提成制的弊端

旅程无限

昨天晚上在汪中求的博客看到他对提成制的批评：

“ 提成制是营销管理者的懒惰，它会使我们的业务人员对企业不负责任。提成制会极大地表现不公平，进而破坏团队的积极性。提成制所起到的激励作用远远比不上其带来的负面影响大。”

深有感触！公司目前实行的业务员管理就是这种纯粹的提成制，确实产生了许多的管理问题。队伍管理、渠道建设都非常困难。但我做为省级公司的中层管理者却对此无能为力，因为销售费用政策是总公司制定的、销售费用由总公司直接发放，我们根本没有调控、改变的余地。所以做得非常辛苦与郁闷。我们只能尽力地将总公司的政策落实到位，保证上通下达的沟通顺畅，及时收集基层单位存在的问题并向总公司反馈（但总是很难得到解决）。

当明知提成制的弊端但又无力改变的时候，我们该怎么办呢？希望听到大家的建议！

sanplichee

提成制适合的是单一产品及实体产品销售的公司。

多服务性产品的公司用提成制很难兼顾公平，于是就出现了团队的一系列问题

旅程无限

QUOTE:

以下是引用向我开炮在2007-4-14 12:30:16的发言：

业务人员的工作是给企业带来效益的重要途径,但如何能更大的激发业务人员的作用薪金方面则表现出了积极的作用.

提成制是多劳多得的体现,业务人员要想获得丰厚的薪金,只有多劳多拿提成(想要获得职位上的晋级相信这也是唯一途径).业务人员的提成拿多了亦代表他给企业带来了丰厚的效益.难道企业会不愿意吗.当然在任何一个企业业务人员的流动性都是最大的,要做到他们对企业有很强的责任感的确很难.

个人觉得提成制还是利大于弊的.

站在不同角度看提成制的利弊得到的结论也不一样。对业务人员来说，提成制清晰明了、真正贯彻多劳多得的精神、但如果制度设计不严密，利润的控制很难得到保证；对公司管理层来说，实行提成制后业务员管理非常困难，业务员与公司之间感觉就是纯交易的行为，提成比例高了，业绩突飞猛进，但如果提成降低、或竞争对手也提高提成比例，业务员立马更换旗号。业务员没有归属感、荣誉度，也不愿意做大单（因为投入大、成功率低）。

lzqshr

没有绝对好坏

都是相对的

不同的环境和不同的人员结果也就不一样了

liugmwx

没有绝对好坏

都是相对的

不同的环境和不同的人员结果也就不一样了

lmrichvast

如果是纯提成制的话，在企业创业初期或者产品的导入期是比较有效的，但是渠道成熟和产品导入期过去后，纯提成制的弊端就立马显现出来了。关于销售人员的薪酬制度乃至费用制度，需要结合企业实际情况和营销现状，揉合目标管理与多种薪酬制度结合指定。

hyn1111

个人认为提成制还是能较好的促进销售人员的工作的

楼主所提到的问题主要是贵公司的管理问题带来的，是可以通过制度上的约束改变这些问题的

sloven

我所在的企业不是提成制的。这样的结果时，碰到大单，或者难缠的单子时，大家都不想去做。因为多做也没有多抽成。还累死累活。

pwzlr

提成制的旺盛开生命力证明了他的合理性。

提成制的不全理是因为我们还没有超越这一范围，开创更新的方式及方法。

黄欣

任何制度都是在一定时期内适用。