案例

xiangweiwu

客户要求用不锈钢做接水盘，在招标书中有明确的说明，经过分公司、产品部、开发部几
个人的工作交接和沟通，最后做了钣金喷涂的接水盘给客户。货到现场后客户不能接受，
又重新更换不锈钢的接水盘，而客户不要求的风阀，我们却每台机器装一个配给客户。因
为沟通不好，十几万就这样白白损失掉了，你说沟通重要不重要，我们每天忙着做生意，
还不知道自己赚到的钱已经丢掉了。

xiangweiwu

M公司的这单生意好象是稳操胜券了，要带客户去北京考察产品的使用情况，连车票都买
好了，M公司的两位销售员在回公司的路上兴高采烈地议论着过几天如何陪同客户参观。
哪知道隔墙有耳，这番话被我们的一个销售员无意中一字不漏的听个正着。立即向经理做
了汇报，经过短暂的对项目情况的了解，决定要虎口拔牙抢这单生意，杀对手一个措手不
及。于是马上拜访客户、介绍产品、通过各种关系让客户在短时间内了解我们，建立信任
的关系。经过几天闪电式的进攻，开始收到成效了，客户终于同意去北京考察M公司的同
时一起考察我们公司的产品。出发的日期到了，
当M公司的销售员带着客户登上火车的时候，突然
发现在对面做着我们公司的经理，一下子懵了，						PictOld
不知什麽时候杀出个程咬金来，当他把事情的前
前后后都搞清楚之后，真是又气又怕。一路上我
们的经理和客户谈笑风声，咄咄逼人的气势使M公
司的销售员信心大挫，最后考察的结果是对我们
印象不错。回来后又经过一番激烈的竞争，我们
终于拿到了这个订单。

xiangweiwu

案例：
你的业绩比别人优异，因此你有足够的理由目中
无人。你开始轻视经销商，在你看来，你的同事
都是笨蛋，甚至连公司的管理层你都不放在眼
里，因为你觉得自己太重要了，公司少不了你。
这会带来几个结果：
一，你的经销商不能忍受你盛气凌人的态度，水
能载舟，亦能覆舟，你会发现销售业绩在逐渐的
下降，经销商已经开始销售竞争对手的产品；
二，你的同事不能忍受你象个霸王，你会发现团
队的向心力越来越差；
三，公司的管理层怀疑你的能力是否可以胜任明
年的任务，而且在考虑如果没有你，天会塌下来
吗？

xiangweiwu

第一守则：搜集情报、研究你的客户！
找些和客户有往来的朋友甚至是和总经理一起工作的人倾谈，尽量了解有关客户的情况，
包括客户的背景、总经理的爱好、生意宗旨、在哪些地方会需要什麽产品等等，越多越
好，这是做成生意的第一步。
第二守则：充分准备、让客户看到你的自信！
要根据客户的需要制定一个合理的技术方案，看看它能给客户带来哪些好处，所有的讲解
都要以此为中心，要把话题集中在比对手优胜的方面。要塑造讲话的内容，要想好问哪些
问题，自己先试讲一次，语言要精练，不要浪费一分一秒，那五分钟是极为宝贵的。如果

xiangweiwu

要尽量对所有的经销商都公平。当然，你会有一些比较喜欢的经销商，这可以理解，但这
只能局限于个人私交。所有经销商都应该公平地得到你的支持，你不能因为个人的好恶而
对经销商厚此薄彼，否则当你不公正的传言传出去的时候，你在业内的声誉会受损，由此
丢掉的生意和合作机会是你看不到的，而且遭遇不公的经销商有一千个理由会向你的上司
投诉。

xiangweiwu

生意从服务开始。做生意就得靠经销商的支持；要经销商支持就要获得他的信心。高质量
的服务是赢取经销商信心的最实际途径；给经销商做好服务，生意就已成功了一半。你必
须有能力为经销商提供专业水准的技术服务、商务服务和维修服务，记住：热情、诚意和
信心不能使你一定得到生意，你还得有些专业水准的真本事才行，只有当你的服务能实实
在在地为经销商带来生意和利润的时候，你和经销商才会有牢固的合作关系，你才能有生
意做。销售人员技术水平的高低决定了经销商生意的风险，如果你推荐了不适用的产品、
不合理的设计方案、机组不能正常运行、你的维修又不及时，经销商的工程款就没指望收
得到，下次他就不会再销售你的产品，因为你给他带来的不是利润，而是一大堆应收款。

天才土匪

自学成才