[原创]浅谈销售激励（一）（各级销售主管必读）

雅匪

       经常碰到许多朋友说，你能将销售激励（提成）帮我们总结一下吗？

       于是就试着总结了一下，请各位家人多提意见，还没有写完，争取这一两天就写完。

       

销售激励亦称为销售提成，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业情况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。

1        销售激励的基本类型及其说明

1.1    按照提成的基数分类

基于销售额的销售激励

基于利润的销售激励

基于毛利的销售激励

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

1.2    按照激励对象分类

单纯的对每个业务人员的销售激励

以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励

以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励

前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励

综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

1.3    根据目标完成情况的分类

没有销售目标，根据销售数额/量的提成

设定基本目标，根据销售量/额的提成

设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关。

雅匪

2        销售激励的基本方式

为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。

2.1    比率式销售激励

以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。

销售激励＝基数×系数

2.2    级数式销售激励

设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。

2.3    固定奖金式销售激励

主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。

2.4    浮动薪酬式销售激励

设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。

该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。

2.5    虚拟分红权式销售激励

主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。

2.6    其他方式激励

此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。

 

总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合。

redbar

激励的前提是考核是否达标。

在财务计算上现在很多企业越来越重视“费销比”这个考核指标来进行激励

雅匪

说的非常好，每个公司都要进行销售费用控制，从差旅费到招待费，均有控制。一般会有费用控制与达标的专门规定或文件。

最常见的办法就是设定一个比例，如果超过，员工自己掏腰包。

陆军

综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

这个方法比较适合中小企业起步发展阶段,好

redbar

真要仔细说的话，激励的分配还存在着一个“二次分配”的问题

激励分配到团队、区域、部门的时候，就需要一个措施来保证二次分配的公平公正

雅匪

确实有个二次分配的问题，主要是两个方面的：

一个就是楼上说的

另一个还要复杂一些，很多公司有多个销售团队，业务有相当的联系，此时就有一个相互帮助时的二次分配，否则，就成了各扫门前雪，以后有时间好好研究一下二次分配的问题

redbar

希望雅匪能对“二次分配”问题研究的结果与大家分享。

一起讨论完善成为共同的知识财富

雅匪

在服务的客户中，经常碰到二次分配的问题，一般都是就事论事的给予解决，尚未就这个问题进行整理分析。

有时间时一定进行研究，并将结果与大家分享

雅匪

在服务的客户中，经常碰到二次分配的问题，一般都是就事论事的给予解决，尚未就这个问题进行整理分析。

有时间时一定进行研究，并将结果与大家分享