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在房地产市场不景气的时候，每个企业都在想办法如何度过这个困局。卖不动怎么办？很多人自然想到降价，于是万科在全国各地开始了一轮大降价，在杭州据说降价高达30％，一时间，被一夜之间损失上几十万的老客户围攻要求退房或补偿损失。在万科明确回绝后，据报道，一些激动的业主甚至采取砸售楼处的极端做法，发泄心中的不满。万科的股价也是应声而跌。难到不该降价吗？ 从目前的国际国内经济形势而言，短时间内房价下跌是很难避免的，香港和日本都经历过类似阶段。所以说降价是不可避免的。就像股票一样，从6000点跌到2000点，还没见有人极端的砸证卷交易所。为什么单独万科降价会引起这么大的反应？做为营销人，不可避免的要进行价格战，如何把降价做的更好？处理不好降价，很可能会兵败滑铁辘。
我有一个朋友的公司，在销售产品时，也同样是降价，最终导致销售大幅度下滑，几乎丢掉了市场。他们也是在产品销量不佳的时候，一味的认为降价可以上量，于是当月降价10％，当月销量略有回升。在这种情况下，他们又认为是降价力度不够，次月降价20％，结果是销量不增反降。前期进货的代理商纷纷觉得上当，要求补差价，但他们不予受理。他们在下一个月更是采用降价30％的做法来冲击市场，结果是前2个月进货的客户怨声四起，抛弃与他们的合作，市场在降价30％的情况下，销量不及降价前的1/3。典型的赔了夫人有折兵。
从营销角度看，降价实际上是让利给客户的一种活动，既然是让利，那就要策划好。关键是不要让人觉得这个让利随便什么人都能够得到，否则绝对无法对前面的客户交代。
笔者也曾经组织过多次降价活动，但从来没有以降价的名义进行过。基本是以达到某种条件，便给予特殊优惠的形式进行。而我设定的条件，通常是前面客户没有达到的，所以客户基本都能够理解和支持。为享受特殊优惠，他们都追求去达到某种条件，这样销量会大增，对市场的正面拉动左右很大。若不设条件直接降价，极有可能伤害老客户的感情，最终损害客情关系，影响深远。
当然，不同行业大家心中的认知不同，如IT、家电行业，大家都默认价格会持续下降，即便降价了，消费者也没多大意见，只要做好代理商和经销商的工作即可。而回过头来房子对很多人可能是一生最大的投资，大家习惯于房价永远上涨的逻辑。这种情况下不讲策略的直接降价，肯定会引起老业主不满的。需要的也是通过设定一些条件，然后给予优惠。实际上可以设定的条件很多，如以家庭收入，对低收入家庭给予特别优惠，既响应政府号召，尽社会责任，又能提升企业形象，减少降价冲击。如对投资或第2套房的，由开发商提供利息补贴，对每天前3套给予特别优惠等方法。这样促销，也许也会受到冲击，但应该没有直接降价冲击大。 作为一个营销人，当面临价格变动问题的时候，一定要多动脑筋，想策略，才能做到多赢的局面。 [em01] 本人真实营销案例: 小客户培养成大客户系列: http://bbs.21manager.com/dispbbs.asp?n=176,195106,0,0,0,0,0,0 欢迎光临我的博客: http://blog.sina.com.cn/hzsamtang
[此贴子已经被作者于2008-10-12 13:44:00编辑过] | 
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