案例

xiangweiwu

打开市场的小铜牌

     美国赫赫有名的57罐食品公司参加在美国芝加哥召开的一个全国博览会。经理汉斯把公司出产的罐头食品送去参展。但是，博览会的职员却分给他一个最偏僻的阁楼。
     博览会开幕后，虽说前来参观的客人非常多，但光顾汉斯阁楼的却寥寥无几。面对出于劣势的展位，汉斯并没有消极和退缩。
     在博览会开幕后的第三天，会场中出现了一个新奇的小玩意儿。前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌，铜牌上刻着一行字：说拾到这块铜牌，就可以到展览会阁楼上汉斯食品公司的陈列处换一件纪念品。
     这些铜牌在会场上陆续出现，有数千块之多。原来这是汉斯派人抛下的。不久，那间本来门可罗雀的小阁楼便挤得水泄不通，相关部门不得不派人来维持秩序。
     自那天起，汉斯的陈列室几乎成了大会的“名胜”，每个参观者无不争先前往。即使后来铜牌绝迹，盛况也未减弱。到闭幕式一结算，57罐食品公司所赚红利计100万美元。

xiangweiwu

 爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?……
　　他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。布若又跑去，回来说有10袋。“价格多少?”布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。
　　 总经理看了一眼经了脸的布若，说：“请他进来。”爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。

点评：比别人勤奋一点点，就能超前别人一大步

     1、人与人的差距，更多体现在思想方法上，虽然初始时就那么一点点，但日积月累就越拉越大，所以发现差距及时总结，不断地学习别人的长处，提高自己的能力，方能迎头赶上。
     2、人要善于观察、不断学习、思考和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗，埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步，明天仍旧重复昨天和今天的故事。
  

xiangweiwu

一、脑图

脑图这个简单得不得了的工具是洋人做计划的第一板斧，他协助你计划和记忆相关的事物

。

二、倒排流程

倒排流程是做计划的第二板斧。要在确定的时间里完成一个明确的目标，就需要编排一个

倒排流程。特别是涉及到多个部门的团队合作，更需要跨部门的脑力激荡，这样不但能结

合众人的智慧，更能做好沟通。倒排流程是在确保准时完成目标的前提下，分配全员的任

务，可以使每个人明确的知道自己和别人在整个过程中要承担的任务，是很好的沟通和执

行的工具。

三、追踪清单

不管是一个团队操作，还是一个人操作，都需要一个追踪清单。这样一来，第一不会有遗

漏的事项；第二便于考虑具体细节；第三大家的目标才能一致，步伐才能协调。5W1H

xiangweiwu

做生意如同行军打仗一样，攻城掠地后一定要占领它，先建立根据地，然后再去进攻，这

叫做能攻能守。已经做到的生意，一定要做好安装指导、运行调试等售后服务，保证每一

台机组都能正常运行，要靠我们良好的服务与客户和经销商建立长期合作的关系，这样才

会有好名声，才会有回头客，这叫做“修其功”，生意应该是这样做的。千万不能签了合

同收了钱，机组安装是否正确、运行是否正常都不管，等到人家投诉你的时候，你将丢失

辛辛苦苦才得到的客户和经销商。不断地得到新客户，不断地丢掉老客户，这是流寇，不

是治国平天下的将领。如果你不能为现有的客户做好服务，并和他维系持续良好的人际关

系，你不但会丢掉他的下一个定单,而且你的坏名声会传遍行业内,最终将丢掉整个市场。

xiangweiwu

销售和其它任何伟大的工作一样，在您尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难须要您克服，能够伴随您克服艰辛疲惫的利器就是您自己在销售工作上所秉持的信念，我们虽然把一些成功专业销售人员的成功信念进行学习借鉴，但在没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前，这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段，仍然无法拥有支持您成为一流专业销售人员的成功秘诀，也就是信念。因此，从现在这一时刻起，您就必须建立您自己的信念，这就是您成为纵横驰骋销售市场的秘诀。”

xiangweiwu

一位地毯销售员正在一位名叫查理的人的公寓内，他要向查理销售他的地毯。查理是一个人住，没有固定女朋友，销售员认为查理是唯一有决定权的人，也没有人可以影响他的决定。但最后的结果是查理敷衍这位销售员，查理已向另一个供应商购买了地毯。
为什么？因为他找错推销对象了。真正的情形是查理母亲在打点他生活上的一切，查理甚至连何时换冬衣裤都会问妈妈推销！
这位销售人员因为没有找到有决定权的人，所以失败了。其实，任何一位推销人员都有可能在不知不觉中向错误的对象推销产品。所以，省下时间向正确的人去推销你的产品是非常重要的。
找对人比找一堆人重要，家有千口主事一人。往往我们的时间总是耽误在没有找到主事的那个人，而浪费在其他看似能够促成事实却耽误事的人身上。向可以做出购买决策的权力人推销会让你事半功倍。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出任何东西的。
销售人员一定要寻找那些有权购买的潜在客户，当然这并不是一件容易的事情，因为客户脸上并没有写着我有没有决定权，也因为人不可貌相，所以往往我们的主观臆断常常会犯错误。

xiangweiwu

我们说：“没有最好的产品，只有最适合的产品”，最好的顾客是那种有钱又有购买能力的顾客。
       那么如何能够找到具备购买条件的客户呢？
       首先对自己所推销的产品要有充分的认识和了解
       因为有很多产品是有明显的适用人群的，比如说轮椅一般是给残疾人准备的，如果非要将轮椅推销给健康人就只有用赵本山的方法“忽悠”了。很多产品是有特定限制的，如某些保险产品只能推销给一个年龄阶段的客户而且身体要达到承保标准，年龄期过或者不够，身体状况不符合要求都不能够成为该保险产品的客户。对于产品属性、特征、适用人群、使用时间销售人员都要有充分的了解。
       明确和了解客户的消费习惯和特点
       比如中国曾经出产一种“白象”牌电池，出口到一些西方国家滞销，一查原因才知道，原来在这个国家“白象”这种在我们看来是吉祥、强壮的象征意义的名字，在当地是“白痴、傻瓜“的意思，难怪产品不爱欢迎了。虽然产品在当地有需要，质量价格也都没有问题，就是因为不懂当地的风俗，小小的商标影响了销售。在推销的过程中要强调并且也要做到的是“量身定做”，客户的需要是没有止境的――谁都希望自己买的产品质量好、美观时尚、价格低廉，但实际情况是一分价钱一分货。得到一方面带来的丰足就会有另一方面的缺失，这点一定要能够让客户理解清楚

xiangweiwu

有一位刚出道的销售员，凭着热情跑遍了半个城市，搜集了不少信息，经过筛选最终确定

了几个主攻项目，而且进展不错，于是每天围着这几个项目跑来跑去，忙的不亦乐乎，因

为“忙”所以就没有再去找新的项目。不久，这几个项目都签定合同了，这位销售员也调

到其他部门。之后，他的继任者几乎半年都没有做到多少生意，主观的原因除外，客观的

原因是他没能留给继任者足够的新客户的信息资源。

xiangweiwu

跟你的客户讲明你做这个决定的难处，技巧地问他，他公司还有什麽人可以帮助你。你可
以问：除了您之外，还有谁可以决定下一步的行动？您看我是否可以找他帮帮忙。告诉他
你找他上司的苦衷，看他有没有异议，不要让他有被轻视的感觉。如果这个客户是真心帮
你，只要你处理得当的话，他是不会拒绝你见他上司的。只有当你界定他真的不介意的时
候，你才能去找他的上司，并要经常留意可能产生的后果。因为这是一个非常敏感的问
题，处理得不好，你和客户将来的一切关系都会受到损害，而且还会制造一个非常不自在
的商业气氛，甚至丢掉这单生意。当然，如果一开始你就有董事长或总经理的支持，拜访
部门经理或主管工程师时他必定会洗耳恭听。

xiangweiwu

一位销售员的话：当我还是一个做生意新手的时候，在一个人生地不熟的地方开始了我的

销售工作，因为没有关系可以利用，所以只能一招笨拳打天下。按照师傅交代的程序：先

找设计院，再找客户的工程师，再找工程部经理，当我把这些关系都变成朋友的时候，我

发现还不能肯定这单生意一定成功，因为拍板的老总我还未曾谋过面，而我要想做成这单

生意，就必须和老总建立直接的信任关系。当然

我知道工程师和工程部经理出于避嫌或认为我是

个新丁，是不可能把我领到老总办公室的，于是

我委婉的提出：我的老板非常重视这个项目，要

在近期来本地出差，可否帮我约见贵公司的老

总，我把口气说得委婉，但让对方无法拒绝，当

然我要肯定这样做不会引起他的反感。争取到了

第一个和老总接触的机会，我就靠着自己的诚实

、专业和勤奋取得对方的信任。