在就靠开业时的那些老顾客撑着，这个月看来又要亏了。”朋友愁眉苦脸。

　　“你没有做宣传吗？”我疑惑的问。

　　“当然有，派过两次传单，而且我还买下了小区两个大门口的两块广告牌，要不哪来的那些老顾客啊。”

　　“等等，那些老顾客都是在你派传单之后来的？”

　　“基本上是，每次派完之后，都会有一些人寻找过来，但是单靠这些老顾客不够啊，养不活我啊。”这次朋友把最后的尾音拖得很长，仿若哀叹。

　　“别叹了，你不是说你的价格比其它两家高吗？怎么会有老顾客？”本人既然吃了人家的东西，自然得耗费脑细胞去分析。

　　“我的服务好啊，再说我每次擦鞋4块，也只比对手多1块而已，如果开卡的话，100块可以擦30次，同时维修或者保养皮具都可以打折，顾客都说我这边服务比其他人好很多，这1块很值。”朋友说起自己的服务还是很自信的。

　　“那你的竞争对手就没有开卡之类的措施吗？”

　　“有啊。100块包35次，但我还是可以靠服务留住顾客。”

　　“那你再派传单嘛，派了就会有顾客过来，你靠服务留住不就可以了嘛。”本人觉得这只是宣传不足的问题。

　　“我也想啊，可一方面我没钱了，派次传单的费用挺高的，而且广告牌的钱也不少了。二是小区也不允许派了，说是高尚社区，要杜绝商业宣传。”朋友挠着头，喝了口咖啡。　

　　听起来的确挺棘手的，最有效的传播方式被阻断了，而且现在被成本严重制约着，的确，一家小店也禁不起一而再、再而三的大型传播活动。本人也不禁抱起头苦恼起来。

　　“要不，我把价格降下来，和对手竞争一下，你觉得怎样？”朋友试探着问道。

　　“不要，对这种消费人群而言，１块钱根本不是阻碍，他们不会在乎的。你把你派完传单之后的情况再说细一点。”本人觉得在这种环境里，只要服务好，价格不是问题，那就只能从细节出发了。

　　“派完之后几天，店里顾客就多起来了，然后我们通过服务，大概有三成左右的顾客在我这里开了卡…”

　　“等等，三成？”

　　“是的。”

　　“那还有七成呢？”

“他们都说考虑考虑，然后有些会隔三岔五的回来擦一下鞋，但很少开卡的。”

　　“那第二次派传单之后呢？”

　　“差不多的情况，不过顾客好像没有上一次多了，这次也大概有三成顾客开卡了。”

　　“开卡就是100块吗？”

　　“是啊，大家都这样的，我加盟的品牌给我做培训的时候也是这么教的。”

　　“哦。”本人吃完了面前的甜点，让服务员又上了一份。

　　“你别光吃啊，帮我把这事搞定我请你吃大餐，别老是吃这些蛋糕了。”朋友着急的看着我。

　　“哥们，你的顾客还得从那七成里面去挖，也只有这些顾客有消费欲望了。”我好整以暇的喝着咖啡。

　　“可怎么挖啊？他们就是不开卡，隔三岔五的来一次。我也知道我这种店其实就是做会员的，可就是不稳定啊。”

　　“那你要想他们为什么不愿意开卡。”我看了看朋友的眼神，没敢让他再说话，他快抓狂了，我赶紧接着说下去，“是价格太高？还是不信任你？还是觉得没有必要？”

　　“首先，在你那个小区，价格不会是太大的问题，我相信你也明白；至于不信任，倒也没有必要，你又是广告牌又是传单的，肯定是想做好的；如果真的没有必要的话他们还会隔三岔五的过去吗？他们是认可你的服务的了。”

　　“那你说怎么回事？都被你否定完了。”

　　“我觉得这是他们常见的一种消费心理防备，是顾客消费心理上的一些东西。”

　　“什么意思？”

　　“你现在每天中午在公司吃盒饭吧？如果你公司楼下一家快餐店找到你，说让你一次性交一个月的快餐费，它每天给你送一盒过来，你干不干？”

　　“不干。我吃腻这家了怎么办？”

　　“那是，那你想，你现在就想办法挖人家顾客手里１００块，让人家一个月甚至两个月都在你这里擦鞋，和这家快餐店有什么区别？”

　　“那不一样。”朋友想了好一会，不服气的说。“大家既然都需要擦鞋的，而且我的服务更好，那就在我这里嘛，不存在腻不腻的问题。”

　　“那家快餐店有６０多种快餐，你一天换一种也能吃两个月了，你怎么还怕吃腻呢？”本人继续微笑着刁难着朋友。

　　“这……还有厨师手艺问题嘛。”朋友想了又想，说的很勉强。

　　“没错，这是一个问题，但人家快餐店给你保证了，绝对是手艺最好的，反正你也要吃饭的嘛。”

　　“这个…”朋友沉吟良久，“反正我很不爽。”

　　“好，这就是重点。”本人一拍桌子，吓了朋友一大跳。“我觉得问题就是在于顾客在潜意识中觉得把这１００块交出去之后就把消费的主动权转移给商家了，而商家能不能提供好的服务已经完全成了商家的事，顾客手中没有任何制衡的工具，他们自然而然的生出不安全感。所以他们很不爽。但你的服务的确不错，只能宁愿忍着每次的高价，来享受你的服务。这不单单是你们擦鞋，在健身美容等行业应该也很常见。”

　　“那我怎么办？”看起来朋友还是觉得我一顿胡诌比较有道理，眉头解开了一些。

　　“我建议你先来１０元体验，你不是１００的卡可以擦３０次嘛，你现在开张会员卡给顾客，只要他们给１０块钱就可以擦３次，这样价格其实是一样的，但是顾客只需要给出１０块钱，这个是他们愿意接受的。然后在一个月或者两个月内可以分批也可以一次把剩下的９０块充进来，这样的话，就意味着风险基本由商家来承担，把消费的主动权还给了顾客，顾客得到了心理安全，而实际最后的效果是一样的。反正你又不靠会员卡发放来融资。”

　　“嗯，听起来有道理。你小子做市场的就是不一样。”终于哄得朋友眉开眼笑了，本人这个累啊。

　　“呵呵，只要你觉得没白喝你的咖啡就好。”

　　“得，等我用你的办法有效果了，请你吃饭，随你点。”

　　“那你回去之后把广告牌的内容改了，把１０元体验做的大一点，足够吸引人了，这可是你目前最主要的宣传手段，一定要谨慎哦。我还等着吃饭呢。”

　　“哈哈，放心吧，跑不了你的。”朋友爽朗大笑。　　

　　一个月之后，朋友那边传来消息，１０元体验的活动取得了成功，会员数量足足增长了一倍半，现在朋友的小店基本上靠着会员就可以保证盈亏平衡，再加上其它附加服务，盈利不菲。他正雄心勃勃的找地方再开分店呢。

　　当然，本人的大餐享受自然不止一次，不宜快哉！　　



　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：canglang1840@163.com
 

miniblack

确实是这样的，心理负担还是有，交了钱万一怎么怎么的，那就头大了。

jisong1101

变主动为被动的营销,很好.支持.

我学习了.

canglang1840

QUOTE:

以下是引用水木青春在2009-1-12 9:52:31的发言：

我有一个疑问：

把主动权交给消费者固然是一个好的方法，但是也是在一定环境中一定条件下才能用到的，并不是放之四海皆标准的真理。

楼主所举的例子是因为他的竞争环境不是很激烈，如果在竞争完全的情况下这种方式是否管用？

当外来一个新的竞争者比原先的竞争者还积极，把主动权完全让给消费者，那这个时候对于两个竞争对手来说是不是不再拼得是谁有更多的主动权？

感谢水木兄的意见 该文中的情况正是出于破局者的角度出发的 积极的让出主动权 其实是变相的促销，让消费者产生购买行为，而服务性行业与消费品行业不同，顾客具有相当的消费黏性，一般如果没有太多的不可接受的问题，顾客一旦产生开卡等会员行为，则会在短时间内形成完全的排他竞争，不会再去关注其他企业的促销行为 这是一种消费惯性

而正是这种惯性 切切实实的保证了首先破局者在一定程度上的优势。

当然，像老兄所假设的情况也是存在的，大家继续探讨~

selfchange

破局思路很好，受教了。[em01][em01]

水木青春

我有一个疑问：

把主动权交给消费者固然是一个好的方法，但是也是在一定环境中一定条件下才能用到的，并不是放之四海皆标准的真理。

楼主所举的例子是因为他的竞争环境不是很激烈，如果在竞争完全的情况下这种方式是否管用？

当外来一个新的竞争者比原先的竞争者还积极，把主动权完全让给消费者，那这个时候对于两个竞争对手来说是不是不再拼得是谁有更多的主动权？

biaotiger1

不错的想法

化整为零

很多时候我们并不了解顾客的心理

xzhi1020

不错   学习了

weiminna820

嗯

漫漫长夜

心理学研究的很好啊。