[分享][转帖]想加盟做代理，经销的朋友，小心啦

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:13:49

　　最近看天涯的高手们讨论创业的话题，有很多感受，本人曾在大型电子产品的生产厂家以电子商务的方式。长期从事招商工作，招代理商，经销商，OEM等，为此，写点东西，希望对大家有用。没用就BS吧,火力要强.
　　
　　现在很多朋友想自己创业，去摆地摊吗，面子上也过不去，大家也看不上，直接搞公司吧，又没那么做资金，必须还要进行原始的资本积累。所以很多人就会选择找一个厂家，找个项目、产品，然后做地区总代理的方式创业。没错吧？
　　
　　其流程：电话/网络/杂志/找到这项目，找到厂家，觉得不错---通过电话/网络具体了解公司产品，以及自己所享受的权利，加盟方式、如何运做等---与厂家的业务人员进行商谈----签定协议/来厂亲自参观----打款----厂家发货。
　　
　　OK，进入主题
　　⑴如何辨别厂家是否为真正的生产厂家，还是贸易商，或者是OEM/ODM
　　⑵如何鉴别厂家的信誉
　　⑶怎样看穿合同中的陷阱以及注意事项
　　⑷如何获取最低的门槛和价格
　　⑸如何鉴别厂家对品牌的保护
　　⑹如何鉴别厂家对你的支持是真是假

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:14:40

　　本贴针对的是电子产品。
　　1：如何鉴别一个厂家是否是真正的生产企业。
　　大家都知道，所有的电子产品，只要是合格的，都必须有国家3C认证，否则这样的厂家你考虑都不用考虑，工商部门会收你的货的。所以大家在鉴别一个厂家是否是生产厂家，就看3C。否则你找个贸易商，OEM商，那么你就等于是已经被剥了一层皮了，还赚什么钱。
　　国家的3C认证在www.cnca.gov.cn上可以查询，这是国家认监委证书查询网址。大家可以找一个3C证书看下，如果是一个真正的生产厂家，它里面的—委托人名称---制造商名称---生产厂名称。这三者是同一家公司，比如都是A公司，那说明A公司是生产厂家，否则就一定不是
　　2：如何鉴别厂家的信誉
　　这很简单，吹的越凶的厂家，给的扶植条件越多的厂家，往往都是空的。你最好亲自去他们有代理的城市，去寻找当地代理商，经销商，是好是坏，一下就出来了，跟本不要相信业务人员真诚的面孔和言辞。很多投资者就是感情用事，缺乏理智。
　　3：⑶怎样看穿合同中的陷阱以及注意事项
　　现在的代理无非就是要铺多少钱的货，厂家直接授权你为当地代理，打几比方说明问题吧
　　列1：很多代理合同的最下面，会写到“如双方发生。。。。双方友好协商解决，如果解决无效，向***市人民法院起诉”比如那厂家在广州，就会写成甲乙双方向广州市人民法院起诉。问题就在这里。你记住，一但看见这个，至少说明这厂家有问题，问题大小我不知道，但是他们怕全国到处跑，应对官司，你们只要在当地起诉了，厂家接到传票就必须要派人去法庭。厂家嫌以后事多，干脆写成到本地法院，请问，你在当地，没有天时，地利，人合，官司能打赢吗？现在这么黑。见到这样的合同，一定要好好考虑下。
　　
　　例2：A及时向B提供B方区域内的终端意向客户询价等重要信息，并保证不报价、。。。等等。甲方严格控制跨区域窜货，严格维护代理商利益。。。。
　　很多合同，尤其是代理合同，对这一条写的是模模糊糊的，什么叫严格控制？假如不严格，怎么处理。这一点一定要与厂家说的详详细细，他要不愿意就算，否则你会挂的很惨，呵呵。
　　很多合同都有返利这一条，打比方说，合同里写几月之内，你完成多少销售任务，可以得到多少钱或者**%的返利，羊毛出在羊身上，返利是这样得到的，比如：你5万做了总代理，OK，原来是A价格，但业务员给你的是A+5%的价格。那么是不是就多出来2500，一般的返利都在这左右，你们自己算吧，例如，有的公司返利数目很多。要求你在8个月内做100万，给你返利，那么请问：你做的很好，假如在第8个月要时候，你就差5万的销售任务返利，你又给这公司打款5万，心想刚好完成，可以返利了。可这时候公司不给你发货了，以种种借口和理由。刚好把时间拖过去了，你还有返利吗？所以这返利，大家看都别看，（除了少数好的企业）没有任何意义。要格外注意这里面的细节．

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:15:13

　　4：如何获取最低的门槛和价格
　　大家知道，很多公司都有自己的销售部。而且都有业绩任务考核，每月底的时候，为了完成销售任务，企业都会鼓励业务员加紧跟单，这时候也是投资者与厂家讨价还价的最好时机，对同一个项目，进行多人问，找各地的朋友，在不同的城市进行询问。问不同的销售人员，一般的公司，价格情况基本就可以摸出来。因为有很多公司价格一样，但是分片区负责，有的业务员喜欢报高价，有的喜欢报低价。
　　
　　5：如何鉴别厂家对品牌的保护
　　这点一般大公司做的还都可以，不会随便开玩笑。人家会给你说的很清楚。但是现在中国很多个人作坊，抄袭模拟一些有规模的企业，一看这行业赚钱，马上注册个皮包公司，一个产品弄几个品牌，大企业为了产品的市场占有率，他会有几种品牌，这是很正常，人家有供货能力和战略，而有些贸易商，皮包公司，或者几十人的小公司，也是这样，代理还是尽量找大些的企业做，至少安全些。
　　
　　6：如何鉴别厂家对你的支持是真是假
　　大点的企业一般都没问题，就怕是小公司，很简单，你先不啃气，尽量要求多的扶植条件，听他说对你的扶植政策，全部记下来，等写合同的时候，你要求包括给你多少宣传纸，全部写上，如果给不了你，而是忽悠的，那么他是不敢写进去的。又会各种理由和借口的出现。
　　

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:15:44

　　关于代理期限以及任务的问题，现在电子工厂，有的企业代理期限是3个月，也有5个月，和一年的（少），咱们以5个月为例。单从代理期限和任务这一点，你就可以看出这个企业的产品，他实际的销售，以及代理运做的情况，为什么呢？大家知道，发展电子产品的代理，应该首先除了西藏，青海，甘肃，新疆，内蒙古，这五个欠发达的省市，一个正常的企业应该首先选择在四川，上海，北京，天津，山东，这几个经济相对发达的地区，OK，先看看厂家是如何考虑的，先假定上海有一个总代理了。厂家会这样：因为上海地区经济，信息很发达，总会不时的有客户来电话做代理，况且我现在这代理，如果市场做不好，那么对我厂家来说，也不好，好了，我再注册一个品牌，或者再注册一个皮包公司，这样，我上海就可以有两个代理，原来一个人进货20万，我赚10万，那么现在两人进货，我可以赚20万。在法律上，我也不犯法，因为你们是不同品牌的代理，（这点在合同里尤为要注意，很多人都不会注意品牌的问题，直到拿下代理后，才发现本市已经有N个相同的产品在卖）现在国内很多小公司，贸易公司，小作坊就会这样，当然什么都不是绝对的。

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:16:18

　　分析合同：很多代理合同都会这样写：王**首批进货15万，同时授权为该地区独家总代理资格，前5个月内，销售（额）不得少于15万，否则自动失去改地区代理资格。。。等等，从第6月开始，每月不得少于3万，否则。。。。。。看见这样的东西，那么就把你老婆买衣服时候的本事用上，你砍吧，比如你砍到前5月，销售额不得少于3万，因为你刚开始嘛，万事开头难，厂家说，好吧，再低就合作不了了，这个3万元，就基本代表你那个城市，5个月之内，你基本拼死可以卖这么多，总之，厂家前期给你规定任务的目的就是：叫你考核期内自动消失。否则都做成了，电子产品又不是吃的，没有代理了（我觉得现在的代理商，说白了，就是给厂家屯货的，呵呵）他还玩个P啊。所以他们是怕你完成任务的。表以为真是网上，宣传上说的有多么负责，多么诚信，。对客人多么好。。。。。你看见你最少能砍到多少，心里就有个数了，判断这产品是否是厂家所说的那么好，市场需求那么高。为什么我在前面的销售额，要把额打一个括号，大家在做代理的时候，一定要看清楚合同里是销售额，还是销售量，（一定要加以说明，否则后患无穷）一定要区别，是保证如何如何，还是保障，一定要看清楚售后服务是包换，包修，还是保换，保修，打起官司来，这些文字就厉害了。我不知道这样去说，大家是否能明白，我理科生，中文表达不怎么滴，呵呵

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:17:00

　　假如你现在准备做一个电子产品的代理
　　1:寻找合适的产品.一个好的产品或者项目比什么都强，项目选错了，那么以后就基本白忙了.这很重要,最好做些市场调查.
　　2:产品选好了,开始找厂家,罗列一些你在网上搜索到的厂家,一个一个要3C认证,把没有3C的,或者是按我写的方式鉴定,不是真的生产厂家的，全部T掉.这是为了保证你不被别人扒层皮.(注:有很多厂家,只有一个部件过3C,他会说他全有3C,要注意看证书上的字.去认监委网站查询证书号,以确保是真是假)
　　3:厂家确定了几个,开始一个一个的寻价,看网站,比较代理的扶植,这时候就象买衣服一样,比价格,比质量,比支持.最好叫你外地的朋友,多叫几个,问不同的业务员.搞清楚最低价和最低门槛.也可以说摸个范围
　　4:再去除两个，剩下最后几家,基本都比较满意,OK,直接杀到工厂,是砖头是金子,一看就知道.去后千万不要现场签合同，交钱,把合同带回家,找两个朋友仔细研究.
　　5:选择好两三家后,把合同传给对方，看是否可以达成一只.
　　6:如果都可以,那么-------不可以放心,每家都先进些样品,你不用管他们怎么说,你该怎么做就怎么做.不要因小失大.进样品的目的是看看谁家的产品,包装,质量,服务态度等问题,还有看市场反映.反复两次就可以比较出来了.
　　7:如果市场反映可以,产品都说的过去,那么可以进货做代理.
　　注意:一:千万不可以叫销售人员真诚的面孔和言语打动,觉得他是个实在人.切务把感觉和生意放一起.
　　二:只相信自己的判断,要细心观察.不用听人家说什么.哪怕是一张纸都写清楚.给你什么，给多少,不要不好意思.先小人，后君子.
　　三:不要一味的相信大公司，一个小公司，如果他真心对你,和你配合,那么你一定可以赚钱,一个大公司，名气再大，对你不配合,你一样赚不到钱.
　　做到以上,基本上你不会吃什么亏.

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:17:59

　　今天说说厂家在对代理商的广告扶植，宣传上的支持是如何操作的
　　
　　还是羊毛出在羊身上，一般的公司在给你广告宣传上的帮助和扶植,他都是有比例的，因为成本很高。（这点要问仔细，并写合同里，是一台机器配多少彩页，多少册子）,切不要听业务员说的多么漂亮,这没问题，那没问题的,无论他说的有多么诚恳你都不要相信。
　　
　　先算算厂家成本：一张宣传彩页的制作成本大概在1毛多（A4），一本宣传册的成本大概在1快出头。彩页10000张*1毛=1000。册子1000*1快=1000。作为一个代理商，在当地打市场的时候，没有个5万张彩页，2000本册子，你很难展开市场，更何况现在竟争这么强。前期比什么都难，算下，5万彩页+2千册=7000元，这还不算技术等的扶植。况且全国那么多代理，就打一个月该公司发展3个代理吧，3*7000=21000，我没见过这么大方的公司。
　　
　　再说说他的价格体系：大部分公司的产品价格分为几个档次，以例子说明， A公司的价格政策是这样，有一个最高代理价格W（与同行业最高基本相同），有一个最低代理价V，把W到V，依次降低10个点，在这就分4次吧，V是W*60%的价格，好，现在价格就行成体系了，W---W*90%---W*80%---W*70%---W*60%=V, OK. 业务员可以把W*70%作为总代理 / 省代理价,W*80%作为经销价/市代理价,具体把哪个作为什么，就是业务人员根据与你的第一次通话,了解,接触中,对你的感觉,觉得你是个白痴,那么他以W价做代理价,都没问题,觉得你是精明人,对价格敏感,到处寻过价的，他会直接给你W*70的价格. 你会问了，还有个W*60%的为什么不给啊，60—70/80这中间的差价，这就是你的广告扶植！一般情况下业务员做两套帐，一套是给你看的，一套是给公司财务的。不到万不得意，因为价格问题丢单，他是不会给你最低价的。给了你后，你以后再要那些，他不可能用自己工资去给你吧，留一些空间，你有困难人家就给你，你心里高兴，还感谢他对你很好，哈哈。这也是销售人员没有办法的。大家都要生存啊。要回头客啊。
　　
　　假如甲做了A公司的昆明总代理，首次进货要8万。又以W*70%成交,70%---60%中间有10个点的差价。就有8000快钱。加上本来就会给你点东西，还能不够吗？这同样可以算在运费上，一个道理。所以，你可以在详细的了解公司给你的扶植后，用这方式大概推算下他给你的价格情况，当然，未必很准。但却是一种方式。

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:19:07

　　包换，包修，类似三包。产品有问题的话，我必须无条件给你弄好，但是保修，保换呢，是带有保证的意思，我保证了，但是给不给你修，那就另当别论了。就象小学生给老师，说，我保证好好学习一样，呵呵。我们当初都是这么理解。一般都会给修的，厂家在这做文字游戏，一般都是为了防止官司。因为有的公司产品质量实在太差。
　　
　　关于你开店的问题，我不太赞同做中间商，渠道商，因为现在信息，物流，尤其是信息实在太发达了，而国内的电子厂家基本集中在深圳，广州这边，就这片来说，我所感觉的，他们做生意基本都属于，你给我钱，我给你货的形式，一般不会骗你，但对客人的区域保护，支持上，都不是太好。说白了，很多公司卖了不管。最怕就是这样的供应商。经销商和代理商的唯一区别就是价格可能会高一点。假如你做中间商，你从厂家批发货物回去，再去卖给你的次级，你批发，他们零售。这样的形式对于相对知名的企业，大型的，品牌化的产品是不错的（比如菲利蒲，海尔，三星这样的公司，）但是对于没有品牌，市场杂乱，没有规划的电子产品，企业规模都不大的公司，不好，比如MP3，手机等一些新的电子产品。可前者的加盟费用，首批进货一般都很高，这叫很多投资者无法操作，后者就相对很少。我曾经遇到很多客人，就是一开始在省里拿货，觉得做的不错，不想叫人家扒层皮，就在网上找到我们，然后直接从厂家拿货，任何一个产品都有很多企业生产，除非中国电信。可见，随着信息，网络的高速发展，渠道和中间商的空间会越来越少。一般的终端用户是不会从厂家拿货的.
　　建议你最好开个自己的店铺，代理都不要做，比如你卖电话，开始每家都进一些，在销售的过程中，你才可以知道谁家的产品质量好，谁家的服务好，谁家怎么样，慢慢淘汰。稳扎稳打.不知道这样说是否说到点子上，欢迎GGJJDDMM们一起讨论
　　

solarxia · 发表于 2007-9-14 09:21:04

以上是一个非常实用的帖子，希望对大家的创业能有所帮助。

刁 · 发表于 2007-9-14 09:51:46

呵呵，虽然非同行，但社会经验还是要积累的。支持一个：）

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