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专业化学术推广专题(二):把药“嫁”出去

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发表于 2009-6-29 17:38:09 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

发表于《医药经济报》ffice:***arttags" />2009-6-18fficeffice" />

医信横通 马宝琳

    谁家儿子都想娶个好媳妇,关键是实力。谁家闺女都想嫁个好人家,关键看魅力。中国有句古语,叫做嫁女必须强于我家,娶妇必须不如我家,本质是让男人在家中更有地位,这样一来就轮到嫁闺女的处在劣势上,所以要想嫁个好人家,就要想办法。具体到药品销售上,医生是男方,药品是女方,女多男少,男方强势。

卖药的和相亲的

把丑的说美了,穷的说富了,矮的说高了……这都不是高手所为;能把傻子说成可靠,把窝囊说成低调,把疯疯癫癫说成适合搞外交,把倒霉蛋说成好运就要来到……这才是更高境界。

相亲有三大任务:看看长得怎么样?听听说话怎么样?揣摩一下人品性格?所以相亲前的培训也要针对这三个方面:第一穿着打扮,产品物料要做得专业、科学、漂亮,产品疗效不强的要强调安全性,副作用大的要强调有效性,疗效不错但副作用也不小的要强调便宜、强调药物经济学;第二是说话,先熟记一些问题和回答,就是Q&A,碰到超出Q&A范围的尽量不要回答;第三要表现出温良恭俭顺,这是沟通技巧和销售技巧,只有好处没有坏处。其中第二关最容易出事,要加强培训。

推广会和喝喜酒

男方娶媳妇肯定要办喜酒,这对新媳妇来说是关键的一场硬仗,这一仗打好了,没给老公丢脸,在男方家中就获得了更高的地位,如果在亲朋面前露了脸,人们都说这个媳妇不错,以后打交道就容易。

现在好多企业都在开或准备开推广会。开推广会当然是要表现一把,证明自己好,让医生认可,可是有的企业开推广会,酒席办得不错,好烟好酒好招待,新媳妇一上场就砸了:不知道医生想什么,不知道医生要什么,不知道自己到底哪里好,不知道该怎么说,不知道怎样才能赢得医生的认可……所能做的只剩下多敬几杯酒,多叫几声叔叔大爷,一谈起专业就露怯了,还不如不谈。

推广会就像办喜酒,办好了是请客露脸,办不好是花钱现眼。

                                                        医信横通马宝琳

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