[原创] 抢单

NikitaLee

——第一回 打入内部

做IT销售经常会遇到很多大单子，虽前景美好，但却道路曲折。正如唐僧师徒，需千辛万苦求取真经，八十一难少一关也难成正果……

巧得密报
如今的李涛已经是公司的销售总监了，爱上做销售恰恰是因为6年前做过的一个万千波折的案子。
当时的李涛刚到一家OUR软件公司做销售没多久，整日苦于自己的平平业绩。客户没有多少，人脉又稀稀松松，为了多结交一些朋友，多了解些小道消息，李涛每日上网，在许多业内的网站论坛上都注册了一遍“雪漫南山”的网名。不过时隔半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，李涛什么项目都没参与上。
这一日，又有个网站在做创业成长的网友聚会，端详着这又一个貌似“鸡肋”的聚会，想了半天，李涛还是决定去了，就算发发名片也是好的。
聚会是在一个小饭店里举行的，而且这类聚会的过程也是大同小异，开始各位网友都是要上台介绍自己的。李涛虽说已经麻木了，不过作为一个职业销售，精神是永远不能颓废的。整了整衬衫，李涛走上讲台，幽默风趣地介绍了自己，引得了台下一阵掌声和欢笑。
几个游戏环节过后，菜上来了，腐败开始。酒过三巡，菜过五味，同桌上一个叫“齐天大圣”的网友转到李涛身边，“哈哈，原来你就是‘雪漫南山’，谢谢你在网上指导我修好了我的电脑啊！”“别客气，举手之劳嘛！”没几分钟，两个人相见如故，谈得十分开心。
“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”齐天大圣问。“是啊，”李涛说，“有何见教？”
“嘿嘿，你今天可见对人了，”大圣神秘地说，“现在铁道部有一笔300万的专款，要拨给山东潍坊铁路工程制造集团，支持他们的工艺IT化建设……”
闻听这300万的项目，李涛心里喜得嘭嘭直跳，赶紧向大圣追问了详细情况，而且拿到了项目关键人——该企业信息中心主任陈迪的电话！
回到公司，李涛攥着陈迪的电话手心直冒汗，这么冒昧地打过去会不会被拒绝呢？可是不打这个电话就肯定和300万无缘了啊！挣扎了半天，李涛狠了狠心，拨通了电话，嘟嘟的待机声音让李涛越来越紧张。电话里等了半天没人接，但李涛却莫名地感到一丝轻松，客户不在，我可以下次再打了，刚要卸掉心里悬着的一块石头，“喂？”对方已经接了电话……

直扑客户
放下电话，李涛欣喜万分，陈迪得知此事之后不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去山东商谈此事。
“大圣，”李涛赶紧给齐天大圣打电话，“陈主任邀请我过去谈项目了，我真是没想到会有这么容易！”
“兄弟，”大圣说，“别看他做了那么久的主任，他们那种单位几乎是没什么项目可做的，也接触不到什么商家、销售的，而且他没准也是第一次接触到这样陌生的任务，正愁不知道怎么做呢，听你一说可以上门救火，当然会喜出望外了。另外看陈迪的反应，你应该是第一个接触他的人，在竞争对手之前介入项目非常重要，兄弟加油吧！”
放下电话李涛一刻也不敢怠慢，火速动身赶去潍坊，下车就直奔陈迪办公室。双方刚见面，开始自然是聊了一番公司、产品之类的话，聊着聊着天色渐晚，李涛一看时间，该请客户吃饭了，饭桌上才更方便了解、接近客户！
请客户吃饭绝对是一门学问，尤其是在外地，客户本人了解当地情况，但销售什么都不知道。于是，李涛只能问：“陈主任，我没来过这里，你看什么地方好，我请你去吃饭。”
话音还未落，陈迪伸出3个手指头，给了李涛ABC三个答案：A，海鲜；B，江浙菜；C，山东当地风味。
表面上看去这是3种口味的选择，其实，这是高中低价位的选择，李涛知道考验的时刻到了，自己必须在第一时间决定要表现给客户什么形象。
如果选择A，请客户吃价格昂贵的海鲜，虽然可以显示自己的实力和对客户的尊重，但第一次就请客户吃最贵的，下次还请什么啊，没的吃啦！干脆选B吧，并且可以暗示客户下次再选A，因为打单是个持续的过程，这样做才是步步高升。
但是B这个选择又比较中庸。而如果选择C当地的馆子，气氛肯定比较轻松热闹，可能和客户喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。况且陈迪的性格也比较豪爽，这里好说话。

饭桌套真情
于是二人来到了当地一家风味饭馆，落座之后，李涛开始和陈迪聊天。
李涛的目标是要了解陈迪的全部的情况，然后缩小范围找到他的燃眉之急，因为只有抓住、解决了他的心头之痛，客户才会全心全意帮助自己。况且，这个陈迪又是项目的关键决策人，搞定他也就是搞定了项目了。
于是从工作开始慢慢聊到他家里的事情，原来他毕业以后就到了这个工厂，但是工厂效益一直不好。说完自己，陈迪开始说家人。陈迪家在潍坊附近的一个农村，父母身体都不好，陈迪一直都想把两位老人接到城里，可是老人又觉得故土难离。但是陈迪说，在那个村子的附近有一个小镇，条件比农村好，而且房子又便宜。他一直都想在那里给父母买栋房子，把父母接到小镇。但是买房需要1万元的首付款，而现在他手里只有5000块。
话说到这里，李涛终于发现陈迪的燃眉之急就是这5000块钱！但是，自己应该怎么办？
如果这时答应给陈迪，那么自己又和老板怎么交待？老板很可能不批这笔钱。因为这个项目还没有把握，这钱给出去就很有可能打水漂。所以，就是给的话这钱也是自己出。而如果不给这5000元，那么就错过了和陈迪建立关系的最好机会，可能就会因为这区区5000元，损失后面300万的项目，机不可失，失不再来……

特别提示：
1． 销售是一个免不了与人交际的职业，广交朋友，消息灵通才能让销售得到更多的机会。
2． 第一次给从未谋面的客户打电话，这种电话销售未免有些尴尬，我们把这种电话叫做Cold Call（尴尬电话）。
不管是新老销售，很多人最怕给客户打Cold Call，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和Cold Call，所以客户的反应更多是以拒绝为主。
不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心理恐惧，打通这个电话就是成功的第一步。
做销售首先要学会如何面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次的努力，就是你成功的开始！
3． 尽量赶在竞争对手前面接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。
4． 尽量在短时间内归纳出客户性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人感情，这是销售开始的非常重要的第一步。
5． 请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客户为中心。千万不能是自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见。否则销售点了自己喜欢的菜而客户不喜欢，这时候多数客户会选择忍耐而不说出来，这是最糟的。如果销售发现了这种情况，一定要想办法替说出不满宠新安排。
另外点菜的时候，销售不要为了控制成本紧紧握住菜单，这很不礼貌，客户一眼就看出来了。
6． 和客户聊天的时候要带着目的，目的就是找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的性的谈话非常浪费时间和资源。

NikitaLee

——第二回 优势扩张

在接触客户的过程中，销售要主动积极扩大自己在客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会……

争取信任
李涛一想，如果回头向老板请示这5000块钱要不要给，这个节骨眼就过去了。即使老板同意给钱，陈迪的感觉也不一样，再说万一被竞争对手抢了先就惨了。
所以，就算是自掏腰包也一定要给，因为找到客户的燃眉之急是销售过程中的重要突破点，而且这是一个和陈迪建立信任的机会，再说，后面还有300万的利润，5000块钱算什么！
李涛想起了以前做过的一个单子，客户是一个非常孤傲内向，不善言辞的人，当时为了找出客户的燃眉之急，李涛使出了浑身解数，上网搜索客户历史，通过客户的朋友同事打听客户的情况，最后千方百计发掘出他的燃眉之急，在要给客户解决问题的时候，虽然客户很感动，但是他又因为顾虑一些事情而迟迟不敢接受。于是自己又转弯抹角绕了几圈才算让客户接受了自己的一番好意。
而这一次，接触到陈迪了解到他的燃眉之急，看似得来全不费功夫，一定不能失去这样的好机会。于是李涛赶紧从包里拿出自己见客户一直都会准备好的应急钱，推给陈迪的时候，正如李涛所料，陈迪哪好意思就这样收钱，赶紧推还给李涛。李涛赶紧开口说：“陈大哥，这事和公司没关系，是我借你的！”即便这样陈迪也还是一个劲儿地推辞。于是李涛又说：“这样吧，你给我写个借条行吗？这是你跟我私人借的！”听到这，陈迪看着也就不再那么为难了，拿出纸笔，工工整整给李涛写了一份借条收下了钱。

深入敌后
李涛暗自高兴，第一步终于迈出去了，接下来要趁热打铁，巩固陈迪对自己的这份信任。“陈大哥，买房可是个麻烦事儿，我前一阵正好刚买了房。反正这两天我也没事，干脆陪你去看房吧。”“噢？是吗！”陈迪闻听此言更是喜出望外，感叹自己今天确实遇见了贵人，不但可以帮自己做项目，看来还能很快帮自己解决父母住房的这一个大心病呢！
自此，二人觥筹交错、谈笑风生，亲热得有如一家兄弟。
第二天一早，李涛跟着陈迪回了老家，见到了陈迪的父母和弟弟妹妹。李涛知道，和用户的家人建立良好关系，这一招叫深入敌后，在任何一本兵法书上，这都是非常重要的胜利。李涛这一天忙前忙后，热情周到，把陈迪的家人感动得不得了，甚至视李涛为他们的“救星”。
晚餐的时候，陈迪一个劲儿地道谢，李涛顺势拿出了揣在怀里的借条，哗的一声，居然一撕两半！对陈迪说：“咱俩哥们之间，别来这套事了！”陈迪看到这里，对李涛真是感激涕零，无以言表。于公于私，陈迪已经变成了李涛的强力支持者了！

拉票扩张优势
一觉醒来，李涛算了算时间，这一天是2001年4月10号，接触陈迪2个月了，和他的关系已经非常非常好，可以说陈迪这一票已经稳稳拿到手了。但是李涛并没有就此坐等其成，这段时间内项目里又进来了4家竞争对手，其中有2家清华下属的公司实力很强。所以，为了扩大优势，李涛必须继续争取评委，因为项目组一共3个人！
以李涛的经验，就算项目组里自己有两票的支持率都是不保险的，何况现在自己只有陈迪这一个支持者呢！所以下一步的工作就是争取更多的支持者。

特别提示：
1． 销售在外面见客户的时候，非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到需要一些资源，销售如果回去请示上级就会错过机会。而上级在遇到这类问题的时候，首先肯定要控制成本。这个时候，是否应该满足客户并没有一个绝对的好答案。
销售遇到这类的问题首先要考虑项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外军令有所不授！所以Sales在这个关键时刻判断要敏锐，很多问题甚至可以先斩后奏！
2． 做好事大家都会，但把好事做好却不是一件简单的事情，做事的方法很重要。在销售工作中，Sales要面对形形色色的客户、竞争对手和复杂的商业环境。所以做事之间要想好做事方法，假设几种不同结果，并一一做好应对措施。
3． 竞争是残酷的，有一点疏忽就会被敌人趁虚而入。所以与客户建立好感和信任之后，Sales不能认为万事大吉，应该趁机更深入了解客户，建立更密切的关系。文中所提到的和客户家人建立好感的案例非常值得借鉴，因为亲人的意见是客户最容易接受的意见，也是最不容易被推翻的意见。
4． 随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一个人支持我们，就多一份胜利的希望。

NikitaLee

——第三回 攻打堡垒

很多重要客户会顽固不化，他们坚持自己认为的真理，甚至支持竞争对手。对待这样的客户，销售应该尽全力争取其信任，实在做不通工作的时候，要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则，这一颗棋子可能导致我们满盘皆输……

拿更有价值的票
从陈迪那里李涛得知，项目组另外两个人，一个是工艺处处长韩兵，一个是工厂反聘的技术专家张伟。
通过一些简单的接触，李涛发现韩兵为人正直，不苟言笑，做事完全从工作角度出发，与5家公司的接触方式都一样，但是稍微倾向于技术相对出色的清华两家公司。而张伟和蔼可亲，平日里嘻嘻哈哈，和谁都能一起喝酒吃饭，而且认为哪家公司都不错，让李涛也无从判断他的偏好。所以，这两个人的真实想法全都让李涛无从判断。
李涛开始为难，到底应该重点去争取谁呢？是从从职位高低来判断他们的重要程度？不行，职位仅仅只是一个参考，除了看职位之外，更应该看客户的采购角色。拥有采购角色的客户才对项目直接负责，别管这个人的职位是副的或者什么，只要他却直接对这个单子负责，他的作用就是很大的。
所以从这个角度考虑，韩兵是用户，以他的性格来看，他要说不用谁的东西，陈迪也没有办法，所以韩兵比张伟重要。
但是从性格来看，韩兵又属于很难接触的人。从这一点上来看，张伟这一票就好拿得多了，毕竟能近身。而且，接触张伟对李涛来说也好向老板汇报，毕竟和张伟吃饭能得到一些信息，比如其他竞争对手如何如何，就算自己没拿下项目，在老板那里也比较好交差。
但李涛转而一想，自己做事并不是为了要向老板交差。既然已经接手这个项目了，自己就一定要做出点事情来。按照以往的经验，像韩兵这种性格倔强的客户，如果在评标的时候他一再坚持，其他评委很可能在他的攻击下退却，自己所做的一切也就付之东流了。另外，韩兵这个人虽然难接触，但是他面对大家的态度是一样的。自己接触他难，那别人接触他也一样难。如果自己把韩兵这一票弄到手了，也就代表别人必定失去这一票！想到这里，李涛打定主意，全力争取韩兵。

找准藤摸好瓜
主意已定，接下来就是更头疼的事儿了。韩兵这么大公无私的个性，要怎么接触他呢？当然是通过其他能够影响他的人来接触。
首先李涛当然想到了最简单的方法，就是找和韩兵比较熟的人，比如他的同事。但是刚想到这，李涛又觉得不好。看似都是一个单位的同事，但往往在一个单位的人矛盾是最多的，因为这是一个竞争的平台。我们知道他们之间发生过什么，可能他们因为分房子或者升职之类的事情闹得不愉快，这时候不找他还好点，这一找反倒适得其反了。
于是李涛拿来纸笔，一点一点盘算着到底什么样的人才是能够影响这个客户的人。第一，这个人一定是能和韩兵一起分享喜悦的人。比如韩兵在一些私人聚会上请来的人，韩兵能邀请来一起下棋打球的人，这些人一定是和他关系很好的；第二，这个人是能跟他合作的人，韩兵一定会很信任他；第三，一个韩兵可以倾诉苦衷的人；第四，一个能让韩兵唯命是从的人；最后是一个在思想和文化上能够影响韩兵的人。
分析到这里，李涛赶紧找来陈迪，问韩兵身边是否有以上这些人。陈迪恍然大悟，想起来韩兵手下有一个徒弟小周，没事经常去韩兵家玩，还给他的孩子补习外语，他们的关系一定很好。
李涛闻听此言，终于感觉满天的乌云里射下来一道光。接下来的工作自然是通过小周顺藤摸瓜，摸到韩兵的燃眉之急。

因为李涛和小周的年龄、经历都差不多，所以接触小周并不费什么力气。通过小周，李涛详细了解韩兵的家庭，得知韩兵的收入不多，他的太太在工厂配套的一个幼儿园做老师，收入更微薄，每个月只有2、300块钱，所以家里的情况很窘迫。
终于找到韩兵的燃眉之急了，同样是钱！但是就凭韩兵那刚正不阿的性格，如果把钱像给陈迪那样给他，恐怕不会得到支持反而会惹怒他，所以怎么送出这个钱就变成关键问题了。

李涛夜里开始辗转反侧，冥思苦想，无论是自己给钱，还是找别人给钱，自己都会闹个自讨没趣，究竟应该怎么办呢？李涛开始反向推理，导致韩兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他们的工资很少，但韩兵的工作在当地已经是不错的了，而且根本无法调动……忽然一下，李涛恍然大悟，根源终于找到了，就是韩兵太太的这个工作的收入太少！只要解决了这个问题，一切就都好办了。

“那你打算怎么办？在这成立个办事处，让他太太来工作？”陈迪问。
“不行，这明摆着行贿，”李涛皱着眉说，“你想韩兵会接受吗？这不是找死吗！”
“那把他的太太接到你们北京的公司上班？也不行，这不是造成人家夫妻分居嘛！”陈迪自言自语地说。
要想找到好的解决办法想送出这个钱，还真要好好动动脑！李涛顺着这个思路往下想，韩兵太太所在的幼儿园效益不好，是因为在当地，家里的小孩一般爷爷奶奶都可以带，所以没什么孩子去幼儿园。但是韩兵所在的这个厂子下面还有一个小学，学生比较多，教师的工资水平还不错。如果能把韩兵太太的工作调到小学里，这个问题一定能解决！
讲到此处，陈迪不禁为李涛鼓掌。于是李涛又风风火火，转而去找这个小学的校长。

暗渡陈仓攻金汤
怎么让一个小学校长去接受一个幼儿园的老师呢？还是按照同样的思路，李涛要先找到校长的燃眉之急，分析校长、学校的特点。想找到校长个人的问题比较麻烦，李涛把思路放开，寻找全国小学校长的燃眉之急：现在越来越多的小学更像是一个经营机构了，所以怎么能营利，怎么能顺应时代的发展，就是所有校长最关心的问题。解决这个问题的方法很简单，正好所在的公司有这方面的优势！
当李涛找到校长，跟校长说要捐助学校价值2万元的电脑设备的时候，校长拉住李涛的手，感激万分地说：“北京来的人觉悟就是高啊，出差还不忘了捐助希望小学！”赶紧就要给李涛做锦旗，还要办一个授旗仪式！这时候李涛立刻拉住校长的手说：“等一下！我还有个事情要拜托您！”
于是，李涛就想把韩兵太太调到学校的事情说了，校长听后，沉思了几十秒钟，最后答应了这件事！

至此李涛把一切都安排得稳妥得当，回到北京和老板报告了全部事情，并分析了项目组的人物，以及为什么要争取韩兵的理由。老板听到这些事情，觉得李涛一步一步跟得很严谨，于是同意出这2万元的“希望小学”资助基金。
回到山东后，李涛带着工程师等人到校长家探望他，万万没想到的是，校长刚一开门，李涛就感觉到他家有客人，定睛一看——居然是韩兵和他太太! 四目相对的时候，韩兵一愣，李涛也一愣！
当时李涛很怕校长这个时候说出一些不该说的话，比如“韩处，你看就是他出的2万块钱，我才能把你太太调到学校来！”——如果校长真的这么说，李涛就死定了，所有的工作就全都白做了，因为韩兵是死要面子的人！
不过万幸的是校长很有眼力，他发现我们一照面的尴尬之后，立刻非常热情地拉住我就给韩兵介绍：“这就是捐助希望小学的好青年啊！”之后的寒暄校长就咬死“希望小学”不松口了！
这时韩兵也就明白了其中的详情，寒暄几句之后，借着校长有客人的名义，韩兵就要离开。就在韩兵从客厅往外走，李涛从门口往里走，二人俩擦肩而过的时候，韩兵给了李涛一个眼神！

特别提示：
1． 在争取客户的时候，让项目组全部评委都站在自己一边的可能性非常渺茫，所以争取到强势的客户才是Sales取胜的希望。而在分析客户重要程度的时候，不要单纯考虑客户的职位高低，更多的要参考客户的采购角色、在组织内部的种种关系和影响力度。
2． 很多学者派的客户性格刚烈，信奉一身正气，两袖清风的为人之道。面对这种类型的客户的时候，销售应该尽量用自己的产品和技术来说服他们。如果产品和技术不能得到客户的信赖，销售要采取迂回的战术来接近客户，用真诚的心来打动他们。切记不要直接通过非正式的手段（比如吃饭、送礼等等）来向这类客户示好，这会让客户对销售更加反感。

NikitaLee

——第四回 急转直下

很多IT销售的工作是复杂繁琐，过程漫长的。与对手、与客户一招一式的较量中，失足落马也在所难免。但不到战斗结束，胜负永远难料。为了最后的胜利，我们要坚持打下去……

得胜路上杀出程咬金
拿到了陈迪和韩兵这坚定的两票，时间已经是7月20号，这时候，李涛与项目组另外一个评委张伟的关系也不错，所以所有人都认为这张订单一定是李涛的囊中之物了。
但是万万没想到，7月22日，留学一年的原技术副总赵汉文，也就是陈迪和韩兵的上级领导回国了！
虽然陈迪告诉李涛，赵总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人！但是陈迪认为这个项目已经没什么问题了，况且这些下面的具体事情也不至于惊动更上面的人。同时，李涛的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了，没必要再画蛇添足去接触赵总了。
但是事与愿违，就在李涛等人因为成绩而变得懒惰的时候，对手却因为处于劣势而变得异常积极，本来正垂死挣扎，忽然听说有个人物回国了，立刻把他当成了救命稻草！于是原来2家清华的公司也合作变成1家，团结起来一致对外，很快和赵总接触上了。
为了能得到刘总的信赖，清华的公司还搬出了清华工程院的李院士。本来赵汉文就倾向于清华的技术，更神的是，这个赵汉文在学生时期还听过李院士的课，结果双方谈得甚是投机。说到这还没完，第二天清华这家公司趁热打铁，还特意让李院士致电赵汉文，这么一来赵总就更喜欢清华的公司了。
除了博取信任之外，对手还没忘打击敌人，把李涛和陈迪在这个项目中的密切关系，以及陈迪没有公正比较几家产品等等事情告诉了赵汉文。

李涛记得很清楚，8月10日，赵汉文召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已，另外还不指名地批评了陈迪的工作，陈迪和韩兵在会上都没有做任何发言。
会议结束后，陈迪说他根本没有能力与赵汉文对峙，并且，接下来的几天，陈迪已经开始有意地躲避李涛。虽然这时候韩兵依然表示支持，但是他却告诉李涛，工艺处根本没有能力扭转乾坤。

大势渐去 回天乏术
李涛追悔莫及，本来自己已是占尽优势，如果当初简单和赵总接触一下，表示一下尊重，也不至于闹到现在这种局面。但现在看似大势已去，怎么办？
李涛回去之后，整整想了一天。放弃还是坚持？对于这个案子来讲，这口井已经打到很深的程度了，忽然遇到了一块岩石，到底是继续钻这块岩石，还是再找个地方重新打井。最后他决定一定要继续打下去，因为时间和精力，甚至金钱都付出太多了！
于是李涛试图调用一切资源接触赵汉文，但是没办法，这些努力都没有起到作用。后来李涛直接带着两个专家去和赵汉文见面，结果本来准备了40分钟的产品介绍，只讲了10分钟赵汉文就打断了他们，寒暄几句，让他们回去等消息。
种种的努力都无效了，李涛觉得自己已经筋疲力尽，无计可施，就听天由命算了。
于是等到8月28日，议标第一轮结果揭晓了，李涛公司90分，清华92分！

特别提示：
1． 骄兵必败的道理人人都懂，龟兔赛跑的故事人人都知，但是真正置身商战之中，我们又经常犯同样的错误。因为优势占尽的时候，既便我们控制住了骄傲的情绪，也往往会被懒惰打倒。但就在我们认为已经胜出，提前举起庆功酒杯的时候，竞争对手却在暗暗接近我们的猎物。
2． 永远不要忽视一把手的意见。客户高层很可能不会参与到具体项目的招标管理中，但是他的意见却完全可以影响项目招标的结果。所以，在做客户关系的时候，我们还是应该尽量做到全面接触。
3． 打单的过程中难免遇到挫折和困难，这时候Sales要果断判断是否继续跟这个单子，如果机会很小就干脆放弃，如果和对手尚还平分秋色，况且自己又投入了很多资源的话，那么就重新计划，放手一搏。

NikitaLee

——第五回 尘埃落定

在一场艰苦漫长的战斗过程中，敌我双方最后可能都弹尽粮绝。这个时候我们会忽然发现，前期做过的小小工作，都是导致最后胜利的有力砝码。所以能量需要积累，销售不能懒惰……

誓死抵抗
结果很明显，赵汉文这位老大就是要清华赢！
李涛看到这个结果的时候，其实没什么感觉，因为这已经都是预料到的事情了。这种情况下，李涛的心情反倒平静了。“放弃吗？”“不！”李涛居然这样说，“反正事情已经到了这个地步，等死还不如奋起一搏，就算不能起死回生也要吓吓竞争对手！况且前期我们做了那么多的努力，就这样放手真是不甘心啊！”

以大治大
但是不放弃又能做什么？李涛决定，既然这个单位里的人都没办法说话，而老大又拉拢不了了，那就只好再往上找关系。对手可以找到客户上级压倒了自己，那么自己也可以用同样的方法以牙还牙，找上级压他！
于是李涛赶紧又找到陈迪，虽然他不想说话，但是只能靠他。因为他对这里的事情最了解，而且前期对他的投入也是很大的，一定不能放弃这个资源。
没办法，李涛硬是在上班时间去陈迪的办公室，整整和他做了两天的拉锯战，一边施压一边激励，最后陈迪被折磨得没办法，终于想出一个主意。
在陈迪这个单位的上面有一个全铁公司，是铁道部下属最大的企业，那的总裁王刚在铁道部里有很大的影响力，当然在铁路系统的影响力也相当大。前两年，韩兵所属的铁路工程制造集团上过网络项目，当时的赵汉文还只是集团的技术副总。在具体采用哪家供应商的网络方案上，集团内部也发生了严重的分歧。当时赵汉文拿不定注意的时候请教了王刚，并按照王刚的意思做了选择。
而且经过分析，赵汉文想要在铁道部走仕途，应该非常在意王刚的提携和举荐。如果李涛的公司能牺牲一部分利润，在这个项目上和全铁合作，那么竞争力就大大加强了。

突出重围找援兵
终于在九死一生之地找到了出路，接下来就是努力向上找到王刚。
陈迪告诉李涛，他有一个同学李可正好在全铁给总裁做秘书，深得王总器重。听到这个消息，李可感觉终于在茫茫黑夜里看到了一线曙光，于是马上和李可取得联系，约好第二天和他在北京见面。
李可答应之后，李涛立刻和北京的销售经理联系，希望他能提供帮助和支持。本来认为输定了的经理，听完这些之后，二话没说，让李涛赶紧回北京准备明天的见面。于是当天晚上（已经是9月7日了）凌晨1点，李涛赶上火车风驰电掣地往北京赶。
回到北京稍作调整之后，李涛和经理一起去见李可。当时约在一个茶馆喝茶，会谈中途李涛从经理口气里听到了一点弦外之音，于是立刻借故去洗手间便走开了。
走的时候无意间回头，看见经理从下面拿出一个牛皮纸包推给李可，有趣的是，李可看都没看，继续和经理谈笑风生，面目表情一点都没变化，但是却用手把纸包揽过来，纸包一下子掉在了李可放在地上的包里。这个动作眨眼间完成，看上去风平浪静，一切都那么自然。
李涛觉得，单单从这动作上来看，李可这人就能办好这个事情。

绝地反击
确实事情进展很顺利，9月14号，李可代表王刚飞往济南，和赵汉文谈合作的事情。
第二天就是定标的日子，参会的人有赵汉文、陈迪、张伟和韩兵，这是铁定的，但是他们万万没想到的是，李可也参加了会议。
会议进行了整整一天，看来过程中一定有很多冲突！李涛忐忑不安等待了一天，等着会议的结果，不知是生是死。
下午5点，会议结束——我们赢了！

漫长艰苦的奋斗终于得到了圆满的结果，兴奋、激动、慨叹之余，李涛觉得，开了那么长时间的会，中间肯定有内容，可惜自己不得而知。
会后，李涛肯定是要一一请客答谢的，首先比较随意地宴请了陈迪，饭桌上陈迪得意得不行，一直拍自己的胸脯，说多亏自己在会上据理力争云云，才赢了这张单子。李涛却很怀疑，不过反正都赢了，还是要表示感谢。
和陈迪分手后，李涛立刻赶到济南，在最好的饭店宴请李可，一是表达谢意，二是为了将来更好地合作。酒酣耳热之际说到这个项目，李可的一番话让李涛大吃一惊。
他说，赵汉文并没有因为全铁介入的关系就改变支持清华公司的主意。毕竟现在不比从前了，他已经是集团未来的一把手。所以，在会上赵汉文一直坚持自己的观点，敢和他叫板的就只有李可，双方争执了一天，谁也不让谁，结果会议陷入僵局，而且气氛紧张，火药味很浓，随时都能爆炸。
当时谁也不敢说话，持续1分钟的寂静之后，就在张伟刚要开口说话的时候，韩兵忽然非常平静地说了一句话：“从我们工艺处的应用角度来说，我们倾向于选择OUR公司的产品！”
原来真正让自己胜出的关键一票，不是压力一来立刻垮了、躲了的陈迪，不是王牌的李可，更不是随风倒的张伟，而是秘密隐藏在敌人内部的杀手锏，强力支持自己的韩兵！

特别提示：
1． 一番长途奔跑之后，在接近终点的时候，可能竞争对手跑在了我们前面一点，但是要知道，此刻他和我们一样筋疲力尽。冲刺的一霎那，谁能率先出线，就看谁更有毅力。做好销售，比的不是技巧，而是态度和精神。
2． 在遭到客户拒绝的时候，如果我们没办法跳跃过这个障碍，那么就向上，或者向外寻找能够压制这个客户的人。魔高一尺道高一丈，一物总能降一物。
3． 遇到自己解决不了的问题的时候，一定要多方寻找帮助和支持。牺牲小利益，换来大利益。
4． 一个强力支持者胜过10个普通支持者。强力支持者对我们的支持不会因为压力而改变，甚至越是危难的时候，强力支持者越是会力挺我们。虽然强力支持者不好培养，不过销售在做客户关系的时候，还是尽量要在客户内部找到一个可以做强力支持者的人，而且要注意尽量隐藏这个Mentor的身份，不要过早暴露。

NikitaLee

献丑了，大家轻拍哈[em04]

[此贴子已经被作者于2007-6-10 14:34:15编辑过]

少天

先占位，看了文章分布挺热闹，现在洗澡，明天精神好的时候抽烟看。

蓝色阳光

挺不容易的哦!

人云:多个朋友多条路!在你身上就是这样!不过有时,关键时刻似有天助!

祝你永远好运!

童童

精彩

虽然我不是做销售的，但是很羡慕这样现场厮杀的惊心动魄，

很过瘾，很受用，呵呵

bobo8768

销售斗智斗勇 36计妙手回春