[原创]（抢单）田城保卫战 7.30修改版

卫水流

田城保卫战

卫水流

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午夜，我一个人在田城的地摊上喝闷酒。啤酒，就着羊肉串，我自斟自饮，一个人在发愁。

我是Y方便面厂的区域经理，管着四市27县的市场。田城是我们大区乃至全公司的重点市场，有着百十万人的田城，是个年销量上千万的市场，对于我们这样一个准二线品牌的公司，这已经是个很大的市场了。它不仅是整个大区的标杆，也是公司的一面旗帜，在多年风雨飘摇的市场中屹立不倒。

但是现在，巨大的危机来了，一个突飞猛进的新锐S公司要大举进攻田城。他们和我们的产品质量相仿，产品线也很一致，规模略大于我们。这倒不可怕，可怕的是，他们有非常灵活的销售政策，换句话说，他们的业务人员有很大的权力：他们的区域经理可以把整个区域的促销政策拿到一个县来用，他们的大区经理甚至可以把一两个省的促销费用砸到一个县级市场上用，这太厉害了。

这不，他们杀向了田城。田城本就不大，同行有个风吹草动的两三天时间就全都知道了。他们在每箱方便面上投下了5块钱的促销——要知道，对于一箱20块钱上下的方便面，每箱面的厂家利润不过块把钱。他们这是直接对着我们来的，来花钱买市场了。然而，他们刚刚进入，月销量只有不到两千箱，每箱5块的促销也不到一万块钱；我们月销量四五万箱，每箱哪怕多投上一块钱的促销也是四五万。所以，我们眼睁睁的看着他们在疯狂的铺货，迅速的做大，一筹莫展。

我知道，他们会一边做大市场一边减少促销，最后降到和我们相仿的水平，可是，就这么等着国土沦丧吗？有几个优势市场已经被他分享了，也有一个标杆市场公司硬撑着，也投入每箱面两三块的促销，结果虽然把他压制住了，可那个市场公司每月要净亏10多万，这可不是长久之计。在那个市场他们也亏，可他们亏一毛你得亏一块，有几家小厂就是让他们这样活活拖死的。

经过努力，田城的促销是多争取来一点，也就杯水车薪罢了。经销商老郑又玩起了断货的手段，向公司施加压力。他的库房里正常情况都是压一个多月的货物周转，现在都卖了快一半了，也懒洋洋的一星期发个一两车货。从公司的角度看，就是销售额直线下降了。

现在狼已经来了，已经开始吃人了，老板哪还能坐得住。老板、销售总监、大区经理几个大佬一起跑到我的小庙，对我恩威并施，威逼利诱。我*，连他们都没办法，让我这个小小的区域经理怎么办呢？

公司不放权，一成不变的固定的促销成了降价，我哪有什么灵活性可言。要我想办法，我有什么办法？

他们许下的那些空头支票我可拿什么兑现啊。

让我心惊肉跳寝食不安了两天，他们刚刚愁眉苦脸地离开，我心里很烦，一个人跑出来喝闷酒。

     身后的小桌上来了两个人，好像是情侣。他们要了两盘饺子，吃了几口，俩人怄气，女的走了，男的去追。

     身后的小桌上来了两个人，好像是情侣。他们要了两盘饺子，吃了几口，俩人怄气，女的走了，男的去追。

过了一会儿，我看见后面桌上有个人在吃饺子，连调料也不蘸，就一个一个往嘴里送。

这小伙子还挺仔细，我想，肯定是猛吃几口再去追姑娘吧……看年龄倒是不大，也就初中生那样。哎，真是江河日下啊……

“老板，把桌给挪挪！坐不下！”又来了五六个食客，唯一空着的一张紧靠墙跟的小方桌坐不下，需要往外搬搬。

让我诧异的一幕出现了，我身后那个正在猛吃的小孩高声答应着，站起来往那边跑去了。

又有一个小孩不知从哪里钻了出来，俩人抬桌子，搬凳子，擦桌子，忙得不亦乐乎。

忙完后，一个领着另一个，又跑回来，坐下来吃剩下的饺子，喝饺子汤。 

我愣住了，判断着这是怎么回事。

嗯，是了，以前看过一本书还是一个纪实文学，里面说的是武汉的流浪儿，其中就有干这个的——白天流浪，晚上给开夜市的摆摊收摊，然后吃剩饭，还可以给一点儿小钱。

看来，我这次是亲眼见到了书中的描写。唉，可怜这些小小年纪的乞丐……

流浪儿，乞丐，小乞丐……

脑子里突然有一思灵光闪过，我捉住了它。

对！就这么办，打我的田城保卫战！ 

[此贴子已经被作者于2007-8-3 19:59:54编辑过]

卫水流

2

三天后，田城，绍河大桥旁的荒草地上，和市中心街心公园靠马路的回廊边，两个地方。

每天早上上班高峰，人们看到一个奇怪的场景。

一个衣着整洁的年轻人，给一群小乞丐冲泡方便面。

每个地方的小乞丐有十几个，年轻人把送货的箱式货车停在路边便道上，点一个小煤气灶，烧开水，拿印有广告的塑料盖碗，一碗一碗给小乞丐们泡面。

吃饭前，年轻人会端一盆清水，拿出一桶洗手液，让孩子们先洗洗手。洗一遍，换一盆水再洗一遍。

自然，做这件事的是我和我的同事。我把我这个区域的两个业务员和田城的两个助理业务代表都调来了。

这就是我的策略：你打你的，我打我的，剑走偏锋，让你无从下手，无法应对。

 

 

给孩子们吃的，是市价一元的面，是公司主打的拳头产品，比照超级福满多模仿的。面饼净重105克，有粉包、菜包、酱包三料包，总重130克，口感相当的好。

这帮小家伙们那叫能吃，大大超出了我的预料。一个十二三岁的精瘦小孩儿（外号叫老道），一口气能吃四包面，还意犹未尽地要第五袋。要知道，我这样的成年人一次要是吃两块面就撑得慌了，吓得我收了他的腕，不敢再给他泡了，要吃出个好歹来那可不要了我的老命嘛。

按照设想，为了增加活动的时间，我们用的是小水壶，而且现场烧水。这样，一壶水可以泡八九碗面。结果，十几个小孩，要烧七八壶水，一个多小时的时间，大大超出了预计。后来就换成大一点儿的了，毕竟还要上班，这时间拖得太长了也不行。

我们带了大垃圾袋，让孩子们把用过的方便面袋、调料袋放进去，走的时候一并带走。

吃完饭，我们照例收回盖碗，回去洗干净，放在消毒柜里，第二天再用。要知道，孩子们没有家，把碗给他们也是塞在什么地方；这大热天，要是碗的原因吃个食物中毒出来可不是闹着玩儿的。

给小乞丐们吃饭，闲人就围上来看，人这东西喜欢扎堆，一围就是一片。

好事的人就问来问去的。问我们是干啥的，按我的策略，我们都笑笑，不作回答；要么就说，看这帮小孩儿也没人管，怪可怜的。问啥单位的，促销车上印的是产品的大广告，我们就指指，告诉他们是送货的。

这帮小孩儿也真长脸,那小口一个比一个甜，不光是围观的人，让我们也唏嘘不已。正是长身体的时候，看着这么多孩子一个个瘦瘦的样子，心里还真是不好受。

 

 

第二天，第三天……

一些成年的乞丐也聚了来，想吃面；一些收破烂的、拉平车的，甚至几个晨练的老太太也想占点便宜，来要面吃。我们统一了口径，不是孩子不给。

免费的早餐还是吸引来了越来越多的小孩。一星期以后，每个地方都有二十来人了。里面有人不是乞丐，这能看出来。他们的脸没那么脏，他们的头发不那么乱。

 

 

第九天上，下起了雨。雨不大，也淅淅沥沥的不停不休。

我们在绍河大桥旁的草地上扎起了两个公司的小广告棚，红艳艳的。这次带了小锅，给孩子们煮面。

我们还带了从同事家收拢来的自己孩子不穿的衣服和鞋子。给公司的同事打了几个电话，说我们这儿需要一些小孩儿穿的破衣服，一切搞定。这东西搁谁家里都是破烂，所以这次公司发货，让司机带来了一大包。终于等到这个雨天，我们就带了来，让孩子们挑衣服，每人一套，随便穿，随便换。

 

 

终于，盼望中的事情出现了。

一辆采访车大大咧咧停在了人流车流川流不息的路旁，跳下来几个人，冲我们走来。

一个头发参差不齐的女孩拿着个话筒奔我就过来了，一口还算标准的普通话：“我是田城市电视台的记者……”

[此贴子已经被作者于2007-8-3 16:12:07编辑过]

卫水流

3

倚坐在旅社的床上，看着自己电视里的样子，我翘着二郎腿，笑了。哈哈，第一步成功了。媒体阿媒体，你也有上钩的时候。

 

 

电视里的自己比真人肤色黄了点儿，视觉效果差了些。眼皮眨的频率有点儿高，显得有点局促了。不过，话说得还行，比我原先想象的要好。画面里广告棚和送货车有很多镜头，我是哪个公司的卖啥产品的还有专门的介绍。

《百姓视野》，这个栏目收视率不如新闻好，不过这个报道，好歹也是个净长度十五分钟的专题了。

片子里，他们采访了我、几个小乞丐、路人甲路人已、民政局的，还有个衣服古怪的老律师。我穿着牛仔裤，白衬衣，一边给孩子们盛饭，一边接受的采访。话说得很简练，“看着孩子们这么小就出来流浪，心里不好受，几个伙计一商量，帮他们点儿小忙吧。”“衣服是弟兄们从家里凑的，都是自己孩子穿小了的”；“正好是干方便面的，手里有一点儿品尝面，自己也花不了多少钱。”最后，我还假装憨厚的欲擒故纵，说“别问我叫啥了，根本就是件小事儿……”

 

 

我拨通了同学“大仙”的电话，他在省电视台上班，混了个频道的主编。我们在大学一个宿舍，那是一起逃课、一起看录像、一起偷老乡玉米棒子的铁哥们。在我们中文系我俩属于校报经常露脸、学习一塌糊涂、生活毫无规律、经常翘课乱窜的另类。我要是不辞县志办的工作，而是走领导秘书的路，估计混得也不比他差。

我说我干了啥事，要找田城报社和电视台的人，我写通稿，想要一个系列的报道，钱我出。

二仙的老丈人在广电部，口气那叫一个大，说小小田城，就这点儿事儿，太小菜了。省报省台也行啊，不就软文儿嘛，有咱在还能要钱。

 

 

田城的报纸开始报道这事。连续两天在第四版搞了半版（小报，一共就四版）。稿子是我写的，专访我的名义。报道说我怎样的热心公益，怎样的扶危济困，心系弱势群体，积极学习八荣八耻的精神和田城市领导班子的指示，如何如何。

第三天，报纸登出了我的公开信。我盛赞了田城市的经济、治安、民风什么的，又大篇幅夸了我们的经销商老郑。说物以类聚，人以群分，老郑默默的供三个贫困大学生上学，在田城的家乡农村修路架桥，让我们十分景仰什么的。其实，老政供的那三个大学生有一个是他没出五伏的亲戚，另一个是那个亲戚的女朋友；他修那条路也是长辈们找上门来说了多少次的，最后还是答应在村口和公路连接处给他立块功德碑才答应。这我当然不会说。

公开信的最后，我说了一句自我感觉很牛的话。说钱之为物，本身无所谓善恶，与权力、知识、名誉一样，它就像水库里的水，本无善恶之分。如何使用自己的钱才是一个人内心的表露。以钱而助人，我以为，理所当为。

哈哈，我的战斗已经渐入佳境了，对手还是无法接招。虽然他们铺货也正常进行，而且开始放量，但我们的产品在原先市场占有率30%的基础上竟然又一次突然发力，直线上冲。他们的手足无措，眼瞅着我们的企业品牌在电台上报纸上狂轰乱炸，在老乡的心目中生根发芽。

 

 

报道和公开信刊登后，还真就有人投稿来评论，大部分是赞的，也有人说是做秀的，还有人说这些本来是国家要救济的，不该以私废公，等等。

又过了两天，我又来了个长篇报道，还是对我的专访。介绍了我的家庭，我有失业在家的妻子、卧病在床的父亲和一个刚刚出生的孩子，家里也是捉襟见肘（这倒是实情）。然后又转到我的公司——前面我卖了个关子，其实公司援建的的一所希望小学就在田城农村，而且马上即将竣工——从公司援建的学校说起，在虚拟的采访里，我语重心长地说，我们当然知道做广告的效应，但公司领导经常咬着牙把广告费挪作了他用，帮助白血病儿啦、建小学啦什么的。在那种环境里耳濡目染，也让公司大部分员工如何如何。在文章中不显眼的地方，我说了一句，虽然面对激烈到残酷的市场竞争，公司有暂时的困难，但我们仍然觉得，把钱花到该花的地方，问心无愧，心里踏实。

这篇对公司的吹捧迎来了市场更热烈的反应。我又通过大仙找电台报纸，结合政府新出台的减免农村中小学生学杂费，作了连续报道。马上搬进小学的校长、学生和学生家长当然说的是拜年的话，县市的教育局长、甚至市领导也第一次公开表态欣赏和支持我们的义举。

 

 

接下来，我以我们同事的名义写了篇评论。说乞丐的问题，古今中外概莫能外。历数印度、墨西哥的贫民窟和广州上海的遍地乞丐后，又夸了夸田城市政府。最后说我们作为个人，实在只能做这一点点小事。想让流浪儿们帮我们做点什么，可他们太小，使用童工违法；想给他们一个归宿，可力量实在太渺小。我们只是芸芸众生里平凡的方便面业务人员，为了生计四处奔波不避寒暑，希望有更多的热心人伸出自己的手，共建社会主义和谐社会云云。

这下，竞争对手脸都绿了，他们做梦也想不到，几块小小的方便面能扯进去这么多东西，一个不出名的方便面厂能产生这么大的社会影响。他们的产品没有像他们预期的那样，在两个月里有了足以支持减少促销的销量。他们的销售公司老总一行也来到田城，想应对的办法，却没法接招，无处下爪。我很自信而坦然，我这是阳谋，我们做的就是报道的事情，没有漏洞给他们。

[此贴子已经被作者于2007-8-3 16:13:12编辑过]

卫水流

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前前后后八九篇专题报道，五次电视采访，我没有对公司的产品说过一个字，连那帮编辑都看不出这是软文。本来在一个报道里我是写了“产品就是人品”这样的话，后来想想，干脆也不写，就纯粹写报道，不做多此一举的宣传。

连续的报道起了立竿见影的效果，我们的终端客户群强劲的增长，二级批发商和小店要货的电话响成一片，老郑的送货车根本忙不过来，我从大区又调来一部促销车帮助送货，还是跑得脚不沾地！借此机会，我们对网吧、学校这些特别通路进行扩容，那叫一个顺利，大部分网吧和学校商店都知道我们的公司，甚至一见面就直接能叫出我们的名字，谈判的难度比以往岂止小了一个数量级。几家大中型超市也主动找到老郑，进店费、条码费、DM费都好谈，因为顾客过于频繁的询问为何没有我们的方便面。甚至在下面几个回族乡也打了进去，而且叫得很响；要知道，我们的面里虽然牛肉那是真材实料，可我们毕竟不是清真企业。……这些营销的套路都是老套了，没什么稀奇，可是配合着这一拨拨的报道，我们、我们公司和我们产品的形象在顾客心目中和其他方便面有了显著的不同，我们从纯粹的买卖交易变成了交朋友、客户甚至主动对我们嘘寒问暖。看来心思没有白费，公道自在人心啊。

老郑乐得合不拢嘴，一个规模不算突出的批发商，不仅我们的产品售量猛增，他代理的其他产品销量也是跟着增长，而且没花一分钱凭空就进了政协，还给了个政协的小官当当。毕竟，我们是外地人，要捧红也该捧个本地人才对。我乘机要他分担流浪儿的早餐钱，我用的全都是即将到保质期的即期方便面，本来就要降价抛掉或者搭赠配送的，没几个钱；趁他高兴，我让他负担了一大半。

公司当然更高兴，销量掉头上冲，而且节节走高。田城市场以往平均一星期四车货，现在一天一车使劲的拉，老郑还一天几个电话的催货，好象时刻都要断货的样子。我把报纸和电台节目光盘托送货司机送回公司，老板马上打电话给我，从话筒里就能看见他那张兴奋得发红的脸。他让我回来，说给我庆功，还说要我做大区部长。我很礼貌地说，革命尚未成功，市场上敌方品牌还是有飞快的增量，我想先留在田城，把文章做足，试试能不能再掀个高潮。老板看来真是高兴大了，感觉像喝高了一样，一连气地大声说好哇！那好！恨不得把我手机喇叭的线圈烧掉。

 

 

连续两个月，在这往淡季走的时候，我们竟然创纪录的每月卖了120万。

 

 

5

两个月后，敌手看出，在这个市场我们太强了，于是掉头他去。据对手内部出来的消息，他们在田城市场三个月一共销了1万多件，赔了人工，还净赔五万的促销款。

整个保卫战，历时两个月，共计支出20000元，救济流浪儿共花费7000元，其中老郑出了五千，公司出了两千。媒体的交际费花了13000，老郑出了3000，公司出了1万。战果是，我们的销量几乎翻翻，挤走了对手，更获得了田城父老乡亲的好感。

 

 

看起来要千秋百代薪火相传的帮助流浪儿的义举，也突然停止了：田城是国家级卫生城市，有消息说上面要搞什么微服私访，秘密验收，于是一夜之间乞丐消失得无影无踪，人间蒸发了一样。

我也就奉诏回公司领赏。

就在返程之前，又有一个意外惊喜。田城市矿务局的人直接找到了我，说他们要用我们的面捐出去赈灾，能不能直接从我们公司发货到目的地。靠，50万元，十几卡车的货，这是公司有史以来的单笔最大订单啊，而且大规模赈灾这种用途是公司历史上从来没有过的，老板肯定又要高兴得满面红光了。 

矿务局的人觉得捐款是不会落到老百姓手里多少的，可为什么要送面呢？送些大米面粉不是更实在吗？当然，这话我没有说。

 

 

[此贴子已经被作者于2007-8-3 16:13:51编辑过]

卫水流

信手涂鸦，请方家指教

whitezeng

整个策划/运作比较到位

altandctrl

对,拼价格是死路一条,得创新,楼主的想法行动不错

卫水流

谢谢altandctrl和whitezeng的支持！！

飘然若飞

写得这么好！有些情节读来让人振奋不已。楼主不仅创意奇妙，文采更是不可多得！支持!支持！！

半湖明月

同意9楼的~~

支持~