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成长之抢单 （一）工作一半是喜悦，一半是苦恼 “哐”，刘红打开了房门，重重坐在办公桌旁边沙发上，她揉了揉发疼的太阳穴，心里暗道：想不到8月的天津阳光这般狠毒。自从上周与大区经理史路通过电话后，她这几天一直都没有睡好，上任省区经理快2个月了，工作还没有开展起来，一点头绪都没有。刘红是一家电子公司天津区域的销售经理，她是今年刚刚毕业的应届生，从学校出来后就南下到了广州这块到处充满淘金传奇的地方谋求发展，她虽然是个女孩，在学校学的是法律专业，但是她有着极强的自信，口才与思维能力在同学中是凤毛麟角的。恰在这时候公司因为经营战略的需要，急需大量的销售人员开拓市场，于是，在老板的统筹，人力资源部和营销中心成立一个招聘项目小组，计划招聘100名销售人员，由于公司在人才市场的知名度不是很高，故在人才市场的广告投入相当大。那天刘红挤进人才市场后，发现靠会场进口的两个大摊位面前挤满了人，等她还没有做好是否去看看的打算时，耳边想起了一个甜美的声音；你好，这是我们公司的招聘简章，上面有我们目前重点招聘的职位，如果你有意话，可以投份简历参加面试。刘红拿起简历看了起来，简介上只有2个职位：省区经理与销售代表。刘红细细的看了一遍，感觉很好，于是投了一份简历进行了初试，过了一会儿，刚才发简历的小姐带她去复试间参加复试，刘红凭借自己出众的口才得到公司报到通知单。就这样，刘红来到公司参加了一个月的集中培训，在经过几轮的残酷淘汰后，幸运成为留下的人员。更没有想到公司把她这个毫无经验的女孩分到天津市场做省区经理。刘红记起到天津上任前时候人力资源部的一个朋友告诫：你是虽然在公司培训期间表现非常良好，得到了公司高层的赏识，但是，你要明白自己担任的职务和能力，实在承受不了，还是从销售代表做起的好。刘红虽然知道那位朋友说的是为她好，但是，她的个性是不服输，于是在众多怀疑的目光中上任了。 在刘红没有担任天津市场经理前，天津区域没有销售经理，它属于北京区域管辖，市场是相当的混乱，销售量每月都维持在0.6K左右，这与市场部对天津区域市场预测相差太远了，公司通过一系列的市场调研与营销目标的调整，天津须要进行更系统的规划与管理，于是，天津就独立成为一个区域管理市场。刘红带着一叠资料和自己的下属匆匆的走马上任。来到了天津后，刘红才发现，这里的情况远远超过了资料中所描绘的，在天津市场做同类产品相当多，市场竞争激烈的程度超过自己的想象。记得第一次带做下属去拜访一个重要的客户时候，他们连一口水都没有喝上，整个过程听那个客户不停的抱怨，甚至还威胁的说要改竞争对手的产品。刘红第一次面对这中情况毫无应对的办法，只好带着客户的抱怨回到办事处通过电话向上司史路请教。史路毕业于西安交大，三年前加盟公司，经过辛苦的打拼坐上了北大区的大区经理位子，管辖着4省2市的市场，史路听了刘红的情况描述后，他没有批评她，因为刘红是他争取要来的，虽然她是个女孩，但她的能力却在几个优秀的应届毕业生中是最好的，于是在自己两个应届生候选省区经理人员中，刘红直接做省区经理，单独与市场打交道，另外一个男生做自己的助手。史路把这类他常常碰到的问题应对方法耐心地告诉了刘红，其做法主要有3点：第一要准备充足，因为自己是第一次来到一个市场，这时候，客户肯定为了自身的利益“欺侮”你的。所以，在见一个客户之前，要把客户的相关情况与公司的政策都要掌握一清二楚，不然反驳的时候无事实依据。二是大胆地指出客户的错误，客户有抱怨那肯定是公司在某些方面没有做好，但是，不能让客户抓住错误一味的打击，不然，你无法对客户进行反击，工作更处于被动的地位。三是要更直接讲明厉害关系，不做我们的产品，损失最大的是客户，说到客情关系的维护就是靠产品的利润，就是因为有利润，我们就好好抓住主动权，在公司的政策范围内给客户开“空头支票”，这时候，你要发挥你语言表达的优势，向客户描绘公司的美好蓝图，不要让客户说话的机会。刘红听了史经理的几点后，再回忆当时的情景进行揣摩，感觉受益颇大。
[此贴子已经被作者于2007-6-19 22:40:49编辑过] | 
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