[原创]成长之抢单

jwzwlh

              成长之抢单

             （一）工作一半是喜悦，一半是苦恼

“哐”，刘红打开了房门，重重坐在办公桌旁边沙发上，她揉了揉发疼的太阳穴，心里暗道：想不到8月的天津阳光这般狠毒。自从上周与大区经理史路通过电话后，她这几天一直都没有睡好，上任省区经理快2个月了，工作还没有开展起来，一点头绪都没有。刘红是一家电子公司天津区域的销售经理，她是今年刚刚毕业的应届生，从学校出来后就南下到了广州这块到处充满淘金传奇的地方谋求发展，她虽然是个女孩，在学校学的是法律专业，但是她有着极强的自信，口才与思维能力在同学中是凤毛麟角的。恰在这时候公司因为经营战略的需要，急需大量的销售人员开拓市场，于是，在老板的统筹，人力资源部和营销中心成立一个招聘项目小组，计划招聘100名销售人员，由于公司在人才市场的知名度不是很高，故在人才市场的广告投入相当大。那天刘红挤进人才市场后，发现靠会场进口的两个大摊位面前挤满了人，等她还没有做好是否去看看的打算时，耳边想起了一个甜美的声音；你好，这是我们公司的招聘简章，上面有我们目前重点招聘的职位，如果你有意话，可以投份简历参加面试。刘红拿起简历看了起来，简介上只有2个职位：省区经理与销售代表。刘红细细的看了一遍，感觉很好，于是投了一份简历进行了初试，过了一会儿，刚才发简历的小姐带她去复试间参加复试，刘红凭借自己出众的口才得到公司报到通知单。就这样，刘红来到公司参加了一个月的集中培训，在经过几轮的残酷淘汰后，幸运成为留下的人员。更没有想到公司把她这个毫无经验的女孩分到天津市场做省区经理。刘红记起到天津上任前时候人力资源部的一个朋友告诫：你是虽然在公司培训期间表现非常良好，得到了公司高层的赏识，但是，你要明白自己担任的职务和能力，实在承受不了，还是从销售代表做起的好。刘红虽然知道那位朋友说的是为她好，但是，她的个性是不服输，于是在众多怀疑的目光中上任了。

在刘红没有担任天津市场经理前，天津区域没有销售经理，它属于北京区域管辖，市场是相当的混乱，销售量每月都维持在0.6K左右，这与市场部对天津区域市场预测相差太远了，公司通过一系列的市场调研与营销目标的调整，天津须要进行更系统的规划与管理，于是，天津就独立成为一个区域管理市场。刘红带着一叠资料和自己的下属匆匆的走马上任。来到了天津后，刘红才发现，这里的情况远远超过了资料中所描绘的，在天津市场做同类产品相当多，市场竞争激烈的程度超过自己的想象。记得第一次带做下属去拜访一个重要的客户时候，他们连一口水都没有喝上，整个过程听那个客户不停的抱怨，甚至还威胁的说要改竞争对手的产品。刘红第一次面对这中情况毫无应对的办法，只好带着客户的抱怨回到办事处通过电话向上司史路请教。史路毕业于西安交大，三年前加盟公司，经过辛苦的打拼坐上了北大区的大区经理位子，管辖着4省2市的市场，史路听了刘红的情况描述后，他没有批评她，因为刘红是他争取要来的，虽然她是个女孩，但她的能力却在几个优秀的应届毕业生中是最好的，于是在自己两个应届生候选省区经理人员中，刘红直接做省区经理，单独与市场打交道，另外一个男生做自己的助手。史路把这类他常常碰到的问题应对方法耐心地告诉了刘红，其做法主要有3点：第一要准备充足，因为自己是第一次来到一个市场，这时候，客户肯定为了自身的利益“欺侮”你的。所以，在见一个客户之前，要把客户的相关情况与公司的政策都要掌握一清二楚，不然反驳的时候无事实依据。二是大胆地指出客户的错误，客户有抱怨那肯定是公司在某些方面没有做好，但是，不能让客户抓住错误一味的打击，不然，你无法对客户进行反击，工作更处于被动的地位。三是要更直接讲明厉害关系，不做我们的产品，损失最大的是客户，说到客情关系的维护就是靠产品的利润，就是因为有利润，我们就好好抓住主动权，在公司的政策范围内给客户开“空头支票”，这时候，你要发挥你语言表达的优势，向客户描绘公司的美好蓝图，不要让客户说话的机会。刘红听了史经理的几点后，再回忆当时的情景进行揣摩，感觉受益颇大。

[此贴子已经被作者于2007-6-19 22:40:49编辑过]

jwzwlh

（二）思考与规划

史路做为大区经理一个很重要的职能就是大区销售市场督导，因为他们任务完成的多少直接影响他的收入，北大区除了北京省区经理是老员工外，其他几个都是新招上岗的。在北大区市场中，北京是销售份额最大，但是存在一个很严重的问题就是：北京对其他几个省区窜货行为太严重了，特别是河北省与天津市。史路自己知道目前主要工作就是指导下属把销售渠道理清，以后在确定各级代理。根据市场的重要性和实际情况，史路先把重心放在了东三省。其他几个省区的工作一般通过电话进行指导，史路在电话还告诉刘红：下个月他回到天津市场“现场办公”，希望她好好准备一些东西。刘红一听顿时敏感起来了，忙问什么东西，那知史路早是老江湖了，没有具体说明，只叫她准备好就行了。那准备好什么呢？

刘红忙找出先前的天津市场资料，发现里面的东西实在太少了，很混乱。客户信息资料少得可怜，刘红觉得有必要重新做一分较全面市场资料。公司在天津市场主要销售产品很单一，就是公司目前主打产品电脑电视系列，在这一方面，有很多公司的品牌在竞争，这类情况化为2大类：杂牌竞争对手，这类产品在市场名气不大，市场的份额也不是很大，另外一个tm公司，这是一家产品质量，品牌价值，生产产品规模等都相当水准的公司，可以说它与公司都把对方视为最大竞争对手。公司在有段时间通过残酷价格战打掉一批竞争的杂牌，但是，一直对tm公司没有更好办法。由于公司采用的销售模式是渠道销售模式，走的是终端路线。所以，做好一个市场的渠道、终端规划、开拓、建设是一个很迫切的任务。摆在刘红面前还有一个问题就是公司的新产品推广、销售问题，公司在招他们进公司前，早已经开发了几个新产品，他们进入市场一个很重要的任务就是打开公司新产品的销售渠道，老板在他们的欢送会曾经壮志豪情说道：“苦心人，天不负，三千越甲可吞吴，我则希望我们公司在未来的5年内做到同行业的老大。”刘红在自己的笔记本把自己未来的几周工作细细做了计划，就这样刘红和自己的下属进行分工协作，去收集相关资料。

[此贴子已经被作者于2007-6-19 14:57:24编辑过]

jwzwlh

                                                     （三）问题还是发生了

刘红大概计算了一下天津8月份的产品销量，竟然发现才300多台，感觉很吃惊，自己来这里二个月，销量没有增长，反而跌了下去，这让刘红有点始料不及了。她叫来自己唯一的下属贾居分析问题的原因。贾居是一个高大的南方小伙子，黝黑的皮肤告诉着自己工作的辛苦与努力。刘红给他的任务就是终端经销商的客情关系维护与终端点的建设，任务量是很大，每天要建5个新的终端点，对一个与自己一起进入销售领域的应届生来说，是很难得了。所以，刘红有时候看见贾居工作回来后，不敢叫他做其他事情了，自己只有做饭菜之类，生怕自己唯一的男下属思想有动荡。

贾居坐在刘红的对面，拿起桌上的资料看了起来，刘红开始讲了起来：这些日子，实在辛苦你，好在我们取得了一些成绩，一个是我们通过市场调查，对目前的天津区域市场进行规划，特别我们把几个二级市场的代理商给确定下来，另外一个是你的终端建设做的非常好，客户的反馈很好，至少我去他们那里，茶水是有了，你给他们提供了一个很好的产品销售、服务、形象、信息平台等。刘红说到这里停了停，发现贾居用一种戏笑的眼神看着自己，好象告诉她：不是吧，在我面前还有必要说这么客套话？

刘红有点做作的笑了笑道：我们这个月忙得很辛苦，但是，这个月我们的销量却下降了不少，这是我最头痛的问题呀，现在我们要找出原因出在那里？贾居放下手中的资料，哎了一口气道：这是代理商铺货铺不下去，原因有几个方面：一是我们产品的品牌知名度不高，市场接受度的情况不是很好，导致代理商的积极性不是很高，二是我们产品的售后服务太差了，产品返修时间拖得太长了，影响了消费者对我们产品的信心。三是我们通过对渠道的规划、整理，特别对北京地区的窜货现场控制较好（这里，主要是刘红通过史路向北京区域经理吴经理施压），我们虽然确定部分区代，但是省代还没有确定，这也影响了我们的销量。刘红听完贾居的分析后，感觉与自己的分析差不多，点了点道：是呀，你说的情况基本是我们工作中碰到的，下个月史经理要检查工作了，我们须要做点成绩，我的想法是能不能在销量上进行一些突破，我们要想在原来产品突破短时间很有难度，毕竟我们的市场还没有规划好，所以，我要在其他的产品上下功夫，想电视卡、小液晶电视等。贾居听完刘红的计划与打算后，不禁头都大了，公司的其他产品？他不是不知道，产品是都在做，但是都没有成规模，都是代理商和经销商小批量的铺货，比如小液晶电视，一个终端经销商在自己磨破嘴皮下好不容易答应铺2台试试看。

刘红在说自己的想法后，心里也没有多少底，毕竟现在公司的主打产品还是电脑电视，天津市场的产品也是这一领域占优势，可是就目前的情况须迫使她不得不考虑其它的路子了，特别是公司总部人力资源部的朋友透露了一个重要的信息：公司有意对他们这批销售人员在未来的几个月进行一次任职考核。刘红很清楚自己目前的状况，所以才有了今天这次与贾居的谈话。

[此贴子已经被作者于2007-6-19 14:58:51编辑过]

jwzwlh

                                          
      （四）机遇,只给有准备的人！

刘红终于接到了公司市场部发给她的绩效成绩，很惨，史经理也打来了电话询问，刘红没有进行太多的辩解，因为她在史路面前实在是找不出理由，只好听史经理在电话那头说，电话打了一个小时，刘红放下了电话，看了看表：12点20，应该去叫份盒饭了。这时候，门突然打开，贾居携带着热气来到了她的面前：刘经理，一个重要消息，很重要的。。。贾居很急的说道，刘红倒了一杯水放在贾居手上：来，喝了它，缓缓气再说。贾居一口喝完水，用手檫了檫汗道：我今天去城北的一个终端朋友那里，听到一个很重要的信息，他的一个主要货源公司最近要一批量的电视卡，而且每月定量要那么多。刘红一听，跳了起来道：什么公司，有他们的资料吗？贾居笑了笑，从包里拿出一叠资料道：这是那个终端朋友提供的，我还要了电话。

刘红接过资料，坐在那里细细看了起来：这是一家电脑组装公司，规模还不少，由于业务的需要（电脑配置电视卡），需要一批电视卡货源，这应该是比较固定的。

“你问了没有，大概是多少片卡？”，刘红朝思考中的贾居问了一句。

“300片”，贾居不愧有销售意识，信息打听比较全面。

刘红扬了扬手中的资料道“这是一个重要的潜在客户呀，我们一定要拿下他，你现在一个任务是看谁与这家公司在洽谈或接触，要越快越好，还有要给我打听一下他们负责采购人员的资料。”刘红马上给贾居布置了任务。

晚上，贾居把资料与信息带了回来，吃完饭后，两人研究了起来：目前与这家电脑组装公司接触是tm公司，贾居还带回来了一个很不好消息，就是他们谈得快差不多了，这无疑对刘红是一个打击。Tm公司的电视卡性能和功能是要优于公司目前推出的系列电视卡，但是它有个很重要的因素就是价格太贵了。刘红想到这里，感觉又有希望了。

“贾居，我们还是有希望的，虽然他们是谈得差不多了，但是我们还是有可能把这单抢过来。”刘红兴奋对贾居说道：我们公司的产品虽然与tm公司的产品相比，性能上是有些差距，但是，我们有一个很重要的优势是价格，想想看，买电脑的是消费者，他们不可能接受一个很高的成本去配置一个电视卡，所以，我们要从方面入手。贾居一听，还真佩服刘红，别看她是个女孩，其思维能力还真强。于是，2人商量一些具体的步骤与计划。

[此贴子已经被作者于2007-6-19 22:41:42编辑过]

jwzwlh

                                                              （五）狭路相逢勇者胜

    刘红通过电话联系上这批货源的采购人员，对方也是一个女人，刘红在报出公司名字后并没有马上进入生意谈判阶段，她利用女人的特长进行了交流，刘红知道：欲速则不达的道理。可能双方都是同性吧，刘红与那家公司相关负责人聊得很开心。第二天，刘红又打电话过去了，这次主要是介绍公司产品，刘红很谨慎，没有过多那人家公司产品进行比较，她需要的是对方自行去比较。经过几次电话交流后，于是，双方定下了下次面谈的地点。

   刘红对面谈很害怕，因为她以前根本没有接触过，更不说有什么谈判的技巧了，怎么办？刘红从跟对方几次电话交流中听得出对方对公司有兴趣，见面的会谈可是相当重要的呀。正在刘红感到很棘手的时候，贾居的一句话给了她很大的提示：不是史经理要过来吗？你能否请他参与一下？刘红这时候才发觉自己有个很大资源还没有利用，那就是大区经理史路。

   刘红马上打电话给在北京的大区经理史路，把情况说明后，史经理听了也很兴奋，马上指示刘红要好好跟下去，他马上赶去天津，因为史路也知道，刘红缺少的是经验，销售谈判是很谨慎的，一招没有做好，可能全盘都输掉，他必须赶去指导，帮助他们把这单生意做成，因为他的薪资与省区经理的薪资是紧密挂钩的。

   史路当天晚上赶到天津，到了公司的办事处，刘红把几2个月的情况想他做了汇报后，就进入了与那家电脑组装公司的谈判中去了。史路果然不愧是经验丰富的销售经理，他告诉刘红：在谈判过程中要始终抓住对手的心理，要不断冲击对手设的“防线”，现在这家公司对我们有兴趣，说明我们的产品带给他的利润空间是很大的，但是，他苦于跟我初次合作，我须要在增强他对我们的信心，这需要我们的“画饼”功夫了。

   正式谈判那天，史路打扮得像新郎官似的，带着刘红和贾居去谈判，对方是一个很精明的女人，一开始，她抛出一个很诱人的饵：我仔细看了你们公司的产品，都不错，就是感觉价格等一些方面能否再商量商量。史路早见识过这种手段了，他没有马上回答那女人的问题，而是给她说起了我们公司的研发技术、产品销后服务等，那女人可能知道史路的招数，不想轻易的就范，三句没有说完，又引到价格方面上来。史路见之情景道：x经理，你是我目前碰到的最厉害的角色，我今天过来，结识你这个朋友是我首先要到的事情，因为我认为做一个合作伙伴，首先要做一个朋友。那女人连忙应声是呀是呀。史路以后用一种很真诚姿态那公司的产品与其他对手产品进行分析，告诉公司电视卡价位。那女人问道是否再少的时候，史路摇了摇头。那女人没有再说什么，谈了一会儿，双方就结束了会谈。

   刘红在过程中插嘴的机会很少，她感觉这批生意谈蹦了，因为史经理在价格上一直没有松口，只是在其他方面追加了几项服务措施。在结束会谈后，刘红好想打电话过去与那个女人再谈谈。可是，史经理特意嘱咐她不要先打电话过去，还叫她把天津区域的市场规划详细讲解给他听。

   过了三天，刘红接到了那个女人的电话：你们还真行呀，明天带好相关东西到我们公司来签合同。刘红听到这消息，心里的石头终于落了下来。第二天他们签完合同庆祝的时候，史经理要那次情况慢慢地告诉她：其实，他们需要这些电视卡主要用在非品牌机子上面，你想想看，一个非品牌电脑装像tm公司的产品，那需要的成本是很大的，那消费者可能接受不了，这就必须要求她找一个中低端的产品，我们公司的产品价格是满足她的要求，主要看她能否接受我们产品的质量，也就是我那次为什么我要谈那么多质量、技术方面的原因。我们公司的牌子有一定的优势，再加上我追加的几项服务措施，她是在意这些的，你们注意到没有，我在说这些时候，她都在笔记本记录下来了，所以，我敢肯定这事肯定能成。

   史经理在指导刘红的工作后就离开天津去了河北，刘红深深出了一口气，她知道：虽然这单没有给她的工资带来多大的实际的改变，但是对于她这个刚出道的新手来说，这是很了不起的事。

（事后证明，这单成了刘红业绩中不可磨灭的一笔，史路在谈及其工作能力及表现时候，常常说她这单做得很优秀，甚至提名北大区优秀省区经理人选）。

[此贴子已经被作者于2007-6-19 15:00:46编辑过]

jwzwlh

写的不是很好，大家来拍砖头吧！只有这样，我才能有进步，创作出好的东西出来！[em04][em04][em04]

mls2009

楼主写的很好啊,过程分析也很真实,就是有些错别字,呵呵

jwzwlh

呵呵,我在捉:虫!

厚德尚

叙述的挺顺的，分析的比较透彻！

jwzwlh

因为他们的招聘、培训、考核等方面我参与了，也可以说是主力人员，跟他们沟通、交流的时间是相当多的 ！感觉受益很大！