[原创]浅谈销售激励（一）（各级销售主管必读）

雅匪 · 发表于 2007-7-29 23:23:47

经常碰到许多朋友说，你能将销售激励（提成）帮我们总结一下吗？

于是就试着总结了一下，请各位家人多提意见，还没有写完，争取这一两天就写完。

销售激励亦称为销售提成，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业情况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。

1 销售激励的基本类型及其说明

基于销售额的销售激励

基于利润的销售激励

基于毛利的销售激励

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

单纯的对每个业务人员的销售激励

以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励

以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励

前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励

综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

没有销售目标，根据销售数额/量的提成

设定基本目标，根据销售量/额的提成

设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关。

牧之 · 发表于 2013-1-31 16:50:36

我公司就是经销型企业，销售激励的设计直接影响到公司业绩的扩展，以及公司的壮大，这篇文章对我很有启发，

xiaomage68 · 发表于 2012-3-5 17:04:47

任务和比例结合起来感觉不错会。从实际来看。

熊博士 · 发表于 2012-1-4 22:37:31

写的比较全面，支持！

jkcnw · 发表于 2011-4-7 08:52:31

楼主写的非常好,支持一下.

58maoxuechen · 发表于 2009-9-10 15:03:23

[em50]

姜振宇 · 发表于 2008-10-4 11:07:51

刚刚接触管理，还期待楼主有更经典的文章

danglei · 发表于 2008-8-16 14:39:11

楼主这个系列写的非常好,学习了，支持一下.

阳关三叠 · 发表于 2007-8-3 13:27:07

好的.

雅匪 · 发表于 2007-7-30 14:01:29

在服务的客户中，经常碰到二次分配的问题，一般都是就事论事的给予解决，尚未就这个问题进行整理分析。

有时间时一定进行研究，并将结果与大家分享