专业化学术推广专题（二）：把药“嫁”出去

马宝琳

发表于《医药经济报》ffice:***arttags" />2009-6-18fficeffice" />

医信横通 马宝琳

    谁家儿子都想娶个好媳妇，关键是实力。谁家闺女都想嫁个好人家，关键看魅力。中国有句古语，叫做“嫁女必须强于我家，娶妇必须不如我家”，本质是让男人在家中更有地位，这样一来就轮到嫁闺女的处在劣势上，所以要想嫁个好人家，就要想办法。具体到药品销售上，医生是男方，药品是女方，女多男少，男方强势。

卖药的和相亲的

把丑的说美了，穷的说富了，矮的说高了……这都不是高手所为；能把傻子说成可靠，把窝囊说成低调，把疯疯癫癫说成适合搞外交，把倒霉蛋说成好运就要来到……这才是更高境界。

相亲有三大任务：看看长得怎么样？听听说话怎么样？揣摩一下人品性格？所以相亲前的培训也要针对这三个方面：第一穿着打扮，产品物料要做得专业、科学、漂亮，产品疗效不强的要强调安全性，副作用大的要强调有效性，疗效不错但副作用也不小的要强调便宜、强调药物经济学；第二是说话，先熟记一些问题和回答，就是Q&A，碰到超出Q&A范围的尽量不要回答；第三要表现出温良恭俭顺，这是沟通技巧和销售技巧，只有好处没有坏处。其中第二关最容易出事，要加强培训。

推广会和喝喜酒

男方娶媳妇肯定要办喜酒，这对新媳妇来说是关键的一场硬仗，这一仗打好了，没给老公丢脸，在男方家中就获得了更高的地位，如果在亲朋面前露了脸，人们都说这个媳妇不错，以后打交道就容易。

现在好多企业都在开或准备开推广会。开推广会当然是要表现一把，证明自己好，让医生认可，可是有的企业开推广会，酒席办得不错，好烟好酒好招待，“新媳妇”一上场就砸了：不知道医生想什么，不知道医生要什么，不知道自己到底哪里好，不知道该怎么说，不知道怎样才能赢得医生的认可……所能做的只剩下多敬几杯酒，多叫几声叔叔大爷，一谈起专业就露怯了，还不如不谈。

推广会就像办喜酒，办好了是请客露脸，办不好是花钱现眼。

                                                        医信横通马宝琳