[原创]杭州银泰原老总厉玲自传《我能》书评

dazhu

俺自己写的，最早发在www.suruo.com.cn上，斑竹可以到论坛去发短信验证。

《我能》书评 五一节后，终于买到了杭州银泰百货前老总厉铃的自传－《我能》，接连几个晚上一口气看完，觉得稍稍有些遗憾和失望。可能是前期媒体造势太厉害，让我对《我能》的期望过高，本以为会看到厉铃对银泰成功的详细理性剖析，看到杭州百货业的大环境发展历史，看完后才发现并非象我想象中的那般“深度与广度并存”。后来想想也是，厉铃是职业经理人，不是专业财经记者，她只是以自己的亲身感受，告诉别人她眼中的银泰罢了。 翻开书，首先看到的是厉铃的父亲－曾经的浙江省委常委、杭州市原市委书记厉德薪（下文简称厉老）为女儿做的序《商海十年铸一剑》。厉老不愧为早期浙江省政府内的改革派，序文丝毫没有官场味道，落笔实在到位，对职业经理人的那段论述，木头看着深有同感。 考虑到没有看过书的朋友，俺就简述一下书的内容，同时穿插俺的评论。 前奏——步入百货业之前的磨练 87年6月，厉铃结束了美国印第安纳大学的访问学者生活，按照规定回到母校－杭州大学生物系当老师，生性好动的厉铃不甘心“实验室＋教室”的生活，决心另寻出路。

88年的春天，厉老建议厉铃考虑一下刚刚落成的宾馆－杭州大厦。

88年11月份，依托厉老的力量，厉铃进入杭州大厦的母公司－杭州市工业经营公司任“办公室临时负责人”。开始的半年，面对周顺南总经理（以下简称周总）安排的种种考验，厉铃努力的学习沟通表现，终获认可。89年6月左右，厉铃从办公室的临时负责人成为了办公室主任。

89年7月，厉铃请产假，两个月后回到单位，因为89年的那场政治风波，中央规定“副省级以上领导干部子女不得经商”，厉铃在周总顶着压力的安排下，90年1月来到杭州大厦购物中心当办公室主任。

大概天性的缘故，到了购物中心，厉铃对业务特别感兴趣，后来厉铃又调到了杭州大厦公关部当经理。在这里，厉铃想公关部的同仁们学习销售的知识和经验，对厉铃日后走上百货的道路，起了启蒙作用。

91年夏天，或许是考虑到厉铃的老爸背景，或许为了考验厉铃的能力，周总决定让公关部全权负责杭州大厦评三星的工作。面对大厦诸多的不足，厉铃和同事们辛勤付出，或许应该再考虑加上厉老背后潜在资源的支持，终于在92年春天，杭州大厦顺利评上三星，厉铃在周总的心中再次得到加分。

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序曲－涉足百货业，初显身手

92年12月，楼金炎担任杭州大厦总经理。找到厉铃，希望她当购物中心的总经理。当时，谁都没有把握厉铃能够成功，也没人敢反对。这时候人们承认的，是楼金炎扶植的厉铃，是曾经的杭州市委书记厉德薪的女儿厉铃。

常常有这样的场面：省里领导来视察工作，一一握手，和厉铃握手后，旁人附耳提示“这是厉德薪的女儿。”“哦”领导特意转过头来，“厉德薪的女儿？”于是领导又走到厉铃面前，郑重的再次握手。

93年初的杭州大厦，在杭州十大商场中排名第九。摆在厉铃面前的，是个巨大的挑战。

厉铃开始考虑杭州大厦的出路：杭州大厦地段好、硬件好、国际流行格局设计、背*3星级酒店（当年的三星犹如现在的五星般神圣），如何发挥这些优势呢？此时，一个业内著名的调查进入厉铃视野：中国消费层次分为富豪、富裕、小康、温饱、贫困5蹭，而杭州现有的商场全部走平民路线，厉铃大胆的决定走“中高档路线”。

这是一个冒风险的决定，“中高档”的消费者够养活购物中心吗？在开业之前，没人敢下定论。

这也是一个改变杭州大厦命运的决定，得到楼总的支持，砸入1000多万的装修后，93年9月“透、空、亮”的购物中心以208万的销售额初战告捷。 厉铃又马上跟进市场调查，1.25万调查卡显示：近70%的顾客是高档次消费者，近一半是回头客。 如此看来，“高档次”的定位，基本是正确的了。 94年，厉铃读到特劳特的《定位》，从此成了定位的忠实追随者。

机会来了：敌人正在死去，兼并！扩张！ 94年底，杭州大厦仅一街之隔的金龙商厦打出“十点利”旗号，营业额一路从3万冲到40万，金龙也被舆论捧为“反暴利旗帜”。

面对冲击，厉铃再次展示了自己对“定位”的诠释：推出“顾客月”服务。高端客户对质量、品牌形象的关心程度，远远高于价格。

不久后，由于“十点利”触犯了诸多供应商的利益，越来越多的供应商断绝向金龙供货。尴尬的“十点利”在95年底，终于偃旗息鼓。

96年上半年，专业市场一夜之间冒了出来，厉铃前往各市场考察后决定“避其锋芒”，把家私、自行车等和专业市场重叠的商品撤出购物中心，及时调整产品线，“你无我有”，补充其他市场缺乏的商品。因为反应迅速，杭州大厦购物中心避开了98年的“百货公司倒闭年”。而其他百货公司如南元百货、供销大厦、天工艺苑以及凭一句“中原之行哪里去”而全国闻名的郑州亚细亚商场，都在这98一年如流星般陨落了。

98年初，面对超市、专业市场、百货商店的三分局面，杭州大厦购物中心决定继续调整结构，较少商品门类，做一个更高档的商场。在兼并了效益不好的新天龙新天龙商厦后，杭州大厦拥有了两个大楼：一个专做高档女人市场、一个专做高档男人市场。

接下来的日子里，引进名牌，在企业内树立“中高档定位”的共识，诸多辛苦，不在此一一叙述，到99年底，杭州大厦成为杭城百货销售额的状元。(未完待续)

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跳槽银泰，证明自己

或许是喜欢挑战，或许是为了证明给父亲看：自己在杭州大厦的成功绝非偶然，好动的厉铃又萌生了动一动的念头。面对99年新开张但表现不佳的杭州银泰的老板沈国军的盛情邀请，厉铃终于在99年9月正式成为杭州银泰老总。此举引发媒体对职业经理人的大肆讨论。

经过在杭州大厦5年的办公室生涯和5年商场生涯的锻炼，此时的厉铃已经俨然是一不把百货行业的好手。经过几次巡场，银泰的问题被厉铃归纳为：基础好，管理差。

银泰的优势：员工年轻、素质高、执行力强、商场又是黄金地段；

问题出在管理层：管理疲软、职责不分，人心涣散，官气十足，商场定位混乱。

找到了症结所在，厉铃便开始着手对症下药：改造内部管理、重新给银泰定位：手把手的教导员工如何做市场调查、查处私自将游戏币调换为人民币的收银主管、改进银泰的电脑收银系统（为此特地挖来了以前的部下金龙法，从此银泰的商业自动化，迈开了领先全国的步伐）、取消副职、调整人事（将得力助手马其华挖至银泰，负责具体执行）。

厉铃的管理风格干练简洁，又不失人情。在调整银泰的过程中，厉铃回心平气和的和许多老银泰员工沟通协调，用自己的主动化解了诸多员工的困惑。这点，或许是厉铃和许多强势老总的区别？在杭州大厦的磨练，让厉铃具备了作为一个百货职业经理人必须的诸多条件。

来到银泰，厉铃又将“定位”的法宝发挥的淋漓尽致。很多人以为厉铃将打造另一个杭州大厦购物中心。厉铃可不这么看，她要错位经营。经过市场调查，决定把银泰定位在服务“30岁以下的年轻人和新型家庭”，以避开面对老龄高档客户的杭州大厦的锋芒。

于是针对客户群“时尚、年轻、好动”的特征，调整银泰产品线：撤销音响专柜、引进“啊迪达斯”“耐克”等运动品牌、在8楼建起了运动馆…银泰开始逐渐展示出与众不同的风貌。

管理改善了、定位清晰了，是让更多的目标客户认识银泰的时候了。于是一场场对年轻人充满诱惑的大型活动一一登场。“满就送”、服装展示真人秀、intime形象代言人..一波波的热点吸引了无数的眼球，银泰百货名声四起，顾客盈门。

银泰百货，因为厉铃，焕发出了期待已久的光彩。(未完待续)

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总结一下，俺把厉玲百货生涯的成功归纳如下：有背景、扶得起、走得稳、敢想敢做。

先说有背景：因为是省委常委的女儿，厉玲在工作中得到了父亲光环的有理支持和保护，否则谁会让一个新人上手就做公司办公室负责人？谁会拿1000W开玩笑，在成败未知时就贸然投入装修？ 再说扶得起：厉玲很争气，没有*父亲的光环过日子，而是积极的学习、表现，在杭州大厦先后任母公司的办公室主任、杭州大厦公关部经理，并且都获得两位老总的肯定“扶上马，送一程”，在父亲和两位老总的关照下，厉玲没有辜负期望，快速成长，面对“办公室临时负责人”、“全权负责评定三星”等一次次的考验，厉玲都交了满意的答卷。 以及走得稳：在担任购物中心总经理之前，厉玲先后干过办公室主任、公关部经理。办公室的工作是主要负责公司内外部的日常实务，锻炼了厉玲的沟通协调能力。而在公关部，除了锻炼公关能力、打通自己的人脉外，厉玲还向同事学到了销售方面的知识。这段经历在如今看来，犹如现在流行的“轮岗”锻炼，在具备了职业经理人必备的相关基础能力后，厉玲才走上了购物中心总经理的位置，所以说是“走的稳”。 至于“敢想敢做”则更明显：93年，在没有成功先例支持的情况下，厉玲凭着一份资料和直觉，大胆砸入1000万的装修，把购物中心定位在经营“中高档”商品上，体现了她的胆魄。 成功之后的厉玲一发不可收拾，奉“定位”为经营法宝，杭州银泰、宁波银泰等成功之作，均是以“定位”取胜。 其他的成功因素诸如：在长三角大环境下、出国留学开拓了眼界和思维、童年时代的经历等等，虽然也起到了一定的作用，考虑到不是主要因素，就不多加叙述了。 （厉玲进入银泰后的简述，俺还是不写了，想看的朋友推荐你们买书看哦）

暂时写到这里

孙思邈们

因为89年的那场政治风波，中央规定“副省级以上领导干部子女不得经商”，厉铃在周总顶着压力的安排下，90年1月来到杭州大厦购物中心当办公室主任。

说实话,我不看好她其实也就是类似的原因,崇拜乃至迷恋这位女职业经理人的,知道她的父亲的背景,也会有所释然的.差不多的还有薄熙来的夫人谷开来,曾以开来署名写过<我在美国打官司>.