我在化妆品市场部做的营销草案问题求教

olina

这家公司的市场部原来隶属销售中心，近几月独立出来，主要负责品牌建设与提升。

我入职半月了，第一周主要精力放在了解公司产品和行业竞品的产品及市场推广方面；另外，因为自己以前主要做房地产推广，因此对快消品也需要学习，所以，除了直接竞品外，也找一些日化用品（如宝洁、强生、利洁时）和药品（生力元、杨森）等品牌的促销以及品牌建设的文章来看，做这个也是因为在来应聘时与老总沟通，他的目标很明确，要做品牌，做行业的实力品牌。目前在细分市场上，这个品牌地位的确也不错，虽然广告很少，但产品包装、销售渠道、卖场形象都做得不错。

元旦前，市场部接手了比较直接的任务：3.8团购，从策划到执行都将由市场部来运作。这对于希望在营销上有些作为的我来讲，是很有吸引力的，希望能与同事共同取得成绩。

与同事沟通、向做相关行业市场部的朋友请教后，做了两次营销草案，主旨是：从关注女员工健康的利益点着手，向福利采购负责人做产品的推介，并以大客户服务的思想进行客户谈判与跟踪。配合一些市场行为，如寻找二线媒体进行配合开展一些活动为辅助，与妇女协会合作打出关注女性健康的旗号。配合3.8团购进行产品的套餐组合以针对性的进行产品推介。各种宣传及沟通物料上做好细节，将企业文化和品牌在细节中进行传达。还考虑到整合外围公司进行整合，如电话调查公司的数据库使用，以找到针对性的直接客户。

方案上报后，老总没有明确表态，但给了个建议：要通过写字楼物业的渠道进行客群资料的收集，消费者填写回执后派送试用装，一是建立消费者数据库，二是在企业打出产品知名度，便于与采购人员进行再沟通。

老总做市场多年，经验丰富，所以尊重他的意见。但我也有疑义：一是时间成本和精力成本都比较大；二是写字楼的大规模扫楼需要的人力大，市场部只有四人编制，有成为推销的嫌疑。

后鉴于市场部的工作要有品牌推广和提升的作用，因此要创意一个好的主题，要出彩，要能在三八的宣传大海中突显出来。所以关注健康的一些提法要转换，要有创意。我不太主张太具新奇性的SLOGEN，毕竟这不是广告玩噱头，产品的客群是知性女性，所以还是要符合她们的阅读和心理习惯。提了“她.健康”等的主题后，被毙了。与此相同调性的口号也是同样的命运。

现在很迷茫，现在的状态，应该在哪里找到突破呢？......

justin_wyq

跟一下，听听楼主的思维进度

ocq1208

支持一下，谷里肯定有高人可以帮你.

费用预算有多少？

MoonShine

任务目标

“市场部接手了比较直接的任务：3.8团购，从策划到执行都将由市场部来运作。”

你的建议

做了两次营销草案，主旨是：

- 产品：“从关注女员工健康的利益点着手，”“配合3.8团购进行产品的套餐组合以针对性的进行产品推介”

- 目标消费者：“向福利采购负责人做产品的推介，并以大客户服务的思想进行客户谈判与跟踪。”“还考虑到整合外围公司进行整合，如电话调查公司的数据库使用，以找到针对性的直接客户。”

- 宣传配合：

   1）“如寻找二线媒体进行配合开展一些活动为辅助，”

   2）“与妇女协会合作打出关注女性健康的旗号。”

   3）“各种宣传及沟通物料上做好细节，将企业文化和品牌在细节中进行传达。”

 

以上是我理解的你的推广方案。个人一些观点供你参考：做团购实现的途径有两种：

1）在买场里通过本身的品牌力和产品，结合策划的特别套装等形式，吸引到买场采购团购产品的买家。

关键是：如何在产品纷繁的买场中脱颖而出？有否其他的宣传途径可以让大家慕名而来？

其他的好处是：也许还能吸引普通消费者

可能的问题：也许采购希望更低的价格，可以在买场无法让那么多的利。

2）积累潜在团购对象的名录（有购买决策权力的，或者是相关部门），结合策划的特别套装等形式，然后打电话或者上门拜访。

关键是：如何积累有价值的团购对象的名录？打电话或上门拜访的人是否擅长客户销售？

其他要注意的：需要准备相应的单页或小册子，作为上门拜访给客户参考用。不同批量购买是否有不同的价格折扣，送货安排等等？

另外需要考虑的是：

- 团购采购人员和普通消费者购买决策的出发点会不完全一样，我们需要站在他的角度看问题，譬如1）问什么要买你们的品类，而不是其他的？2）该产品和品牌买回去，老板会满意么，员工会满意么？3）价格是否好？

- 当然，团购采购人员也是普通消费者，如果他喜欢你们的产品，那么他会有倾向性，会做出有利于你们的决定。所以让他熟悉、喜欢你们的产品也是你要做的，不管是到买场买的采购员，还是你登门拜访的采购员，前提都要他熟悉、喜欢你们的产品。

 

“方案上报后，老总没有明确表态，但给了个建议：要通过写字楼物业的渠道进行客群资料的收集，消费者填写回执后派送试用装，一是建立消费者数据库，二是在企业打出产品知名度，便于与采购人员进行再沟通。老总做市场多年，经验丰富，所以尊重他的意见。但我也有疑义：一是时间成本和精力成本都比较大；二是写字楼的大规模扫楼需要的人力大，市场部只有四人编制，有成为推销的嫌疑。”

扫楼 - 需要的人力大，也许是的。但是：1）你可以问一下自己是否有其他的方法找到需要的资料？2）四个人其实并不少，不要小瞧四个人的力量，可以做很多事情的。

市场部的职责并不仅是纸上谈兵，而是让事情发生。尤其这项团购活动需要你们策划并执行，那么，你们的上门推广介绍在所难免，否则订单难道会主动上门么？（当然，如果你预算丰富，你也可雇agency帮助你积累客户名录，以及上门推广。但是我估计团购应该预算比较紧张。）

“后鉴于市场部的工作要有品牌推广和提升的作用，因此要创意一个好的主题，要出彩，要能在三八的宣传大海中突显出来。所以关注健康的一些提法要转换，要有创意。我不太主张太具新奇性的SLOGEN，毕竟这不是广告玩噱头，产品的客群是知性女性，所以还是要符合她们的阅读和心理习惯。提了“她.健康”等的主题后，被毙了。与此相同调性的口号也是同样的命运。”

宣传主题、落脚点关键是要打动目标消费群，在这里也许是团购购买者+普通消费者的双重身份。团购非常销售导向，所以利益表达要偏实一些，“她 健康”在我看来虚了些。

最后，在很多旁人看来，市场营销的很多判断决策本就是一个偏经验型、乃至有些个人主观的……所以，如果想要说服比你有经验的人接受你的观点的话，你需要1）找出充分的理由说明为什么你的方案就是好？也就是你的论据是……？2）考虑恰当沟通说服的技巧。

以上供你参考。

做市场营销是一个不断磨砺、不断发展的行业，也是不断挫折、仍然要不断前行的行业。不要气馁，继续加油。祝好运！

MoonShine

“后鉴于市场部的工作要有品牌推广和提升的作用，因此要创意一个好的主题，要出彩，要能在三八的宣传大海中突显出来。所以关注健康的一些提法要转换，要有创意。我不太主张太具新奇性的SLOGEN，毕竟这不是广告玩噱头，产品的客群是知性女性，所以还是要符合她们的阅读和心理习惯。提了“她.健康”等的主题后，被毙了。与此相同调性的口号也是同样的命运。”

宣传主题、落脚点关键是要打动目标消费群，在这里也许是团购购买者+普通消费者的双重身份。团购非常销售导向，所以利益表达要偏实一些，“她 健康”在我看来虚了些。

最后，在很多旁人看来，市场营销的很多判断决策本就是一个偏经验型、乃至有些个人主观的……所以，如果想要说服比你有经验的人接受你的观点的话，你需要1）找出充分的理由说明为什么你的方案就是好？也就是你的论据是……？2）考虑恰当沟通说服的技巧。

以上供你参考。

做市场营销是一个不断磨砺、不断发展的行业，也是不断挫折、仍然要不断前行的行业。不要气馁，继续加油。祝好运！

olina

谢谢MoonShine

无忧书生

　　产品销售是依靠经销商还是自建门店？市场部的主要职能是按照产品别还是按照渠道别来分类？

　　３．８节关爱妇女健康这个主题很不错，是不是一定要依靠团购来操作？是否可以在每个门店加ＰＯＰ，易拉宝做促销宣传？同时培训门店促销员能够贯彻你所制定的主题？如果只针对写字楼里的目标客户，客户群是不是太少了？

　　试想在每个门店都做促销告知的话，所针对的潜在客户有多多？主渠道应该放在传统渠道，团购能够产生多少销量？前期有没有操作过的销量？

leeiiii

既然是团购，那么光是一个关注女性是不够具体的，因为这个概念大了像个公益活动，小了只是个人而已。所以应该首先在团购上做文章：

1、团购是一个组织行为，直接效果是为企业办福利；

2、从福利在企业的附加值考虑，是为了增加凝聚力，是企业文化的范畴；

3、上升到企业文化层次，自然是向内外部顾客展示的企业形象建设的行动。

团购——福利——员工好感觉——凝聚力——员工风采——企业形象——交易过程中多赢

如果方案能向你的老板讲明白了这些，向团购的老板讲明白了这些，那么方案本身就达到了目的，也就是说创造出了营销学的“洞”。

所以团购不能总想在托关系办福利上，一定要想团购的这个组织给员工或客户办福利是为了达到什么目的，怎么帮助他达到这个目的，那么策划案则非常的明确有针对性。

moonboat

看到大家的回复，受益匪浅。继续关注中。

说道三八团购，本人也曾是一大型公司的女工委员，三八团购的主要执行人，每年这个时候也不知道买什么东西好，我们的惯例都是去卖场转悠，选择一些日用品套装，至于化妆品，由于大家都有自己的惯用品牌，一般我们不会考虑团购这个。所以LZ你做策划的时候，或许也要考虑考虑这个。

olina

QUOTE:

以下是引用leeiiii在2007-1-9 9:40:53的发言：

既然是团购，那么光是一个关注女性是不够具体的，因为这个概念大了像个公益活动，小了只是个人而已。所以应该首先在团购上做文章：

1、团购是一个组织行为，直接效果是为企业办福利；

2、从福利在企业的附加值考虑，是为了增加凝聚力，是企业文化的范畴；

3、上升到企业文化层次，自然是向内外部顾客展示的企业形象建设的行动。

团购——福利——员工好感觉——凝聚力——员工风采——企业形象——交易过程中多赢

如果方案能向你的老板讲明白了这些，向团购的老板讲明白了这些，那么方案本身就达到了目的，也就是说创造出了营销学的“洞”。

所以团购不能总想在托关系办福利上，一定要想团购的这个组织给员工或客户办福利是为了达到什么目的，怎么帮助他达到这个目的，那么策划案则非常的明确有针对性。

在这个方案的初期，考虑的是要给团购采购人一个充分的选择理由，于是以这样的逻辑思路进展：

1、女性是事业的半边天-----关注女性是企业文化的一方面-----关注女性要关心女性健康

2、我们的产品是健康名品----我们针对三八推出了团购套装                       

最后：我们的产品是个不错的三八选择

同时：我们有妇女协会的支持，有国家专家机构的认证，我们的产品是市场一线品牌

所以：我们提了口号是----关注女性健康，成就完美女人